Programme de formation

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GROUPE GEFOR
7 rue du Louvre
75001 PARIS
Contenu de l’action de formation
BTS Management des Unités Commerciales
La fonction commerciale a évolué vers une personnalisation de l’offre et de la relation client ainsi
qu’au développement des services associés. Le programme du BTS Muc prépare les candidats
à la gestion et au développement d’un point de vente, d’une agence commerciale. Cette
formation à l’ambition de former des diplômés opérationnels, autonomes et responsables,
capables d’évoluer vers la fonction d’encadrement.
INTITULE DE L’ACTION DE
FORMATION
PUBLIC
Brevet de Technicien
Commerciales
Supérieur
en
Management
des
Unités
L’action de formation est ouverte uniquement aux salariés éligibles au titre
du congé individuel de formation, ayant pour objectifs :
 d’accéder à un niveau supérieur de qualification via une formation
longue,
 de se perfectionner et évoluer dans son métier,
 de changer de profession ou de secteur d’activité.
OBJECTIFS
- Préparer et se présenter à l'examen du Brevet de Technicien Supérieur
Management des Unités Commerciales.
- Acquérir ou consolider des connaissances spécifiques dans les domaines de la
vente, de la gestion commerciale, de la mercatique et du management.
- Acquérir les qualifications permettant la gestion et le développement d’un point
de vente, d’une agence commerciale dans le but d’évoluer vers des fonctions
d’encadrement.
PRE-REQUIS
- Etre éligible au titre du congé individuel de formation,
- Justifier d’un niveau IV de formation.
- Satisfaire aux tests d’entrée de validation des pré-requis de niveau IV.
MODALITES D’ADMISSION
L’admission est prononcée après un examen attentif du dossier de
candidature, des résultats aux tests de validation des pré-requis de niveau
IV et du compte-rendu de l’entretien de positionnement rédigé par un
conseiller en formation.
PROGRAMME DE
Se référer au contenu détaillé de la formation annexé à ce document
FORMATION
Programme de formation BTS Management des Unités Commerciales
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DUREE DE L’ACTION DE
FORMATION
MOYENS PEDAGOGIQUES ET
D’ENCADREMENT
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Durée totale de la formation : 1 523 heures
Durée en heures de la formation théorique : 1 103 heures
Durée en heures de la formation pratique : 420 heures
 Moyens pédagogiques mis en œuvre :
- séances de formation théorique en salle équipées,
- supports pédagogiques conçus à partir du référentiel académique,
- remise d’un livret de suivi des périodes d’application en entreprise,
- étude de cas concrets,
- salles informatiques équipées,
- vidéoprojecteurs et ordinateurs portables pour projection de cours, de
présentation assistée par ordinateur ou documents vidéos,
- bibliothèque,
- vidéothèque,
- outils multimédia en langues.
 Moyens d’encadrement :
L’équipe pédagogique se compose :
- d’un responsable pédagogique, pilote de l’action de formation,
- de formateurs justifiant d’un niveau II minimum de formation et qualifiés
dans la discipline enseignée. Ils sont pour la plupart membres de jurys aux
examens.
MODALITES DE SUIVI
Feuilles de présence émargées par les stagiaires,
Attestations mensuelles d’assiduité émargées par l’organisme de formation,
le stagiaire et l’employeur,
Rédaction d’un compte-rendu d’entretien à mi-parcours de formation
Entretien individuel de suivi durant les périodes d’application en entreprise.
EVALUATION DES RESULTATS
1- Evaluation diagnostique
Passation d’épreuves types du diplôme préparé la première semaine de
formation afin de déterminer le niveau initial du stagiaire pour chaque
enseignement général et professionnel et permettre à chaque stagiaire de
mesurer les compétences et connaissances attendues à l’examen.
2- Evaluation formative
Contrôle continu tout au long de l’action de formation :
- Devoirs sur table hebdomadaires, oraux professionnels, exposés,
réalisation de dossiers professionnels.
- Examens blancs en conditions réelles à chaque fin de semestre.
3- Evaluation sommative
Présentation en mai aux épreuves nationales du diplôme d’Etat préparé
Délivrance d’une attestation de formation
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Contenu du programme de formation
I- Enseignement général
Economie - droit
Français
Langue vivante étrangère
II- Enseignement professionnel
Mercatique
Management des unités commerciales
Gestion des unités commerciales
Informatique commerciale
Communication
III- Stages d’application pratique en entreprise
La durée totale des périodes de stage varie de 8 à 12 semaines. Les stages sont très importants dans le
cursus de l'apprenant. Ils favorisent l'intégration dans le monde de l'entreprise mais servent également
de support à 2 épreuves.
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Enseignement général
Economie et droit
Le programme de formation comprend à la fois un contenu à caractère méthodologique et un contenu à
caractère notionnel.
Programme d’Economie générale
 La coordination des décisions économiques par l’échange
 La création de richesse et la croissance économique
 La répartition des richesses
 Le financement des activités économiques
 La politique économique dans un cadre européen
 La gouvernance de l’économie mondiale
Programme de Droit
 Le cadre juridique de l’activité économique
 Droit civil : contrats et obligations
 Droit commercial
 Droit du travail
 Droit de la consommation
Langue vivante étrangère




