Le plan d`affaire - Service ménager.net

La Mise
en Marché
www.servicemenager.net
1
Manuel de formation
La mise en marché
Note aux lecteurs: Le genre masculin utilisé dans ce document ne vise qu‟a alléger la
lecture du texte et désigne toute personne à titre d‟individu.
 Gestion Sani-Terra Inc., 2011
Tous les droits de traduction et d‟adaptation, en totalité ou en partie, sont réservés pour
tous les pays. Aucun extrait de ce document protégé par les présents droits d‟auteur ne
peut être reproduit ni utilisé sous quelque forme ou par quelque moyen que ce soit
mécanique ou électronique, y compris la micro reproduction, la photocopie,
l‟enregistrement ou un système de stockage et de recherche des données, sans
l‟autorisation écrite d‟une personne dûment autorisée de Gestion Sani-Terra Inc.
2
Se faire connaître.................................................................................................. 4
Le mode de diffusion ......................................................................................... 6
La Gestion des appels .......................................................................................... 7
Méthode pour prendre un rendez vous ............................................................. 8
L‟entrevue de vente .............................................................................................. 9
1. La visite...................................................................................................... 9
2. La présentation des principales règles de fonctionnement ...................... 10
3. La présentation de votre feuille d‟évaluation. ........................................... 11
4. La tarification ........................................................................................... 12
5. La confirmation du début de service ........................................................ 12
Les arguments ............................................................................................. 13
La technique des choix ................................................................................ 15
La tarification ...................................................................................................... 16
Unifamiliale (Cottage et Split-level) .............................................................. 17
Semi détaché et maison de ville .................................................................. 17
Bungalow ..................................................................................................... 18
Condo et appartement ................................................................................. 18
Maison de prestige et autre ......................................................................... 18
Les suppléments.......................................................................................... 19
La Gestion du temps ........................................................................................... 20
Les “4 P” du Marketing .................................................................................... 21
Le Produit .................................................................................................... 21
Le Positionnement ....................................................................................... 21
Le Prix ......................................................................................................... 21
La Promotion ............................................................................................... 21
L‟analyse du marché ....................................................................................... 22
Résumé ....................................................................................................... 24
Se faire connaître
Que vendez-vous au juste !
Vous devez savoir ce que les gens recherchent pour pouvoir répondre à leur besoin. Dans
l‟industrie du ménage résidentiel, il y aura toujours quelqu‟un qui aura une meilleure façon
de nettoyer, qui aura une meilleure bébelle que la vôtre ou qui aura intenté une patente qui
fera reluire sans frotter.
C‟est bien beau tout ça mais vos clients voudront avant tout faire affaire avec
quelqu’un qui inspire confiance, sur qui ils puissent compter. Quelqu‟un qui
améliorera leur qualité de vie.
Vous êtes une entreprise de service, VOUS faites la différence. Il ne faut pas accorder trop
d‟importance au côté rationnel du travail (poussière, moppe et chiffon) et mettre plus
d‟emphase au côté émotionnel dans votre offre de service (sécurité, compétences,
flexibilité, qualité de vie de vos clients...).
La vente, en quelque sorte, fera la différence entre quelqu‟un qui réussi et un autre qui
aura peine à joindre les deux bouts. Nous savons que la vente est aux yeux de plusieurs,
quelque chose de dérangeant, de fatiguant et une corvée ingrate. Regardez autour de
vous. Vous remarquerez que les entreprises et les entrepreneurs qui réussissent ont cette
faculté de vendre leurs produits et services afin d‟attirer et de fidéliser leurs clients.
Toute entreprise a besoin d‟entrée d‟argent pour prospérer et ce phénomène passe par la
vente. Heureusement notre concept de mise en marché est très simple et efficace. Appuyé
par nos outils d‟aide à la vente, vous pourrez compter sur des ventes de services de façon
répétitives. Avec un peu de pratique, vendre vos services d‟entretien ménager deviendra
facile et amusant. N‟oubliez pas qu‟il ne vous faudra qu‟environs de 15 à 20 clients (30 à
38 clients pour une équipe de deux personnes) qui prennent vos services à chaque deux
semaines pour compléter votre horaire (à temps plein), si quelques uns de ces gens
prennent vos services à chaque semaine vos besoins seront moindres.
Les gens qui vous contacteront auront des besoins à combler, mais aussi des craintes,
des interrogations. A ce niveau, votre rôle sera de les rassurer et de comprendre leurs
besoins. Vous devrez leur faire sentir qu„ils sont entre bonne main. Vous voyez maintenant
que la vente n‟est pas de déranger ou d‟importuner les gens mais plutôt de les aider a
combler un besoin. Vous serez alors les bienvenus chez eux, parce que vous êtes “le ou la
spécialiste″ de votre domaine.
Analysons maintenant les meilleures façons de se faire connaître. Si vous étiez à la
recherche d‟un service d‟entretien ou regarderiez-vous?
Pour vos clients, ces démarches sont très stressantes et inconfortables. Les principaux
critères de recherche seront la sécurité, la stabilité et la compétence. Il est donc tout
naturel que ces gens rechercheront dans leur entourage, c'est-à-dire leurs confrères de
travail, leurs familles, amis et voisins. Il serait donc très avisé de mentionner à vos clients
qu‟ils peuvent collaborer à votre recherche de nouveau client. Ils ont “le droit” de vous
aider et dites-leur que ça ne vous dérange pas lorsqu‟ils donnent votre nom et numéro de
téléphone a des gens de leur entourage. Cette façon de demander leur paraîtra amusante
et ils seront heureux de vous aider. Demandez vous verrez, c’est MAGIQUE !!!
Au début pour se faire connaître, nous privilégions les feuillets par la poste, qui est de
loin la meilleure façon de se bâtir une clientèle rapidement et a peu de frais. Voici
pourquoi: Les feuillets publicitaires que nous utilisons sont bien conçus, ils expliquent très
bien ce que vous faites. Ils en disent assez pour savoir de quoi il s‟agit sans en trop en
dire.
La principale tâches de ces feuillets est de faire sonner le téléphone et croyez-moi ils font
bien “leur job”. C‟est à notre avis cette technique qui donne les meilleurs résultats. Mais il
existe d‟autres méthodes que nous allons explorer.
Nous vous encourageons à être actif dans votre sollicitation de clients. Il existe plusieurs
méthodes de sollicitations. Plus vous travaillez le même secteur plus vous pourrez
concentrer votre clientèle. Il est important d‟avoir une bonne visibilité. Vous pouvez
solliciter le même quartier à répétition.
Il est prouvé que la répétition d’un même message est plus efficace que l’envergure
une mise en marché. Il ne s’agit pas seulement d’être connu mais d’être reconnu.

