Diapositive 1 - Ordre des Experts

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Pôle Les Missions de Demain
Etablir
un bilan patrimonial
15/10/2010
Etablir un bilan patrimonial
Intervenants
• Stéphan Chenderoff
– Conseil en gestion de patrimoine, membre du directoire
de Cyrus Conseil
• Jean‐Yves Menut
– Expert‐comptable, président du Club Patrimoine
du CROEC Rhône‐Alpes 15/10/2010
2
Pôle Les missions de demain
Sommaire
• Qu’est‐ce que la gestion de patrimoine?
• Etape 1 : le bilan • Etape 2 : analyses & préconisations
• Etape 3 : la gestion d’actifs
15/10/2010
3
Qu’est‐ce que
la gestion
de patrimoine ?
15/10/2010
4
Le conseil indépendant en gestion
de patrimoine
Un métier construit autour de 2 savoir‐faire
LE CONSEIL EN
GESTION DE PATRIMOINE
LE CONSEIL
EN STRATÉGIE PATRIMONIALE
PRIVÉ
15/10/2010
PROFESSIONNEL
LE CONSEIL
EN STRATÉGIE D’INVESTISSEMENTS
FINANCIER
IMMOBILIER
5
Qu’est‐ce que la gestion de patrimoine ?
LE CONSEIL EN STRATÉGIE LE CONSEIL EN STRATÉGIE PATRIMONIALE PATRIMONIALE L’architecturedu
dupatrimoine
patrimoine
L’architecture
Définitiondes
deschoix
choixde
devie
vie
Définition
desclients
clients
des
Bilanpatrimonial
patrimonial
Bilan
Stratégiede
dehaut
hautde
debilan
bilan: :
Stratégie
transmission,cession
cession
transmission,
Analysede
delalastructure
structuredu
du
Analyse
patrimoine
patrimoine
Préconisationsààcourt
courtetetlong
long
Préconisations
terme
terme
15/10/2010
LE CONSEIL EN STRATÉGIE LE CONSEIL EN STRATÉGIE D’INVESTISSEMENT
D’INVESTISSEMENT
Sélectionneurde
degestions
gestions
Sélectionneur
Définitiondu
duprofil
profilde
derisque
risque
Définition
Stratégied’investissements
d’investissements
Stratégie
financiersetetimmobiliers
immobiliers
financiers
Choixdes
desenveloppes
enveloppesde
de
Choix
détentions
détentions
Choixdes
desproduits
produits
Choix
Suivietetgestion
gestion
Suivi
6
La répartition du patrimoine
entre les 5 principales
catégories d’actifs….
- Taux courts (monétaire)
- Taux longs (obligataire)
- Actions
- Immobilier et foncier
- Biens professionnels
- Autres…
ASPECT JURIDIQUE
- Détention directe
- Détention indirecte
* Assurance-vie
* Structure de capitalisation
* Structure transparente
* Structure non transparente
*…
- Démembrement
15/10/2010
GESTION GLOBALE
OU
PATRIMOINE
… doit s’effectuer
au regard des objectifs
et de la situation juridique et fiscale
ASPECT FISCAL
- I.R.P.P.
* Revenus
* Plus-values
* Contributions sociales
- I.S.
