les 5 etapes du processus de vente

LES 5 ETAPES DU PROCESSUS DE VENTE
Introduction : vendre c’est quoi ?
Mon outil d’argumentaire de vente est prêt, mes objectifs fixés, c'est le moment, la vente est
ouverte ! L’idée que j’ai dans ma tête à propos de vendre me rend confiant et efficace. Un
concept de vendre qui m’est très cher est celui de Angela Leone, dirigeante créatrice de
Sales Consult ."Vendre, c'est créer la situation du plaisir d'achat pour l'autre." Je comprends
très bien que la vente c’est avant tout créer une relation vraie plutôt que de pratiquer l'art
oratoire.
Evidemment il y a aussi mes compétences derrière et mon approche méthodologique. Je
pense la vente en termes de système et fixe les étapes et les objectifs : x appels de
prospection > y rendez-vous > z ventes > 100% de paiements reçus.
Je conçoit mon processus de vente en 5 étapes:
1.
2.
3.
4.
5.
Prospection
Eveil de l'intérêt
Echange, écoute, argumentation
Conclusion
Suivi
1. PROSPECTION
La première étape – la prospection donc – me donne l’occasion de créer le contact avec le
prospect. Elle peut prendre différentes formes :
-
Prospection par téléphone
Insertion dans les journaux
Annonces et bandeaux Internet
Participation au foires et salons, inscriptions à des formations,…
Insertion dans des réseaux (chambre de commerce, clubs,…)
Publicités, radio, tv
Portes ouvertes
Démonstrations
Les réseaux sociaux (dans la plupart des cas, un créateur ne peut s’en passer)
Éléments d’appel dans la vitrine du magasin
Toute boîte
Flyers chez des prescripteurs
…
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2. EVEIL DE L’INTERET
Une fois le contact créé, il me faut capter l’intérêt par un message court, accrocheur, original
et simple. Cela peut être un slogan, une accroche, un visuel.
Je suis très conscient du fait que la qualité de ce message conditionne l’efficacité de toute
la démarche de vente puisque le nombre de contacts réels avec la clientèle en dépend.
Il faut taper juste « dans les besoins-intérêts-problèmes-envies du client potentiel ».
3. ECHANGE, ECOUTE, ARGUMENTATION
Vient ensuite le moment de l’échange avec l’interlocuteur intéressé. Je me dis logiquement
que le prospect qui vous accorde un entretien ne demande qu’à se laisser convaincre
d’acheter… c’est le moment de la vente proprement dite.
4. CONCLUSION
Puis vient le moment clé de la conclusion. Je commence par résumer les éléments clés de
l’entretien, en utilisant les mots du client. Alors je fais ma proposition concrète. Cela implique
que les éléments objectifs de mon offre soient fin prêts : prix (et marges de négociation),
délais de réalisation, type de paiement, options, bon de commande et facture.
Si le client hésite, je prévois l'une ou l'autre ouverture (ok pour 10% de remise, extension de
garantie offerte, livraison gratuite, option comprise, ... ) tout en essayant d'obtenir moi aussi
quelque chose en retour ( ‘mais alors vous payez comptant et donc je peux compter sur
vous pour une lettre de recommandation’, ...).
J’avais déjà fixé mes marges de négociation à l'avance pour ne pas me laisser entraîner
dans le feu de l'action à une vente non rentable.
Une fois que le client est d’accord, je passe à autre chose et termine l'entretien pour éviter
tout dernier doute ou demande supplémentaire.
Si le prospect ne veut pas s'engager, je lui demande ce qui lui manque pour se décider.
J’essaie toujours de le quitter sur une prochaine étape prévue (je vous envoie les informations
demandées, je vous rappelle dans trois jours, refixons déjà rendez-vous, ...).
5. SUIVI
Enfin le processus se termine par le suivi du client : livraison, message de félicitation, passage
sur place pour voir si tout va bien et s'il n'a pas besoin d'autre chose, ... De ce fait, je me
donne l'occasion de réenclencher le processus pour que le client recommande et devienne
fidèle.
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