Vocabulaire économique, administratif – situations de communication
Expression orale (à partir de documents écrits, audio ou vidéo)
Expression anglaise écrite
Résumé, synthèse, traduction, commentaire
A l’écrit, il s’agit de vérifier la capacité du candidat à exploiter des textes et/ou des documents de nature
diverse dans la langue étrangère choisie, à caractère professionnel, en évitant toute spécialisation ou
difficultés techniques excessives. L’épreuve comporte un ou deux exercices choisis parmi ceux énumérés
ci-après : traduction, interprétation, résumé, compte rendu, présentation en français, de tout ou partie
de l’information contenue dans les textes et/ou documents en langue étrangère. L’usage d’un
dictionnaire bilingue est autorisé dans le cadre des évaluations écrites
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L'oral consiste en un entretien en langue étrangère à partir d'un court document ayant trait à
l'environnement professionnel. Ce document pourra être un texte, un diagramme, des statistiques, etc.
ou en enregistrement d'une durée n'excédant pas 1 mn 30.
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II-
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Enseignement professionnel
Mercatique :
I- LES BASES DE LA MERCATIQUE


La démarche mercatique
Le marché des produits et services
II- LA RELATION COMMERCIALE




La relation commerciale et son contexte
La relation commerciale et le marché
La relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l’unité commerciale
Le contexte organisationnel de la relation commerciale
III- LA MERCATIQUE DES RESEAUX D’UNITES COMMERCIALES


Les réseaux d’unités commerciales
La stratégie mercatique des réseaux d’unités commerciales
Management des unités commerciales :
I- LES FONDEMENTS DU MANAGEMENT



L’organisation
L’individu dans l’organisation
Le management
II- LE MANAGEUR DE L’UNITE COMMERCIALE


Les missions du manageur
Les outils du manageur
III- LE MANAGEMENT DE L’UNITE COMMERCIALE


Le contexte réglementaire
L’équipe commerciale
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


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La constitution et l’évolution de l’équipe commerciale
La valorisation du potentiel de l’équipe commerciale
La rémunération de l’équipe commerciale
IV- L’ORGANISATION DE L’EQUIPE


L’organisation du travail de l’équipe
L’animation de l’équipe
V- LE MANAGEMENT DU PROJET
Gestion des unités commerciales :
I- GESTION COURANTE DE L’UNITE COMMERCIALE






Le cycle de l’exploitation
Les opérations de règlement
Les relations avec les banques
Les stocks
La trésorerie
L’analyse de l’exploitation
II- GESTION DES INVESTISSEMENTS




La notion d’investissement
Les ressources internes de financement
Les ressources externes de financement des investissements
La rentabilité des investissements
III- GESTION DE L’OFFRE DE L’UNITE COMMERCIALE


Les coûts dans l’unité commerciale
La fixation des prix
IV- GESTION PREVISIONNELLE



La démarche budgétaire
Les méthodes de prévision
Les budgets
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V- EVALUATION DES PERFORMANCES DE L’UNITE COMMERCIALE


Tableaux de bord
Gestion des risques
Communication :
I- INTRODUCTION A LA COMMUNICATION
II- LA COMMUNICATION DANS LA RELATION INTERPERSONNELLE





Les acteurs de la communication
Les relations entre les acteurs
L’impact de l’environnement social
L’efficacité relationnelle
La communication professionnelle : règles et outils
II- LA COMMUNICATION DANS LA RELATION MANAGERIALE


Les spécificités de la communication managériale
La communication et le management de projet
III- LA COMMUNICATION DANS LA RELATION COMMERCIALE


Le diagnostic de la situation de relation commerciale
Les spécificités de la communication dans la relation commerciale
Informatique commerciale :
I- L’INFORMATION COMMERCIALE, RESSOURCE STRATEGIQUE



Les différents types d’information commerciale
La qualité de l’information commerciale
L’accès à l’information
II- L’ORGANISATION DE L’INFORMATION


L’organisation des informations
L’organisation physique et matérielle
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
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Le poste de travail du commercial
III- LE TRAVAIL COLLABORATIF



La mutualisation et le partage de l’information commerciale
L’organisation des échanges
La mise en œuvre du travail collaboratif
IV- INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE LA RELATION AVEC LA CLIENTELE




Qualification des données clientèle
La segmentation de la clientèle
Les actions personnalisées
Les études et enquêtes
V- INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE L’OFFRE



La définition générique de l’offre
L’élaboration de l’offre adaptée à l’unité commerciale
La mise en place de l’offre dans l’unité commerciale
VI- INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE L’UNITE COMMERCIALE


L’élaboration du tableau de bord
Le suivi des objectifs et le contrôle des performances
VII- PRESENTATION ET DIFFUSION DE L’INFORMATION COMMERCIALE



La définition de l’identité graphique de l’unité commerciale
L’élaboration des supports de communication
Les modalités de la diffusion de l’information commerciale
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Liste des épreuves du BTS Management des unités commerciales :
Epreuves
Coefficient
Forme
Durée
3
Ecrite
4h
1,5
Ecrite
1,5
Orale
2h
20 min*
E 3.1 Economie Droit
3
Ecrite
4h
E4 Management et gestion des unités
commerciales
4
Ecrite
5h
E5 Analyse et conduite de la relation
commerciale
4
Orale
45 min*
E6 Projet de développement de l'unité
commerciale
4
Orale
40 min
EF1 Epreuve facultative LV2
1
Orale
20 min*
E1 Culture Générale et Expression
E2 Langue vivante étrangère 1
* Epreuve précédée d’un temps égal de préparation
Règlement de l'examen
Les examens se déroulent en deux phases. En mai ont lieu les épreuves écrites. Les étudiants sont
convoqués individuellement pour les oraux, après les écrits, au cours du mois de mai ou juin. Le jury de
délibération se tient quelques jours après les oraux. Vous obtenez le BTS si vous avez une moyenne égale
ou supérieure à 10/20. Il n'existe aucune épreuve de repêchage en BTS.
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