Date: 01.05.2016 PME Magazine 1203 Genève 022/ 919 - HEG-FR

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ENTREPRISESDÉFI
ENTREPRISES
NUMÉRIQUE
DÉFI NUMÉRIQUE
Tendance.
Lancer
Tendance Lancer
un canal de vente
en ligne nécessite
necessite
l'élaboration
d'une
l'elaboration d'une
stratégie
strategie commerciale
commerciale
et marketing claire.
claire
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e-commerce
os entes!
Quelles PME ne se rêvent pas en Zalando, eBay ou Amazon?
Mais les chances de réussite sont minces sur un marché
suisse compliqué, car petit, fragmenté par les langues et très
concurrentiel. Pourtant, la tâche n'est pas impossible.
Les conseils d'experts et de patrons de PME pour réussir
dans I'e-commerce. Par Mehdi Atmani
el'est un eldorado de plus Des chiffres qui placent la Suisse juste
en plus convoité par les derrière le Royaume-Uni (93%) et l'Alle-
petites comme les
magne (92%). Enfin, le consommateur
grandes entreprises. En suisse est celui qui dépense le plus sur
2015, le marché suisse de internet, avec une moyenne de 1946 francs.
la vente en ligne pesait
Ce constat réjouissant ne veut pas
9,1 milliards de francs, en hausse de 13% nécessairement dire qu'il y a de la place
par rapport à l'année précédente, selon pour tout le monde. Au contraire, puisque
l'étude réalisée par NetComm, l'association 80% des pure players qui se lancent dans
suisse de e-commerce. La Suisse se vend la vente en ligne pour la première fois
donc bien en ligne puisque 95% des consom-
n'existeront plus dans trois ans. En
mateurs de 16 à 65 ans sont connectés à revanche, les chances de réussite sont
internet. Près de 90% d'entre eux ont déjà plus grandes pour les PME et entreprises
effectué un achat sur un site marchand. existantes qui se diversifient sur
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l'e-commerce. Face aux grands acteurs de l'innovation», souligne Olivier A. Maillard. Selon lui, le taux d'échec sur ce mar-
étrangers, les entreprises suisses jouent
gros pour rester compétitives sur leur
marché domestique plombé par le franc
fort. Les défis sont grands: positionnement sur un marché volatil, coûts logistiques et marketing, solutions de paiement en ligne... Pourtant, la tâche n'est
pas impossible pour autant que la PME
respecte certaines règles d'or.
ché vient de la trop bonne santé économique
de la Suisse. «C'est un îlot qui ronronne.
Les entreprises suisses n'ont pas cette
pression conjoncturelle qui les pousse à
innover, se dépasser et investir sur d'autres
marchés.» Du coup, celles qui se lancent
dans re-commerce le font souvent en toute
inconscience.
C'est pour les former aux nombreux
enjeux de la vente en ligne que NetComm
Pas simplement du copier-coller
Olivier A. Maillard affectionne la provo- et la Haute école de gestion du canton de
cation: «Le marché suisse du commerce Fribourg (HEG-FR) lanceront, à l'automne,
en ligne est en retard quand on le compare une formation continue en e-commerce.
aux pays européens.» Si le directeur des Elle vise à aider les entreprises et PME à
activités romandes de NetComm, l'asso- se profiler sur internet pour mieux vendre
ciation suisse du e-commerce, n'en connaît leurs produits et services. La professeure
pas toutes les raisons, il formule des hypo- en marketing à la HEG-FR, Magali Dubosthèses. «Tout d'abord la taille critique du son Torbay, est à l'origine de ce cursus
inédit en Suisse romande. Pour une entre-
«Les PME
peuvent aussi
choisir d'être
présentes sur
les plateformes
marchandes.»