- Droits d’enregistrement
* Droits de succession
* Cession à titre onéreux
- ISF & BF
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LE CONSEIL EN
GESTION PRIVÉE
INVESTISSEMENT
JUSQU’À
3M€
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GESTION
DE FORTUNE
INVESTISSEMENT
SUPERIEUR À
3M€
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• La création du patrimoine (gestion des flux)
• La transmission de l’entreprise (création des stocks)
• La gestion du patrimoine (maintien des stocks et flux)
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Un process métier normé
• Une méthodologie réglementée en 5 étapes
–
–
–
–
–
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Lettre de mission
Bilan patrimonial Etude personnalisée
Mise en place des solutions Contrat de suivi
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L’environnement juridique
• Un métier réglementé (sous le contrôle de l’AMF)
–
–
–
–
–
15/10/2010
Le statut de Conseiller en Investissement Financier (CIF)
Le courtage d’assurance
Le démarchage financier
La loi Hoguet pour l’immobilier
La lutte anti‐blanchiment (TRACFIN)
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Le mode de rémunération de la gestion de patrimoine
LE CONSEIL EN
15/10/2010
LE CONSEIL
EN STRATÉGIE PATRIMONIALE
LE CONSEIL
EN STRATÉGIE D’INVESTISSEMENTS
HONORAIRES
RÉTROCESSIONS
DE COMMISSIONS
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De quoi parle‐t‐on ?
• Du marché des particuliers
• Du marché des entreprises
• Des entrepreneurs
• De leur patrimoine
15/10/2010
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De quoi parle‐t‐on ?
• De l’expert‐comptable
– La connaissance financière et sociale de l’entreprise
– Le confident généraliste de l’entrepreneur
• Du conseil en gestion de patrimoine
– L’architecte du patrimoine
– Le conseiller financier de l’entrepreneur
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Les enjeux
• La création du patrimoine
– Optimiser les flux de revenus – Le choix des actifs (placements financiers et immobiliers)
• Le passage du patrimoine professionnel au patrimoine privé
– Le passage de la frontière fiscale – Les choix de vie et le statut de l’entrepreneur
• La pérennité du patrimoine dans le temps
– Faire le bon choix d’investissements – Optimiser la transmission intergénérationnelle
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Les thématiques patrimoniales
• La transmission de l’entreprise : quand, qui, combien ?
– Transmission intra‐familiale
– Cession de l’entreprise
• Les stratégies d’optimisation – Le bouclier fiscal
– Les optimisations fiscales et sociales
• Les stratégies d’investissement : enveloppes, gestionnaires, produits – Sélection des produits – Global Custody
– Suivi dans le temps
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Chronologie d’une opération de cession
PATRIMOINE PROFESSIONNEL
Réflexion
Etude
Négociation
3-6 mois
9 mois
2-3 mois
Objectifs
professionnels
PATRIMOINE PRIVÉ
Signature
1 mois
Valorisation
CESSION
Stratégie de
cession
Info-mémo
Nettoyage
bilan
Recherche de
repreneurs
Lettre
d’intérêt
Approche
repreneurs
Due
Diligence
Dataroom
Impôt de
plus-value
Financement
Projet
protocole
Closing
Objectifs
patrimoniaux et
familiaux
Bilan
patrimonial
Stratégie
patrimoniale
Sortie d’actifs
immobiliers
Donations
Apport à SC (IS)
Ouverture de
comptes
réceptacles
Création de SC
Décaissement :
Garantie de
passif et
garantie de la
garantie
Paiement
différé
fractionné
Stratégie
financière et
immobilière
Private Equity
Sortie de la
trésorerie
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Les défis
• L’expert‐comptable doit‐il devenir aussi un gestionnaire de patrimoine ?
• Le conseil en gestion de patrimoine doit‐il craindre un nouveau concurrent ?
• Quelles sont les frontières à ne pas franchir ? 15/10/2010
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Développer le bilan patrimonial ?
• L’enjeu : passer du conseil patrimonial ponctuel à une démarche organisée et structurée au sein du cabinet
• Objectifs
– Fidéliser des clients à potentiel
– Apporter un service à forte valeur ajoutée
– Accroître le chiffre d’affaires par client
– Développer une nouvelle offre de services – Récupérer des recommandations
• Pré‐requis
– La volonté
– Le potentiel : analyse du portefeuille clients (profil patrimonial du cabinet)
– La formation des chefs de mission et collaborateurs et l’information des clients
– Le processus retenu et sa mise en place
15/10/2010
19
Etape 1
Le bilan 15/10/2010
20
Le bilan patrimonial
• L’EC, un CGP qui s’ignore ?