Les babillards dans les endroits publics (pharmacie, marché d‟alimentation...)
peuvent donner certains résultats surtout lorsque vous avez besoins de quelques
clients. Il s‟agit d‟être au bon endroit, au bon moment. Demandez toujours au
marchand la permission d‟afficher vos messages, sinon vous courrez le risque de
voir votre message enlevé rapidement. Certains endroits donnent un délai
maximum d‟affichage Ex. : Une semaine.

Le porte-à-porte est une autre méthode qui peut être envisagé lorsque vous
recherchez des clients dans un quartier ou une rue précise. Vous pouvez en
profiter pour solliciter des nouveaux clients qui sont sur la même rue qu‟un de vos
client actuel. Attention, ici il ne s‟agit pas de frapper à chaque porte mais de
distribuer manuellement des feuillets publicitaires.

La sollicitation par téléphone, cette façon de faire est maintenant interdite (Les
appels à froid ou Cold Call). La seule façon de pouvoir solliciter vos clients est SI
ce client a déjà utilisé vos services dans les 18 derniers mois. Il ne s‟agit pas ici
d‟appel à froid mais d‟un rappel pour proposer vos services. Exemple : Vos clients
qui ont abandonnés les services depuis 1 ans ou les clients pour les travaux
saisonniers.

Les petites annonces classées peuvent donner certains résultats. Vous devrez
alors vous démarquer des autres personnes qui s‟annoncent. Pour obtenir des
résultats tangibles ils doivent être utilisés sur une base répétitive ou bien prendre
de grands espaces publicitaires. Ce moyen devient alors très dispendieux.

Les annonces classées WEB, souvent gratuite (Kijiji, LesPac...) N‟est pas une
méthode efficace pour trouver des clients. Vu la nature gratuite des annonces,
vous serez en compétitions avec des milliers de gens faisant la même chose que
vous. Il y a encore des gens qui offrent leur service à 10 ou 12 dollars. Ne soyez
pas bernés, c‟est surtout des compétiteurs qui consultent ces annonces et non des
clients potentiels.

Le lettrage de votre voiture peut être une autre façon de faire connaître vos
services. Vous pouvez conserver votre discrétion en ne lettrant que la vitre arrière.
Vous parcourez souvent les mêmes rues alors votre visibilité vous assurera des
clients dans les mêmes quartiers.
Le mode de diffusion
Le mode de diffusion est aussi très important. Nous recommandons le service Media
poste sans adresse de poste Canada. Avec ce service vous pouvez sélectionner un code
postal entier, un quartier précis et même quelques rues. Vous avez la possibilité de cibler
les domiciles, les logements, les commerces ou toutes ces combinaisons. Un autre
avantage de ce service est qu‟il n‟y a aucun minimum d‟envoi. C‟est vraiment du
géomarketing de pointe et le moyen de diffusion le mieux adapté a notre service.
Un autre critère à évaluer est la qualité de la distribution. Avec poste Canada on est sûr
que ça se rend. Avec les entreprises de distribution par camelot on ne peut en être aussi
sûr, il y en a des bonnes entreprises de distributions mais par expérience, nous avons
souvent été déçu.
Dans plusieurs quartiers, il y a maintenant ces boites postales, les facteurs y ont accès,
pas les camelots. Puisque les camelots distribuent directement aux portes vous savez que
plusieurs maisons n‟ont plus de boite au lettre donc votre feuillet se retrouvera ou d‟après
vous!
Pour des petites quantités d‟envoi ou certaines parties de rues, vous pouvez vous-même
distribuer vos feuillets de portes en portes mais n‟envisagez pas de recruter tous vos
clients de cette manière. Cette démarche serait beaucoup trop longue et vous risquez de
vous décourager avant d‟obtenir des résultats valables.
Il y a aussi d‟autres modes de distribution moins chère au mille. (Le coût de la distribution
se calcul par unité de mille envoi.) Mais analysons les coûts réels et les résultats.
Les Publi-sacs et les enveloppes publicitaires couvrent de grands territoires, des codes
postaux entiers, sans distinctions entre les domiciles, les logements et les commerces.
Ce mode de distribution est bien adapté à certains types de commerces comme les agents
d‟immeubles, pharmacies, les traitements de pelouses et autres commerces de détails.
Mais dans le cas qui nous intéresse, il se peut très bien qu‟il n‟y ait que 2 000 ou 3 000
portes qui soient vraiment intéressantes.
Vous voyez maintenant que ce n‟est pas seulement le prix du mille qui importe mais les
résultats. En ciblant moins large et mieux les secteurs que vous voulez travailler, vous
aurez moins de trajet à faire entre vos clients, vous serez moins dérangé au téléphone
avec des appels inappropriés et votre campagne de promotion sera en bout de ligne moins
chère et plus efficace.
Voici un aperçu des coûts de distribution postale au Québec.
(Ces tarifs ne donnent qu‟une aperçue et peuvent différer d‟une région à l‟autre et ne
comprennent pas le coût du feuillet)