prise qui se lance aujourd'hui dans
l'e-commerce, «il est primordial qu'elle
sache à qui elle s'adresse et quelle sera
sa valeur ajoutée par une mise en ligne de
son modèle d'affaires, prévient-elle. Cela
va-t-il lui permettre de toucher un nouveau
marché? De mieux informer ou servir ses
clients? D'opérer un meilleur suivi des
commandes? Chaque entreprise doit réflé-
chir en profondeur à ces composantes
essentielles avant de se lancer.»
marché suisse et sa fragmentation. Une Investir un marché de niche
société qui se lance dans la vente en ligne Face aux mastodontes étrangers de la
se confronte très vite à la barrière linguis- vente en ligne que sont Amazon, eBay et
tique et culturelle. Cela exige des ressources Zalando, les petites PME ont aussi leur
financières supplémentaires pour gérer sa
communication, ses retours et son service
client dans toutes les langues.»
Si la vente en ligne implique des investis-
chance. Selon Magali Dubosson Torbay,
«une PME sera compétitive si elle ne fait
pas la même chose que Zalando et Amazon.
Elle doit offrir sa propre valeur ajoutée.
sements de départ moindres par rapport L'autre solution consiste à utiliser l'inà du commerce traditionnel, elle ne doit frastructure très performante de ces
pas être la pâle copie virale d'un modèle géants.» Chez NetComm, Olivier A. Maild'affaires physique. «L'e-commerce requiert lard conseille lui aussi à la petite entreprise
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de jouer sur les «deux tableaux. Une PME Avec eux, il détermine le type d'e-coma deux manières de faire dere-commerce. merce le plus judicieux dans leur secteur
Elle peut soit développer son propre site d'activité. Puis, ils définissent le prix de
de vente, soit le faire via une plateforme conversion qu'ils sont prêts à mettre,
de marchands existante comme Amazon.»
c'est-à-dire le prix moyen qu'il faut
Mais cette stratégie peut se montrer dépenser en marketing pour obtenir une
périlleuse pour l'entrepreneur: «Amazon, vente. «La première année, une entrec'est à la fois le Graal et l'enfer, résume prise qui se lance doit investir au moins
Olivier A. Maillard. On y crée facilement autant dans le web marketing que dans
un compte pour réaliser ses premières la construction de son site internet,
ventes, mais on y retrouve tous nos conseille Christian Berlovan. Les preconcurrents.» C'est un fait, le e-consom- miers mois sont un test. Ils vont per-
mateur compare les prix. De plus, le patron mettre d'affiner la stratégie de l'entrede PME doit déterminer s'il accepte de se prise pour réduire ses coûts d'acquisition
mettre sous la coupe d'un supra site en de trafic et de conversion jusqu'à rendre
prenant le risque de perdre son indépen- la stratégie profitable au bout d'un an.»
dance et de dissoudre l'image de sa
Pour y parvenir, l'entreprise jouit d'une
marque. «La première erreur à ne pas palette d'outils marketing. Il y a bien sûr
commettre est de vouloir à tout prix vendre les campagnes d'e-mailing et les techdans le monde entier, considère Olivier A. niques d'affiliation, les places de marché,
Maillard. La PME doit cibler ses marchés le référencement naturel, c'est-à-dire la
et progresser par paliers. Elle doit éviter présence de la marque et de ses produits
de se retrouver dans une courbe d'appren- dans les moteurs de recherche. On citera
tissage sur plusieurs marchés à la fois.» aussi les publicités ciblées grâce à Google
AdWords. Mais surtout la publicité sur
Attention au web marketina
Facebook et Instagram qui est en plein
Peu importe leur taille, pour tous les acteurs boom. «Dans chacun de ces domaines, la
de re-commerce, le succès se résume sou- PME doit calculer, suivre et optimiser son
vent à leur capacité de gestion et d'inter- coût de conversion, précise Christian Berprétation des données clients à des fins lovan. Un e-commerçant paye en moyenne
marketing et de communication. «Trop de entre 1 et 3 francs, parfois plus, pour qu'un
PME négligent le volet marketing, qui est internaute passe la porte de son site. Mais
pourtant central dans une stratégie
combien a-t-il besoin de visiteurs pour
d'e-commerce réussie», constate Chris- réaliser une vente? C'est tout l'enjeu et ce
tian Berlovan. Le Genevois a cofondé l'agence chiffre peut varier beaucoup d'une indusde marketing digital Procab Studio. Depuis trie à l'autre.»