• Une logique métier = la collecte, la présentation et le contrôle des informations du patrimoine • Organiser les interactions entre les différents bilans = établir les passerelles entre patrimoine professionnel et patrimoine privé
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Un double objectif
• Prendre une photographie (la plus exhaustive possible) du patrimoine à un instant T
• Déterminer avec le client les besoins, objectifs et choix de vie
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Evaluer & comprendre
• Un recueil d’éléments indispensables pour
– Établir un diagnostic
– Évaluer les enjeux
– Déterminer les risques
• Un outil d’écoute active pour
– Comprendre les raisons de la situation actuelle
– Respecter au mieux les objectifs et choix de vie
– Anticiper les événements
15/10/2010
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Une approche en trois dimensions
La situation économique
La situation juridique
–
–
–
–
Situation de famille
Présence d’enfants
Ascendants
Mode de détention des actifs
–
–
–
–
Valorisation de l’entreprise
Etat des stocks immobiliers
Placements financiers Liquidités
La situation fiscale
–
–
–
–
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Fiscalité des revenus Contributions sociales
Fiscalité sur le patrimoine
Coût de la transmission
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Déterminer les objectifs personnels
du chef d’entreprise
• Gestion financière
• Cession
• Transmission
• Autres réflexions « intermédiaires »
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Exemples d’éléments de réflexion
• Quels projets de vie ?
–
–
–
–
–
–
–
–
15/10/2010
Cesser toute activité professionnelle à un horizon déterminé
« Lever le pied »
Reprendre une nouvelle société
Acquérir de l’immobilier de jouissance Transmettre une société à un proche…
Conserver un train de vie à tel niveau après une cession
Un enfant handicapé qu’on souhaite protéger particulièrement
Des enfants « non mûrs »…
26
Les bases de la gestion patrimoniale Situation actuelle
Situation actuelle
COHERENCE
Analyse, Analyse, évaluation chiffrée évaluation chiffrée OPTIMISATION Objectifs
Objectifs
COHERENCE
Préconisations,
Préconisations,
simulations
simulations
OPTIMISATION
15/10/2010
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La théorie des 4 masses
• Qu’est‐ce que le cédant souhaite garder en toute propriété ? • Qu’est‐ce le chef d’entreprise est prêt à donner en PP ?
• Qu’est‐ce que le dirigeant souhaite apporter
à une société IS en sursis d’imposition ?
• Qu’est‐ce chef d’entreprise souhaite transmettre
en nue‐propriété aux enfants ?
15/10/2010
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Un outil
• Une analyse chiffrée de la situation actuelle qui permet de
–
–
–
–
Faire des constats et valider ou non les options prises
Vérifier que les objectifs soient respectés
Servir de base à des simulations et des préconisations Assurer la cohérence de la situation actuelle avec les objectifs futurs
– Assurer l’optimisation des choix actuels et à venir
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Etape 2
Analyse & préconisations
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Vers l’ingénierie patrimoniale ?
• Définition des choix de vie du client
• Missions de haut de bilan : OBO et LBO • Structuration du patrimoine : mise en place des structures de détentions Attention à la compétence juridique appropriée :
rester dans ce qu’on sait faire et dans ce qu’on peut faire
15/10/2010
!
31
Etape 3
La gestion d’actifs
15/10/2010
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Un métier à part entière ?
