Quatre méthodes de motivation - OGS-PME

Quatre méthodes de motivation
1. La méthode de la carotte
"Je récompense les meilleurs à leur juste valeur. Quitte à ce qu'ils gagnent plus que
moi", explique Jean Guyon, PDG du cru bordelais Rollan de By
C'est un fait avéré et pourtant parfois négligé par les entreprises : plus vous offrez à vos
commerciaux une rétribution à la hauteur de ce que vous attendez d'eux, plus ils trouvent le temps
de mettre le nez dehors. Jean Guyon a adopté ce principe plein de bon sens pour les vendeurs de
son cru du Bordelais. « Non seulement on ne peut pas se contenter d'un salaire fixe, mais en plus
la part variable doit être motivante, estime-t--il. Avec des commissions élevées (jusqu'à 5 %) sur
les produits très chers à fortes marges. Et les salaires ne doivent pas être plafonnés. Tant mieux si
mes vendeurs explosent le compteur. Tant qu'ils font rentrer les contrats, l'idée qu'ils puissent
gagner plus que moi ne me dérange pas une seconde. »
Pour autant, fixer des pourcentages sur les ventes seules peut se révéler insuffisant. Il ne faut pas
hésiter à inclure d'autres paramètres dans le calcul des primes. « Il est possible d'adosser une part
de la rémunération au nombre de premiers rendez-vous décrochés, à celui des visites honorées, au
taux des propositions effectuées, etc., conseille Evelyne Platnic-Cohen, dirigeante de Mémento
Conseil, un cabinet spécialisé en organisation des équipes commerciales. Pour beaucoup de
vendeurs, c'est plus excitant que le seul chiffre d'affaires. »
2. La méthode de la plage horaire
Il faut établir un emploi du temps strict et le suivre à la lettre.
Dominique Vignault, de l'Ufop, préconise une démarche simple pour accroître le TCV : « Instaurer
des plages horaires. C'est la seule façon d'en finir avec une activité aveugle et subie au profit d'une
activité plus structurée et mieux planifiée. » Il faut d'abord prendre conscience de tout ce qui fait
perdre un temps fou, de tous les grains de sable qui viennent altérer la concentration et réduire
l'efficacité. La liste n'en finit pas : le téléphone qui sonne sans arrêt, les e-mails auxquels on vous
demande de répondre dans la minute, les collègues qui viennent vous poser une question
urgentissime, les réunions interminables, etc. Ensuite, il faut établir un emploi du temps strict et le
suivre à la lettre. On peut, par exemple, décider de traiter la totalité de ses e-mails tous les matins
en arrivant au bureau et regrouper le reporting en fin de journée. En agissant ainsi, il devient
possible de consacrer une durée précise - et surtout plus longue - à décrocher des rendez-vous
avec la clientèle. Cette organisation peut sembler rigide, mais elle se révèle très efficace. Cela
étant, attention à ne pas devenir un maniaque de la plage horaire...
Autre conseil d'Evelyne Platnic-Cohen à l'intention des managers : « Si vous souhaitez que vos
vendeurs tiennent un rythme de quatre visites par jour, évitez les rendez-vous en milieu de
matinée et en milieu d'après-midi. Pour y parvenir, les seuls créneaux réalistes sont 9 heures, 11
heures, 14 heures et 17 heures. »
3. La méthode de l'externalisation
"Mes trois vendeurs sont épaulés par six personnes assurant le back-office", explique
Pierre Berrebbi, PDG d'I-d6, une société d'informatique.
La complexification des métiers entraîne les commerciaux à effectuer un nombre toujours plus
important de tâches administratives : rédaction de contrats, suivi de contentieux, compte rendu de
rendez-vous, reporting mensuel des ventes, préparation de réunions internes... S'il n'est pas
envisageable de les dispenser de la totalité de ces besognes, les décharger de certaines permet de
les recentrer sur la vente pure. Chez Wall Street Institute (franchise de cours de langues), les
questions liées au planning, à la logistique et à l'organisation sont laissées à un département
composé d'anciens vendeurs ayant un sens aigu de la satisfaction client mais dont l'objectif n'est
pas de décrocher de nouveaux contrats.