vingt ans, il en a vu défiler des PME qui Le pouvoir des données
investissent toutes leurs économies et leur La conversion d'une visite en acte d'achat
énergie dans la construction d'un site inter- est le nerf de la guerre du marchand qui
net. «Si le site n'attire personne et n'est pas «subit un taux d'abandon sur le panier de
convaincant, il n'y a aucune chance de 60 à 70% au moment où le e-client passe
convertir une visite en acte d'achat.»
La moitié des «e-commerçants» PME
qui viennent voir Christian Berlovan se
sentent désemparés, car ils ont sous-es-
timé l'importance du web marketing.
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à la caisse», rappelle Christian Berlovan. le taux de conversion est quasi nul? Car
Frais de port dissuasifs, système de paie- si le marché du m-commerce a un énorme
ment compliqué, les raisons sont multiples. potentiel, il est un frein pour beaucoup de
«La PME doit décortiquer tous ces freins consommateurs. «La téléphonie mobile,
potentiels pour diminuer ce taux d'abandon, c'est le syndrome de l'achat compulsif ou
optimiser et analyser ses campagnes pour émotionnel, ajoute Olivier A. Maillard. Avec
réduire le coût d'acquisition et de conver- le mobile, je suis en extrême proximité avec
sion d'un client.» L'analyse des données l'acte d'achat, car le laps de temps entre
clients, ainsi que des parcours d'achat est mon envie de chaussures et le passage à
une étape cruciale. Les mastodontes de la caisse se résume à deux clics.» Or, c'est
re-commerce l'ont bien compris. Ils inves- généralement lors de cette dernière étape
tissent des sommes colossales dans les cruciale que le consommateur rebrousse
algorithmes pour connaître leur client dans chemin. «Le marchand se doit de très bien
les moindres détails afin de lui offrir une maîtriser le processus d'achat qui exige
beaucoup d'interactions. Le client doit
offre ultra-personnalisée.
A l'échelle de la PME, de nombreux outils donner des renseignements sur ses coorexistent pour automatiser ces techniques données personnelles ainsi que son numéde marketing et de communication selon ro de carte de crédit.» Ces paramètres
des critères propres à l'entreprise. Celle-ci augmentent les facteurs d'abandon.
Pour Marc Lamarche, cofondateur de
peut, par exemple, proposer des offres spéciales aux clients dont c'est l'anniversaire. l'agence digitale lausannoise asiMOVE,
L'entreprise peut contacter à nouveau les le m-commerce va devenir de plus en plus
clients qui n'ont pas commandé depuis trois «un levier pour faire le lien entre un magamois. Il y a bien sûr la technique redoutable sin physique et sa plateforme de vente en
du «remarketing», permettant au e-mar- ligne. Dans ce cas de figure, le mobile
chand de fournir une publicité ultra-ciblée peut permettre de finaliser l'achat, ou du
aux internautes qui ont visité son site mais moins de conclure la décision d'achat. Le
pas finalisé la commande. Et peut-être les client a eu l'occasion de tester le produit
en magasin, mais il l'achète en ligne. La
convertir ainsi en clients.