Média poste de Postes Canada : 120 $ / mille

Publi-Sac et enveloppes publicitaires entre 33 $ et 60 $ / mille
Il est possible que vous soyez sollicité pour différents articles publicitaires ex. : napperons
de restaurants, bottins de toutes sortes, calendriers ou bloc-notes aimantés.
Personnellement, il est rare que nous nous affichions dans ces moyens de publicités. Ce
n‟est pas qu‟ils sont tous mauvais. Si c‟est la recherche de nouveaux clients qui vous
intéresse, ce ne sera pas la meilleure façon d‟en obtenir. Souvenez vous que les gens à la
recherche d„un service d‟entretien seront plus sensibles à un contact plus personnalisé.
Il n‟est pas rare que votre feuillet soit gardé pendant plusieurs semaines voir des mois. Les
raisons sont fort simples, les gens ne sont pas toujours prêts au même moment qu‟ils
reçoivent leur feuillet. On déclenche parfois de bonnes discutions dans les couples. On
sème l‟intérêt, les gens vérifient leur budget, leurs besoins et surtout leur “tolérance à
l’intrusion”. L‟un des conjoints doit souvent convaincre l‟autre avant de vous appeler.
Il y a aussi des gens qui ont déjà un service de ménage, mais que pour toutes sortes de
raisons, ne sont pas entièrement satisfait et qui regarde ailleurs. Pour toutes ces raisons,
ne minimisez pas l‟importance d‟un envoi bien ciblé, les retombés seront énormes.
La Gestion des appels
Maintenant que vous avez ciblés et commencés à prospecter votre secteur, vous recevrez
vos premiers appels. Les gens vous aborderont avec certaines questions notamment
celles des prix.
Méthode pour prendre un rendez vous
Lorsque vous recevez un nouveau contact il est très important de le rappeler
RAPIDEMENT. Même si vous n‟avez plus de disponibilité dans votre horaire.
Bonjour, Mme ..........., Ici ... (votre nom)... du service d’entretien ménager.
Vous nous avez contactée récemment pour avoir un BON SERVICE DE
MÉNAGE!!! La première chose qu’on propose est de commencer avec une
estimation personnalisée. Cela nous permet de voir en détails ce que vous
avez besoin, Ça me permet d’expliquer nos plan de travail, de vérifier nos
disponibilités et de vous donner les meilleurs prix possible.
Il est possible de vous rencontrer durant l’après midi ou encore en début
de soirée après le travail... (Attendre une réponse)... J’aurai une
disponibilité ce soir vers 19h00... Parfait, je vais prendre vos coordonnés.
Voici mon tel..... si il y a un changement d’ici là on se rappelle. Bonne fin de
journée...
Vous devez savoir qu‟on ne vend pas de service de ménage par téléphone, vous ne
devez pas faire une entrevue de vente par téléphone en répondant à toutes leurs
questions et en essayant de déterminer leurs besoins. Si vous procédez de cette façon,
bien sûr les gens vous trouveront bien aimables, mais il est peu probable que vous
obteniez une entrevue, ou quelques travaux de leur part.
Le téléphone doit essentiellement vous servir à prendre un rendez-vous pour un estimé
personnalisé et c‟est chez les clients que vous pourrez répondre à leurs questions et ainsi
établir une relation de confiance. Au lieu de tenter d‟apaiser toutes leurs interrogations,
nous vous proposons de contrôler dès le début la conversation en proposant un rendezvous chez votre client, cela vous permettra d‟expliquer votre plan de travail, d‟évaluer la
charge de travail, de vérifier vos disponibilités et de confirmer avec le client le mode
d‟entrée (accès, alarme...).
Vous devrez déterminer à l‟avance vos disponibilités pour des entrevus. Pour ma part, il
est plus simple de rencontrer les clients en début de soirée (soit vers 18h00, 19h00, et
20h00). Une rencontre dure environ 20 à 30 minutes. Avec les déplacements, vous pouvez
facilement placer jusqu‟à trois entrevues par soir. A cette fréquence, votre horaire se
complètera assez vite. Certains clients vous demanderont d‟être rencontré durant la
journée, mais la plupart apprécieront des visites en soirée.
En sachant à l‟avance quand vous pouvez rencontrer vos clients, il vous sera plus facile de
leur proposer une entrevue. Par exemple: vous pouvez décider de n‟être disponible pour
vos entrevues que le lundi, mardi et jeudi. Ainsi il vous sera plus facile de fixer un rendezvous avec vos clients lorsqu‟ils vous appelleront.
Vous pouvez aussi utiliser la technique des choix pour fixer un rendez-vous, c‟est-à-dire
proposer à votre client 2 choix de journée.
“Il me sera possible de vous rencontrer mardi ou jeudi”.
On procède de la même manière avec les heures de rendez-vous. “ Préférez-vous 18h00
ou 19h00 ? ” ou “ Préférez-vous durant la journée ou en fin de soirée ? ”.Cette façon
de procéder vous donne l‟avantage de contrôler votre agenda, et surtout de contrôler la
conversation avec votre interlocuteur. Cela vous évitera d‟avoir à répondre à toutes les
questions posées. Et vous pouvez constater le sérieux de leur démarche. Sachez que si
une personne refuse de vous accorder une entrevue, vos chances de faire des travaux
chez cette personne sont alors très minces.
L’entrevue de vente
Essentiellement une entrevue de vente réussie se divise en 5 étapes distinctes. L‟ordre de
ces étapes est très important puisqu‟ils sont dans un ordre logique qui vous permet de
toujours contrôler l‟entrevue de ventes dans le but que le client accepte votre offre de
service.
1. La visite
Lors de vos entrevues, il est primordial de vous présenter à l‟heure convenue, d‟apparence
soignée. Notre apparence en dit long sur notre personnalité. Vous devez savoir que nous
n‟avons jamais une deuxième chance de faire une première bonne impression. Soyez
préparé, ayez tous les documents requis avec vous. Gardez dans votre voiture une
quantité suffisante des documents requis. Il est toujours possible qu‟une bonne rencontre
avec un client potentiel développe d‟autres rencontres d‟affaires inattendues.
Aussitôt arrivé, présentez vous et expliquez ce que vous êtes venu faire:
“ Bonjour je suis ...................... du service d'entretien ménager, Je vous propose de
faire une petite tournée rapide de votre maison ensuite on va s’asseoir et on
regardera cela par écrit.”
Cette petite phrase vous permettra de contrôler le déroulement de la visite, les gens vous
accorderont toujours plus leur confiance s‟ils voient que vous êtes organisé et que vous
savez de quoi vous parlez. L‟idée ici n‟est pas d‟apprendre par cœur les phrases de ce
manuel mais plutôt de comprendre le déroulement d‟une entrevue de vente réussie. Après
quelques entrevues, ces phrases sortiront dans vos mots avec beaucoup d‟aisance.
La visite de la maison ne devrait prendre que quelques minutes. Cette visite vous permet
de constater le nombre de pièces à nettoyer ainsi que la charge de travail. Vous devez
savoir que même deux maisons semblables pourraient avoir des charges de travail
différentes, selon le nombre de personne qui y habite, le type d‟ameublement, les animaux
domestiques et autres éléments du genre.
Lors de la visite, évitez de passer des commentaires d’ordre personnels. Il est
également important de ne pas porter de jugement sur la manière de vivre des
gens. Essayez de garder cela pour vous.
Pendant le déroulement de la visite, il serait bien de demander si c‟est la première fois
qu‟ils font appel à un service d‟aide ménagère. Par cette question nous voulons savoir s‟ils
ont des craintes ou des appréhensions envers le fait de se faire aider pendant leur
absence. Vous pourrez savoir également s‟ils ont déjà vécus une mauvaise expérience
avec une autre aide ménagère avant vous, si il y a des choses que vous devez savoir pour
faire un ménage qui leur convient. A cette étape vous pourrez savoir si il y a des tâches
que la cliente demande qui ne sont pas conforme à votre plan de travail. C‟est important
de dissiper les éventuels malentendus dès le départ. En parcourant la maison, vous
pouvez décrire les principales tâches que vous faites sans toutes fois se perdre dans les
détails interminables.
2. La présentation des principales règles de fonctionnement
Lorsque vous avez fait le tour de la maison, dirigez vous à la table de cuisine ou à la salle
à manger. Les gens pourraient vous inviter à passer au salon mais vous serez toujours
mieux installé à la table de la cuisine pour démontrer votre cahier de présentation.
