Métiers éditeurs de logiciels : Marketing opérationnel

Métiers éditeurs de logiciels : Marketing opérationnel
Métiers Editeurs : Marketing opérationnel
EVOLUTEAM SARL
Marie BOURION : [email protected]
9 rue Castérès
92110 Clichy
tel. : 01 47 39 02 02
de 3325 à 14700 €
Formation financée à 100% par le FAFIEC, sous réserve de conditions
Titre : « Métiers Editeurs de
Logiciels : Marketing
opérationnel métier éditeurs »
ORGANISME
SARL Evolu’team
9 Rue Castérès
92110 Clichy
Tél. : 01 47 39 02 02
Contact : Mme Marie BOURION
[email protected]
www.evoluteam.fr
PUBLICS CONCERNÉS
Collaborateur en charge de construire et de faire vivre une politique de Marketing
Opérationnel adaptée au secteur de l’entreprise : édition de logiciel.
PRÉ-REQUIS
Avoir des connaissances,
nces, une pratique ou une réelle appétence pour le marketing.
OBJECTIFS DE LA FORMATION
La formation doit permettre aux entreprises de mettre en place une véritable politique « marketing
opérationnel » et de définir les moyens nécessaires à la réalisation de la stratégie
straté
d’entreprise.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :
Au
u cours de la formation, l’apprenant apprendra à :
Elaborer un plan marketing adapté à son entreprise sur son marché :
-
Comprendre et qualifier son marché, établir des segments de clientèle, raisonner en termes de
clients directs et de clients indirects, définir des cibles en adéquation avec son positionnement sur
son marché.
-
S’approprier les fondamentaux du marketing : positionnement et différenciateurs comme fondations
solides de toute approche.
-
Déterminer un plan
lan d’action marketing, commercial et de communication adapté à son
organisation, ses enjeux et ses moyens humains, matériels et financiers.
-
Définir les outils d’aide à la vente adaptés au plan d’action
Construire les outils marketing opérationnel de base :
-
Construire un argumentaire spécifique en fonction d’une cible déterminée – élaborer une stratégie
de réponse aux objections identifiables
-
Elaborer une démonstration du produit et des services qui s’adresse avec impact à la cible
Titre : « Métiers Editeurs de
Logiciels : Marketing
opérationnel métier éditeurs »
-
Construire un message percutant pour communiquer par e-mailing
-
Définir un plan de prospection par téléphone avec son argumentaire selon les phases
Savoir choisir les actions marketing adaptées parmi :
-
La communication au plus grand nombre (emailing, web, cybermarketing …)
-
La communication One to One (prospection par approche personnalisée, cooptation, fidélisation,
networking et lobbying etc. …)
-
Les réseaux sociaux, le choix du blog pour parler et faire parler de sa solution, networking …)
-
Comprendre comment mettre en œuvre un plan media efficace
-
Conduire ses projets marketing et communication avec une organisation et une maîtrise de son
budget
Gérer et optimiser les RP :
-
Rédiger un communiqué de presse et construire un dossier de presse
-
Connaître les medias adaptés et créer sa base de données RP
Gérer le projet et se sensibiliser à la négociation pour obtenir la meilleure prestation au meilleur coût.
PROGRAMME
Elaborer un plan marketing adapté à son entreprise sur son marché
Le marketing des services et de l’innovation appliqué à la stratégie de l’éditeur de logiciels/progiciels :
-
L’écosystème : travail sur les fondamentaux du marketing en lien avec la situation particulière des
entreprises présentes /ou cas analogique.
-
Prise de recul sur l’offre : Que vendez-vous ? (produit, projet, service, solution, expertise,
compétences, applications … )
o
Les cas : nouveau produit ou déploiement d’un produit existant à un nouveau marché ?
o
Vos actions pour vous éduquer à un nouveau marché : référencement / standardisation et
normalisation / inscription aux forums, clubs, conférences des utilisateurs / publications
spécialisées / connaissance approfondie des concurrents, / veille concurrentielle et
technologique / connaissance approfondie des besoins / suivi des évolutions, etc.…
-
Votre positionnement : Pourquoi existez-vous ? quelle est votre vocation sur le marché ?
-
Vos clients : A qui vendez-vous ? (prescripteurs, utilisateurs, intégrateurs …)
-
Votre politique de distribution/vente : Comment vendez-vous ? (vente directe, indirecte, en ligne, …)
-
Vos segments de clientèle, vos cibles directes et indirectes.