téléphonie mobile n'est donc pas un nou-
Le m-commerce en complément
veau marché pour l'e-commerce, elle
Les techniques de web marketing évoluent
très rapidement pour s'adapter à l'explosion
de la téléphonie mobile. Et donc, à l'émancipation du m-commerce. La Suisse est à
vient compléter l'offre.» Aux Etats-Unis,
plusieurs sites d'e-commerce ouvrent des
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«La moitié des
e-commerçants
sous-estiment le
web marketing»
Christian Berlovan,
Fondateur/Procab Studio
webrooms (lire encadré). Il s'agit de
showrooms physiques dans lesquels le
ce titre un fabuleux terrain d'expérimen- client peut toucher le produit tandis que
tation puisqu'elle enregistre un taux de l'acte d'achat se fait en ligne.
pénétration du mobile et tablette de 60%,
soit bien supérieur à la moyenne dans
l'Union européenne. «La génération Y est
complètement désinhibée par rapport à
ce mode de consommation», note Olivier
A. Maillard, directeur romand de NetComm,
l'association suisse des e-commerçants.
Mais comment capter cette audience dont
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ces prochains mois d'un outil intégré et
Tous ces efforts sont vains si l'infrastruc- standardisé de paiement numérique. Fin
ture de paiement en ligne n'est pas à la mars, c'est dans un communiqué commun
hauteur. En Suisse, les solutions offertes que Credit Suisse, PostFinance, Raiffeisen,
au e- consommateur sont encore assez UBS, la Banque cantonale de Zurich, le
restreintes. Elles se cantonnent souvent prestataire de services d'infrastructure
Paiement mobile efficient
au règlement par facture ou carte de crédit. financière SIX, Coop, Migros et Swisscom
Depuis peu, des solutions alternatives ont évoqué des «discussions exploratoires
voient le jour, portées par le développement relatives à une solution commune de ser-
du paiement mobile. A l'instar de PayPal. vices de paiement numérique en Suisse».
L'entreprise leader dans le service de paie- Si elle voit le jour, elle pourrait être utilisée
ment en ligne investit massivement au par tous les clients et serait ouverte à l'endéveloppement des transactions sur mobile. semble des commerçants, banques et
«En 2015, elles représentaient un tiers du émetteurs de cartes de paiement ainsi
volume des transactions opérées par nos qu'à d'autres acteurs du marché.
soins, explique Gero Kummer, responsable
du marché suisse et autrichien de PayPal. La logistique, un facteur d'échec
C'est-à-dire un volume de 66 milliards de Mais la rentabilité pour un e-marchand
dollars.» PayPal compte un million de dépend en grande partie de l'infrastructure
clients en Suisse.
logistique de livraison. «C'est un gros
Les Suisses sont particulièrement facteur d'échec, évalue Olivier A. Maillard.
friands du paiement mobile, puisqu'un Notamment à cause des retours. L'entreprise
tiers des e-consommateurs utilise son doit récupérer la marchandise, la remettre
téléphone portable pour faire ses achats. en stock et rembourser le client. Tout cela
Un changement de paradigme de consom-
mation qui pousse PayPal à développer
des solutions plus intuitives et pratiques
sur l'ensemble des supports numériques.
Une des tendances propres au marché
a un coût et génère un surcroît de ressources
internes.» De plus, les réglementations
douanières compliquent le marché suisse
dere-commerce. En effet, les taxes douanières pour les commandes transfrontalières
suisse concerne le boom des achats trans- sont calculées au poids. Ce qui pèse lourd
frontaliers. «Ce taux est bien supérieur dans le budget de l'entreprise à l'import
aux autres marchés, observe Gero Kum- ou à l'export.
mer. Il y a donc une forte demande des
Chez le géant Zalando, qui a bâti toute
consommateurs pour une solution de sa communication sur l'envoi et le retour
paiement efficace, peu importe la devise.» gratuit des articles, la moitié des achats
Depuis le mois d'octobre 2014, PayPal est renvoyée. Pour ne pas perdre davanpropose également aux Suisses un pro- tage d'argent, le groupe allemand mise
gramme de retours remboursés. Ce ser- aujourd'hui sur la rapidité de la livraison.