Cet outil de vente vous sera d‟un grand support lors de vos présentations. Il vous permet
de vous présenter et d‟expliquer de façon précise ce que vous ferez comme travail.
Feuilletez-le avec votre client en résumant les principaux points. Cette démarche ne
devrait prendre que 5 à 10 minutes et vous permettra de répondre à la plupart des
questions avant même qu‟il n‟ait pu les poser. Il est important d‟insister sur les points forts
qui distinguent notre réseau de la compétition. Les deux premières pages ont pour but de
gagner la confiance de votre client, il doit savoir qui vous êtes et ce que vous faites. Les
pages 3 et 4 expliquent les plans de travail.
Travailleur Autonome Mentionnez que vous faites partie du plus important réseau de
travailleurs autonomes spécialisé en entretien ménager résidentiel. Il est important de
mentionner que c‟est toujours vous qui ferez les travaux. Ceci est un élément très positif en
votre faveur, les clients n‟apprécient pas les changements dans leur service d‟entretien.
Vous bâtissez du long terme...
Horaire Flexible Mentionnez que vos services sont offert du lundi au vendredi un peu
comme des horaire de bureau et que plus tard vous vérifierez vos disponibilités et leur
préférences. Pour ne pas argumenter sur les journées de ménage, poursuivez votre
présentation pour revenir sur vos disponibilités à la fin de l‟entrevue. Vous pouvez
mentionner qu‟il n‟y a aucun contrat à signer ni d‟engagement à long terme. Cette phrase a
pour but d‟abaisser leur niveau de crainte. Personne ne veut s‟engager dans quelque
chose qu‟il ne connaît pas. Par la suite, ils seront plus réceptif à ce que vous leurs direz.
Produits et Équipements Mentionnez que vous apportez tout ce que vous aurez besoin
pour vos travaux. Si ils ont des préférences pour les produits et Équipement de travail, ils
pourront vous les fournir.
Sécurité, mentionnez que vous faites ce métier de façon professionnelle et sécuritaire. Sur
demande vous pouvez laisser des références de clients qui utilisent déjà vos services.
(Seulement les noms et numéro de téléphone) En plus d‟être couvert par une assurance
en responsabilité civile qui couvre les dommages importants causés leur propriété.
Paiement, mentionnez qu‟ils ont la possibilité de régler en argent comptant ou par chèque.
Pour les gens d‟affaire qui ont un bureau à domicile, une partie des frais d‟entretien
ménager peuvent être déductible d‟impôt en leur laissant un reçu.
Qualité totale, mentionnez que vous faites votre travail avec le plus grand soin et que
malgré toutes vos bonnes intentions, il est possible que les gens n‟apprécient pas votre
travail à sa juste valeur. Faire du ménage dans les maisons privées, c‟est quelque chose
de très personnalisé. Il est possible que cela vous prenne quelques visites afin de bien
connaître la maison, les préférences et les habitudes de vos clients. Il est important de
garder une ouverture d‟esprit sur les commentaires de vos clients. C‟est cela qui vous
guidera pour améliorer la valeur de vos services.
Ensuite dans votre cahier maître vous trouvez la phrase “Votre satisfaction est notre
meilleure publicité”. Par cette phrase vous leur rappelez qu‟il est difficile de nos jours de
trouver un bon service de ménage sérieux, fiable et compétent. Et lorsqu‟ils sont satisfaits
de vos services ils ont le DROIT d‟en parler à leurs amis parents et collègues de travail. De
cette façon vous vous assurez d‟une source continuelle de références de nouveaux clients
de la part de vos clients actuels.
Plan de travail, présentez les différents forfaits et faites un survol des tâches effectuées
en précisant ce qui ne l‟est pas. Par exemple : la lessive, les lits, la vaisselle, le repassage
et autres tâches semblable... À moins que vous en décidiez autrement.
3. La présentation de votre feuille d’évaluation et des modes de
paiement.
Présentez ensuite votre feuille d‟évaluation personnalisée. Cet outil de travail est un allié
très précieux dans la conservation de votre clientèle. Premièrement vos clients y retrouvent
vos nom et numéro de téléphone. Vous y inscrivez la prochaine date de retour ainsi que le
montant demandé. De cette façon, il n‟y a pas de malentendu sur les tarifs.
De l‟autre coté de votre feuille se trouve un formulaire d‟évaluation de votre travail.
Quelques fois les gens ont des réticences à exprimer leurs insatisfactions de vive voix,
certains préfèrent tolérer un service d‟entretien ménager qui ne leur convient pas et au
bout d‟un certain temps délaisse ce service pour en rechercher un autre. L‟évaluation de
votre travail vous permettra de corriger les petites choses avant qu‟il ne soit trop tard.
Il est important ici de ne pas prendre les commentaires de vos travaux de façon
personnelle. Les commentaires que les clients vous laisseront visent
essentiellement les tâches que vous avez effectués et ont pour but d’améliorer la
valeur de votre travail. Pour bien sûr pouvoir conserver vos clients !
Ensuite, mentionnez à vos clients de laisser le montant du service à l‟intérieur de votre
feuillet. Cette démarche vous évitera d‟avoir des comptes à recevoir, puisque vous serez
payé à chaque visite. Cela permet aussi à vos clients de confirmer qu‟ils veulent leur
service de ménage.
4. La tarification
Bon, maintenant Combien ça coûte... Lorsque toutes les étapes précédentes seront
achevées, alors là vous pourrez parler de vos tarifs. Il est important de ne pas parler de
prix trop tôt dans votre présentation. C‟est sûr que c‟est la principale chose qu‟ils veulent
savoir mais si vous parlez de prix trop rapidement alors vous perdrez une grande partie de
leur attention. Tout ce que vous pourrez leur dire pour justifier votre prix aura moins de
poids. Lorsque vous avez décrit tous les services que vous offrez, que vous avez
démontré ce qui vous distingue des autres services d‟entretien ménager et que vous avez
su gagner leur confiance par le professionnalisme que vous dégagé alors vos honoraires
seront pleinement mérités. Vous n‟aurez pas à négocier vos prix. Il est important de donner
votre prix d‟une façon claire et affirmative, sans hésiter. En revenant à la page du plan de
travail vous pouvez mentionner :
“Pour un forfait Ambassadeur, incluant ma disponibilité, les produits et équipements
nécessaires et la possibilité d’obtenir des reçu, les tarifs sont seulement de 75 $.”
5. La confirmation du début de service
Aussitôt avoir donné votre tarif, vous pouvez enchaîner avec la journée de service. Pour
bien dater votre client et l‟entrer dans votre horaire, J‟aborde toujours le client ainsi:
“Et si j’avais toutes les journées disponible, est-ce qu’il y aurait une journée de
semaine que vous préférez pour faire faire votre ménage ? ”
Vous savez très bien que la plupart des gens préfèrent leur ménage près de la fin de
semaine. Si on écoutait tout le monde, on travaillerait qu‟une ou deux journées par
semaine. Ce serait impossible de survivre dans ce métier. Donc il faut savoir qu‟il n‟y a pas
de mauvaise journée pour faire du ménage. Cette phrase plus haut n‟a que pour but de
connaître leurs préférences, ce n‟est pas nécessairement la journée que nous leur
proposerons.
Nous ne devons jamais présumer de rien. Certaines fois les gens peuvent demander une
journée que vous jugez à priori moins intéressante. Chacun a ses raisons, quelques fois
les gens ont des journées de congés en semaine et préfèrent leur ménage cette journée
précise. Certaines fois les gens n‟ont aucune idée de la journée et se fieront à vos
disponibilités. Notre but ici est de pouvoir répartir vos clients uniformément dans votre
horaire.
Ça se corse un peu lorsque votre client demande spécifiquement une journée qui n‟est
plus disponible, par exemple le vendredi matin. C‟est vrai que dans certains cas le
vendredi peut être la meilleure journée si votre client a plusieurs enfants à la maison et
qu‟il désire avoir au moins une journée de repos la fin de semaine ou encore si vos clients
sont des gens qui reçoivent de la visite à chaque fin de semaine et qu‟ils ne veulent pas se
taper le ménage. Mais sachez que pour la plupart des gens, une autre journée pourra tout
aussi bien faire l‟affaire après avoir expliqué certains faits.
Les arguments

