Compte rendu de réunion du 6 août 2015

 Commissions du CE
Roissy, le 10 août 2015
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COMMISSION EMPLOI / FORMATION
compte-rendu de la réunion du jeudi 6 août 2015
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PRÉSIDENT
JAGUT Philippe
UNSA
P
VICE-PRÉSIDENT
BRUNET Denis
RIMASSON Maxime
CGT
SUD AERIEN
P
P
MEMBRES
CHRETIEN Vincent
SABOURIN Gilles
DALONNEAU Laurent, remplacé par JOULIN Yves
SERE Gilles
BESANCON Yann
MACHURE Didier, remplacé par RENARD Jean
BOCCHIERI Laurent
GAUBEEN Franck
CHEMINADE Christophe
PRINCE Jean-Pierre
NOURY Agata
PERDEREAU Jean-Luc
WEISHAUPT Jean-Baptiste
CGT
CGT
UNSA
UNSA
CFDT
CFDT
FO
FO
CFE-CGC
CFE-CGC
SUD AERIEN
SUD AERIEN
SUD AERIEN
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E
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E
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INVITÉS
WEBER Sébastien – Responsable développement marketing et support produit
DELRUE Stéphane - Responsable Affaires Sociales DGI
P
P
15-19 PJ/ag 13
Commission Emploi Formation
06/08/15
Ce Projet est présenté par M. Weber.
Information et consultation sur le Projet Commercial Assessment AFI/KLM EM
Le but de ce projet qui est dans la continuité de la Gestion Economique et Commerciale commune AFI KLM E&M (la
GEMCO) mis en place en 2007, est de faire évoluer cette organisation afin d’évaluer la pertinence face aux marchés et
développer la stratégie et les ambitions de croissance en termes de chiffre d’affaires pour AFI, KLM E&M et des filiales
MRO du groupe.
L’organisation E&M du Groupe AFKL a évolué mais les organisations commerciales des concurrents principaux ont
évolué davantage, il était donc nécessaire de modifier notre modèle commercial. A cela s’ajoute le besoin de mieux
fédérer les équipes commerciales des filiales et JV (joint-venture) et de s’assurer que l’organisation, les modes de
fonctionnement et les Process demeurent pertinents face aux marchés et nos objectifs de croissance.
L’évolution de notre modèle commercial passe par :

La réorganisation de la taille des équipes commerciales et leurs fonctions afin de renforcer et accroître la
capacité de couverture des marchés avec pour objectif de vendre davantage et pour une meilleure
implantation géographique, ceci afin de se rapprocher des clients des secteurs en forte croissance (15 % du
marché n’est pas encore démarché par GEMCO).

L’ajustement des rôles des fonctions commerciales afin d’assurer leur attractivité et de conserver nos talents
commerciaux pour le groupe.

L’adaptation des besoins et des processus des équipes en charge des cotations afin d’améliorer le temps de
réactivité et de réponse aux sollicitations des ventes.

L’automatisation de manière plus efficace des processus d’évaluations de coûts avec des modèles plus
sophistiqués.
Rôles des vendeurs et des PSD (Product Sales Directors)
Suite à une étude approfondie en comparaison avec nos principaux concurrents, il a été constaté qu’il était possible
de renforcer la capacité de présence des Vendeurs auprès de leurs interlocuteurs clients, tout en apportant aussi plus
d’expertise par l’intermédiaire des PSD, qui sont les spécialistes par type de produit et par secteur.
Des évolutions des rôles respectifs des vendeurs et des PSD ont été évaluées ; les vendeurs seront plus centrés sur la
prospection et la relation avec le client, alors que les PSD seront les experts impliqués sur le contenu services et les
performances des produits.
Amélioration du ratio temps vendeurs devant le client
La décomposition du temps d’emploi des vendeurs se répartit en moyenne de la façon suivante :

41 % avec le client et 59 % en relation avec les services internes au groupe.
L’objectif est d’inverser ces proportions (40 % en relation interne au groupe et 60 % en externe avec les clients).
Impact de ces mesures sur les nombres de vendeurs
Le nombre de 37 vendeurs reste inchangé, par ailleurs des transferts de tâches vers les PSD leur permettront
d'améliorer le temps passé auprès des clients. Pour ce qui est des 8 PSD, ils passeront à 14 voire 16 suivant les besoins
et la pertinence par rapport aux marchés.
Organisation des PSD
L’organisation des PSD Moteurs se répartit en 3 groupes de la façon suivante :
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CFM-56-5 = 1 PSD et 1 PSA (Assistant)

CFM-56-7 & CF6-80/PW4000 = 1 PSD et 1 PSA (Assistant)

GE-90 & GENX = 1 PSD et 1 PSA (Assistant) avec 1 poste supplémentaire possible
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Commission Emploi Formation
06/08/15
L’organisation des PSD équipement se répartit en 4 groupes de la façon suivante :
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A319/A320 + Néo = 1 PSD et 2 PSA (Assistants)

B737 + B737 Max/B747/APU = 1 PSD et 1 PSA (Assistant)

A350 + B787 = 1 PSD et 1 PSA (Assistant) + possibilité 1 poste PSA Sup. suite à la montée en charge des B787

B767 + « Americas mature aircraft » = 1 PSD localisé à Miami pour le suivi des flottes matures aux USA
Évolution du modèle géographique
L’évolution de ce modèle commercial consiste à passer d’une Direction avec 7 services à 4 Directions clés et un service
VP «Product Sales & Support» :
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Une Direction ventes Amérique,
Une Direction ventes Asie,
Une Direction ventes Europe,
Une Direction ventes Afrique,
Le service VP « Product Sales & Support » comprenant entre autres l’Air Frame, les moteurs et les matériaux
composites et en lien direct avec le Directeur commercial et le service Marketing.
Cette nouvelle organisation supprimera un niveau hiérarchique en réduisant de 2 postes le niveau cadre supérieur,
mais en créant 6 à 8 postes niveau cadre N2-1.
Débats
Un commissaire fait remarquer qu’on ne voit pas, par l’intermédiaire de cette nouvelle réorganisation, l’impact sur le
développement de l’entretien avion (DEA).
D’autres commissaires soulèvent plusieurs questions :
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À qui profiteront ces potentiels nouveaux marchés, à AF ou à KLM ?
Comment seront réparties ces différentes charges ?
Quelle est ou sera la clé de répartition ?
Quel est le but et quels sont les objectifs pour la DGI ?
Les opportunités prévues liées au CFM-56-5B (110/an) profiteront-elles au site d’Orly ?
Conclusion
Les commissaires sont plutôt favorables à ce projet, cependant certains s’abstiennent et d’autres appellent leurs élus
à se prononcer en session. Par ailleurs, pour une majorité des commissaires, des inquiétudes sont exprimées
concernant la répartition de ces potentielles futures charges, ainsi que des incertitudes sur le bénéfice que pourraient
en récupérer nos ateliers de la DGI.
Philippe JAGUT
Président
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