Aider les clients à s`en tenir à leur plan de placement à long terme

Comment
Alpha du
conseiller
de Vanguard
Aider les clients à s’en tenir à leur
plan de placement à long terme
Le conseiller : un coupe-circuit émotionnel
Les conseillers ont un rôle important à jouer en matière d’encadrement du
comportement pour leurs clients. La première étape d’une relation de conseil
constructive est d’entretenir un dialogue réfléchi avec le client au sujet de ses
objectifs financiers et de l’aider à créer un plan financier réaliste. L’étape d’après
est plus délicate : aider le client à respecter son plan lorsqu’il est en proie à de
fortes émotions.
Comme vous l’avez probablement constaté pour vos propres clients, ceux
qui fuient les marchés boursiers en période de turbulences ratent à la fois
les creux et les sommets (voir l’illustration ci-dessous). Les conseillers ont
l’occasion unique de jouer le rôle de coupe-circuit émotionnel durant les marchés
haussiers et baissiers, en contournant la tendance des clients à pourchasser les
rendements ou à prendre la poudre d’escampette. S’ils reconnaissent les besoins
émotionnels des clients et en tiennent compte, les conseillers peuvent les aider
à traverser les périodes de turbulences et empêcher les épisodes de stress des
clients de nuire à leurs objectifs à long terme
.
Les
investisseurs qui fuient les marchés boursiers en période de volatilité
risquent de rater les meilleurs (et les pires) jours de bourse
Tenter d’anticiper les mouvements du
marché peut entraîner des gains
(et des pertes) considérables.
17,79 %
Ne rien manquer de l’action peut
procurer des résultats stables..
15,29 %
9,85 %
0,03 %
– 0,26 %
10 ans
15 ans
1,66 %
7,10 %
5 ans
10 ans
4,47 %
–11,32 %
5 ans
15 ans
Rendement annualisé de l’indice S&P 500, périodes terminées le 31 décembre 2012
Excluant les 10 pires jours de bourse
Excluant les 10 meilleurs jours de bourse
Rendement réel
Source : The Vanguard Group, Inc.
À l’usage exclusif des conseillers financiers. Cette publication ne peut être diffusée au public.
Quatre techniques pour réussir
Intégrez l’encadrement du comportement à vos activités à l’aide des techniques suivantes :
1
Informer et fixer les attentes
Fournir une base d’information solide au client lors de
vos rencontres initiales l’aidera à garder le cap. D’après
les recherches de Vanguard, les comportements qui
tendent à dérouter les investisseurs diminuent lorsque
les conseillers améliorent l’information fournie et la
communication1.Le client doit comprendre parfaitement
chaque étape du processus de placement, qu’il s’agisse
de l’établissement des objectifs et des horizons de
placement, de la sélection et du rééquilibrage de l’actif
ou de la prise en compte des incidences fiscales et de
la production d’un revenu. Ces connaissances pourraient
faire contrepoids aux émotions que ressent le client en
période de stress.
2
Faire du plan financier un point d’ancrage
Le plan financier que vous concevez et auquel vous
convenez avec le client doit être au centre de chacune
de vos conversations et rencontres. Ce plan doit refléter
non seulement les objectifs à long terme du client, mais
également les résultats d’une exploration approfondie des
différents scénarios de risque.
Un plan financier conçu en collaboration avec le client
peut constituer un point d’ancrage émotionnel précieux
lorsque le client sent la panique ou l’appât du gain
l’envahir. Pour le remettre en perspective, rappelez-lui que
la répartition de l’actif de son portefeuille est le résultat
d’examens et d’entretiens minutieux.
3
Faire preuve de sensibilité émotionnelle
Votre travail ne se termine pas lorsque vous formulez
des recommandations de placement réfléchies. Pour que
vos efforts soient fructueux, le client doit s’en tenir à ces
recommandations. Ne sous-estimez pas les réactions
émotionnelles du client; voyez-les plutôt comme une
autre forme de communication. Efforcez-vous d’aborder
les occasions de risque et de rendement sur le plan
émotionnel, en posant des questions comme : « est-ce
que la possibilité d’augmenter légèrement votre revenu
annuel au moyen d’une stratégie plus risquée vaut le
niveau de stress nettement plus élevé qui peut y être
associé? »
Par exemple, si vous aviez rencontré un client en
novembre 2008, juste après le début de la récente
crise financière, et qu’il voulait changer la répartition
de son portefeuille de 60 % en actions et 40 % en
obligations à 100 % en liquidités, vous auriez eu
tort d’ignorer ses préoccupations. Si vous vous fiez
uniquement à la raison, le client aura l’impression
que vous faites preuve d’indifférence. Tentez d’abord
de reconnaître ses inquiétudes, puis expliquez-lui les
raisons de vos recommandations. Par ailleurs, il peut
être préférable de faire un compromis plutôt que
d’adopter la méthode du tout ou rien. Dans le cas
présent, vous auriez pu proposer le compromis de
répartir l’actif à raison de 30 % en actions et de 70 %
en obligations. Les compromis ou les petits gestes
peuvent redonner confiance au client sur le plan
émotionnel tout en le maintenant sur la bonne voie
pour atteindre ses objectifs à long terme.
