Communicating for Leadership Success Course Journal

DIRECTEUR PGC EXERCICE DE RAPPEL ... UNE APPROCHE
UNIQUE SYSCO
FORMULAIRE EXERCICE 2014
Nom de l'associé : Joe Black
Nom du supérieur : Mark Brown
Titre du poste de l'associé: Associé Marketing
Titre du poste du Supérieur : Directeur des Ventes du district
Objectifs (spécifiques,
mesurables, réalisables,
pertinents et assortis de
délais)
Compétences
(qualités
principales liées à
l'objectif)
Croissance des Ventes en $ 10 %
F13 -T1
F13 -T2
F13 -T3
F13 -T4
F13 YTD
481 584$
530 177$
664 754$
607 816$
2 284 330$
Ventes en $ Croissance de 3,00 %
Générer des
résultats
Fournit des résultats
pour Sysco dans son
ensemble et pour les
sociétés exploitées.
Comprendre vos
clients
Identifie et démontre
une compréhension
des attentes du
client.
Établissement de
Gestion des talents Sysco juin 2013
Atteindre (Mesure et Suivi des
progrès)
Ventes hebdomadaires par rapport à l'année
F14 -Q1
F14 -Q2
F14 -Q3
F14 -Q4
F14 YTD
546 134
532 998
517 689
519 987
2 116 808
$
$
$
$
$
Rappel
 J’ai perdu deux gros clients
dans la première moitié de
l'année, je n'étais pas en
mesure de récupérer la totalité
de l'entreprise
M .B.
Autonotatio
n * (F
ou
Rappel
de la
discussi
on)
EO
Note du
Directeur*
(Pour Rappel
de la
Discussion)
EO
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relation : créer des
relations fortes avec
les clients basées sur
le succès mutuel
Croissance du PB en $ de 12,00 %
Nous avons commencé la première
moitié de l'année avec la perte de deux
gros clients. Joe n'a jamais été en
mesure de récupérer le montant de la
perte de ventes de ces comptes. Nous
avons discuté de stratégies de
prospection et de gestion du temps
efficaces pour améliorer ses ventes.
Croissance du PB $ de 11,5 %
EO
PB $
F13 -T1
F13 -T2
F13 -T3
F13 -T4
F13 YTD
Total
122 622,50
124 052,00
123 337,00
123 409,00
493 420,50
$
$
$
$
$
F14 -T1
F14 -T2
F14 -T3
F14 -T4
F14 YTD
127 310,00
119 475,00
116 980,00
120 320,00
484 085,00
$
$
$
$
$
Rappel
 J'ai eu une croissance de
marge de 11,5 % par rapport à
l'année dernière. J'ai accompli
cela
MB
La baisse du PB de Joe est directement
liée à la perte d'activité qu'il a connu. Je
n'ai aucun doute que Joe sera en mesure
de surmonter ce problème, il a la
motivation qu'il faut pour y arriver et a
montré un virage au quatrième trimestre
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EO
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qui permettra de renforcer son élan pour
l'exercice 2015
Taux de réussite Sysco 360
Les débouchés gagnent
La pénétration gagne
EO
60 %
35 %
Innovation
Brise le statu quo ;
identifie de
nouvelles approches
et repère les
opportunités
inexploitées.
Les perspectives gagnent
La pénétration gagne
40 %
42 %
Rappel

J'étais capable d'intégrer de
nouvelles affaires dans mes
comptes en utilisant les outils
de reporting 360 pour identifier
les catégories rentables
manquantes
MB
Joe a utilisé efficacement Sysco 360 pour
cibler les opportunités de pénétration dans
ses comptes existants. Il a dépassé son
chiffre de croissance de pénétration du
portefeuille de 7 %. Joe doit passer une
quantité égale de temps à remplir comme
à finaliser son portefeuille de prospects à
avoir plus de succès. Joe prend rarement
« non » pour une réponse définitive et
« reformulera » les éléments d'une
nouvelle façon, si le client ne réalise pas la
valeur du produit qu'il présente.
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EO
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Rentabilité du compte
Taille moyenne de la commande
1800 $
Lignes par arrêt
23
Marque SYSCO %
40 %
Protéines %
40 %
Produits maraîchers %
8,5 %
Croissance par pièce de
8,0%
CBR
8
Établir des relations
efficaces
Initie de manière
proactive des
contacts avec les
principaux
intervenants et les
membres de
l'équipe. Répond à
des problèmes
inattendus en
encourageant le
dialogue ; évite les
réactions instables
et les critiques
excessives.
T1
$1 616
25
33%
32%
4,60%
5,90%
1
T2
T3
T4
1639
1731 1664
21
24
23
32%
33%
38%
37% 40,25%
41%
5,5%
6,0% 7,5%
-1,0% 3,93% 2,7%
0
3
1
Rappel