La fin de semaine, on ne travaille pas, alors la maison est plus occupée, les
enfants sont là, on reçoit quelques fois de la visite. Même si le ménage vient
d‟être fait ça va rester propre moins longtemps en nombre de jours.
Contrairement à cela, si on fait le ménage en début de semaine, donc après la
fin de semaine, on vous remet tout cela à l‟ordre et vous passerez la semaine
dans une maison dont le ménage restera frais beaucoup plus longtemps. Parce
que la semaine, la maison est généralement moins occupée, chacun a ses
activités, c‟est là que l‟on profite vraiment d‟un service de ménage.

Demandez à vos clients si ils prennent un service de ménage pour que la maison
soit propre lorsque la visite vient les voir à l‟occasion ou bien parce qu‟ils n‟ont
pas le temps ni le goût de faire le ménage. Vous savez que c‟est vraiment les
jours de semaine que la plupart des gens n‟ont ni le goût ni le temps de faire le
ménage. La vraie question est POUR QUI payons-nous un service de ménage ?
Pour les autres qui viennent nous voir à de temps en temps OU pour soi même,
pour avoir plus de temps pour soi, pour la famille, pour une meilleure qualité de
vie.

Plusieurs personnes demandent machinalement que leur ménage soit fait près
de la fin de semaine tout simplement parce que traditionnellement la plupart des
gens font leur ménage le samedi matin, c‟est le seul temps qu‟ils avaient de
disponible pour le faire avant de vous appeler. Donc ils veulent reproduire cette
séquence autant que possible. Mais maintenant cela peut changer parce que
vous n‟avez que ça à faire du ménage ! Vous êtes mieux disposé pour leur
proposer une autre journée de ménage. Vous savez que si vous faites un
ménage aux deux semaines, vous allez nettoyer exactement la même quantité
de poussière que vous y alliez le mardi ou le vendredi. Entre vos deux service de
ménage il se passera le même nombre de jour peu importe la journée de
semaine que vous l‟aurez fait. En l‟expliquant de cette manière, la journée de
ménage devient moins importante.

Vous remarquerez que les vendredis sont souvent le début des longues fins de
semaines, c‟est souvent des jours fériés et des journées pédagogiques. Donc
cette journée est appelée à être dérangée plus souvent que les autres jours de la
semaine. (Notez que cet argument vaut aussi pour le lundi, mais vous n‟aurez
aucun avantage à le leur mentionner.)

Un autre avantage intéressant est que vous n‟avez aucun client avec un contrat
de service à long terme, donc quelques fois il peut y avoir des journées qui se
libèrent. Vous pourrez a ce moment leur proposer la journée de leur choix. Il est
important de ne pas garantir de délai ou ce moment se libérera.

Nous avons remarqués que les gens qui font du ménage de façon
professionnelle ont peu de roulement de clientèle. Donc leurs disponibilités près
de la fin de semaine sont à peu près jamais libre. Il est bien d‟expliquer à vos
clients que s‟ils recherchent systématiquement un vendredi par exemple, ils vont
trouver plus souvent des gens qui ont une grande rotation de leur client, ou
encore quelqu‟un qui débute dans le métier. Ceci n'a évidemment rien de mal en
soit mais cela peut être un argument suffisant pour que leur recherche s‟arrête
avec VOTRE disponibilité et non celle d‟un autre.

