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ACTEURS
D’ENVERGURE MONDIALE
COMMENT LES ENTREPRI SES BELGES PARTENT À LA CONQUÊTE DU MOND E
L’an dernier, vous avez découvert les acteurs d’envergure mondiale.
Ceux-ci ne sont pas restés les bras croisés. Lisez leur actualité.
Quinze ans après y avoir posé le pied, Ageas, groupe d’assurances international aux racines belges, enregistre toujours une croissance phénoménale en Asie. Grâce à sa présence marquée en Chine, en Thaïlande, à Hong Kong, en
Malaisie et en Inde, Ageas réalise déjà 30% de son bénéfice lié aux assurances sur le continent asiatique.
Notamment grâce à un modèle unique de collaboration avec des partenaires locaux et à l’énorme potentiel de ce
marché. Et avec les Philippines, Ageas accomplit une percée sur son sixième marché.
© Thomas De Boever
AGEAS EN ASIE: UNE HISTOIRE DE CROISSANCE
Thaïlande:
Inde:
Chine:
Malaisie:
Hong Kong:
Philippines:
Calculer en termes
de générations
plutôt que d’années
Sara Lamsam et Bart De Smet
orsque nous sommes arrivés en Asie au début des
années 90, nous devions
encore convaincre nos partenaires locaux sur la base
de ce que nous faisions
dans des pays comme la Belgique et le
Portugal”, rappelle Bart De Smet, CEO
d’Ageas. “Aujourd’hui, nous pouvons
nous reposer sur nos expériences en Asie
même. Nos partenaires sont ainsi nos
meilleurs ambassadeurs lorsqu’il s’agit de
promouvoir notre manière de travailler dans
la région.”
Les chiffres bruts reflètent cette confiance.
Au premier trimestre de 2015, le bénéfice
net enregistré par Ageas en Asie avait
encore progressé de quelque 50% par rapport à l’an dernier. “Lorsque nous nous
sommes implantés en Asie voici 15 ans, l’initiative suscitait beaucoup de méfiance, y
compris en interne”, remarque Bart De
Smet. “Aujourd’hui, tout le monde reconnaît que c’était une idée fantastique. Tous
nos concurrents veulent développer des activités sur les marchés émergents. Mais les
opportunités les plus intéressantes ont été
saisies par les pionniers comme nous.”
La marge de croissance demeure énorme
dans l’Asie émergente. Bart De Smet: “Les
gouvernements anticipent assez rapidement
les grandes évolutions démographiques.
Voyez la Chine, qui, confrontée au vieillissement de sa population, encourage de plus
en plus de citoyens à mettre une partie de
leurs revenus de côté. Dans ce domaine, l’assurance-vie constitue une excellente
option.”
“L
Un important potentiel
“Heureux d’avoir
Ageas avec nous”
Avec
famille Lamsam
et
vise ladésormais
l’entreprise?
KASIKORNBANK, Ageas
peut se targuer d’être le
propriétaire du meilleur
assureur-vie asiatique. La
compagnie thaïlandaise
Muang Thai Life Assurance a
en effet reçu cette distinction
l’an dernier lors des Asia
Insurance Review Awards.
“C’est le fruit de l’union des forces de trois
partenaires”, affirme son CEO, Sara
Lamsam, pour expliquer le succès d’une
joint-venture qui compte 2.600
collaborateurs et 26.000 agents. “Ma
famille est active dans les services
financiers depuis 64 ans et connaît
parfaitement le marché local.
KASIKORNBANK dispose des canaux de
distribution et Ageas de l’expertise en
matière d’assurance.”
D’autres assureurs internationaux
disposent certes de ce savoir-faire,
reconnaît Sara Lamsam, mais il n’hésite pas
une seconde lorsqu’on lui demande
pourquoi Ageas était le partenaire parfait:
“Ageas ne nous a pas imposé une manière
de travailler qui fonctionne dans d’autres
pays où la compagnie est active. Il a préféré
réfléchir avec nous à la structure qui
convenait le mieux à la Thaïlande, à la fois
pour nos collaborateurs et les clients que
nous voulons approcher. Et nous en
sommes très reconnaissants à Ageas. Il y a
entre nous beaucoup de respect et de
confiance.”
