Visite médicale Changement de profil

Industrie Prestataires
Visite médicale
Changement
de profil
6 000 postes de visiteurs médicaux devraient disparaître à l’horizon
2012. Une redéfinition des contours du métier s’impose. Les contraintes
économiques, l’apparition de nouveaux acteurs et les nouvelles
technologies sont les moteurs de ce changement.
P
lus qu’une simple mutation, la
visite médicale (VM) s’apprête
à vivre une véritable révolution
culturelle. La réduction des
dépenses promotionnelles, le boom
des nouvelles technologies et la crise
de la démographie médicale bousculent l’ordre établi, contraignant les acteurs du secteur à se repositionner. A
l’heure actuelle, 22 700 visiteurs médicaux sont employés en France (ville :
51,5 %, hôpital : 10,5 %, mixte : 38 %). En 2007, 3 641
visites ont été réalisées.
Soit une décroissance de 2,5 % par
rapport à 2006.
Convaincre
Au niveau macrode nouvelles
économique, la
situation
a de quoi
cibles
inquiéter. Sur la
période 2005-2014,
la tombée dans le domaine public d’un certain
nombre de molécules majeures
représentera un manque à gagner estimé à 131 milliards de dollars pour
l’industrie (selon le Leem). Mais audelà de l’effet perte de brevets (princeps moins commercialisés, moins
fabriqués et donc moins nombreux à
promouvoir), les pressions exercées sur
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PHARMACEUTIQUES - AVRIL 2008
les prix (TFR), les engagements pris
sur l’hôpital (transfert ville-hôpital) et
les exigences réglementaires croissantes (Charte de la VM, certification)
pèsent sur les industriels du médicament. Cet environnement défavorable
impacte considérablement les forces
de vente, notamment en ville.
Les entreprises tâtonnent
Conséquence directe : 6 000 postes de visiteurs médicaux devraient
disparaître à l’horizon 2012. « On
ne sait pas comment les reclasser en
interne, déplore Pascal Le Guyader,
directeur des Affaires sociales, de
l’emploi et de la formation au Leem.
Une chose est sûre, cette diminution
des effectifs en médecine de ville ne
sera pas absorbée par l’émergence de
nouveaux métiers. Les entreprises
tâtonnent (réseau mixte) et se cherchent encore. La VM, jadis monocible, est devenue multi-produit. »
Expressément autorisé par l’AFSSAPS 1 en 1997, la visite à distance
Des médecins satisfaits, selon le CESSIM
Aujourd’hui, les données sont claires pour les acteurs de la visite médicale :
moins de produits à défendre, moins de services à proposer, des budgets
moindres, plus de formations, plus de contrôles. Malgré cela, la VM fait
toujours partie de l’environnement professionnel du médecin. Et le service
attendu reste un facteur décisif dans l’acceptation – ou non – de la visite.
« En général, les praticiens ne sont pas demandeurs d’une information de
base, rappelle Bernard Barjot, président du CESSIM1. Ils réclament une information confraternelle et cherchent avant tout à actualiser leurs connaissances sur les médicaments (ex : les bêtabloquants). » Les médecins sont
également sensibles à la fidélité du visiteur médical. Bref, à la relation humaine. Globalement, ils sont satisfaits de ce que la visite peut leur apporter
dans le cadre de leur pratique quotidienne. Rares sont ceux qui la rejettent.
(1) Centre d’études sur les supports spécialisés d’études médicales – CESSIM.
– ou e-detailing – peut être une solution
pour s’adapter à ce nouvel environnement.
D’autant qu’à l’avenir, les coûts de la VM
traditionnelle ne feront qu’augmenter, diminuant de facto la portée de ce média. Cette
visite mixte fait et fera donc office de complément. Elle représente un moyen efficace de
faire face à l’évolution des dépenses promotionnelles. Ceci étant dit, le taux de transformation auprès des médecins de ville ne dépasse pourtant pas les 15 %, contre 35 % à
l’hôpital. Les problématiques de connections,
d’équipements et de maîtrise des logiciels devront donc êtres résolues pour permettre à cet
outil de s’épanouir pleinement.
Un nouveau discours
Faut-il envisager un autre discours pour
convaincre de nouvelles cibles ? Certains prestataires le pensent. Le groupe Call Medi Call,
vient effet de lancer un nouvel outil – Infomedicall – qui complète les actions engagées
sur le terrain et pallie les problématiques du
e-detailing. « C’est une visite mono-produit
dont la durée moyenne s’échelonne entre cinq
et sept minutes, explique son directeur général, Alain Nedam. Via une série de contacts
rapprochés (courrier, téléphone), nous parvenons à obtenir un taux de transformation important (50 à 98 %). » Le secret de la réussite
passe par un discours plus technique et scientifique pour améliorer la « courbe de mémorisation » et compenser l’absence de relationnel
pur. Autre solution envisagée pour relancer le
système : faire intervenir de nouveaux acteurs
(pharmaciens, CRAM…). A ce propos, les
délégués de l’assurance-maladie (DAM) obtiennent déjà des résultats intéressants.
A l’évidence, le profil actuel du visiteur médical va changer. Selon les experts, il n’est pas
impossible de voir apparaître un système où
les laboratoires s’arracheraient des VM qui
auraient leur propre clientèle. Pour parvenir à
atteindre de nouvelles cibles, un seul moyen :
être créatif, développer de nouveaux concepts
basés sur des médias matures, connus et appréciés des médecins. En somme, multiplier
les réseaux pour avoir des contacts réguliers. A
ce niveau, la formation des visiteurs médicaux
peut dès à présent être considérée comme un
enjeu d’avenir. n
Jonathan Icart
(1) Agence française se sécurité sanitaire des
produits de santé – AFSSAPS.
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