La mise en oeuvre d`une action promotionnelle et l`évaluation de sa

Fiche de connaissances
BAC
PRO
Commerce
LA MISE EN ŒUVRE D’UNE ACTION
PROMOTIONNELLE ET
L’EVALUATION DE SA QUALITE
ANIMER
CH.8
1°) EXPLOITER LE PLAN PUBLI-PROMOTIONNEL DES
FOURNISSEURS ET OU DE LA CENTRALE
Un plan publi-promotionnel permet à un point de vente d’avoir une vision globale de toutes
les actions promotionnelles à mettre en place sur une période donnée.
Cet outil est généralement utilisé par les grandes enseignes nationales afin de fournir leur
planning promotionnel à leur succursale ou à leurs franchises.
2°) PROPOSER DES RESSOURCES MATERIELLES ET HUMAINES :
La mise en place d’une opération promotionnelle nécessite de mobiliser de nombreux
moyens humains et matériels.
A Les ressources matérielles nécessaires à la mise en œuvre d’une action
promotionnelle
Tous les produits en promotion doivent être mis en valeur sur un mobilier approprié ; un point
de vente peut par exemple utiliser :
– une tête de gondole ;
– un îlot central ;
– une Broche ;
– une gondole fil.
Une fois le mobilier choisi il faut correctement implanter les produits dessus. Une gondole est
implantée en prenant en compte le potentiel vendeur de chaque niveau et la facilité de
manutention pour les employés:
– les produits volumineux et léger en haut ;
– les produits à forte marge au niveau le plus vendeur, celui des yeux et des mains ;
– les produits volumineux et lourds en bas pour éviter les manutentions.
B. Les ressources humaines utiles à la mise en œuvre d’une action promotionnelle
– La répartition du travail
La mise en place d’une action promotionnelle nécessite de mobiliser toute une équipe. Le
responsable des plannings doit tenir compte des contraintes, des compétences de chacun
des employés ainsi que de la législation du travail.
– Les éléments qui concourent à la motivation de l’équipe de vente
Il faut que l’équipe de vendeur mise en place ait envie de vendre et de mettre en avant les
promotions, pour cela le manager devra :
• fixer des objectifs de vente clairs et motivants ;
• stimuler les performances grâce à des challenges et des récompenses ;
• valoriser tous les talents pour favoriser l’esprit d’équipe ;
• donner des signes de reconnaissance par le bais de félicitations ou de primes.
C. Les systèmes de gestion informatisés au service de l’offre promotionnelle
F. De Azevedo/Lycée P. Lescot 1 Pour simplifier les démarches et gagner du temps lors de la mise en œuvre des actions
promotionnelles, une entreprise peut mettre en place un système informatisé.
Il existe deux grands systèmes :
– L’EDI : il s’agit d’un échange de données informatisées entre un émetteur et un
récepteur par le biais d’un réseau. L’échange se fait d’ordinateur à ordinateur.
Il permet un échange quasi instantané des données ce qui permet de gagner du temps. De
plus, Il est inutile de saisir à chaque fois les données, ce qui limite les risques d’erreurs.
L’EDI permettrait de commander rapidement les quantités de produit nécessaires auprès de
la centrale d’achat pour faire face à la demande liée à l’offre promotionnelle.
– L’ECR (Efficient Consumer Response) : il permet d’optimiser la gestion de la relation
avec les consommateurs et le système d’approvisionnement. Grâce à ce système les points
de vente sont plus réactifs face à la demande des consommateurs.
Grâce à ce système qui optimise l’approvisionnement et la commercialisation des produits,
l’offre promotionnelle sera plus efficace car elle sera adaptée aux attentes des
consommateurs.
3°) EFFECTUER ET CORDONNER LA MISE EN PLACE DE LA
PROMOTION
A. La disposition et l’exposition des supports de l’action promotionnelle
Une fois le mobilier et l’implantation choisis il faut déterminer l’emplacement de la promotion
dans le magasin. Son implantation doit être judicieuse pour qu’une majorité de client la voie
mais le magasin doit également respecter les règles d’hygiène et de sécurité en ne gênant
pas la circulation des clients.
B. Le choix des techniques promotionnelles
Lors de la mise en place d’une action promotionnelle il faut choisir les techniques de
promotion des ventes la plus adaptée aux produits, aux objectifs commerciaux recherchés et
au profil de la clientèle.
C. L’adaptation de la signalétique à l’offre promotionnelle
Pour attirer les clients vers la promotion il convient de mettre en place une signalétique claire
et adaptée.
En fonction de l’emplacement choisi et du produit il existe plusieurs supports possibles tels
que :
– les écrans publicitaires ;
– les affiches ;
– les stops rayon ;
– les banderoles ;
– les kakemonos.
4°) CONTROLER L’APPLICATION DE LA REGLEMENTATION
SPECIFIQUE A LA PROMOTION
Les magasins doivent respecter de nombreuses règles juridiques en matière de
communication lors de la mise en place d’une action promotionnelle.
Lors de la création d’une communication écrite pour informer d’une action promotionnelle
il faut :
– indiquer clairement les marchandises concernées par l’offre promotionnelle ;
– réaliser un double étiquetage qui mentionne l’ancien prix et le prix réduit ;
– réaliser un affichage clair et apparent ;
– les marchandises désignées dans l’offre promotionnelles doivent être disponibles à la
vente pendant toute la durée de la période indiquée dans la publicité.
Dans le cas contraire un magasin peut être condamné pour publicité mensongère.
F. De Azevedo/Lycée P. Lescot 2 5°) EVALUER LA QUALITE D’UNE ACTION PROMOTIONNELLE ET
DEGAGER SES POINTS FORTS ET SES POINTS FAIBLES
Une fois l’action promotionnelle terminée il faut évaluer si cette action était rentable ou non.
A. L’analyse qualitative de l’action promotionnelle
Dan un premier temps le point de vente doit interroger ses clients par le biais d’un
questionnaire par exemple afin de déterminer si ils ont été satisfaits de la promotion. Cela
permettra de dégager ses points forts et ses points pour l’améliorer à l’avenir.
B. L’analyse quantitative de l’action promotionnelle
Dans un second temps le magasin doit déterminer la marge dégagée grâce à la mise en
place de l’action promotionnelle, afin de déterminer si celle-ci à été rentable.
C. Rendre compte par écrit et oralement
Une fois l’analyse terminée il faut rendre compte de l’efficacité de l’action à ses supérieurs
hiérarchiques et effectuer des préconisations.
F. De Azevedo/Lycée P. Lescot 3 Fiche de synthèse
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LA MISE EN ŒUVRE D’UNE ACTION
PROMOTIONNELLE ET
L’EVALUATION DE SA QUALITE
ANIMER
CH.8
1°) LE PLAN PUBLI PROMOTIONNEL DES FOURNISSEURS ET/OU
DE LA CENTRALE D’ACHAT
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.
2°) LES RESSOURCES MATERIELLES ET HUMAINES
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Les ressources matérielles et humaines sont proposées en cohérence avec les moyens
disponibles et les objectifs de l’action.
3°) LA MISE EN PLACE DE L’ACTION
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La disposition retenue met en valeur les produits ; la signalétique, correctement placée, est
conforme à la règlementation et à l’objectif de vente fixé.
Les règles en magasin
Mentions obligatoires
pour la communication
écrite
4°) L’APPLICATION DE LA REGLEMENTATION SPECIFIQUE A LA
PROMOTION
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5°) LA QUALITE D’UNE ACTION PROMOTIONNELLE, SES POINTS
FORTS ET SES POINTS FAIBLES
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F. De Azevedo/Lycée P. Lescot 4