plan de cours - Iris Training
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plan de cours - Iris Training
EXPERT EN DÉ VELOPPE MENT DE COMPÉTENCES PLAN DE COURS CONSTRUIRE ET METTRE EN PLACE SA POLITIQUE COMMERCIALE Objectif Code - Apporter et faire découvrir les outils et méthodologies de diagnostic marché, d'élaboration de la stratégie commerciale. - Adapter à la PME-PMI la construction de la politique commerciale, des outils, procédures et indicateurs de pilotage de l'action commerciale. - Adopter une démarche simple, opérationnelle et rentable d'action commerciale. POC100 Duree 2 jours Public Concerne Managers et cadres commerciaux de PME-PMI. Pre-requis Aucun Programme Définir les éléments structurants de la stratégie Mettre au clair la finalité de l'entreprise et votre ambition de dirigeant Déterminer l’offre faite aux clients et la positionner dans l’univers concurrentiel Analyser son marché, établir la matrice SWOT Segmenter à partir de l'étude marché/produits/distribution Choisir un positionnement différenciant S’appuyer sur sa capacité à créer de la valeur S’organiser pour satisfaire les clients Front et back office commercial Mobiliser et allouer ses ressources dans une organisation «orientée client»: se focaliser autour d’une obligation principale : satisfaire le client. La fiche de synthèse stratégique travail individuel dur la fiche de synthèse stratégique débriefing commun Valider les chiffres et les hypothèses simulées Définir les objectifs à atteindre Mettre en place le plan d'actions par fonction Identifier les actions commerciales : ciblage des potentiels et segmentation de l’offre tarif et politique tarifaire Tracer le plan directeur annuel Elaborer les outils de contrôle outils, indicateurs La communication commerciale argumentaire entreprise, offre et produits publicité et sponsoring: rentabiliser au mieux ces investissements politique publi promotionnelle: animer son action commerciale et fidéliser sa clientèle Manager, motiver et animer ses commerciaux former, ses commerciaux les encadrer dans un plan d’action commerciale les motiver pour de meilleurs résultats Développer son Chiffre d’affaire prospection et développement ciblé de la clientèle développer son CA et sa marge chez ses propres clients suivre et animer son portefeuille client Mettre en œuvre dans l’entreprise Bâtir votre politique commerciale Procédures, commercial techniques et procédures de vente devis commerciaux et traitement des affaires documents commerciaux internes reporting et pilotage commercial de pilotage Partager la démarche au niveau de l’encadrement Élargir la participation aux actions de progrès commercial à l’ensemble du personnel Mettre en place les procédures, outils de suivi de la démarche Supports pédagogiques Sketches et exercices pratiques de mise en place Mises en situation et travail sur les cas particuliers amenés par les participants Page : 1/1