programme de formation techniques de vente
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PROGRAMME DE FORMATION TECHNIQUES DE VENTE Public concerné et pré-requis PROGRAMME - Commerciaux, ingénieurs commerciaux, responsables grand compte, technico-commerciaux 1° Jour Objectifs Etablir la relation avec son client - Développer les compétences commerciales en adoptant les techniques, les comportements et les réflexes adaptés à son client. - Identifier et comprendre les besoins, motivations et freins du client. - Donner envie d’acheter pour déclencher la décision d’achat. Méthodes pédagogiques - Formation théorique : techniques de vente et communication - Formation pratique : mises en situation, exercices d’appropriation des outils de communication • Découvrir les besoins de son client • L’art du questionnement • Développement de l’écoute active • Techniques de questionnement • SONCAS : motivations d’achat des clients • La prise de notes 2° Jour Argumenter dans le cadre de cette découverte Moyens pédagogiques - Tableau blanc / paper board - Vidéoprojecteur - Support de cours • • Durée • • - Nb d’heures : 14 h Modalités pratiques et comportementales dans la prise de contact - Nb de jours : 2 js - Effectif : 4 à 8 stagiaires par groupe Animateur - formatrice Communication/ Vente Suivi de formation / appréciation des résultats - Un bilan est effectué en fin de séance, la présence d’un responsable hiérarchique est souhaitée. Priorités et choix des arguments Adaptation des arguments selon les motivations d’achat Personnalisation des arguments Communiquer efficacement Traiter les objections • • • • L’art de la reformulation Analyse des différents types d’objection Traitement des objections : RIRA Spécificités de l’objection « prix » Oser conclure • Accompagner son client vers la prise de décision - Questionnaire d’évaluation rempli par les stagiaires au terme de la dernière séance de formation. 1/1 CPE (Concept Partenaire Entreprises) – 14 rue Isaac Newton – 18000 BOURGES Site : www.cpe-formation.com – Tél : 02 48 21 26 43 – Fax : 02 48 20 65 04 – [email protected]