«Faire en sorte
que l'expérience
utilisateur soit
parfaite, surtout
la livraison.»
Laurent Garet,
Directeur de La Redoute Suisse
vice permet aux clients de retourner leurs En mars 2015, Zalando a donc signé un
achats gratuitement.
partenariat avec La Poste Suisse sous la
Cependant, les choses bougent vite. forme d'un «Next Day Evening DeliveFace à l'engouement des consommateurs,
des marchands comme des banques pour
les solutions de PostFinance (TWINT) et
de SIX (Paymit), la Suisse pourrait se doter
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ry», c'est-à-dire la livraison le lende- nir une infrastructure de paiement effimain soir de la commande. Claudia cace adaptée au commerce mobile.»
Patocchi est responsable des activités
Le marché suisse de l'e-commerce est
e-commerce internationales de La Poste. certes compliqué, mais il se porte bien.
«Le temps reste le facteur primordial L'émancipation des poids lourds étrangers
lorsque l'on parle de distribution interna- sur un segment mainstream du marché ne
tionale, apprécie-t-elle. L'entreprise doit doit pas effrayer les plus petits acteurs. Car
impérativement connaître le délai dans ils ont eux aussi leur place, pour autant
lequel son client sera livré. Cette informa- qu'ils optent pour la bonne stratégie.
tion est tout aussi importante pour le
consommateur final.»
La Poste s'est très vite adaptée aux
nouveaux impératifs logistiques des PME
et entreprises actives dans re-commerce.
Elle a donc mis sur pied plusieurs solutions
combinées permettant à ses clients de
suivre en continu le parcours de leurs colis
(Track&Trace) et de venir les chercher
24h/24 dans un point de collecte. De
même que des solutions Delivery Duty
Paid (DDP) pour les livraisons dans toute
l'Europe. Le DDP contraint le vendeur à
payer tous les coûts de transport et à supporter tous les risques jusqu'à ce que les
marchandises soient déchargées.
«Le marché du
e-commerce en
Suisse est certes
compliqué, mais
il se porte bien.»
De plus, il s'acquitte des taxes et se
charge des frais et formalités de dédouanement. «Tout cela n'est qu'une très petite
partie de nos activités, car une stratégie
e-commerce réussie répond à de multiples
critères, relève Claudia Patocchi. C'est
pour cela que La Poste conseille les entre-
prises sur les questions logistiques, de
TVA, sur la manière de développer un site
marchand. Elle se doit aussi de leur four-
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Pascal Meyer.
Le Jurassien d'origine est à la tête
d'un empire local,
avec une communauté de QoQasiens de plus de
370000 membres.
«Nous différencier
des sites de deals»
Le fondateur de la plateforme romande QoQa.ch, Pascal Meyer,
diversifie son offre et lorgne sur le marché alémanique.
Sa croissance est presque insolente.
Plus de dix ans après sa fondation, la
plateforme romande QoQa.ch enregistre une communauté de QoQasiens
de plus de 370 000 membres, une
cinquantaine d'employés ainsi qu'un
chiffre d'affaires de 48 millions de
francs. Cette réussite, on la doit à
Pascal Meyer. A 35 ans, le Jurassien
d'origine est à la tête d'un empire
local. Son concept? Vendre un produit
par jour, jusqu'à 50% moins cher qu'en
catalogue, et en quantité limitée.
A Bussigny, Pascal Meyer revient sur
les premiers pas de QoQa.ch. «Je
ne vous le cache pas, ce n'était pas
simple au début. Il faut monter un
site web, comprendre comment cela
fonctionne, développer un système
de paiement fonctionnel. Mais aussi
trouver une solution de livraison sur
mesure avec La Poste. On a connu de
belles réussites, mais nous avons fait
aussi de sacrées conneries!» Pascal
Meyer a beaucoup appris, au point de
devenir un conseiller privilégié dans
per la présence virale de la marque.
