Brochure « Comment augmenter votre taux de closing
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Brochure « Comment augmenter votre taux de closing
FOCUS VENTES! Comment augmenter votre taux de closing? Pour obtenir ce que vous n’avez jamais eu, vous devez apprendre à faire des choses que vous n’avez jamais faites. Cette session intensive de deux jours s’adresse aux professionnels des ventes qui ont accumulé une certaine expérience et qui sont à la recherche de méthodes plus performantes. Au cours de cette session, vous découvrirez les meilleures pratiques de vente à ce jour, en plus de vous familiarisez avec la direction des ventes. Le plan de contenu Inspiré par la gestion de la relation client (CRM), la vente relationnelle consiste à s’aligner sur le cycle d’achat du client en suivant le raisonnement qui le conduit à la décision d’acheter de vous. Elle décortique le processus de vente en présentant les meilleures pratiques à chacune des étapes du processus vous permettant ainsi d’augmenter le taux de closing de ventes rentables. Quant à la direction des ventes, elle couvre la gestion des opportunités ainsi que de la force de vente. Le processus de vente - La prospection, pour identifier les suspects intéressés - Le contact, pour qualifier des prospects intéressants - La rencontre, pour diagnostiquer les problèmes à solutionner - La présentation, pour collecter des informations stratégiques - La proposition, pour persuader les influenceurs d’acheter - La négociation, pour établir un partenariat gagnant-gagnant - La conclusion, pour contribuer au succès de votre client La direction des ventes La gestion des opportunités - L’analyse des opportunités - La prévision des ventes - Les rapports de vente La gestion de la force de vente - Les rôles de vendeur - La dotation de vendeurs - La rétention de vendeurs Un peu d’histoire Issue d’une perspective de gestion de la relation client, la vente relationnelle constitue une synthèse des meilleures pratiques de vente contemporaines. Elle développe l’acquisition de clients corporatifs d’abord au niveau du processus de vente puis au chapître de la direction des ventes. Elle s’inscrit dans la foulée des principales méthodologies de vente qui ont marqué les générations présentes et passées. Mentionnons le Professional Selling Skills System de Xerox qui, depuis 1965, a formé plus d’un million de personnes mettant l’accent sur la recherche des besoins, le closing, et la réplique aux objections. Elle s’inspire de techniques plus récentes, 1985, comme le S.P.I.N. Selling (Situation, Problem, Impact, Need Pay Off) et le Solution Selling. Elle va cependant plus loin en mettant l’accent sur une démarche de persuasion du client d’acheter. En ce sens, elle aligne le processus de vente avec le cycle d’achat du client afin que le closing en soit l’évolution naturelle. La vente relationnelle est un pilier du Programme de ventes-marketing de l’Université Laval dont le coordonnateur est aussi l’auteur d’un livre publié aux Presses de l’Université Laval et intitulé La vente relationnelle. Chacune des tactiques abordées a été expérimentée en pratique privée auprès d’entreprises qui en ont tiré des bénéfices. C’est d’ailleurs l’obtention de résultats tangibles qui en a dicté l’élaboration. Puisqu’il n’y a pas de génération spontanée, il serait illusoire de penser qu’une entreprise puisse adopter du jour au lendemain l’ensemble des meilleures pratiques énoncées. La démarche proposée est en quelque sorte en spirale où les différentes tactiques se superposent, s’enrichissent et permettent d’atteindre un niveau de synergie inégalée. Michel Dionne Michel Dionne est diplômé en administration de l’École des Hautes Études Commerciales de Montréal. Il est l’auteur de deux livres publiés aux Éditions Vermette : La télématique et L’audiotex. Il a conçu et animé une série de cours télévisés d’initiation à Internet et sur le CRM diffusés à Télé-Québec et sur le Canal Savoir. Pendant près de 15 ans, il a été président du conseil d’administration et chef de la direction du Groupe Cerveau et de ses filiales VOX Mexico et VOX Technology Europe. Auparavant, il avait travaillé 5 ans comme consultant en marketing et en communication. A l’initiative de l’Université Laval, il coordonne depuis sept ans le Programme de ventes-marketing qui s’adresse aux gestionnaires. Il réalise également de la consultation et du coaching en matière de stratégie de croissance et de développement. INSCRIPTION - En ligne, à l’adresse www.quebecinternational.ca - ou compléter le formulaire ci-après et faxer le au 418-681-1535 IDENTIFICATION Nom : ________________________ Prénom : ______________________ Entreprise : ___________________________________________________ Adresse : _____________________________________________________ Ville : _________________________ Code Postal : __________________ Téléphone : (___) _______________ Cellulaire : (___)________________ Courriel : ______________________ Site web : _____________________ Nombre d’employés au Québec : ____ Année de fondation : ____________ Secteur d’activité : _____________________________________________ SESSION 20 et 21 mai, 8h30 à 16h30 - 1175, ave. Lavigerie, Bureau 300, Québec PAIEMENT Frais de participation de 675 $ plus taxes pour un montant de 776,08 $. Chèque fait à l’ordre de Québec International Facturation - no de commande : _________ Carte de crédit Visa Master Card iExpiration : _______ /_______ Nom du titulaire : _____________________ Numéro : ____________________________ CONDITIONS Advenant que des participants proviennent d’entreprises concurrentes, le participant s’étant inscrit en premier bénéficie d’un droit de premier refus. Si un participant se voit dans l’impossibilité de participer au premier cours, l’entreprise peut désigner un remplaçant qui suivra les deux journées de cours. Une inscription peut être annulée 15 jours avant le début du premier cours. Des frais d’administration de 200 $ seront alors retenus. Si un participant ne se présente pas à un cours, aucun remboursement ne sera accordé. Les repas, breuvages et collations sont inclus de même que la documentation imprimée de chacun des cours. Le participant s’engage à préserver la confidentialité des tactiques et des données des entreprises participantes. Activité de formation admissible en vertu de la Loi favorisant le développement de la formation de la main-d’œuvre (Loi du 1%) Michel Dionne se réserve le droit de changer le calendrier des cours pour des raisons de force majeure. De plus, il peut décliner ou mettre un terme à la participation d’un participant, en lui remboursant la portion non écoulée.