4
Considérer la situation dans son ensemble
Cette technique d’encadrement comportemental
pour objectif de réorienter l’attention du client sur
le rendement de l’ensemble de leur portefeuille,
et au-delà du rendement d’un placement ou d’une
catégorie d’actif. Dans vos échanges avec le client,
encouragez-le à évaluer son progrès en regard
de ses objectifs à long terme, plutôt que de se
concentrer sur les récents rendements de ses
placements. Lorsqu’un actif en particulier enregistre
de piètres résultats, il est important de montrer au
client la contribution des autres composantes de
son portefeuille. Les graphiques de la page suivante
donnent un exemple de la façon dont la volatilité
à court terme et les rendements négatifs peuvent
éclipser une tendance à long terme positive. En
expliquant au client la situation dans son ensemble,
vous pouvez l’aider à traverser les moments où les
émotions menacent de prendre le dessus et à rester
centré sur sa stratégie financière globale.
1 Ryan Rich, Colleen M. Jaconetti, Francis M. Kinniry Jr., Donald G. Bennyhoff, et Yan Zilbering, 2015. L’attribution d’une valeur à votre valeur : quantifier l’alpha du conseiller de
Vanguard. Valley Forge, Pennsylvanie : The Vanguard Group, Inc.
À l’usage exclusif des conseillers financiers. Cette publication ne peut être diffusée au public.
Lorsque la volatilité atteint des
sommets et que les soldes de
comptes chutent, aidez vos
clients à voir la situation dans
son ensemble
Lors du lundi noir, le 19
octobre 1987, la chute
des marchés a alarmé de
nombreux investisseurs.
Les fluctuations du marché
durant la crise mondiale de
2008 a semé l’incertitude
dans l’esprit de nombreux
investisseurs quant au rôle
des actions dans leurs
portefeuilles.
La volatilité est une réalité
5%
Crise des missiles cubains,
assassinat de J. F. Kennedy
4
Défaillance
de la Russie;
programme d’aide
financière à
long terme
Lundi noir
3
Crise
financière
mondiale
2
1
0
1960
1970
1980
1990
2000
2010
Variation moyenne des cours du S&P 500 sur 30 jours, de 1960 à 2012
Source : Calculs de The Vanguard Group à partir des données de Standard & Poor’s, Bloomberg et Thomson Reuters Datastream.
L’importance du respect d’une discipline : réagir à la volatilité du marché peut pénaliser le rendement
140 %
Rendement cumulatif
120
100
132,0 %
104,5 %
94,3 %
86,1 %
80
60
50,1 %
40
20
11,1 %
0
10,6 %
1,6 %
14,3 %
–5,1 %
–20
–27,1 % –26,7 %
–40
Marché haussier :
mars 2003 –
mai 2008
Marché baissier :
juin 2008 –
février 2009
Portefeuille jamais rééquilibré :
vente de toutes les actions le
1er janvier 2009
Marché haussier :
mars 2009 –
mars 2011
Marché baissier :
avril 2011 –
déc. 2011
Marché haussier :
janv. 2012–
déc. 2013
Période complète :
mars 2003 –
déc. 2013
Portefeuille rééquilibré
semestriellement
Remarques : la répartition initiale des deux portefeuilles était la suivante : actions canadiennes, 60 % et obligations canadiennes, 40 %. Le portefeuille est rééquilibré pour
être ramené à cette repartition initiale à la fin des mois de juin et de décembre. Les rendements de la répartition en actions canadiennes sont calculés d’après le S&P/TSX
Composite Index. Les rendements de la répartition en obligations sont calculés d’après le Barclays Canada 300 Index. Cet exemple hypothétique est présenté à des fins
illustratives seulement et n’est pas représentatif de placements réels.
Source : Vanguard, selon les données de Thomson Reuters Datastream.
À l’usage exclusif des conseillers financiers. Cette publication ne peut être diffusée au public.
Récoltez le fruit de vos efforts
Pour intégrer l’encadrement comportemental dans vos
relations avec vos clients, vous pourriez devoir apporter
des changements à vos processus – et avoir besoin d’un
peu de pratique avant d’exceller en la matière. Pourtant,
les avantages sont inestimables : grâce à un
encadrement comportemental bien exécuté, vous
serez en mesure d’aider les clients à faire preuve de
détermination, à voir la situation dans son ensemble et
à obtenir les résultats qu’ils souhaitent en fin de compte.
La satisfaction qui en résultera vous sera des plus
profitables à la fois sous la forme de loyauté des clients
et de recommandations. Les conseillers qui appliquent
des techniques d’encadrement comportemental en
bénéficient non seulement par l’intermédiaire de
relations plus « solides » avec les clients, mais
également par la mise en œuvre d’une pratique
plus solide et distinctive dans ce contexte difficile.
Vous pouvez en apprendre davantage sur l’Alpha du
conseiller de Vanguard. Communiquez avec votre
directeur des ventes au 888-293-6728 ou visitez
notre site à vanguardcanada.ca/advisorsalpha.
