Prospection efficace et prise de mandat exclusif

« Prospection efficace et prise de
mandat exclusif »
Public concerné : Agents immobiliers et leurs collaborateurs
Prérequis : aucun
Durée : 1 Jour
Moyens pédagogiques :
Séance de formation en salle
Support pédagogique remis aux stagiaires
Objectifs :
Mettre en œuvre un plan de prospection stratégique pour augmenter la
qualité de la nature de ses mandats en optimisant la rentrée de mandat
exclusif.
PARTIE 1 : Le lien objectifs / cibles
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Circonscrire efficacement son positionnement pour le vendre
Analyser et comprendre son environnement
Segmenter sa clientèle
Définir les besoins et attentes du marché
PARTIE 2 : Le plan d’action et sa planification
-
Connaître son portefeuille
Evaluer au plus juste la qualité de son potentiel
La détermination de l’objectif (Accroître la qualité de ses mandats et de son
rendement personnel)
Le plan d’action
PARTIE 3 : La mise en œuvre du plan d’action
-
L’intégration de l’existant
Le marketing direct
La pige
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-
Les panneaux
La constitution et l’entretien de son réseau
PARTIE 4 : L’analyse des résultats et les actions correctives
-
La création et l’administration de tableaux de bord
Le choix des indicateurs
La notion de rendement
La concurrence
Les actions correctives
PARTIE 5 : Rentrer plus d’exclusivités
- Rappel de l’environnement juridique du mandat exclusif
Que dit le droit des contrats ?
Que dit la Loi Hoguet ?
- Radioscopie d’un mandat exclusif et semi-exclusif de vente
Les obligations respectives mandant-mandataire
Spécificités du mandat exclusif
- Conditions de validité d’un mandat exclusif
Les règles à respecter
Les huit cas de nullité absolue d’un mandat exclusif et semi-exclusif
-
Conditions commerciales impératives à réunir pour demander une exclusivité : Les 4
situations à bien appréhender
- Présentation de 3 argumentaires
Pour demander l’exclusivité à la prise de mandat
Pour demander la semi-exclusivité à la prise de mandat
Méthodologie pour préparer et transformer le mandat simple en mandat exclusif ou semiexclusif en cours de mandat
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Que gagnent les spécialistes de la prise de mandats exclusifs ?
- Jeux de rôle avec l’animateur
Chaque participant joue le rôle du client réticent
Chaque participant joue le rôle du conseiller avec une mise au point après chaque interview
par le formateur et les participants
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