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RÉSEAUX DE DISTRIBUTION
Les grandes
manœuvres
L’an dernier (Truck &
Business 172), nous
inaugurions ce qui deviendra
un rendez-vous annuel : une
analyse des grandes
tendances dans l’évolution
des réseaux de distribution
‘poids lourds’ en Belgique.
Très naturellement, c’est
désormais dans Truck Dealers
que vous retrouverez cet
aperçu annuel.
‘Pas de tempête en vue’, titrionsnous alors. Si les six mois de printemps et d’été ont en effet été relativement calmes sur le front des
concessionnaires, l’automne et l’hiver qui ont suivi ont été plutôt
chauds. Et ce sont pas moins de
trois constructeurs qui ont annoncé
des plans de restructuration profonds de leurs réseaux belges, avec
des délais de mise en œuvre de un
à trois ans.
Le cas Universal
Auto
L’élément le plus spectaculaire de
ces douze derniers mois aura été
sans conteste la reprise du groupe
Universal Auto par Scania. Au lieu
de crier au loup, il aurait peut-être
mieux valu comparer la situation
belge à celle que connaît Scania
dans les pays voisins. Pariant sur
l’intégration totale de tous les services dans son offre globale, le
constructeur suédois a en effet progressivement filialisé son réseau
dans tous les pays d’Europe.
En 1990, Scania possédait 51 filiales
en Europe, dont 7 en Belgique,
DAF Trucks
Gand passe aux mains de
Turbo’s Hoet via Spillier
et plusieurs
distributeurs.
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20 en Suède et 15 au RoyaumeUni. La part des ventes réalisée par
les filiales belges se situait alors dans
la fourchette de 30 à 59%. Seule
l’Autriche faisait mieux.
En 2003, le nombre de filiales a
explosé en Europe : 297… mais
9 seulement en Belgique. Et là où
de nombreux pays passaient sous
la coupe presque exclusive des
filiales, avec des taux de pénétration de 90% et plus, les filiales
belges se sont maintenues dans la
même fourchette de 30 à 59 %.
Ceci n’avait pas empêché Scania de
développer un des réseaux les plus
stables, mais aussi les plus concentrés de Belgique. Dans cette perspective, la reprise d’Universal Auto
apparaissait presque comme inévitable… pour autant qu’une volonté
se manifeste des deux côtés.
Iveco se désengage
A l’inverse, Iveco vient d’achever
un mouvement inverse. Le
constructeur italien possédait il y a
cinq ans des filiales sur l’axe classique Anvers-Bruxelles-Charleroi.
On sait ce qu’il en est advenu :
Cammaert a repris Anvers, Universal
Trucks est devenu le partenaire privilégié d’Iveco dans toute la province du Hainaut et (nous avons eu
pour vous la primeur de l’information sur www.truck-business.com le
21 janvier dernier) IVC Brabant
devient un distributeur indépendant
le 2 mai prochain. Si les deux premiers exemples déteignent sur le
troisième, il n’est pas sûr que la clientèle y perde.
Toujours chez Iveco, le plan de structuration (plutôt que de restructuration…) du réseau de distribution
‘poids lourds’ a été amplement commenté par le nouveau ‘patron’ Henk
van Leuven dans l’interview qu’il
nous a consacrée (vous pouvez
d’ailleurs aussi retrouver cette interview sur www.truck-business.com,
soit dit en passant). Cinq des distributeurs principaux sont maintenant
connus, il reste trois ‘trous’ à combler en Flandre-Orientale, en
Flandre-Occidentale et à Liège. La
décision devrait tomber avant la fin
de l’année 2005.
Cette stratégie à deux étages (distributeurs gamme lourde d’un côté,
réseau gamme légère et points de
service de l’autre) n’a pas empêché Iveco de signer avec deux nouveaux concessionnaires en
2004/2005. L’un est bien connu
en Brabant Flamand puisqu’il s’agit
de De Plecker-Pauwels, qui devient
ainsi le troisième distributeur DAF
à distribuer Iveco en plus (après
T.T. Limburg et Universal Trucks).
L’autre débute dans le monde du
poids lourd : le groupe Dutrannois
à Saint-Ghislain, mieux connu
jusque-là dans le domaine des
machines agricoles.
Restructuration à
l’allemande
MAN et Mercedes sont les deux
autres marques à annoncer un
remodelage significatif de leurs
réseaux. Pour MAN, il était temps,
et on s’oriente là aussi vers neuf ou
dix distributeurs principaux, y com-
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RÉSEAUX
Iveco
Disparition de la dernière filiale au profit d’un
indépendant, pas mal
d’investissements chez
les concessionnaires et
une profonde restructuration en vue.
pris les filiales. “La renégociation
des contrats pour les futurs distributeurs est en cours, et devrait être
achevée pour le mois d’octobre
2005”, commente Jacques
Taymans (PR & Marketing Manager
MTB).
En Wallonie, CTS et Godefroid semblent incontournables (la réussite
de ce dernier, après six années de
fonctionnement seulement, est
remarquable), tout comme
Frederix dans le Limbourg, Neyt
en Flandre-Orientale et PLH dans
le Hainaut. On prête à ce dernier
l’intention d’investir dans de nouvelles installations sous peu, mais il
est patent que MAN devra améliorer sa couverture de la partie centrale et occidentale du Hainaut.