Parce qu'un site d'e-commerce a ses
propres codes de communication
tandis que la relation client est différente. Cela nous a pris du temps pour
fédérer une communauté et partager
ensemble un langage commun. Nous
avons travaillé dur pour nous distancer des sites de «deals» comme Groupon ou DeinDeal.»
Le fondateur de QoQa.ch estime qu'il
e-commerce: «La présence en ligne n'a «de loin pas atteint les limites
demande un réel travail de fond. L'en- du marché suisse» et lorgne sur la
treprise doit très vite déterminer une Suisse alémanique. «Cela nous a pris
ou plusieurs personnes pour dévelop- du temps d'expliquer notre concept
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aux Alémaniques. Mais la sauce
prend doucement.» QoQa.ch a lancé
d'autres sites thématiques comme
Qwine (vin), Qsport, Qooking (cuisine,
et bientôt Qids. La plateforme dédiée
aux enfants jusqu'à 12 ans verra le
jour à l'automne prochain.
Webrooms: quand le commerce physique
fusionne avec la vente en ligne
Aux Etats-Unis, plusieurs sites d'e-commerce ouvrent
des showrooms dans lesquels le client peut
toucher le produit tandis que l'acte d'achat se fait en ligne.
Ce n'est pas un magasin, ni une
plateforme de vente en ligne: la
webroom se niche entre les deux.
Il s'agit d'un espace physique d'exposition dans lequel le client peut
voir et toucher le produit convoité,
et donc prendre sa décision autrement que sur la base de photos ou
de commentaires sur internet. Mais
l'acte d'achat se fait en ligne. Ce
concept très en vogue aux EtatsUnis démontre que les commerces
physiques et électroniques se complètent. Outre-Atlantique, le joaillier
Blue Nile vient d'ouvrir sa première
webroom à Seattle. La démarche vise
à mieux accompagner le consommateur dans son parcours d'achat,
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sur l'ensemble des supports, qu'ils
soient virtuels ou physiques.
La webroom est une réponse aux
habitudes d'achat des consommateurs qui testent de plus en plus un
produit en magasin avant de l'acheter en ligne. Pour le marchand, les
gains sont évidents. La webroom
implique un investissement moindre
par rapport à l'ouverture d'une
enseigne physique. De plus, elle
permet de mieux accompagner le
consommateur dans son parcours
d'achat, et donc de le fidéliser. Enfin,
elle lui permet de développer une
stratégie dite «phygitale», qui favorise le lien entre le magasin physique
et sa plateforme de vente en ligne.
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laide° aï
al
dn-
«Appliquer les recettes
de 1'e-commerce»
La start-up In&Win a développé une app' permettant de cumuler
des points de fidélité en franchissant le seuil d'un magasin.
«L'ère du «tout- internet» est révolue.
Même Amazon a ouvert son magasin de vente physique.» C'est sur
ce constat que Nicolas Rémond et
Alessandro Magri ont lancé In&Win
en novembre 2014, installée au sein
de l'incubateur à start-up genevois de
la Fongit. La mission des deux entrepreneurs: augmenter la fréquentation
en magasin et fidéliser la clientèle au
travers d'une application qui permet
d'obtenir des points cadeaux crédités
automatiquement sur son compte en
franchissant la porte d'un magasin et
cela sans obligation d'achat.
Dynamiser le «shopping» non virtuel alors que le commerce de détail
connaît des heures difficiles? De
prime abord, l'idée peut paraître un
peu folle. «Si le commerce connaît
aujourd'hui des difficultés, c'est
parce qu'il n'a pas su innover, analyse Nicolas Rémond. Le concept
d'In&Win applique les recettes et
les innovations de l'e-commerce au
marché physique.» Le start-upper
prend l'exemple de la carte de fidélité. «Une grande innovation qui s'est
généralisée dans les années 80. Son
problème, c'est que l'on reconnaît le
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consommateur à la fin du processus
d'achat, lorsqu'il passe à la caisse.»
