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FICHE
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Technicité des
Vignerons Indépendants
SÉCURISER LA RELATION AVEC UN AGENT COMMERCIAL
Novembre 2011
Faire appel
à un
agent commercial?
RÉMUNÉRATION
DE L’AGENT COMMERCIAL :
Fixe ou pourcentage
L’usage veut que la rémunération soit
une “commission”, c'est-à-dire un taux
appliqué au chiffre d’affaires réalisé
par l’agent commercial. C’est le meilleur moyen de motiver l’agent dans sa
performance commerciale.
Déclenchement des commissions :
La “date de naissance” de la commission est la date de signature du bon de
commande par le client. Néanmoins, la
commission est réellement acquise à
partir du paiement effectif de la commande par le client, et il est préférable
de le stipuler dans un contrat.
Relevé des commissions
Le vigneron doit assurer un suivi précis des ventes imputables à l’agent
commercial. Ce relevé doit faire état
des volumes et des clients concernés.
Délais de paiement des
commissions
L’usage veut que la commission soit
payée au plus tard le dernier jour du
mois qui suit le trimestre au cours
duquel elle a été acquise. Néanmoins,
des délais plus courts peuvent être
consentis.
Définition des ventes imputables
à l’agent commercial
L’agent fait la promotion et négocie
pour le compte du vigneron. Suite au
travail de prospection de l’agent, certaines affaires peuvent se concrétiser
sans que l’agent soit directement présent au jour de la signature du bon de
commande. Il est indispensable de
définir contractuellement le montant
des commissions ou demi-commissions en pareil cas de figure.
Agent commercial : un statut très encadré
L’agent commercial est un professionnel indépendant: il n’y a aucun lien de subordination
juridique qui le rattache au vigneron (mandant) contrairement à un commercial salarié ou à
un Voyageur Représentant Placier (VRP). C’est un mandataire soumis à des règles de nonconcurrence et qui le plus souvent représente plusieurs produits: Il est chargé de négocier et
peut conclure des contrats au nom et pour le compte de mandants. Il n’achète pas, ni ne
revend pour son compte : c’est un prestataire de services qui facture sa prestation.
Statut juridique
L’activité d’agent commercial peut s’exercer sous 2 formes :
- sous forme de personne physique,
- sous forme de société (agence commerciale).
L’agent commercial doit s’être déclaré auprès du greffe du Tribunal de Commerce de son
domicile sur le Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC), et s’il exerce en société,
cette dernière doit être inscrite au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS).
Agent Commercial et statut d’auto-entrepreneur
L’activité d’agent commercial est compatible avec le statut d’auto-entrepreneur, à condition
de respecter les modalités spécifiques de la micro-entreprise, notamment en matière de
plafond de chiffre d’affaires.
La mission d’un agent commercial :
L’agent commercial assure la promotion des produits et le développement de la clientèle tout
en ayant un statut d’indépendant.
Il peut démarcher et négocier au nom et pour le compte des vignerons. Il peut également
conclure des contrats de vente, au nom et pour le compte des vignerons.
Rémunération de l’Agent Commercial :
L’Agent Commercial facture sa prestation. C’est donc à lui que revient le paiement des
cotisations sociales (URSSAF, RETRAITE, MALADIE) ainsi que ses frais de
fonctionnement. Les commissions sont calculées sur le chiffre d’affaires réalisé et
imputable à l’agent.
SÉCURISER LA RELATION AVEC UN AGENT COMMERCIAL
MANDAT À DURÉE DÉTERMINÉE
OU INDÉTERMINÉE :
Il est possible d’engager des contrats à durée
déterminée. Dans les faits, ces contrats sont
extrêmement peu nombreux, car leur raison
d’être est souvent incompatible avec les relations saines et franches qui doivent exister
entre un agent commercial et le vigneron.
FAUTE GRAVE : LA JURISPRUDENCE
DONNE LE TON
Un vigneron peut résilier le mandat pour
faute grave de l’agent, et à ce titre, ne pas
verser d’indemnité.
Une faute grave c’est :
• la non-réalisation des objectifs commerciaux par un agent du fait d'un travail insuffisant de sa part,
• la diffusion d'informations erronées ou le
dénigrement d'un produit du mandant,
• le fait de ne pas rétrocéder à son mandant
les encaissements opérés auprès des clients,
Une faute grave, ce n’est pas :
• une baisse de chiffre d'affaires ne résultant
pas d'une insuffisance d'activité de l'agent,
•le refus de l'agent de communiquer à son
mandant l'inventaire de son stock de produits
ou de se rendre à un rendez-vous fixé par le
mandant,
• le non-respect des conditions générales de
vente du mandant dès lors que le résultat de
cette négociation a été soumis au mandant
qui l'a acceptée
LE MONTANT DE L’INDEMNITÉ EN
CAS DE CESSATION DE MANDAT PAR
LE VIGNERON
L’usage veut que le montant de l’indemnité
corresponde à la valeur des deux dernières
années de commissions perçues par l’agent.
Bien que la loi ne l'exige pas, il est préférable de rédiger un contrat.
Le contrat d’agent commercial est un mandat qui va permettre de clarifier les droits et devoirs
du mandant (le vigneron) et du mandataire (l’agent commercial).
