Vendeur B to B

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SAVOIR ETRE
CURIEUX
PERSUASIF
Contenu • Pour développer et alimenter la démarche de veille
• Présenter l’offre de prix en argumentant les choix
techniques et économiques de l’entreprise (récolter
les informations sur les pratiques des concurrents)
ECOUTE EMPATHIE
• Pour identifier les attentes des clients ou prospects
au regard du savoir faire de l’entreprise
• Pour comprendre les réclamations clients
• Pour comprendre les contraintes internes du BE
COMBATIF
EMPLOI
• pour atteindre les objectifs fixés par la hiérarchie
Vendeur B to B
RESISTANCE AU STRESS
SENS DE L’INITIATIVE
• pour faire face à des aléas, pour gérer les tensions
avec les clients
• Pour prospecter de nouveaux clients, de nouveaux
secteurs, pour se donner des moyens d’atteindre
ses objectifs
ORIENTATION SERVICE CLIENT
• pour satisfaire les attentes des clients ou prospects
pendant et après l’intervention
ENTHOUSIASTE
• pour développer le portefeuille clients vers de nouveaux
secteurs d’activité et ou géographiques
AUTRES APPELLATIONS
• Vendeur(euse) distribution
• Attaché(e) technico-commercial(e)
• Ingénieur technico-commercial(e)
Compétences
Prospecter, proposer et vendre sur un secteur donné les identification des besoins et attentes spécifiques du client.
produits / les différentes gammes de l'entreprise auprès Développer et fidéliser le portefeuille clients.
d'une clientèle professionnelle (industriels, distributeurs, Promouvoir l'entreprise et ses produits.
revendeurs, industriels, comptes directs) à partir d'une
Niveau
SAVOIR FAIRE
ETUDE, CONCEPTION ET DEVELOPPEMENT
MARKETING
COMMERCIAL
COLLECTE ET TRAITEMENT D’INFORMATIONS
COMMUNICATION ECRITE
COMMUNICATION ORALE
ORGANISATION ET CONTROLE D’ACTIVITES
GESTION
QUALITE
GESTION DE LA RELATION CLIENTS
3
2
4
3
3
4
3
3
2
3
SAVOIR
CHIMIE DES MATERIAUX
DESSIN TECHNIQUE
PROCEDES DE TRANSFORMATION DU CAOUTCHOUC
CONNAISSANCE DES SECTEURS INDUSTRIELS
COMMERCIAL
LOGISTIQUE
2
3
2
2
4
1
MARKETING
QUALITE
GESTION ADMINISTRATIVE ET BUDGETAIRE
CONTRÔLE ET GESTION FINANCIERE
FRANÇAIS
ANGLAIS
BUREAUTIQUE
MATHEMATIQUES STATISTIQUES
TECHNIQUES DE COMMUNICATION ORALE ET ECRITE
2
2
1
1
3
3
3
3
3
SAVOIR ETRE
CURIEUX
ECOUTE EMPATHIE
CONTRIBUTION / SENS DE L’INITIATIVE
ENTHOUSIASTE
PERSUASIF
COMBATIF
RESISTANCE AU STRESS
ORIENTATION SERVICE CLIENT
• Responsable de zone
• Ingénieur des ventes
DÉFINITION
RÉFÉRENTIEL DE COMPÉTENCES
3
3
3
3
3
3
3
3
Pour la légende relative aux niveaux 1,2,3,4, se reporter au dictionnaire de compétences
ACTIVITÉS
02 48 75 00 93 Vierzon - Ne pas jeter sur la voie publique. Crédit photos : Continental, LRCCP, SNCP
Savoir-être
• Recueil et remontée d'informations sur le marché,
la concurrence et ses produits
• Analyse de la concurrence et prévisions des ventes
sur le secteur / zone
• Planification et organisation de son activité commerciale
• Visites et entretiens commerciaux auprès d'une clientèle
professionnelle pour la promotion et la vente de sa
gamme de produits
• Prospection et relance clients / prospects
• Prise de commandes
• Définition de la proposition ou de l'offre commerciale
concernant la vente des produits / services
• Suivi de ses ventes et présentation de ses résultats
commerciaux
• Recueil, analyse et transmission des demandes et des
informations recueillies auprès des clients aux services
concernes
• Gestion, suivi et mise à jour du fichier clients
• Transmission d'informations produits / clients aux services
concernés (crédit clients, finances, marketing, etc.)
