Réussir sa négociation commerciale

Réussir sa négociation commerciale
Public
Responsable commercial, commercial, vendeur confirmé.
Objectifs pédagogiques
Définir une stratégie de négociation commerciale. Mettre en œuvre le comportement et le discours adaptés aux situations et
aux personnes pour réussir sa négociation commerciale.
Contenu
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La négociation commerciale : savoir-faire et savoir-être
− La négociation commerciale : définition, principes et stratégie commerciale
− La communication interpersonnelle : communication verbale et non verbale
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Analyser le contexte et les enjeux de la négociation commerciale
− Considérer la situation : connaître son client/prospect, son produit, le contexte
− Se fixer des objectifs : qualitatifs et quantitatifs, complémentaires et de repli
− Définir une stratégie de négociation: la problématique du client, les enjeux pour l’entreprise
− Préparer sa négociation commerciale : préparation technique, psychologique et matérielle
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Mettre en œuvre sa stratégie de négociation commerciale
− Les étapes de l’entretien de vente : le plan de vente
− Les techniques de communication : écoute active, questionnement, reformulation
− La découverte du client : plan de découverte, techniques de questionnement
− L’argumentation : l’argumentaire, le vocabulaire SONCAS
− Le traitement des objections : processus de traitement, l’objection « prix »
− La conclusion de la vente : le moment de conclure, la prise de congé
− La confiance en soi : assertivité et gestion du stress
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Application : Mise en situation pratique
− Mise en situation pratique : études de cas et simulation de négociations commerciales issues du milieu professionnel des
apprenants
¡ Méthode et outils pédagogiques : apports théoriques, échanges d’expérience, exercices pratiques, études de cas, jeux de
rôle et mises en situation.
DUREE
16 heures
Intervenant :
Lieu :
COUT
DATES / HEURES
53 500 XPF par participant
En cours de programmation
Françoise MEIRA, expert en Marketing et Relation Client en entreprise
Chambre de commerce et d’industrie
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