In&Win capte donc l'attention du
client dès son entrée dans le magasin.
Des balises détectent chaque utilisateur qui aura préalablement téléchargé l'application et activé sa connexion
Bluetooth. Chaque visite donne généralement droit à une cinquantaine de
«vins», environ 50 centimes. L'objectif d'In&Win est de reconnaître le
client dès son entrée dans le magasin.
«A son arrivée, nous le remercions
de sa visite en lui offrant des bons
cadeaux et des promotions personna-
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lisées», complète Nicolas Rémond.
La jeune pousse, qui génère ses
revenus grâce aux commissions
obtenues sur chaque visite, a déjà
convaincu de grandes enseignes
comme la Fnac et Aligro de participer
au programme.
Les nouveaux challenges de
La Redoute et eboutic.ch
L'arrivée des poids lourds européens de la vente en ligne sur le marché suisse défie les acteurs historiques,
qui doivent revoir leurs stratégies.
Laure de Gennes
et Arthur Dauchez.
Vente-privee.com détient 51% du capital
d'eboutic.ch pour un
montant non dévoilé.
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C'est la fibre entrepreneuriale de la
famille qui pousse Laure de Gennes à
cofonder, en 2007, le site de vente en
ligne eboutic.ch calqué sur le modèle
français du site Vente-privee.com. Ce
dernier vient du reste d'acquérir 51% des
participations auprès de ses fondateurs
ainsi que de son actionnaire majoritaire,
le groupe Maus Frères, propriétaire des
magasins Manor, qui détenait depuis
2011 une part du capital à hauteur de
70%. «A l'origine, il n'existait pour ainsi
dire aucun site marchand sur internet
proposant des produits de marque à prix
cassé, se souvient l'entrepreneure de
45 ans. Le démarrage a donc été plutôt
simple. Nous sommes rapidement devenus rentables grâce à la protection des
barrières douanières.»
Rester bien visible
Mais ça, c'était avant. Depuis, de nouveaux acteurs européens sont arrivés sur
le marché suisse, à l'instar de l'allemand
Zalando. Cette concurrence a fait considérablement augmenter les coûts marketing. «Il nous faut sans cesse innover et
augmenter nos dépenses marketing pour
rester bien positionnés et visibles, note
Laure de Gennes. Mais nous avons eu la
chance d'avoir pris une part de marché
significative au démarrage du site, ce
qui nous permet de rester concurrentiels
face à ces nouveaux entrants.»
Eboutic.ch emploie aujourd'hui une cinquantaine de collaborateurs à Lausanne
et à Monthey. Son concept? Chaque
matin, elle propose sur son site de nouveaux produits de marque pendant une
période limitée, avec un rabais oscillant
entre 20 et 80%. Il s'agit exclusivement
de produits déstockés. Eboutic.ch
dénombre 1,4 million de membres, dont
70% en Suisse alémanique. L'entreprise
se diversifie puisqu'elle s'est lancée
dans les ventes de voyages et les loisirs.
Du côté de La Redoute, l'arrivée de
concurrents comme Amazon, eBay
et Zalando a poussé l'entreprise à se
remettre profondément en question.
Pionnière de la vente en ligne depuis le
milieu des années 1990, la célèbre maison française qui appartenait au groupe
Kering (ex-Pinault-Printemps-Redoute)
jusqu'en juin 2014 s'est vue rachetée par
deux de ses dirigeants: Nathalie Balla,
directrice générale de l'entreprise depuis
2009, et Eric Courteille, secrétaire général et directeur financier de RedCats,
la holding de La Redoute. Le nouveau
visage de l'entreprise vise un retour à
l'équilibre en 2017 grâce à quatre axes
de redressement.
