Progression première et terminale PNS : S2-S3

progression
premiere et
terminale
s.2 s.3
valette
Progression première et terminale PNS : S2-S3 20102012
SEQUENCE
1 – Le développement personnel du vendeur
Séance
1. Le bilan
comportemental
Objectif
Identifier les objectifs
de la connaissance de
soi
Utiliser les outils
d’auto analyse
Contenu du cours
1- la connaissance de
soi
2- L’auto analyse
3- la confiance en soi
Compétences
C1 Prospecter
C2 Négocier
C3 Suivre et fidéliser
la clientèle
Savoirs
S2.1
Le développement
personnel du vendeur
S2.1.1
2. A- Le projet
personnel et
professionnel
Identifier les facteurs
de développement
personnel
Caractériser les
aptitudes d’un
vendeur
1- Le développement
personnel
2- Les qualités d’un
bon vendeur
3- La vente un métier
4- les métiers de la
vente
C1 Prospecter
C2 Négocier
C3 Suivre et fidéliser
la clientèle
S2.1
Le développement
personnel du vendeur
S2.1.2
2.B- Les outils du
développement
professionnel
Faire son Cv et sa
lettre de motivation
1- Le curriculum vitae
2- La lettre de
motivation
C1 Prospecter
C2 Négocier
C3 Suivre et fidéliser
la clientèle
S2.1
Le développement
personnel du vendeur
S2.1.2
3. La gestion du
temps
Caractériser les
techniques
d’optimisation de la
gestion du temps
1- Le temps dans
l’entreprise
2- Les outils
3-« Les mangeurs de
temps »
4- Maitriser le temps
C1 Prospecter
C2 Négocier
C3 Suivre et fidéliser
la clientèle
S2.1
Le développement
personnel du vendeur
S2.1.3
4. La gestion du stress
Identifier les facteurs
du stress et mettre
en place les
techniques
adéquates
1- Le stress
2- La gestion du stress
C1 Prospecter
C2 Négocier
C3 Suivre et fidéliser
la clientèle
S2.1
Le développement
personnel du vendeur
S2.1.4
Recherche d’informations sur le net et son exploitation
Gestion de l’information au travers de l’intranet et des réseaux locaux
Valette
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2- La communication
Valette
1- Les composants de
la communication
Identifier les enjeux
de la communication
Caractériser les
situations de
communication
1- Les composants de
la communication
2- les types de
communication
3- Les caractéristiques
de la communication
4- Les enjeux de la
communication
C1 Prospecter
C2 Négocier
C3 Suivre et fidéliser
la clientèle
S2.2 La
communication
S2.2.1
S2.2.2
2a- La communication
orale
Adapter sa
communication en
fonction de la
situation
1- La communication
non verbale
2- Les attitudes de la
communication
C1 Prospecter
C2 Négocier
C3 Suivre et fidéliser
la clientèle
S2.3 La
communication orale
S2.3.1
S2.3.2
S2.3.3
2b- L’AT
Maitriser les bases de
l’analyse
transactionnelle
1- Les différents états
du moi
Cas pratiques
C1 Prospecter
C2 Négocier
C3 Suivre et fidéliser
la clientèle
2c- La PNL
Caractériser la PNL
1- La PLBN
Cas pratiques
C1 Prospecter
C2 Négocier
C3 Suivre et fidéliser
la clientèle
3- La communication
visuelle
Identifier les supports
d’aide à la
communication
visuelle
1- les variables de la
communication
visuelle
2- les supports de la
communication
visuelle
3- les stratégies de
communication
visuelle
C1 Prospecter
C2 Négocier
C3 Suivre et fidéliser
la clientèle
S2.3 La
communication orale
S2.3.1
S2.3.2
S2.3.3
S2.3 La
communication orale
S2.3.1
S2.3.2
S2.3.3
2.5 La communication
visuelle
S2.5.1
S2.5.2
S2.5.3
Progression première et terminale PNS : S2-S3 20102012
4- La communication
écrite
Caractériser et
réaliser les différents
écrits de la
communication
1- Les écrits internes à
l’entreprise
2- Les écrits externes
à l’entreprise
C1 Prospecter
C2 Négocier
C3 Suivre et fidéliser
la clientèle
S2.4 La
communication écrite
S.2.4.1
S.2.4.2
S2.4.3
Elaboration et production de synthèses écrites informatisées
3- Les techniques de négociation commerciale
Valette
1- Les techniques de
découverte du client
Identifier les
différentes
techniques de
découverte du client
1- La préparation de
la négociation
2- L’accueil
3- La découverte des
besoins
C2 Négocier
S2.6 Les techniques
de négociations
commerciales
S2.6.1
S2.6.3
2a- L’argumentation
Identifier les
techniques de
l’argumentation
1- L’argumentation de
l’offre
C2 Négocier
2b- La réponse aux
objections
Maitriser les
différentes
techniques de
réponses aux
objections
1- la réponse aux
objections
C2 Négocier
S2.6 Les techniques
de négociations
commerciales
S2.6.1
S2.6.2
S2.6.3
S2.6 Les techniques
de négociations
commerciales
S2.6.1
S2.6.3
3a- La conclusion
Utiliser les
techniques de
conclusion d’une
vente
1- Comment conclure
une vente
C2 Négocier
3b- la prise de congé
Maitriser la phase de
prise de congé
1- La prise de congé
C2 Négocier
S2.6 Les techniques
de négociations
commerciales
S2.6.1
S2.6.3
S2.6 Les techniques
de négociations
commerciales
S2.6.1
S2.6.3
Progression première et terminale PNS : S2-S3 20102012
4- La vente par
téléphone
Maitriser les
spécificités de la
vente par téléphone
5- L’offre
commerciale
Maitriser les règles
élémentaires pour
réaliser une offre
commerciale de
qualité
1- Les différences
entre la vente en face
à face et la vente par
téléphone
2- le plan d’appel
3- la vente par
téléphone : les
techniques
1- Les différents
crédits à la
consommation
2-la réglementation
3- les différentes
réductions
4- le seuil de
rentabilité
5-Le retour sur
investissement
6- quelques notions
comptables
Elaboration et production de documents commerciaux multimédias
Valette
C2 Négocier
S2.6 Les techniques
de négociations
commerciales
S2.6.4
S2.6.3
C2 Négocier
C3 Suivre et fidéliser
la clientèle
S2.6 Les techniques
de négociations
S2.6.2