Maîtrisez le «Total Cost of Ownership » ou TCO de votre Poste Client !

Maîtrisez le «Total Cost of Ownership » ou TCO de votre Poste Client !
Que vous souhaitiez simplement suivre les performances de votre cycle « Order To Cash », ou que vous
envisagiez des changements dans votre organisation, vos process ou encore vos outils de gestion et
d’aide à la décision, la modélisation du TCO de votre Poste Client devient indispensable !
Savez-vous évaluer l’ensemble des coûts de gestion de vos Relations Financières Clients, de la simple décision d’ouverture
d’un compte client jusqu’à la gestion des encaissements et parfois même du contentieux ? … Question fort simple, réponse
bien plus complexe…
Le cycle “Order To Cash” peut être illustré ainsi…
Analyser
un prospect
Ouvrir un
compte client
Prendre une
commande
Suivre l’encours
Facturer
Traiter
les litiges
Relancer
Recouvrer
Encaisser
et son niveau de maîtrise peut être mesuré par plusieurs indicateurs de performance
DÉLAIS DE PAIEMENT
DÉLAIS CONSENTIS
Conditions
Générales
de Vente
Conditions
de paiement
dérogatoires
DÉFAILLANCES CLIENTS
DÉFAILLANCES
IMPRÉVISIBLES
DÉLAIS SUBIS
Anomalies de
paiement du
fait du client
Anomalies
liées à des
dysfonctionnements internes
Pour la grande majorité des entreprises, l’évaluation des
coûts revient à la seule prise en compte des coûts salariaux.
Or, le calcul du TCO d’un processus « Order To Cash »
s’avère plus complexe et exige une modélisation spécifique
impliquant la prise en compte de nombreux paramètres.
Doivent notamment être considérés les acteurs impliqués,
les coûts de structure, les outils de gestion et d’aide à la
décision, ainsi que le coût des dispositifs de sécurisation
Risque
transféré
DÉFAILLANCES
PRÉVISIBLES
Risque
accepté
Risque
non accepté
et de financement du Poste Client.
En complément, pour bénéficier d’une approche
globale des performances du Poste Client, il convient
de prendre en compte les deux notions clés que sont
le coût financier lié aux délais de paiement et le coût
de la sinistralité clients. Cet ensemble constitue le
« Performance Cost » (PC).
w w w. t e o t y s. c o m
Ainsi, le « TCO » rapporté au « Performance Cost » vous
offre une information précieuse :
Quelle est la qualité de votre processus ?
Quel est le coût opérationnel de votre processus ?
•Si votre organisation est gérée de façon très efficace,
vous en aurez ainsi la confirmation.
•Si l’ensemble est perfectible à différents niveaux, vous
pourrez immédiatement identifier les composantes à
optimiser et en estimer leur ROI.
•Si vous engagez des réflexions sur des questions
stratégiques, les interventions structurelles trouveront
là aussi une justification chiffrée.
KNOW-HOW
PROCESS
SYSTEMS
PEOPLE
Analyser un prospect
Ouvrir un compte client
Il serait erroné de croire que cette démarche d’analyse,
chiffrage et benchmarking du processus « Order To Cash
» est un luxe superflu, d’autant plus dans un contexte
économique difficile et de recherche d’optimisation
du BFR !
Prendre une commande
Facturer
Suivre l’encours
Traiter les litiges
Une fois que vous disposez d’un diagnostic de votre
cycle « Order To Cash » illustré de données chiffrées
correctes, renforcé d’éléments qualitatifs, vous pouvez
réfléchir sereinement aux moyens de réduire votre
TCO. Attention : il s’agit de réduire votre TCO, tout
en élevant la qualité de vos performances et de votre
organisation.
Prenons l’exemple suivant : le TCO du cycle « Order To Cash »
d’une entreprise ressort à 0,50% de son CA et son PC ressort
à 0,15% de son CA. Le coût total du Poste Client revient donc
à 0,65% du CA (TCO + PC). Dans ce cas, l’entreprise préparera
un plan d’action pour réduire le coût de son Poste Client.
2 scénarios sont possibles :
Premier scénario identifié : Investir dans une solution
logicielle de Credit Management.
L’entreprise mesure que les gains de productivité générés
(économies de ressources) seront équivalents au coût
d’acquisition du logiciel. De ce fait le TCO se maintiendrait à
0,50%.
Elle estime également obtenir des jours de gain de DSO et
une sécurisation renforcée des risques clients, engendrant
une réduction attendue du Performance Cost de 0,15% à
0,08%.
Relancer/Recouvrer
Encaisser
Satisfaisant
Amélioration possible
Insatisfaisant
Au bout du compte, le nouveau coût global du Poste
Client devient : 0,50% + 0,08% = 0,58%… Soit une baisse
significative de 10,8% du coût de son Poste Client !
Second scénario identifié : Recourir à une solution
d’externalisation, afin de réduire le TCO des process les
moins bien maîtrisés et les plus coûteux.
Teotys Consulting
La méthodologie REVELEO développée par notre
département Consulting « Order To Cash » met en
lumière les leviers potentiels d’optimisation du TCO, tout
en réduisant les risques clients et les délais de paiement
clients. L’objectif consiste à préconiser un ou plusieurs
plans d’action concrets avec des ROI valorisés, qui
intègrent parfaitement la stratégie et l’environnement
de l’entreprise.
Notre prochaine publication traitera plus particulièrement de ce scénario, et dévoilera les clés de succès d’une externalisation
réussie de tout ou partie du Poste Client.
Spécialiste de la gestion du poste client, TEOTYS vous assure un traitement de proximité des flux physiques et des activités stratégiques. Son
implantation en France, renforcée par sa présence nearshore et offshore vous permet de bénéficier d’une optimisation des coûts, de capacité de
traitement de fortes volumétries et de traiter vos opérations partout dans le monde.
TEOTYS apporte aux grands comptes et aux PME la première offre complète pour l’optimisation du poste client des entreprises, en intervenant sur
tous les segments : administration des ventes, facturation, comptabilité, relance... en proposant aussi bien des prestations de services dans toutes
les langues européennes, que sa solution en mode SaaS, DSO Suite.
Filiale du groupe DSO-Interactive, TEOTYS est le partenaire privilégié pour vous accompagner dans vos projets et vous donner toutes les possibilités
d’optimisation de la gestion de vos comptes clients.
TEOTYS
26 rue de Chambéry - CS 81532 - 75741 PARIS cedex 15
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