Fin mai, Ageas a annoncé une extension de
ses activités aux Philippines. Quel marché
CONNECT
n° 2 en Vie en termes de nouveaux clients
12.500 agents
139.988 agents
n° 1 dans l’assurance islamique
2.862 agents
start-up
Echo Connect offre aux entreprises, organisations et organismes publics l’accès
au réseau de L’Echo, pour partager leur vision, leurs idées et leurs solutions avec
la communauté de L’Echo. Ageas est responsable du contenu.
“Nous avons établi une série de critères: une
population dense, un niveau de vie relativement bas mais en forte croissance, et un taux
de pénétration des assurances réduit", détaille
Bart De Smet. "L’Indonésie et le Vietnam se
profilent par exemple comme des cibles évidentes.”
Gagnant-gagnant
pour Ageas et ses partenaires
Le démarrage d’une nouvelle activité prend
souvent plus d’une année, prévient le CEO. “Il
faut trouver un partenaire de qualité avec
lequel on partage une vision et des intérêts.
Quels sont les canaux de distribution dont il
dispose? À quels types de clients s’adresse-til? Mais aussi: le candidat partenaire a-t-il
bonne réputation? Cultive-t-il l’éthique adéquate? C’est sur ce socle que nous commençons à discuter. Certes, il faut une proposition
financière intéressante, mais la solidité et la
crédibilité du business plan sont au moins
aussi importantes. Il arrive que nous souhaitions être actifs dans un pays mais que nous
ne trouvions pas de partenaire qui satisfasse à
nos normes.”
Pourquoi ne pas se passer d’un partenaire?
“Nous ne l’avons jamais fait”, répond Bart De
Smet. “Il n’est pas facile de se mesurer à des
champions locaux, et cela coûte très cher en
apprentissage. Nous préférons une collaboration, parce que nos partenaires connaissent le
marché et bénéficient de la confiance des
consommateurs. De plus, certains pays obligent les assureurs étrangers à travailler avec un
partenaire local.”
Enfin, Bart De Smet fait remarquer que le
groupe d’assurances n’apporte pas que son
expertise dans cette alliance: “Le fait d’avoir
un partenaire européen accroît aussi la crédibilité du partenaire local”.
Avec les Philippines, Ageas s’attaque à son
sixième marché en Asie. Avec un nouveau
partenaire qui l’a délibérément choisi et
compte d’emblée sur son savoir-faire en
général et sur son expertise dans les assurances en particulier.
e serait parfait si, le 1er décembre, nous pouvions fournir notre première police à la légende
philippine de la boxe Manny Pacquiao”, sourit
Hans Loozekoot. Ce Néerlandais, qui affiche au
compteur huit années d’expérience en Asie pour Ageas, est
à la tête d’EastWest Ageas Life, la dernière joint-venture du
groupe. Manny Pacquiao, extrêmement populaire dans son
pays, est l’ambassadeur de la marque du partenaire EastWest
Bank.
C’est d’ailleurs ce dernier qui a fait le premier pas, poursuit
Hans Loozekoot. “EastWest Bank avait décidé d’évoluer vers
un modèle de bancassurance afin d’élargir l’assortiment de
produits proposés à ses clients. Aux Philippines, 50% des
assurances sont en effet vendues par des banques.”
L’intérêt d’EastWest Bank pour Ageas ne doit rien au hasard:
“Nous avons prouvé que nous possédions l’expertise de fond
nécessaire, mais aussi que nous savions créer une nouvelle
entité, à l’image des joint-ventures Taiping Life en Chine et
IDBI Federal en Inde.”
“C
Partenariat florissant
Si, dans un premier temps, EastWest Ageas Life proposera
uniquement des assurances-vie, Hans Loozekoot n’exclut pas
un élargissement des activités. “Puisqu’il faut de toute
manière organiser la collaboration, il n’est pas illogique d’y
ajouter des assurances non-vie à terme, par exemple. Ce
serait une manière de tout regrouper sous un même toit.”
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