-
Votre politique : Vos différenciateurs ? Votre politique de prix ?
-
Vos concurrents ?
Analyse des variables de l’environnement, du marché, de son entreprise (forces, faiblesses, opportunités,
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Logiciels : Marketing
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menaces).
Le choix des actions marketing et communication à lancer – définir des objectifs, moyens, ressources,
échéances cohérents avec l’organisation de l’entreprise.
Définir les outils d’aide à la vente adaptés au plan d’action.
Applications pratiques :
•
Exercice individuel : mise à jour des différenciateurs.
•
Exercice à finir lors de l’intersession : analyse des forces, faiblesses, opportunités, menaces.
Construire les outils marketing opérationnel de base
1- Les bases de la communication écrite en marketing opérationnel
Les règles de réalisation d’un document pour qu’il soit « vendeur »
L’adaptation du message à la cible
La perception du message
Le centrage « valeur d’usage »/Le centrage « résultats »
Repérer les critères d’une bonne accroche
L’utilisation des verbes d’action/Les 4 preuves
Comment faire agir : les formules à utiliser
Connaître les règles en matière de visuel, conseils pour réussir une communication professionnelle.
Applications pratiques :
•
Des exercices individuels pour apprivoiser les techniques.
2- Les bases des techniques de vente en marketing opérationnel
Construire une argumentation qui ne soit pas centrée uniquement sur les aspects techniques : méthode
BAC / les 4 preuves
Construire une démonstration : méthode mixte
Traiter des objections
Applications pratiques :
•
Créer l’ossature de votre référentiel de vente
•
Analyse des supports actuels au vu des concepts marketing et communication étudiés : qualité et défauts.
Elaboration de l’accroche marketing : rédaction de la vocation de la société et des 3 messages clés.
Elaboration de la matrice Besoins-Bénéfices : mise en correspondance des bénéfices (« gain ») de l’offre
aux besoins (« situation ») par grande famille de clients. Positionnement matriciel des messages dans la
typologie clients-concurrents : discriminants, points forts et points faibles de l’offre (produit, service,
conseil).
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Logiciels : Marketing
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Applications pratiques :
•
Apport d’exemples : les « best et les bad ».
•
Exercices individuels sur les concepts.
Recueil des objections classiques et rédaction de leur traitement. Focus sur l’objection « prix » :
élaboration d’un scénario de réponse.
Construire une démonstration à destination des commerciaux : en fonction du prospect, mettre en avant
les plus du logiciel qui combleront ses attentes, élaborer des scénarios adaptés aux interlocuteurs et/ou
marché adressé, sécuriser la démonstration de façon à ce qu’elle fonctionne dans toutes les conditions
etc.… . Exercice : Créer l’ossature d’une présentation PowerPoint en 20 diapos ou d’un outil référentiel de
vente. Choix des messages et des supports.
Exercice d’application :
•
Les participants peuvent apporter leurs documents internes pour personnaliser.
3- Définir un plan de prospection par téléphone avec son argumentaire selon les phases :
L’organisation spécifique dans les actions marketing direct : rétro planning avec les différents acteurs.
E-mailing- campagne téléphonique – publipostage
– gestion de bases de données
(outil CRM
notamment)
Le choix des fichiers en fonction des cibles. L’approche « grand nombre : Sous-traiter ou maîtriser
(avantages et inconvénients). La qualification de fichiers. La CNIL.
Cibler les prospects à potentiels / Approche one to one : élaborer un plan d’approche par cible ou par
segment de clientèle, recueillir des informations (internet, partenaires, journaux spécialisés, réseau,
networking…) et identifier les décisionnaires et les acteurs-clés, s’informer sur leur contexte, comprendre
leurs besoins
Exercice d’application :
•
Créer un emailing à fort impact suivi du plan d’appel téléphonique
•
Choix du format : html, texte, flash, avantages et inconvénients
•
Créer le message : les 10 règles pour optimiser le fond et la forme du message.
•
Faciliter l’accès : communication « push » et personnaliser le message.
•
Objet, positionnement, Signature, désabonnement.