La vraie question est OÙ DOIT-JE FAIRE UN COMPROMIS ? La compétence
qu‟ils peuvent obtenir maintenant avec votre disponibilité OU continuer les
recherches pour avoir la disponibilité sans compétences prouvées.

Vous savez qu‟il est souvent difficile de faire un choix éclairé au sujet de quelque
chose que nous ne connaissons pas du tout. Même si votre présentation est
réussie, vous demandez à votre client de prendre vos services. Dans le but de
rendre vos clients confortables avec vous, vous pouvez leur proposer “d‟essayer
vos services” pendant quelques services. Cela veut dire que vous leur proposez
d‟utiliser vos services pendant environs deux ou trois visites. Si le service de
ménage leur convient, alors vous poursuivez vos services à la fréquence
proposée, sans autres engagements de leur part. Si par contre, le service de
ménage ne leur convient pas du tout et qu‟il n‟en retire aucun bénéfice ou que ce
n‟est pas du tout selon leurs attentes alors vous pourrez cessez les services de
ménage sans autres conditions.
Tous ces arguments n‟ont qu‟un seul but: Vous permettre de répartir vos clients dans
votre horaire.
Lorsque vous avez beaucoup de disponibilité dans votre horaire, il n‟est pas nécessaire
de sortir toutes ces explications. Mais lorsqu‟il ne vous reste qu‟une espace ou deux,
votre choix de disponibilité est très réduit, alors il est bien de pouvoir amener vos clients
à choisir la journée que vous leur proposez.
La technique des choix
Cette façon de faire a pour but d‟enlever de la pression sur leur décision. Tout le monde
a horreur de faire des mauvais choix. Une fois qu‟ils apprendront à vous connaître, il est
peu probable qu‟ils cessent les services de ménage.
La façon que nous formulons nos phrases peut aussi avoir une incidence sur vos
résultats. Voici deux phrases semblables dont l‟issue pourrait être bien différent.
Il ne me reste que le mardi après-midi, allez-vous le prendre ?
Cette question implique un choix de réponse par OUI ou NON. C‟est ce qu‟on appel une
question fermée. Le client a le choix de prendre vos services ou de les refuser. Voici
maintenant une autre façon de poser la même question.
Il ne me reste que le mardi après-midi, je pourrai commencer cette semaine
ou dans deux semaines, lequel préférez-vous ?
Cette question implique aussi un choix de réponse, mais ce n‟est pas par OUI ou NON
mais plutôt QUAND? Voici une question ouverte. Le client a aussi un choix à faire. Ce
n‟est pas d‟utiliser vos services ou de les refuser mais il doit choisir si il utilise vos services
maintenant ou un peu plus tard.
Une autre question qui peut vous aider à fermer votre vente est de demander si c‟est un
service qu‟ils envisagent pour bientôt. Cette question vous permettra de connaître le
sérieux de leur démarche. Vous pourrez également savoir si ils magazines d‟autre service
de ménage. Si ils vous confirment que c‟est un service qu‟ils espèrent rapidement alors
vous n‟avez pas d‟autres arguments à leurs fournir. À ce moment il est préférable de ne
plus trop en rajouter et d‟ouvrir votre agenda.
Vérifiez vos disponibilités et leurs préférences, confirmez avec eux l‟heure d‟arrivée et les
modes d‟entrées sécuritaires et le tour est joué. FÉLICITATION !!! Vous avez maintenant
un autre client.
Si par contre votre client demande quelques soumissions de service de ménage avant
d‟arrêter son choix, alors vous devez leur rappeler les points qui vous démarquent de la
compétition. En voici quelques exemples que vous pouvez utiliser.

Vous faites partie du plus important regroupement de travailleurs autonome non
franchisé spécialisé en entretien ménager résidentiel au Québec.

Vous travaillez à votre compte, donc il n‟y a aucun intermédiaire et beaucoup
plus de stabilité dans les services que vous proposé.

Il n‟y a aucun engagement à signer, donc aucun risque de vous essayer.

Vos travaux sont couverts par une assurance en responsabilité

Vos services peuvent être réglés par chèques et vous pouvez émettre des reçus
sur demande.

Sur demande, vous pouvez fournir des références de clients qui utilisent déjà vos
services.
La tarification
“Combien ça coûte pour chez-nous ? ” Cette question vous allez l‟entendre plusieurs
fois. Plusieurs personnes aimeraient qu‟on leur donne des prix par téléphone. C‟est une
erreur que vous devriez éviter. Les clients qui ne demandent qu‟un prix ne voudront pas
nécessairement pas que vous vous déplaciez chez eux pour faire votre estimé. Comment
espérez vous que cette personne vous accorde du travail si vous ne pouvez même pas les
rencontrer chez eux! Souvenez-vous qu‟il est très difficile de vendre quelque chose par
téléphone. C‟est trop facile, pour le client de vous dire NON après que vous lui aurez tout
expliqué votre plan de travail et répondu à toutes ses questions.
Dans certains cas vous pouvez donner des intervalles de prix très vagues comme par
exemple : Ça peut coûter entre 55 $ et 90 $ selon la grandeur de la maison et la charge de
travail. Et alors vous proposez une visite à domicile.
Nous avons catégorisé les prix en fonction du style de maison et de certains paramètres.
Lorsque vous faites la visite d‟une propriété, remarquez le nombre de pièces et aussi de
degré d‟encombrement. C'est-à-dire la quantité de meubles, d‟objets et de bibelots à
nettoyer.
Unifamiliale (Cottage et Split-level)
Voici une des catégories de maison unifamiliale les plus populaires au Québec. Un cottage
(aussi appelé maison détachée) est une maison dont les chambres sont à l‟étage
supérieure. Les Split-levels sont des maisons à multiples paliers qui se chevauchent. Un
Split-Level peut compter jusqu'à trois ou quatre paliers sans être nécessairement plus
grand qu‟un cottage.
Semi détaché et maison de ville
On y retrouve également les semi détachés et les maisons en rangée. Ce type d‟habitation
est aussi très populaire. Ces maisons sont généralement plus petites que les cottages,
elles sont plus étroites et ont un mur mitoyen qui les séparent de leur voisin.Le tarif des
Cottages et des semi détachés se calcule de la même façon. Commençons à partir d‟un
modèle type de cette catégorie et nous y ajouterons par la suites certaines options.
Une maison avec 3 chambres à coucher à l‟étage. Avec un salon, cuisine et salle d‟eau
(de lavage) au rez-de-chaussée incluant un hall d‟entrée de dimension normale. Le soussol n‟est pas toujours à nettoyer et peut-être proposé en option.
Le tarif moyen d‟une telle maison serait de 65$ par service pour une maison peu
encombré qui ne demande qu‟un service assez léger à 85$ par service pour une maison
de même dimension qui est plus encombrée et qui demande plus de travail. . Ce forfait
devrait vous prendre entre 2h30 et 4h00 seul ou 1h15 à 2h30 à deux.
Bungalow
Un bungalow est une maison à un seul palier ou on retrouve les chambres, salon, cuisine
et salle de bain sur la même étage. La plupart du temps le sous-sol est fini.
Condo et appartement
Vous savez évidemment ce qu‟est un appartement. Les tarifs se calculent comme les
bungalows.
Le tarif moyen d‟une telle maison peut débuter à 45 $ pour un 2 1/2 peu encombré qui ne
demande qu‟un service assez léger à 75$ par service pour un bungalow qui demande plus
de travail. Le prix moyen d‟un 5 ½ est de 60 à 65$
Maison de prestige et autre
Dans cette catégorie entre les maisons surdimensionnés ou très luxueuses, celles qui
comportent des commerce annexés et tout autres configurations de maisons qui n‟entrent
pas dans les autres catégories. Les tarifs se calculent comme les cottages auquel on
ajoute des suppléments pour le surplus de travail.
Les suppléments