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entrepôt logistique dans le nord de la
France. «Cet entrepôt très automatisé
va nous propulser dans l'avenir en nous
permettant de sortir une commande
en moins de deux heures», se réjouit
Laurent Garet. La Redoute distribue en
Suisse depuis 1997 et y est présente
physiquement depuis 1999. «Ces transformations vont nous permettre de faire
notre métier d'une meilleure manière.»
Habitat et prêt-à-porter
Laurent Garet, directeur général de La
Redoute Suisse, est l'un des ouvriers de
cette mue pour que «La Redoute soit une
entreprise d'e-commerce, et non pas une
société de vente par catalogue qui fait
de la vente en ligne». Pour y parvenir,
l'entreprise a mis fin à son offre généraliste pour se recentrer sur la maison et le
prêt-à-porter. Avec ses propres designers,
La Redoute capitalise sur le «style à la
française» dans le prêt-à-porter et l'habitat pour un public cible. Fini la vente du
buffet normand en chêne massif.
Mais le défi principal est technique ainsi que logistique. «La Redoute se doit
d'être au niveau des attentes actuelles
et futures du client, poursuit Laurent
Garet. Cela passe par une expérience
utilisateur en ligne parfaite, avec un
fort niveau de personnalisation, d'excellentes applications numériques sur
tous les supports, ainsi que des outils
qui aident à la navigation. Mais tout
cela ne sert à rien si on ne sait pas bien
livrer.» Dans son plan de redressement,
La Redoute a donc injecté 50 millions
d'euros dans la construction d'un nouvel
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I.
Caspar Eberhard.
Son site génère plus
.
de- 100000 francs
de chiffre d'affaires,
dont plus de- 20%
s.
à l'étranger.
«La tradition suisse à
la portée du monde»
Le Saint-Gallois Caspar Eberhard a lancé son site d'e-commerce
dans un marché de niche: la vente de ceintures en cuir d'Appenzell.
Qui aurait cru que les produits
appenzellois avaient un intérêt en
dehors des frontières helvétiques?
Le Saint-Gallois Caspar Eberhard, à
la tête du site d'e-commerce appenzeller-gurt.com, en a fait un marché
lucratif. L'idée de vendre des ceintures en cuir ornées de motifs appenzellois germe il y a quatre ans, alors
qu'il voyage à l'étranger. A l'époque,
«un client qui voulait acheter sa
ceinture appenzelloise personnalisée devait se rendre en Appenzell
pour trouver son bonheur. Je voulais
apporter cette confection sur mesure
au plus grand nombre grâce au web»,
relate le Saint-Gallois de 37 ans.
Caspar Eberhard se lance en 2012 en
commercialisant des ceintures, mais
aussi des laisses et des colliers pour
chiens dans la plus pure tradition
appenzelloise. A l'époque, le jeune
vente en ligne est qu'il offre une présence continue, 24h/24, 7j/7.»
Mais comme dans toutes activités entrepreneuriales, il y a des
contreparties. Caspar Eberhard le
sait trop bien, puisqu'il se retrouve
responsable de tout: «Le marketing,
entrepreneur ne s'embarrasse pas
l'empaquetage des colis, la relation
d'un coûteux loyer à Zurich. Il mise
client, la gestion des fournisseurs...»
Cet investissement porte ses fruits.
toute sa présence commerciale sur
Apenzeller-gurt.com génère un chiffre
appenzeller-gurt.com. «Internet a
d'affaires de plus de 100 000 francs.
ce pouvoir qu'il permet de tester et
développer une idée commerciale. Si Depuis trois ans, il livre dans une
ça ne marche pas, on ne perd pas trop vingtaine de pays, mais principaled'argent. L'autre avantage d'un site de ment en Suisse, en Allemagne, aux
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Pays-Bas, en Autriche, mais également au Royaume-Uni et aux EtatsUnis. Aujourd'hui, plus de 20% de ses
ventes se font à l'étranger. La raison
de ce succès pour les produits appenzellois? «L'investissement dans un
marché de niche.»
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