Rappel : les techniques de prospection : choisir son timing pour téléphoner ou faire téléphoner, la
construction de l’argumentaire téléphonique. (AIDA et CROC), les techniques d’accroche avec
l’assistant(e) / le décideur, l’argumentation adaptée à la cible. Techniques de prise de rendez-vous, le suivi
d’une action de prospection par téléphone : tableau de bord.
Conclusion opérationnelle : construction de l’ossature d’un plan marketing réaliste et des outils
nécessaires à la mise en œuvre.
Savoir bien choisir ses actions marketing
Titre : « Métiers Editeurs de
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1- Le plan media en B to B
Définition de la politique marketing / budget
Définition des objectifs / actions de communication
Rédaction / réalisation des messages
Réalisation de la stratégie media (‘extensive’, de ‘couverture’ …) / stratégie d’achat / déterminer les
indicateurs de performance / coûts et planning
Mesure des résultats : impact du plan média : mesure de l’évolution d’indicateurs d’efficacité entre le
démarrage et la fin de la campagne
Choix des indicateurs : notoriété / nb de rdv / taux de transformation de rdv / intentions d’achats ou achats
effectifs / nb de nouveaux contacts dans le cœur de cible …
2- Les actions possibles : but / process / limites / avantages / inconvénients / type de budget
Les actions de prospection en volume (e-mailing) + relance téléphonique
Les invitations à un petit-déjeuner / soirée / événements / démonstration …
Les actions de cybermarketing (référencement / visibilité du site internet / blogosphère / guerilla marketing
…) : référencement manuel et référencement payant (CPC et PPC), le marketing des articles (flux RSS),
les réseaux sociaux : Créer sa stratégie networking en 5 étapes, cibler les communautés vibrantes pour
votre activité, le web social sur votre site internet, créer un blog – les bases et les attraits marketing, la
newsletter – les conseils ex du « téléchargement d’ebook gratuit », le marketing vidéo
Les salons professionnels ou connexes
Les actions de prospection téléphonique étudiées (veille et networking (réseaux sociaux) sur la cible et
préalable)
Les actions en partenariat avec d’autres entreprises
Les stratégies de fidélisation
Conduire les projets marketing et optimiser les achats
Le chef de projet marketing se doit d’agir comme un dirigeant de TPE polyvalent et rivé sur l’ensemble des
actions à mener et à coordonner :
-
Anticipateur : il est fonction support pour son entreprise et doit prévoir d’accompagner les nouveaux
produits / événement majeur (nouvelle version etc. …). Pour cela, il planifie, coordonne, accompagne
-
Gestionnaire : il gère un budget/il négocie des budgets en interne et avec les prestataires, il prévoit le
retour sur investissement attendu; il gère des risques
-
Communiquant : en interne et dans un but externe, il défend une vision marketing, négocie et doit
convaincre sans cesse.
Exercice d’application :
•
Elaboration d’un tableau de bord de suivi du projet avec budget, échéance, suivi, résultats, correctifs
•
Préparer une négociation de prix (les leviers : volume, prix, délai, services associés, conditions de vente,
niveau technicité …)
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Logiciels : Marketing
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Gérer et optimiser les RP
Gérer vos Relations Presse
-
Choix des medias, relations avec les journalistes, créer sa BDD Presse
Rédiger un communiqué de presse
-
Le plan type et le QQOQCP / Titre, Chapô, corps, pied
-
La forme : langage courant / pas commercial
-
Le fond : de l’information intéressante
-
Les 7 conseils pratiques
-
Exercice : rédiger un communiqué de presse à l’intention d’un magazine spécialisé
-
La création d’un dossier de presse
-
Business networking, lobbying
-
Cybermarketing – blog –
Le 7e jour optionnel
Apporter avec soi l’ensemble des outils, plans construits …
Présenter la cohérence de l’ensemble afin de découvrir des axes d’amélioration complémentaires,
Echanger avec les participants sur les expériences vécues lors des intersessions et les résultats
constatés,
Revoir sur demande un ou plusieurs points théoriques avec le formateur
Noter pour soi même de nouveaux axes d’amélioration.
