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Communiqué de presse
La nouvelle tectonique du Duty Free et Travel Retail Luxe
Paris, le 25 novembre 2013 : Lors de la conférence organisée par l’Association
Internationale des Professionnels du luxe Added Value, agence de conseil en marketing
stratégique, a présenté les résultats d’une réflexion sur l’avenir du Duty Free et Travel
Retail Luxe (DF&TR). Les résultats de cette réflexion reposent sur près de 15 ans
d’expérience dans l’univers du Luxe comme dans celui de l’aérien ainsi que sur une
analyse des tendances récentes dans l’univers du voyage de Luxe.
Une promesse de croissance et de revenus
Dans un climat économique dépressif, le Duty Free et Travel Retail s’impose comme une
opportunité phénoménale de développement pour les marques de Luxe. Tout d’abord
parce que le secteur aérien connaît une croissance exponentielle offrant aux marques de
luxe une source intarissable de clients potentiels, notamment en provenance des BRIC et
plus spécialement de la Chine. Mais aussi, parce que les résultats commerciaux des
marques de Luxe font du Duty Free & Travel Retail un canal incontournable et de plus en
plus stratégique.
Quelques chiffres clés:

En 12 ans le trafic mondial a enregistré une croissance de 94% et le trafic aérien
devrait atteindre 12 milliards en 2031

1,264 milliards de passagers à l’International à horizon 2014

Le DF&TR constitue le 3ème marché du groupe Pernod-Ricard devant la France

En Asie, l’Occitane réalise plus de 50% de ses ventes en DF&TR et en 2013, Estée
Lauder Companies a augmenté de 15% ses ventes en DF&TR
Cette opportunité, les aéroports, comme les marques de Luxe, ont su la saisir. Le DF&TR a
récemment, et rapidement, effectué une profonde mutation qui transforme l’univers de
l’aéroport ainsi que l’expérience passager. Le DF&TR a aujourd’hui réussi le pari de
dépasser le shipping ainsi que la dimension purement transactionnelle pour proposer un
véritable espace shopping. Selon une étude réalisée à l’aéroport de Mumbai CSIA en
2012, seulement 25% des occasions d’achat sont motivées par la détaxe à l’arrivée ou au
départ.
Cette évolution, bien que considérable, n’est pourtant pas suffisante. Si les initiatives
tactiques déployées ces dernières années par les marques de Luxe ont permis de
transformer l’expérience ‘aéroport’, elles n’ont pas permis de proposer une expérience
shopping exclusive à leurs clients. Les espaces DF&TR ressemblent davantage à des
supermarchés de Luxe qu’à des boutiques et les marques de Luxe peuvent difficilement y
contrôler et nourrir leur image, ni construire une véritable relation ‘clients’.
Les nouveaux enjeux du DF&TR
Le DF&TR n’a donc pas achevé sa mue. Pour permettre au DF&TR de répondre aux
enjeux stratégiques qu’il représente dorénavant pour les marques, il paraît essentiel de
repenser le DF&TR dans son contexte, c'est-à-dire comme une entité au cœur d’un
système qui possède ses propres rouages.
Le passager en aéroport n’est pas un client comme les autres
Le client en aéroport est avant tout un passager dans un contexte de voyage avec ce que
cela implique : stress, excitation, peur de rater ou de prendre l’avion, gestion du temps,
fatigue physique et psychologique … sont autant de paramètres qui viennent affecter l’état
émotionnel de l’individu. Sa relation au voyage et au transport aérien sont aussi des
facteurs clés influençant ses comportements d’achat et son attitude vis-à-vis du DF&TR.
Par conséquent, le marché des clients du DF&TR se structure de manière bien spécifique,
intégrant dans ses paramètres discriminants des données liées au contexte du voyage.
Et le DF&TR est confronté à une concurrence difficile et variée
Si les aéroports investissent lourdement dans le DF&TR et que leurs intérêts économiques
convergent avec ceux des marques de Luxe, leur priorité reste de répondre aux besoins
des passagers et le DF&TR n’est qu’une alternative parmi d’autres. Que ce soit les
services (iShop à Changi), les espaces ‘attente’ ou les lounges, qui proposent de plus en
plus de services haut de gamme (conciergerie, secrétariat, espaces détentes …),
nombreuses sont les propositions susceptibles de détourner les passagers du DF&TR.
Le ‘passager’ et l’aéroport’ sont deux éléments de contexte essentiels qui permettront aux
marques de mieux répondre aux attentes de ces clients si particuliers et d’identifier des
opportunités stratégiques. Mais l’univers du voyage apparaît également comme une source
d’inspiration intéressante, capable de donner du sens aux initiatives des marques de Luxe
vis-à-vis des clients mais aussi de conférer une forte légitimité (et spécificité) au DF&TR
dans le portefeuille et les stratégies ‘retail’ des marques de Luxe.
Cécile Gorgeon
Cécile Gorgeon a rejoint Added Value en 2002 où elle a depuis supervisé et géré un grand
nombre de projets de segmentation, de positionnement et d’innovation pour des clients
prestigieux tels Accor, Air France, Aéroports de Paris, Nestlé, Christian Dior ou Tag Heuer.
A Paris, Cécile s’occupe plus particulièrement du développement du département Cultural
Insight. Tout au long de ces années, Cécile s’est construit une solide expérience dans les
domaines de l’aérien, du luxe et des marchés émergents.
Pour toute demande d’interview de Cécile Gorgeon, merci de contacter Marina Cozzika,
Chargée des Relations Publiques. [email protected]
06 82 34 72 33
Added Value
Added Value, www.added-value.com, est un cabinet de conseil en développement de
marque et insight marketing qui travaille pour des petites ou grandes marques
emblématiques du paysage international. Sa mission : aider les clients à résoudre leurs
questions clés sur le marché, l'équité de marque, le positionnement, les innovations et les
communications.
La plupart des clients sont des compagnies du classement Fortune 500 comme Allianz ,
AT&T, HSBC Microsoft, Procter & Gamble, Volkswagen / Audi groupe, Vodafone, mais
Added Value travaille également pour des start-ups et des marques challengers. Avec
ses 21 bureaux dans 13 pays, son expérience rayonne sur 150 marchés et tous les
secteurs économiques.
Le groupe Added Value est maintenant l’une des plus importantes entités opérationnelles
au sein de Kantar, division de WPP www.kantar.com. WPP est le leader mondial en
services de communication marketing, employant 135 000 personnes dans 2400 bureaux
dans 107 pays. Pour plus d’informations visitez le site www.wpp.com .