Maison très encombrée, avec plusieurs bibelots et décorations +5$ à +15$

Une salle de bain complète supplémentaire +10$

Avec surplus de poils d‟animaux: (2 chats/chiens) +5$

Avec sous-sol simple. Ex.: salle de jeu ou salle familiale +5$

Avec sous-sol complet. Salon, chambre à coucher, salle de bain entre + 10 et +
20$
Tous ces tarifs sont valides pour les forfaits Ambassadeur. La fréquence des services ne
devrait pas affecter les tarifs puisque vous aurez à faire le travail au complet de toute
façon. Passer l‟aspirateur et la moppe sur un plancher un peu sale ou sur un plancher un
peu plus sale vous prendra à peu près le même temps. Donc les services à chaque
semaine et ceux aux deux semaines se calculent de la même façon.
Proposez toujours un plan de travail complet, nous l‟appelons notre Forfait Ambassadeur.
La majorité du temps une fréquence au deux semaine conviendra à la plupart des gens.
Certains vous demanderont un service complet à chaque semaine. Voici sur la page
suivante, un exemple de notre forfait Ambassadeur tel qu‟il apparaît dans votre cahier
client.
Vous pouvez aussi proposer quelque chose qui est un bon “entre-les deux”. Voila donc le
forfait Mini Ménage! Voici comment ça marche : Une semaine vous faite un Forfait
Ambassadeur, la semaine suivante vous ne faite qu‟une partie des tâches. Comme
l‟aspirateur et les salles de bains.
Ce forfait conviendra parfaitement à ceux qui recherche un service à la semaine mais qui
veulent réduire leur coût d‟entretien puisqu‟on ne s‟attarde qu‟aux tâches principales une
semaine sur deux. Faites remarquer à votre client que avec cette combinaison de forfait de
travail, les tâches essentielles seront fait à toutes les semaines (c à dire l‟aspirateur et les
salles de bains). Les tarifs seront à partir de 35 $ lorsqu‟il y a une salle de bain complète et
une salle d‟eau. Ce forfait devrait vous prendre entre 1h15 et 1h30. Le prix variera en
fonction du nombre de salle de bain et de la grandeur des planchers.
Nous vous suggérons de ne pas proposer un forfait Mini Ménage sans l‟accompagner d‟un
forfait Ambassadeur. Cela vous prendra beaucoup de client pour compléter votre horaire.
Et surtout n‟alternez pas un forfait Mini Ménage et un forfait Ambassadeur à chaque deux
semaines. Cette façon de faire vous ferait perdre de l‟argent. Avant de proposer un Mini
Ménage assurez vous d‟avoir la disponibilité nécessaire dans votre horaire. Généralement
un Mini Ménage ne devrait pas prendre la place d‟un ménage complet mais pourrait
compléter une journée ou il vous reste un peu de temps disponible. Attention de ne pas
surcharger vos journées de travail.
Nous proposons aussi un autre type de forfait de travail conçu pour les gens qui ont un
budget un peu plus serré mais qui ont tout de même besoin d‟aide à la maison. Voici le
forfait privilège. Ce forfait ressemble beaucoup au forfait Mini Ménage mais on propose en
plus un lavage des planchers. Ce forfait peut être proposé seul, à chaque semaine ou au
deux semaines ou en alternance avec un forfait Ambassadeur.
Proposez-le pour des personnes qui ont des limitations physiques (mal de dos à cause de
l‟aspirateur, difficulté à nettoyer les salles de bains.) Certaines personnes ne demandent
qu‟un petit coup de main et peuvent faire le reste de leur ménage. Le tarif se compare au
Mini Ménage auquel on y ajoute 10$ à 15$ pour laver les planchers Son prix moyen se
situe autour de 50 à 60 $.
La Gestion du temps
Votre succès en affaire sera attribuable a votre capacité de gérer efficacement votre
temps. Nous sommes tous confrontés à ce mal de la société moderne. Les spécialistes de
la gestion du temps s‟entendent pour dire qu‟il faut définir nos priorités à chaque jour. À
chaque jour prenez l‟habitude de dresser une liste des choses à faire pour le lendemain.
Une fois cette liste complétée, définissez les priorités par ordre d‟importance.
Vous découvrirez qu‟en consacrant moins de temps à des choses moins importantes, vous
récupérerez du temps précieux. Ce principe parait si simple qu‟on n‟y porte aucun intérêt.
Votre efficacité passe aussi par l‟élimination des “Mange temps”. C'est-à-dire des activités
qui ne donne aucun résultat productif. Planifiez vos déplacements en fonction du trafic du
matin ou d‟après-midi. Procurez-vous une bonne carte routière, vous gagnerez un temps
précieux et économiserez de l‟essence. Utilisez le localisateur d‟adresse sur INTERNET
(Google, Yahoo et MSN ont tous ce genre de localisateur) avant de vous rendre à vos
estimés Écourtez les conversations stériles et les conférences de balcon. Gardez votre
maison, votre voiture et votre bac de produit à l‟ordre. Le désordre fait perdre une somme
considérable de temps, on dit que le désordre est toujours le résultat d‟une décision remise
à plus tard.
Les “4 P” du Marketing
Le PRODUIT le PRIX
Le POSITIONNEMENT la PROMOTION
Avant même de démarrer une entreprise ou d‟effectuer des efforts de marketing, tout
entrepreneur devrait être en mesure de maîtriser quelques notions de marketing qui sont :
Le Produit
C‟est-à-dire le service que vous proposerez. Vous devez avoir des habilités pour ce
domaine. Vous devez savoir QUOI faire et COMMENT le faire.
Le Positionnement
C‟est la place que vous envisager occuper dans le marché. Pour que votre entreprise