• Contrôle et reporting concernant la réalisation du plan
d'action et des résultats de vente
SCHÉMA DIRECTEUR DES COMPÉTENCES DE LA FILIÈRE CAOUTCHOUC
DESCRIPTIF DE COMPÉTENCES
SAVOIR FAIRE
Savoir-faire
Etre capable de :
Savoir-faire
Etre capable de :
Savoir-faire
Etre capable de :
Savoir-faire
Etre capable de :
Savoir-faire
Etre capable de :
Savoir-faire
Etre capable de :
Savoir-faire
Etre capable de :
Savoir-faire
Etre capable de :
ETUDE, CONCEPTION ET DEVELOPPEMENT
• Transmettre le contenu de la demande prix en utilisant les
documents supports dédiés
• Echanger avec le BE et apporter des compléments
d’information sur les attentes et les contraintes des clients
ou prospects dans l’hypothèse de la rédaction d’un
cahier des charges
• Analyser, formuler et traduire le besoin d'un utilisateur en
fonctionnalités et cahier des charges techniques et
économiques
• Conseiller les utilisateurs/clients sur les produits et/ou
services, leur mode d'utilisation.
• Traduire un besoin utilisateur en fonctionnalités et
spécifications générales (cahier des charges)
Etre capable de :
Savoir-faire
Etre capable de :
MARKETING
• Analyser son marché sectoriel, identifier leurs
caractéristiques leur potentiel, leur évolution,
cibler les prospects et clients à démarcher
Savoir-faire
• Repérer les pratiques de la concurrence si possible
GESTION
• Calculer une offre de prix
QUALITE
• Formuler des suggestions d’amélioration sur le processus
commercial et les outils liés
• Participer et préparer les audits qualité internes
et certifications
GESTION DE LA RELATION CLIENTS
• Relancer le client pour obtention de sa décision suite
à envoi d’une offre de prix
• Entretenir des contacts réguliers avec les clients afin
de repérer des besoins complémentaires
• S’assurer de la satisfaction des clients pendant et après
l’intervention
• Participer au traitement des réclamations clients en lien
avec les responsables qualité
• Participer au relance pour paiement des factures auprès
des interlocuteurs habituels
• Animer, développer, professionnaiser un réseau
professionnel
COMMERCIAL
• Exploiter les fichiers d’entreprise par secteur d’activité,
par secteur géographique sur la base du CA et de
l’effectif.
• Sélectionner le potentiel
• Prendre des renseignements sur les secteurs d’activité
visés
• Echanger avec son hiérarchique pour validation du plan
de prospection
• Prendre contact avec les entreprises et planifier les visites
avec le souci d’optimiser la logistique de déplacement
• Présenter l’entreprise, en fonction des besoins potentiels
du prospect ( cf documentation client)t
• Identifier les besoins et susciter la demande de prix.
• Argumenter, convaincre, conclure une vente
• Traiter des situations conflictuelles (litige, réclamation,
différent) et négocier des solutions acceptables
• Négocier des prestations, des accords avec des
interlocuteurs internes/externes
COLLECTE, TRAITEMENT ET ANALYSE D’INFORMATIONS
• Se rendre à des salons
• Consulter des sites professionnels, des revues
spécialisées
• Observer les pratiques des concurrents à travers
des échanges avec les clients et les fournisseurs.