L’ensemble des thématiques de formation permettra au participant de bénéficier d’outils et de
méthodes pour couvrir les phases d’un plan marketing efficace incluant :
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Conception de
l'offre pour un
marché identifié
Démonstration,
Démonstration
prouver la valeur
de l'offre
Organisation des
actions de
marketing et de
communication
Communication
rendre lisible
l'offre sur son
marché
Rencontre de la
demande,
éducation de son
marché
MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES
ÉDAGOGIQUES
Méthodes pédagogiques
Power Point (slide)
Etudes de cas concrets
Echanges
Travaux en sous-groupe
Jeux de rôle
Expériences individuelle et de groupe
Travail personnel
Une alternance d’apports théoriques et de séquences d’exercices.
Alternance :
La formation se déroule sur une période de 2 à 3 mois, le processus pédagogique invite ainsi à ce que chaque
nouvelle session commence par « le point » et permet à chacun d’évoquer les expériences qu’il a vécues lors de
l’inter-session
session sur l’articulation proposée :
•
Ce que j’ai mis en œuvre (présentation des travaux réalisés)
•
Les résultats positifs/à améliorer
•
Le point (éventuel) sur lequel j’ai besoin de précision/d’apport complémentaire
Le formateur assure ainsi un suivi des progrès réalisés et apporte le cas échéant des conseils
personnalisé en fonction des situations rencontrées.
Supports pédagogiques
A l’issue
sue de la formation, le formateur
forma
remettra aux stagiaires les références, les fiches synthétiques sur les
différents points traités, les documents complémentaires à la présentation magistrale et réutilisables dans le cadre
de la fonction des stagiaires.
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Moyens pédagogiques
A Clichy sur Seine 92110 et à Paris :
•
Une salle de formation + une terrasse pour les pauses accessible par métro, bus et gare
•
Une salle de formation + une salle de détente au cœur du 2 arrondissement ; elle est accessible par 4
e
lignes de métro.
•
PC, relié à un écran LCD pour vidéo-projeté
•
Vidéo-projecteur
•
Caméra
•
Paper board
•
Accueil avec café, thé, eau, jus d’orange et gâteaux
En province en inter : Une salle de formation équipée louée en centre ville.
En interentreprises :
LYON / PARIS /NANTES, STRASBOURG, TOULOUSE, SOPHIA ANTIPOLIS, LILLE, MARSEILLE … :
En intra-entreprise :
Ouverture sur demande dans toutes les régions en fonction des droits aux Actions collectives et du budget validés
par le Fafiec. Minimum : 4 participants / maximum : 10 participants.
EVALUATIONS
En amont de la formation inter-entreprise :
-
Un questionnaire sur les attentes et le contexte spécifique du participant est envoyé par email à nous
retourner pour analyse 5 jours avant le début de la formation.
En amont de la formation intra-entreprise :
-
Un rendez-vous téléphonique ou en face à face en fonction du lieu et de la quantité de sessions est
organisé entre un directeur de clientèle Evoluteam, expert en analyse de contexte et le Responsable client
afin de cerner les enjeux, besoins, attentes, messages spécifiques à faire passer.
En début de formation :
-
Evaluation des attentes des participants en début de formation.
En cours de formation :
- Questions/réponses avec le formateur
- Applicatifs, Cas pratiques
Évaluation des acquis en fin de formation :
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- Quizz oral sur les concepts étudiés en fin de journée
Évaluation de la satisfaction du stagiaire :
- Questionnaire d’évaluation en fin de formation
Évaluation de la perception du formateur :
- Un questionnaire afin d’évaluer également la perception du formateur est mis en œuvre pour suivre le
déroulement de chaque stage.
Évaluation de la mise en œuvre des acquis (dans quel délai ?)
- Dans un délai de 2 à 6 mois par la mise en place d’une hotline entre les formés et le formateur.
DUREE
7 jours en : 2 jours + 2 jours + 2 jours + 1 jour de retour sur expérience
PRIX REMISE
Inter entreprises :
En région parisienne :
-- 7 jours : 3 325.00 € HT
En province :
- 7 jours : 4 025.00 € HT
(Frais de repas non inclus)
Intra entreprise :
En région parisienne :
- 7 jours : 12 600.00€ HT
En province :
- 7 jours : 14 700.00 € HT
(Frais de repas non inclus)
Référence FAFIEC à rappeler IF0176EVO001 (Paris et RP)
Référence FAFIEC à rappeler IF0176EVO002 (Province)
Session en inter : 3325 euros (Paris et RP), 4025 euros
Paris et RP Session en intra : 12600 euros
Province Session en intra : 14700 euros
Voir auprès de l’organisme de formation