plan de cours - Iris Training

EXPERT EN DÉ VELOPPE MENT DE COMPÉTENCES
PLAN DE COURS
CONSTRUIRE ET METTRE EN PLACE SA POLITIQUE
COMMERCIALE
Objectif
Code
- Apporter et faire découvrir les outils et méthodologies de diagnostic marché,
d'élaboration de la stratégie commerciale.
- Adapter à la PME-PMI la construction de la politique commerciale, des outils,
procédures et indicateurs de pilotage de l'action commerciale.
- Adopter une démarche simple, opérationnelle et rentable d'action commerciale.
POC100
Duree
2 jours
Public Concerne
Managers et cadres commerciaux de PME-PMI.
Pre-requis
Aucun
Programme
Définir les éléments structurants de la stratégie
Mettre au clair la finalité de l'entreprise et votre
ambition de dirigeant
Déterminer l’offre faite aux clients et la
positionner dans l’univers concurrentiel
Analyser son marché, établir la matrice SWOT
Segmenter à partir de l'étude
marché/produits/distribution
Choisir un positionnement différenciant
S’appuyer sur sa capacité à créer de la valeur
S’organiser pour satisfaire les clients
Front et back office commercial
Mobiliser et allouer ses ressources dans une
organisation «orientée client»: se focaliser
autour d’une obligation principale : satisfaire le
client.
La fiche de synthèse stratégique
travail individuel dur la fiche de synthèse
stratégique
débriefing commun
Valider les chiffres et les hypothèses simulées
Définir les objectifs à atteindre
Mettre en place le plan d'actions par fonction
Identifier les actions commerciales :
ciblage des potentiels et segmentation de l’offre
tarif et politique tarifaire
Tracer le plan directeur annuel
Elaborer les outils de contrôle
outils,
indicateurs
La communication commerciale
argumentaire entreprise, offre et produits
publicité et sponsoring: rentabiliser au mieux ces
investissements
politique publi promotionnelle: animer son action
commerciale et fidéliser sa clientèle
Manager, motiver et animer ses commerciaux
former, ses commerciaux
les encadrer dans un plan d’action commerciale
les motiver pour de meilleurs résultats
Développer son Chiffre d’affaire
prospection et développement ciblé de la
clientèle
développer son CA et sa marge chez ses propres
clients
suivre et animer son portefeuille client
Mettre en œuvre dans l’entreprise
Bâtir votre politique commerciale
Procédures,
commercial
techniques et procédures de vente
devis commerciaux et traitement des affaires
documents commerciaux internes
reporting et pilotage commercial
de
pilotage
Partager la démarche au niveau de
l’encadrement
Élargir la participation aux actions de progrès
commercial à l’ensemble du personnel
Mettre en place les procédures, outils de suivi de
la démarche
Supports pédagogiques
Sketches et exercices pratiques de mise en place
Mises en situation et travail sur les cas
particuliers amenés par les participants
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