Même chose chez I-d6, une SSII spécialisée dans les systèmes d'aide à la décision. « Les vendeurs
doivent être des chasseurs, affirme Pierre Berrebbi, le PDG. Il faut qu'ils aient la bougeotte et
passent les deux tiers de leur temps en rendez-vous ou à prospecter par téléphone. Une fois qu'ils
se sont déplacés et qu'ils ont identifié les besoins des clients, ils transmettent les infos à une autre
équipe, qui gère les contrats et les contacts. » Dans cette PME, les trois commerciaux de terrain
sont épaulés par six personnes assurant le back-office. Et, pour les très petites entreprises qui
n'ont pas la possibilité de recruter une deuxième équipe, Dominique Vignault livre cette astuce : «
Les assistantes commerciales peuvent seconder les vendeurs dans la prise de rendez-vous et la
gestion des contentieux, voire vendre les produits les plus simples. Mais attention à ne pas oublier
d'intégrer une partie variable et motivante dans leur rémunération. »
4. La méthode de la manière forte
"Ceux qui n'ont pas assez de rendez-vous ont ordre d'accompagner leurs collègues sur le
terrain", explique Steeve Antalis, directeur au Wall Street Institute (cours de langues).
Dernière façon, certes radicale, d'accroître le temps passé en clientèle : saisir les commerciaux par
le col et les forcer à aller mettre le nez dehors, quitte à ce que cela paraisse stérile. C'est parfois la
meilleure solution pour aider quelqu'un qui traverse une mauvaise passe au niveau de ses
résultats. Steeve Antalis, directeur des solutions entreprises de Wall Street Institute, est un adepte
de cette méthode : « Lorsqu'un vendeur n'a pas "booké" un nombre suffisant de rendez-vous, je le
force à en accompagner un autre en clientèle, raconte-t--il. Il ne doit pas se recroqueviller et
passer sa journée à effectuer du télémarketing. D'autant qu'un mauvais mois ne signifie pas
nécessairement que ledit vendeur a démérité. Mais, dans ces moments-là, il hésite, il est de moins
en moins en confiance et risque de se replier sur ses échecs. Le contraindre à sortir avec ses
collègues peut l'aider à remonter la pente. Car il n'est alors pas rare qu'il donne son avis à son
collègue, puis qu'il intervienne pendant le rendez-vous. De cette façon, il perçoit bien qu'il n'est pas
si mauvais que ça. Et petit à petit, il reprend du poil de la bête. »
La marche à suivre
Cinq conseils pour augmenter votre TCV (temps consacré à la vente)
- Voici les conseils de Dominique Vignault , directeur de l'Ufop (formation), pour accroître le temps
consacré à la vente (TCV).
1. DESSINEZ un journal du temps. Notez, minute par minute, l'intégralité des tâches effectuées au
cours d'une semaine normale.
2. CLASSEZ ensuite ces actions par familles (en vous aidant de couleurs différentes) : préparation
; reporting ; vente pure, etc.
3. FAITES LE BILAN. Identifiez les familles que vous pouvez réduire, celles auxquelles vous ne
pouvez pas toucher. Tuez ainsi les « chronophages », ces actions qui vous font perdre un temps
précieux.
4. DÉLIMITEZ des plages horaires. Structurez votre agenda en compartiments. Donnez-vous, par
exemple, quarante- cinq minutes le matin pour répondre aux courriers électroniques. Respectez
ces
priorités.
5. MIXEZ judicieusement les moyens de communication. Un face-à-face d'une heure n'est pas
nécessaire lorsqu'un coup de fil de douze minutes suffit à régler le problème.
La répartition du temps de travail des commerciaux
Temps improductif : 17 %
Déplacements : 18 %
Administration : 31 %
Résolution des problèmes : 14 %
Prospection : 10 %
Vente active : 10 %
Faites simple et lisible mais pas simpliste ?
Posez-vous les bonnes questions pour construire l'objectif : quelle motivation voulez-vous créer ?
Quelles sont les contraintes d'ensemble (calendaires, sociales, budgétaires) à respecter et quelles
sont les sources de données utilisables ? Voulez-vous un système élitiste qui récompense fortement
les meilleurs ou bien augmenter un peu la motivation du plus grand nombre ?
Quand vous déclinez l'objectif national, veillez à ne pas donner des objectifs inatteignables aux uns
et trop facilement réalisables aux autres.
Donnez à vos commerciaux un simulateur de primes qui leur permettra de calculer combien ils
peuvent espérer gagner en variable. Cela leur permettra de s'approprier votre système de
rémunération beaucoup plus facilement que si vous produisez un document de treize pages qu'ils
ne liront pas et qui risque de les démotiver !
Gardez-vous de céder à la tentation du management par la prime : des entreprises inventorient les
best practices dans leur secteur et établissent vingt critères de performance en accordant une
prime pour chacun d'eux. Résultat : le commercial fait ses courses et choisit les primes les plus
faciles à atteindre. Il suit sa stratégie et non la vôtre !
Faites simple et lisible : un dispositif motivant pour les commerciaux ne doit pas comporter plus de
quatre critères.
11 %
C'est la part du temps de travail que les commerciaux consacrent en moyenne à la vente active
face aux clients, selon une étude de Proudfoot Consulting sur l'efficacité des forces de vente.