J'ai pu démontrer une
croissance chaque trimestre
à la fois dans les catégories
protéines et produits
maraîchers.
MB
La pénétration de compte a toujours
été un point fort pour Joe. Il a de
grandes compétences dans
l'établissement de relations avec ses
clients et les aide à résoudre des
problèmes. Ses clients font confiance
à son jugement et sont à l'écoute de
nouvelles idées de sa part.
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CO
CO
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Apprentissage continu
Module de vente fondamentale
Sysco
3 par trimestre
Apprentissage proactif 1. Objections de traitement
Démontre curiosité et
2. Présentations efficaces de ventes
cherche activement à
3. Prospection de nouvelles opportunités
apprendre et de
évoluer. Sollicite de
manière proactive les
Rappel
remarques et agit en
conséquence.

Les classes de ventes étaient

utiles. J'ai trouvé des informations
utiles dans les trois que j'ai
effectuées ce dernier trimestre.
J'ai appris que je dois utiliser
Sysco 360 pour mieux gérer mon
temps et me permettre de libérer
du temps pour la prospection. J'ai
commencé le processus au début
du 4ème trimestre j'ai et déjà
ouvert trois nouveaux comptes en
partageant une partie du travail
avec les autres
MB
Bien que Joe ait effectué les cours de
compétences de vente fondamentaux,
il a eu du mal à ouvrir de nouveaux
comptes qui ont des ventes
importantes cette année. Même si la
pénétration du compte fera pencher la
balance au fil du temps, Joe doit se
concentrer sur l'ouverture de quelques
nouveaux comptes pour récupérer la
perte de ventes et améliorer la
croissance de l'activité. Il est essentiel
qu'il utilise Sysco 360 pour
documenter et faire un suivi de ses
perspectives, comme il l'a fait avec ses
possibilités de pénétration.
Gestion des talents Sysco juin 2013
CO
CO
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Remarque de rappel final
: EO
Commentaires de l'Associé :
- J’ai perdu Firehouse Grill à la concurrence , T1-(3000 $/semaine), Panda Garden est fermé, T2 (2500$/semaine),
Building Blocks Day Care à la concurrence, T4 (900 $/semaine), New York Hill Steak house à la concurrence, ( protéine
seulement 1000/semaine.)
-
Nouvelles affaires -Phillips Quick Stop 450$/semaine, Bobcat Diner -1000 $/semaine, First Methodist Church - 1000 $
par mois, Restaurant de fruits de mer River Smith - 500 $/semaine, Five Star Concessions 900 $/semaine
-
J'ai pu obtenir de nouvelles opportunités dans sept comptes pour les produits maraîchers et les protéines. Je vais
obtenir un appui des protéines à New York Hill d'ici la fin du mois prochain.
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Cela a été une année difficile pour Joe. Ses chiffres de ventes de fin d'année ont été décevants. Toutefois, il a travaillé très dur pour
surmonter certains de ses problèmes. Malgré ses difficultés techniques, il a trouvé de la valeur en Sysco 360 à soutenir à la fois sa
pénétration de compte et les efforts de prospection. Il a ajusté ses horaires pour avoir plus de temps pour faire appel à des clients
potentiels, et a appris que l'utilisation de tâches pour engager les équipes de soutien des ventes est très efficace. Joe continue d'être l'un
des meilleurs pour former de nouvelles personnes à écouter les clients et à prendre ce qu'ils disent en compte pour fournir des solutions
qui ont une grand valeur pour les exploitants de restaurants. Pour continuer à réussir Joe doit :




Continuer à remplir son portefeuille de prospects avec des comptes significatifs (comptes qui achètent un minimum de 1000 $ par
semaine) et en gagner au moins un par mois.
Continuer à développer les relations avec les nouveaux clients, qu'il a ouverts au T4.
Examiner ses comptes pour par rapport à « des listes de prix »
Continuer à développer de nouvelles compétences en participant à des ateliers sur les compétences de vente fondamentales
Signature de l'Associé et date :
Signature du Supérieur et date:
Fiches comportementales du cadre du Leadership
Gestion des talents Sysco juin 2013
Individual
Évaluations de la performance:
 Sensiblement supérieure à la cible (SSC) -Surpasse toujours les exigences du poste.
 Au-dessus de la cible (AC) - Atteint toujours les exigences du poste et dépasse souvent
les exigences du poste.
 Conforme à la cible (CC) - atteint régulièrement toutes les exigences du poste.
 En-dessous de la cible (EC) - atteint certaines, mais pas toutes les exigences du poste.