• Ce n’est plus le métier de l’expert‐comptable : zone de dangers
• On rentre dans un nouveau métier : celui de CIF • Avec des contraintes qui peuvent être en conflit avec les règles déontologiques
• Avec des obligations qui peuvent ne plus être cohérentes avec les missions traditionnelles
15/10/2010
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LA MISSION
Gestion de patrimoine Gestion de patrimoine par volonté
par volonté
LA MISSION
Lettre de mission
Lettre de mission
Bilan patrimonial
Bilan patrimonial
Élaboration Élaboration d’une stratégie d’une stratégie Préconisations Préconisations Stratégie d’investissement et suivi
Stratégie d’investissement et suivi
15/10/2010
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L’EXPERT‐COMPTABLE
Gestion de patrimoine par intuition
Bilan patrimonial
Approche stratégique
15/10/2010
Gestion de patrimoine par volonté
Préconisations
Choix des produits
35
LA FRONTIÈRE ENTRE LES MISSIONS
Gestion des
préconisation
Bilan patrimonial
Approche stratégique
Changement de statut professionnel
Lettre de mission
Élaboration d’une stratégie Préconisations Mise en place des préconisations
Bilan patrimonial
Stratégie d’investissement et suivi
15/10/2010
Mise en place et suivi des solutions mises en
place 36
Un choix stratégique
• Du partenariat à l’intégration – Partenariat global – Intégration bilan patrimonial + Partenariat ingénierie et investissements – Intégration bilan et ingénierie patrimoniale + Partenariat investissements – Intégration globale 15/10/2010
37
« Le profil patrimonial du cabinet »
• Un préalable (cf document préalable)
• Une démarche marketing vis‐à‐vis des collaborateurs,
des clients • Etude du fichier clients : profils, structuration, valorisation,
problématiques…
• Réalisation du « profil » : en interne (à partir des seuls données du cabinet), démarche ouverte (envoi d’un questionnaire aux clients)
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38
« Le profil patrimonial du cabinet »
Nombre de clients
Nombre de clients EI
Nombre de clients SARL
Nombre de clients SA/SAS
Nombre de clients SC/SCI
Spécialisation activités
Nombre de prof.lib.
Nature activité
Gérants majo
Dirigeants salariés
Dirigeants non rémunérés
15/10/2010
EI
SARL SA/SAS
CA < 1 M€
CA > 1M€ < 3M€
CA > 3M€
CA> 10M€
RESULTAT NET > 5%
Dirigeants < 50 ans
Dirigeants > 50 ans
Dirigeants > 60 ans
Nbre de déclarations IR
Nbre de déclarations ISF
Patrimoines < 1 M€
Patrimoines > 1M€ < 4M€
Patrimoines > 4M€
39
Le bilan patrimonial à partir du profil du cabinet généraliste
– Intégration d’une offre bilan patrimonial
•
•
•
•
•
Choix de l’outil et formation d’un ou plusieurs collaborateurs Fichier de prospection : analyse clientèle, sélection, rencontre Process métier : réponse à la demande ou intégration à la mission Une obligation et un support de vente : la lettre de mission
Intégration à la RC – Partenariat à prévoir pour l’ingénierie patrimoniale et les allocations d’actifs
•
•
•
•
15/10/2010
Choix du partenaire Protocole de partenariat
Reporting et suivi Lettre de mission indépendante ou commune
40
Le bilan patrimonial à partir du profil du cabinet spécialisé ou PME
– Intégration d’une offre CGP
•
•
•
•
•
•
•
Un potentiel client Un axe de développement du cabinet Département ou structure dédiée Une équipe dédiée
Une formation et des compétences
Lettre de mission indépendante
Partenariat avec les métiers du patrimoine : notaire et fiscaliste…
– Partenariat à prévoir pour le conseil en investissement
•
•
•
•
15/10/2010
Choix d’un partenaire
Protocole de partenariat (sur demande)
Lettre de mission indépendante (Cf exemple proposé)
Reporting
41
Conclusion
• Une question incontournable • Un enjeu pour les cabinets
• Des réponses multiples adaptées
à chaque situation
• Des collaborations évidentes
• Des synergies complémentaires
Just do it!
de la mission classique
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Outils
• Etablir le profil patrimonial du cabinet
– Disponible en ligne (www.experts‐comptables.fr/65)
• Exemple de lettre de mission
• Guide méthodologique
– Disponibles près de l’entrée
15/10/2010
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