• Constituer et alimenter un document répertoire de veille
en lien avec le responsable (cf document Excel)
• Présenter et restituer l’activité de veille
• Interpréter, analyser et synthétiser des données
• Mettre à jour les données commerciales suite aux visites
des prospects
• Alimenter le potentiel des cibles commerciales à viser
• Analyser et interpréter les
COMMUNICATION ECRITE : MISE EN FORME / REDACTION
SAVOIR
Savoir
Contenu de la
connaissance
CHIMIE DES MATERIAUX
QUALITE
• Connaissance des élastomères, des matériaux
et de leurs propriétés
• Produits finis
• Les exigences de la norme ISO et les principes
du management par la qualité
• Les outils et les supports qualité liés à son poste
DESSIN TECHNIQUE
GESTION ADMINISTRATIVE ET BUDGETAIRE
• Lecture de plans
• Les règles d’élaboration d’un budget prévisionnel
pour l'élaboration d’une offre de prix
PROCEDES DE TRANSFORMATION
DU CAOUTCHOUC
CONTRÔLE ET GESTION FINANCIERE
• Les différents modes et procédés de transformation
du caoutchouc : moulage, extrusion, découpe .. ;
• Connaissance des machines et des procédés liés …
• Les coûts fixes et variables
• Les principaux indicateurs de gestion
(point mort, cout de revient…)
CONNAISSANCE DES SECTEURS
INDUSTRIELS
FRANÇAIS
• Maîtrise de l’écrit et de l’oral
• L’environnement technologique des clients
• L’environnement technologique des prospects
dans un nouveau secteur d’activité
ANGLAIS
COMMERCIAL
BUREAUTIQUE
• Techniques d’argumentaire, de négociation
• Règles de conduite d’un entretien commercial
• Les techniques de suivi clientèle
• Négociation commerciale / Techniques de vente
• Droit commercial
• Réglementation et financement commerce international
• Pack office Word, Excel, Powerpoint, outlook.
ORGANISATION ET CONTROLE D’ACTIVITES
LOGISTIQUE
• Élaborer/ajuster et mettre en oeuvre un plan d'action relatif • Faire valider le plan de prospection commerciale par la
à son domaine d'activité
hiérarchie (cf. outil plan d’action commercial)
• Élaborer, adapter et optimiser le planning de travail,
• Associer son responsable hiérarchique dans une tournée
de rendez-vous, de visites
selon une fréquence à déterminer
• Prendre contact avec les entreprises et planifier les visites
avec le souci d’optimiser la logistique de déplacement
• Logistique transports (route, maritime, air..)
• Droit et réglementation des transports /
TECHNIQUES DE COMMUNICATION
ORALE ET ECRITE
• Participer à la finalisation de l’offre de prix : revue de l’offre
de prix avec le directeur commercial
• Rédiger des comptes rendus de visites
• Rédiger des actes et / ou des documents juridiques,
contractuels, relatifs à son domaine
COMMUNICATION ORALE
• Se présenter, présenter son rôle et sa mission, choisir
un langage d’expression approprié
• Présenter l’offre de prix en argumentant les choix
techniques et économiques de l’entreprise (récolter
les informations sur les pratiques des concurrents)
• Rendre compte de son travail à la hiérarchie
• Répondre en toute circonstance aux interlocuteurs
• Participer à des réunions internes
• Recueillir des informations, questionner l’interlocuteur,
se faire expliciter des imprécisions
• Lu écrit parlé
MATHEMATIQUES STATISTIQUES
• Les opérations courantes, des ordres de grandeur,
des règles de proportionnalité
• L’ écoute active, reformulation, argumentaire,
explicitation, questionnement
• Méthodes de rédaction : syntaxe, style,
MARKETING
• Les techniques d’analyse du marché et des besoins
• Les stratégies à mettre en place
• Les pratiques de la concurrence
SCHÉMA DIRECTEUR DES COMPÉTENCES DE LA FILIÈRE CAOUTCHOUC