Goupil Industrie
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Goupil Industrie 110 20.7.20 1 1 111 UGAP avec le grand compte. « Nous innovons pour tous les clients, publics et privés. Mais nos interlocuteurs sont diffus. En relayant les réactions à notre offre, ainsi que les besoins exprimés, l’UGAP nous permet de nous positionner, met en valeur nos innovations et nous aide à les promouvoir. Par ailleurs, être titulaire d’un marché sur trois ans nous offre de la visibilité. » L’enjeu est de taille, puisque sur la centaine de salariés de Goupil Industrie, une dizaine est affectée au bureau d’études. L’entreprise, qui propose désormais une nouvelle gamme de G3 avec plus de vingt options et de nombreux aménagements pour des usages de toute nature, vient également de lancer le G5, un véhicule électrique bi-mode hybride, dont le développement a coûté trois millions d’euros. Marc THIERCELIN DIRECTEUR ADJOINT « La loi sur l’air de 1996 indiquait que les collectivités publiques devaient renouveler, à hauteur de 20 %, leur parc de véhicules légers avec des véhicules électriques ou utilisant des carburants alternatifs. Au début des années 2000, nous avons vu émerger une offre française dans le domaine des véhicules légers à motorisation électrique, notamment des petits utilitaires, et en 2004, nous avons souhaité devancer les besoins et les inscrire au catalogue de l’UGAP. Pascal DUCLOS PRÉSIDENT-DIRECTEUR GÉNÉRAL E n 1996, Pascal Duclos, ingénieur électrotechnique spécialisé dans la commande des moteurs électriques, quitte Schneider Electric pour se lancer, avec Thierry Zerbato, dans le véhicule électrique. La nouvelle TPE tente d’abord, sans grand succès, d’importer de petits utilitaires des États-Unis. En 2001, les deux associés conçoivent un véhicule proche du G3, l’un des modèles phares de la gamme actuelle. L’utilitaire, initialement destiné à l’industrie, rencontre plutôt son marché auprès des municipalités, en quête de véhicules pour leurs espaces verts et la propreté. Goupil Industrie décide de tourner sa politique commerciale en direction des collectivités territoriales et, en 2004, elle remporte son premier marché avec l’UGAP. « C’était enthousiasmant, se souvient Pascal Duclos. La démarche de l’UGAP est d’identifier des produits intéressants et, dans le cas des véhicules électriques, elle s’était positionnée en avance de phase. Elle a créé le marché et, pour faciliter l’accès à ces produits de ses propres clients, a joué sur l’effet de volume pour obtenir des gains de prix. Nous avons tout de suite adhéré à ce mécanisme qui nous offrait une réputation et une formidable opportunité de nous développer. » Goupil, qui vendait une centaine de véhicules en 2004, en a commercialisé 1 050 en 2010, dont 700 en France. Outre la référence que constitue, pour l’ensemble des autres clients de Goupil Industrie, le fait d’être détenteur exclusif du marché de l’UGAP sur les véhicules de servitude électriques, Pascal Duclos souligne le rôle de facilitateur joué par ce grand compte. « Les marchés des municipalités sont compliqués. Les villes commencent souvent par acheter un véhicule pour essayer et le faire via le catalogue de l’UGAP simplifie beaucoup leur démarche. Nous profitons de la notoriété que nous procurent les démonstrations de véhicules organisées par l’UGAP, nous avons sept commerciaux en France qui travaillent en parallèle de leurs équipes. Cependant, nous canalisons 70 % de nos clients publics vers eux. C’est un choix stratégique de notre part, même s’il nous rend partiellement dépendants. Partiellement, car le secteur public ne représente que 50 % de notre chiffre d’affaires en France. » Autre point important aux yeux de Pascal Duclos : l’aiguillon en matière d’innovation que représente le renouvellement régulier des marchés de l’UGAP, imposé par le Code des marchés publics, et le caractère structurant de la collaboration Goupil Industries a remporté le lot « Véhicules de servitude » avec les atouts qui sont toujours les siens : des véhicules très compacts, maniables, fiables et des coûts très maîtrisés. Et surtout, une multitude d’équipements qui ont convaincu aussi bien les hôpitaux que l’armée ou les collectivités locales. C’est important pour l’UGAP qui ne se contente pas de référencer des fournisseurs, mais revend aussi à des clients publics, apportant ainsi une réponse à leurs besoins et usages. « Nous sommes en phase de conquête, conclut Pascal Duclos. Un de nos objectifs est de nous développer en Europe. Depuis quelques années, nous affichons en moyenne 40 % de croissance annuelle et nous prévoyons de maintenir ce rythme au cours des trois années à venir. L’UGAP fait pleinement partie de ces leviers de croissance, même si ce n’est pas le seul. » Ᏹ Pendant la durée des marchés, nos intérêts et ceux de nos fournisseurs sont conjoints, dès lors que pour le produit ou la prestation objet du marché ils sont notre fournisseur exclusif. Goupil Industries qui, après ce premier marché en 2004 en a remporté deux autres en 2006 et 2009, dispose d’un point de facturation unique et peut se concentrer sur la promotion de son produit plutôt que de remplir des dossiers d’appels d’offres. L’UGAP bénéficie du renfort des équipes de Goupil Industries pour vendre ce produit très technique. C’est un fournisseur idéal : non seulement les relations sont bonnes et les litiges absents, mais c’est aussi une entreprise dynamique qui, en allant chercher d’autres clients, se rend toujours plus indépendante et présente donc moins de risques. » Goupil Industrie en bref www.goupil-industrie.com Activité Goupil Industrie – PME 100 % française – conçoit, fabrique et distribue des véhicules utilitaires à motorisation électrique pour les villes (40 %), l’industrie (16 %), les loisirs (13 %), les prestataires (18 %), la Défense (8 %) et les aéroports (2 %). Effectif 100 personnes. Implantation Bourran (47). Export 30 % du CA Objectif Réaliser 60 M5 de chiffre d’affaires en 2015 Croissance (CA M€) 120,0 30 CA M€ EFFECTIF PART CEA 100 25 92,5 20 65,0 15 10 37,5 5 10,0 0 20 2005 26 31 2006 2007 Part UGAP 47 30 25 20 55 15 10 5 2008 Effectif 2009 2010 0