Les données clef Success Story d`une formation commerciale
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Les données clef Success Story d`une formation commerciale
Success Story d’une formation commerciale : CustomerCentric Selling® a permis à Endforce d’augmenter son portefeuille client de 350% avec une précision des prévisions de 100% juillet 2012 Endforce Les données clef Des vendeurs peu expérimentés peu Prévisions de vente trop imprécises Des cycles de vente trop longs Pas de véritable processus de vente La solution CCS™ Un processus de vente fiable et répétable a apporté : Des messages et outils de vente appropriés Une source d’infos commerciales centralisée Les résultats de Une augmentation des ventes prévues dans le l’implémentation pipe de 350% CCS Diminution du cycle de vente de 30% Un taux de prévisions avérées justes de 100% Le problème : Comment se développer dans un secteur touché par la crise ? M. Jones, SVP commercial, a analysé rapidement l’actuelle force de vente d’Endforce et en a tiré les conclusions suivantes : Endforce n’a pas de véritable processus de vente Les prévisions sont imprécises parce que la qualification des opportunités et du « pipe » diffère pour chaque commercial. Les cycles de vente traînent sur une période qui varie entre 6 et 12mois sans véritable promesse d’achat. De plus, ces cycles de vente nécessitent l’aide d’un personnel technique très coûteux. Endforce a commencé beaucoup de ventes en s’adressant à des personnes qui n’étaient pas réellement en charge des achats, ce qui a provoqué une situation d’inertie dans le processus de vente. « CustomerCentric Selling® est une très bonne méthode pour optimiser l’investissement en capital commercial humain. Le processus nous a permis de mieux gérer les attentes de notre équipe de management et de nous focaliser sur de vrais opportunités d’achat qui, du coup, se transformaient souvent en ventes réelles. Notre application de la méthode CCS™ s’améliore chaque seconde, et nos résultats avec eux. » Herb Jones, SVP commercial de Endforce La solution CustomerCentric Selling® Cette analyse a été une révélation pour Mr Jones : la meilleure façon pour Endforce d’augmenter son chiffre d’affaires était de contacter de CustomerCentric Selling® ! Il fallait que nous les aidions à mettre en place un véritable processus de vente pour : Etablir une méthode de vente fiable qui soit utilisable pour tout le personnel commercial et marketing Améliorer la cohérence du service commercial grâce à des entrainements pratiques organisés par CCS™ Aider les commerciaux avec des messages de vente et des outils appropriés. Ils pourraient arrêter de se focaliser sur leur produit, et s’intéresser plutôt au client : Est-il le bon interlocuteur ? Quels sont ses besoins ? Mettre en place une source d’informations commerciales centralisée pour améliorer la gestion du « pipe » Pour en savoir plus sur les opportunités d’amélioration de la performance commerciale contactez : Nathalie Henriot au 01 41 19 40 72 [email protected] Kalystos, spécialiste de la performance commerciale, accompagne le cycle de vente de A à OUI Fondée en 2007 par une passionnée du marketing, Kalystos adresse toutes les étapes du cycle de vente : inspirer confiance, susciter l’enthousiasme, emporter le contrat… http://www.kalystos.com Résultats et bénéfices pour Endforce : Les ventes prévues dans les pipes ont augmenté de 350% La taille moyenne des cycles de vente ont diminué de 30% Pendant deux trimestres consécutifs, le taux de prévisions avérées justes a été de 100% Le chiffre d’affaires brut a augmenté de 150% par rapport à l’avant CCS™ A propos de Customer Centric Selling®, palme d’or des formations commerciales pour la 4ème année consécutive Créée en 2002, CCS permet ses clients dans le monde entier à accroître leur productivité commerciale et leurs revenus de manière spectaculaire. Il ne s’agit plus de vendre, mais de faciliter un processus d’achat. CCS intègre étroitement marketing et ventes, qu’il s’agisse d’identifier les décideurs, de créer des outils commerciaux réellement utiles (étude de cas, courriers de prospection, la présentation des propositions commerciales, compte rendus de réunion…) ou de permettre aux IC de préparer leurs entretiens , de diriger le cycle de vente, et de protéger les marges, par une meilleure appropriation par les prospects de la valeur de vos produits et services. D’autres études de cas CCS, ici