Boîte à idées des critères à ne pas oublier
dans un mandat commercial :
Gamme de produits : précisez si
l’agent est mandaté pour l’ensemble de
la gamme des vins du domaine
Il est indispensable de préciser si l’ensemble
de la gamme des vins est concerné par le mandat ou réduit à une partie. Par exemple :
“l’ensemble de la gamme actuelle et à venir”
“les produits dont la liste figure en annexe”.
“les vins de la gamme traditionnelle”
Secteur géographique : préciser la
zone géographique d’intervention de
l’agent
C’est un point important, surtout si vous disposez déjà d’agents ou d’importateurs ayant
une antériorité ou une exclusivité sur certaines
zones géographiques. Par exemple : “L’agent
exerce son activité dans le secteur géographique suivant : (départements, régions, pays,
etc.)”
Secteur d’activité : précisez quels sont
les clients ou les types d’activité pour
lesquels l’agent est mandaté
Votre stratégie commerciale peut vous amener à limiter vos actions de vente à certains
secteurs d’activité, ou encore à confier à des
agents spécialisés un secteur d’activités spécifique. (restauration, cavistes, grossistes, particuliers, épiceries fines, grandes surfaces)
Échantillons
La mise à disposition d’échantillons est indispensable dans le secteur du vin. Néanmoins,
leur quantité doit être en rapport avec le
volume d’activité généré par l’agent. Un nombre d’échantillons insuffisant freinerait la dynamique commerciale, mais attention aux
échantillons que certains agents utiliseraient
comme cadeau ou remise !
Objectifs commerciaux
C’est un point essentiel du contrat. En fonction de la capacité de production du domaine
et du potentiel de la zone prospectée par
l’agent, il est indispensable de préciser le chiffre d’affaires ou les volumes minimums attendus, mais également maximums lorsque la
gamme présente des quantités limitées.
Les objectifs peuvent être définis annuellement, notamment pour s’adapter aux effets
millésimes.
Montant et modalités de paiement des
commissions
Les commissions dues à l’agent en contrepartie des services rendus s’expriment le plus
souvent en pourcentage des montants hors
taxes, déduction faite de toute remise immédiate ou différée. Toutefois, il est important de
Vignerons Indépendants de France
Pôle Développement des entreprises
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tél: + 33 (0) 1 53 02 05 10
fax: + 33 (0) 1 53 02 05 11
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lier le paiement de la commission au paiement
effectif de la commande par le client. Enfin, il
est essentiel de définir quelles sont les ventes
imputables à l’agent et quelles sont les modalités de calcul de la commission. En effet, en
l’absence de définition précise, un agent peut
vouloir revendiquer des commissions sur des
ventes qu’il estime découler de son action de
promotion sans qu’il soit directement à l’origine du bon de commande du client.
Les engagements de l’agent
Le vigneron aura intérêt à formaliser un certain nombre d’engagements attendus de la
part de l’agent :
- promouvoir avec diligence les ventes des produits et entretenir des relations professionnelles de confiance avec les clients de son
secteur ;
- informer régulièrement le vigneron sur l’état
du marché dans son secteur, des besoins ou
souhaits de la clientèle ainsi que des actions
de la concurrence ;
- respecter les différents barèmes et conditions de distribution et de vente décidés par
le vigneron ; ce dernier se réservant le droit
de refuser toute commande conclue en infraction avec les conditions générales de vente ;
L’obligation de non-concurrence
L’usage veut que la grande majorité des agents
disposent de mandats avec plusieurs fournisseurs. Et le principe de mandat implique que
l’agent n’a aucune autorisation à demander
pour représenter de nouveaux mandants. Il
est donc important de préciser les modalités
d’obligation de non-concurrence, en définissant les produits ou fournisseurs pouvant être
considérés comme directement concurrents.
Modalités de cessation de contrat
Vigneron et agent peuvent résilier le contrat
par lettre recommandée avec demande d’accusé de réception moyennant un préavis qui
ne peut être inférieur à :
- un mois pour la première année du contrat;
- deux mois pour la deuxième année commencée ;
- trois mois pour la troisième année commencée et les suivantes.
Et si la résiliation du contrat par le mandant
n’est pas justifiée par une faute grave de l’agent
ou un cas de force majeure, elle ouvre systématiquement droit à son profit ou celui de ses
ayants droit à une indemnité compensatrice.
SIRET: 419 902 887 00027 - ILLUSTRATIONS © LAURENT LOLMEDE
LE “POUR” ET LE “CONTRE”
D’UNE CLAUSE D’EXCLUSIVITÉ :
Peu d’agents acceptent d’être mandatés sur
une zone ou un secteur d’activité pour une
gamme de vins pour laquelle d’autres agents
sont déjà mandatés. S’il est vrai que plusieurs
agents peuvent créer une émulation commerciale plus forte en occupant le terrain, a
contrario, certains clients peuvent en profiter
pour engager des négociations concurrentielles entre agents. En outre, il est plus facile
de justifier des objectifs commerciaux
lorsqu’une exclusivité est consentie à un
agent sur une zone, une gamme, et/ou une
catégorie de clients.