En période de turbulences, ne perdez pas
de vue la situation globale
Note à l’intention des clients
être tenté d’ajuster la répartition de votre actif pour fuir
ces turbulences. Pourtant, il est important de considérer
le rendement d’un portefeuille équilibré à long terme
(voir ci-dessous).
La volatilité est une réalité
5%
Crise des missiles cubains,
assassinat de J. F. Kennedy
4
Commencez par établir un plan
Note à l’intention des clients
Les épisodes de volatilité des marchés boursiers
peuvent nous empêcher de faire la part des choses.
En période de volatilité, les soldes de vos comptes
peuvent fluctuer de façon alarmante et vous pourriez
Lundi noir
Défaillance de la
Russie; programme
d’aide financière
à long terme
Crise
financière
mondiale
3
Tout investisseur se doit d’avoir un plan financier conçu
avec soin. Un tel plan renferme une foule de
renseignements, notamment vos objectifs à court et à long
terme, votre tolérance au risque et votre taux d’épargne
prévu. Il s’agit d’un document directeur qui précise les
détails de votre bien-être financier à court et à long terme.
Le graphique ci-dessous illustre un comportement mal
avisé qu’adoptent fréquemment les investisseurs. Il
indique que, par le passé, les investisseurs ont acheté
des actions lorsque le marché avait atteint, ou presque,
un sommet, et qu’ils les ont vendues lorsque le marché
se repliait – voilà un exemple classique de la chasse aux
rendements. Si vous vous en tenez à votre plan
financier, vous pourrez éviter de prendre des décisions
qui vont à l’encontre de vos intérêts.
Un plan financier peut également vous aider à faire
preuve de rigueur dans les marchés haussiers et
baissiers. Il peut vous aider à réduire votre anxiété
lorsque les conditions du marché sont difficiles, à vérifier
votre progrès et à rester sur la bonne voie.
2
Les flux de capitaux ont tendance à suivre le rendement
1
0
1960
1970
1980
1990
2000
2010
Rendements excédentaires sur une période mobile de 12 mois, comparaison entre l’ensemble du marché boursier mondial
et l’ensemble du marché obligataire américain, de 1990 à 2014
Variation moyenne des cours de l’indice S&P 500 sur 30 jours, 1960 – 2012
Flux de capitaux
1999
2000
Actions 183 G$ 314 G$
Obligations -3 G$ -31 G$
Source : Calculs de The Vanguard Group à partir des données de Standard & Poor’s, Bloomberg et Thomson Reuters Datastream.
60 %
L’importance du respect d’une discipline : réagir à la volatilité du marché peut pénaliser le rendement
140 %
Rendement cumulatif
120
100
Flux de capitaux
2001
2002
Actions
76 G$ 35 G$
Obligations 81 G$ 124 G$
Flux de capitaux
De 2006 à 2007
Actions
411 G$
Obligations 116 G$
Flux de capitaux
De 2010 à 2012
Actions
66 G$
Obligations 469 G$
Rendement supérieur des
actions mondiales
40
132,0 %
104,5 %
94,3 %
86,1 %
80
60
50,1 %
20
11,1 %
0
20
0
40
10,6 %
1,6 %
14,3 %
–20
–5,1 %
–20
Les notes connexes à l’intention des clients intitulées En
période de turbulences, ne perdez pas de vue la situation
globale et Commencez par établir un plan peuvent vous
aider dans vos conversations avec eux.
–27,1 % –26,7 %
–40
Marché haussier :
mars 2003 –
mai 2008
Marché baissier :
juin 2008 –
février 2009
Portefeuille jamais rééquilibré :
les actions le
vente de toutes
1er janvier 2009
Marché haussier :
mars 2009 –
mars 2011
Marché baissier :
avril 2011 –
déc. 2011
Marché haussier :
janv. 2012–
déc. 2013
Période complète :
mars 2003 –
déc. 2013
Portefeuille rééquilibré
semestriellement
–40
Rendement supérieur
des obligations américaines
–60
1990
1992
1994
1996
1998
2000
2002
2004
2006
2008
2010
2012
2013
2014
G = milliards
Remarques : la répartition initiale des deux portefeuilles était la suivante : actions canadiennes, 60 % et obligations canadiennes, 40 %. Le portefeuille est rééquilibré pour être ramené à cette
repartition initiale à la fin des mois de juin et de décembre. Les rendements de la répartition en actions canadiennes sont calculés d’après le S&P/TSX Composite Index. Les rendements de
la répartition en obligations sont calculés d’après le Barclays Canada 300 Index. Cet exemple hypothétique est présenté à des fins illustratives seulement et n’est pas représentatif de
placements réels.
Source : Vanguard, selon les données de Thomson Reuters Datastream.
Sources : Investment Strategy Group, The Vanguard Group, Inc., MSCI et Barclays.
Remarques : Le rendement excédentaire correspond à la différence entre le rendement d’un portefeuille d’actions mondiales bien diversifié et celui des obligations américaines.
Les actions mondiales renvoient au MSCI All Country World Index et les obligations américaines renvoient au Barclays U.S. Aggregate Bond Index. Données au 31 décembre
de chaque année.
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Date de publication : Mai 2015.
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