Quant à la Flandre-Occidentale, la
bataille risque d’être rude et se
jouera sur la capacité de l’un ou de
l’autre à mieux transmettre l’image
de marque de MAN (lisez : à investir dans des installations ‘à niveau’)
et à améliorer la disponibilité des
pièces. Selon Romualdo Seva
Göden (administrateur délégué de
MTB), tout doit être terminé dans
les deux ans.
Sur le plan qualitatif, les Dealer
Operating Standards ont été présentés en 2004 et doivent être
appliqués partout pour l’automne.
L’autre constructeur allemand a
également fait part de son intention de restructurer son réseau
belge. L’érosion de ses parts de
marché oblige le constructeur à
l’étoile à réagir. Le plan portera à
la fois sur un important plan d’investissement dans les filiales et par
une réduction du nombre des dis-
tributeurs agréés, sans toucher au
nombre de points de service bien
entendu. Il risque d’y avoir des grincements de dents, d’autant plus
que l’importateur a déjà imposé
beaucoup de nouvelles contraintes
lors des dernières années.
Mercedes annonce pour
trois de ses filiales
quelque 20 millions EUR d’investissement au total.
Un nouveau Truck
Centre à Anvers (qui
entraînera la fermeture
de celui de Wilrijk), de nouvelles installations à Alost (qui
entraînent de facto le passage de
Ninove au rang de réparateur
agréé) et une toute nouvelle
implantation à Zaventem qui aura
le même effet sur celle de Malines.
Par ailleurs, Mercedes annonce
pour la mi-2005 l’ouverture d’un
Truck Store de 12.500 m2 (dédié
aux véhicules d’occasion) à
Artselaar, sur l’A12 AnversBruxelles.
Du côté de Volvo, rien n’a
bougé et rien ne
devrait bouger
dans les prochains
mois. Son réseau
n’est pas particulièrement concentré,
mais la santé insolente
de la marque suédoise permet
à chacun de vivre avec une population suffisante, une bonne répartition géographique faisant le reste.
Renault Trucks n’a connu qu’un
seul nouveau point d’appui en
2004-2005 : M.C. Trucks à Ghlin,
soit une filiale du distributeur
MAN
Bientôt 9 à 10 distributeurs principaux, mais
un maintien de la couverture du territoire, voire
une densification en
Wallonie.
Mercedes
Gros plan de structuration du réseau dans
les deux ans et gros
investissements prévus dans les filiales
également.
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RÉSEAUX DE DISTRIBUTION
Renault
Peu de mouvement depuis 2004.
Le ‘trou’ dans la région LouvainMalines-Aarschot n’a pas encore
été comblé.
Scania
Renault Tournai Service. Pour le
reste, c’est le calme plat, et le
vide subi par Renault dans
le triangle LouvainMalines-Aarschot n’a
toujours pas été comblé.
Enfin, le réseau de DAF
Trucks est resté stable, si
l’on excepte la faillite de
STT Gent qui permet au groupe
Turbo’s Hoet d’étendre encore un
peu plus son empire sur les ventes
de DAF en Flandre. On remarquera
tout de même que c’est au sein du
réseau DAF que le plus de cas de
concessionnaires multimarques
(avec Iveco dans ce cas précis) sont
à noter aujourd’hui.
Investissements
tous azimuts
Rupture de l’équilibre entre
filiales et indépendants : tout
l’ouest et le centre de la Belgique
sont couverts par des filiales.
Volvo
Stabilité sur tous les fronts et
rien à signaler à l’horizon : tout
roule !
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Finalement, à part les cas
d’Universal Auto et de
IVC Brabant, les grands
changements auront été
assez rares. L’exception qui
confirme la règle, c’est la
reprise du garage Mioli, un des
concessionnaires DAF au taux de
pénétration le plus élevé, par le
groupe Van Doorne. Dans ce cas
précis, toutes les précautions
auront été prises pour garantir à la
clientèle le maintien de l’atmosphère familiale qui règne au sein
de la concession luxembourgeoise.
Incontestablement, les normes
imposées aux distributeurs deviennent de plus en plus sévères. Pas
mal de grincements de dents
se font d’ailleurs sentir au
sujet des nouvelles
contraintes, surtout
administratives (restrictions en matière de garanties, ‘amendes’ en cas de
modification d’une offre de
prix, obligation de rapports à l’importateur ou à la maison mère).
Mais l’évolution lourde du rôle des
importateurs est à ce prix, puisque
les filiales nationales deviennent de
plus en plus des officines ‘backoffice’.
Quoi qu’il en soit, les investissements récemment réalisés ou prévus par les concessionnaires lors
des prochains mois sont impressionnants : nouvelles installations
chez Derma Trucks (Volvo –
Bruges), Eagle Trucks (Iveco –
Moorslede), Car & Truck Charleroi
(Mercedes), Jerry Spillier Trucks
Brugge (MAN, fin 2005),
Vandewiele (Iveco – Bavikhove,
prévu pour juillet), Huet (Scania –
Habay), Van Winkel (Mercedes –
Lokeren), Germaine (MAN – Lier),
Lockefeer (MAN – Sint-Niklaas),
site supplémentaire pour Claes
(Mercedes – St-Trond), … Autant
d’investissements qui font suite à
ceux de Lens Motors (Renault –
Eupen), ATC Dewilde (Renault) et
Dickens (MAN) en 2004.
Notons enfin l’arrivée d’une nouvelle marque de véhicules de plus
de 3,5 tonnes sur le marché belge,
un fait inédit depuis de longues
années. Les concessionnaires Isuzu
se recruteront toutefois principalement parmi les actuels concessionnaires Mitsubishi et/ou Suzuki.
I Claude Yvens