soit profitable, vous devez être spécialisé dans un seul secteur de marché. C‟est ce
qu‟on appel une “niche”. Vous pouvez proposer d‟autres services complémentaires mais
il est préférable que vos activités soient concentrées dans une activité principale.
Le Prix
Pour que vos clients puissent utiliser vos services, ils doivent accepter vos tarifs. Des
tarifs trop élevés vous feront perdre de belles opportunités d‟affaires. Certains clients
accepteront de payer des tarifs élevés mais ils seront moins nombreux à utiliser vos
services et votre rotation de client sera plus élevée. En contrepartie, des tarifs trop bas
nuiront à l‟image professionnelle que voudrez projeter en plus de réduire vos marges de
profits.
La Promotion
Il ne peut y avoir d‟entreprise sans client. Il faut que les gens sachent que vous existez.
Pour se faire il y a plusieurs façons, il y a également certains pièges à éviter. Bien traiter
vos clients actuels sera pour vous le meilleur gage de rentabilité et vous permettra
d‟élargir votre bassin de clients par références.
L’analyse du marché
Effectuer une bonne analyse de votre marché est une étape importante dans le
développement de votre entreprise. Vous devez savoir à qui s‟adresse vos services. QUI
utilisera vos services ? Cette question est importante puisqu‟en y répondant vous pourrez
orchestrer une mise en marché qui donnera des résultats plus rapides et moins coûteuse.
Nous savons que les gens qui recherchent des services d'aide ménager sont
majoritairement des familles ou chaque conjoint travaille, des célibataires professionnels,
des retraités et des couples dont les enfants ont quittés le nid. Ce sont typiquement des
gens entre 35 et 65 ans, avec un revenu avoisinant les 75 000 $ / an.
Nous savons également que pratiquement TOUS des couples dont le revenu familial
atteint ou dépassent les 100 000 $ / an utilisent des services d'aide ménagères.
Voici une étude publiée par Statistique Canada
Les Canadiens ont de moins en moins de temps libre. Le temps que les familles
consacrent au travail rémunéré a augmenté, ce qui laisse moins de place pour le travail
non rémunéré, comme les corvées ménagères nécessaires. Les contraintes de temps que
subissent les femmes sont particulièrement lourdes, surtout parce que la part de travaux
ménagers non rémunérés qu'effectuent les hommes n'a pas augmenté au même rythme
que la part de travail rémunéré des femmes.
En 1993, par exemple, l'épouse était largement responsable, sinon entièrement, des
travaux ménagers quotidiens, tels que la préparation des repas et le nettoyage qui suit, le
ménage et le lavage dans les familles à deux soutiens économiques travaillant à temps
plein. Les plus récentes données sur l'utilisation du temps démontraient une tendance
similaire
Une façon d'alléger les contraintes de temps consiste à acheter des services à domicile,
tels que l'aide domestique. On tient souvent pour acquis que les décisions des ménages
en matière de dépenses se fondent sur le revenu combiné de tous les membres l'hypothèse de la mise en commun des revenus. Selon ce modèle, chaque dollar
supplémentaire du revenu d'un époux sera dépensé de la même façon que chaque dollar
excédant du revenu d'une épouse. Cependant, plusieurs études ont démontré qu'ils sont
dépensés différemment. Aux États-Unis, dans les ménages à deux soutiens, le salaire de
l'épouse était un prédicteur significatif des dépenses consacrées aux services à domicile,
mais celui de l'époux ne l'était pas.
Un test de l'hypothèse de la mise en commun des revenus pour 14 catégories de
dépenses a montré que les dépenses relevant traditionnellement du « travail des femmes
», par exemple le soin des enfants et l'alimentation du ménage, était davantage
influencées par le revenu de l'épouse que par celui de l'époux.
Cet article examine les dépenses consacrées aux services à domicile en 2000, l'année la
plus récente pour laquelle des micros données sont disponibles. Il se concentre sur les
ménages époux-épouse, pour lesquels les enjeux se rapportant à la division du travail non
rémunéré revêtiront vraisemblablement une grande importance. Les caractéristiques des
ménages ayant acheté des services à domicile et de ceux n'en ayant pas achetés sont
comparées.
Comme les femmes peuvent gagner davantage de temps en achetant des services à
domicile, la part de leur revenu du ménage peut être particulièrement importante. De plus,
la nécessité de se libérer de certaines contraintes de temps peut être telle que les
ménages à deux soutiens seront plus susceptibles d'acheter des services à domicile que
les ménages n'en comptant qu'un ou aucun. Parmi les autres facteurs examinés, on
retrouve la composition du ménage, la taille du logement et la présence d'une résidence
secondaire, par exemple une résidence de villégiature. Les ménages composés d'un plus
grand nombre de personnes (particulièrement si elles sont très jeunes ou très vieilles) sont
peut-être plus susceptibles d'acheter des services à domicile, surtout s'il y a plus de pièces
à nettoyer ou plus d'une résidence.
Les ménages à hauts revenus plus susceptibles d'acheter des services
Un peu plus d'un ménage époux-épouse sur dix a acheté des services à domicile en 2000,
y consacrant en moyenne 1 100 $. Les ménages qui ont acheté de tels services avaient un
revenu médian beaucoup plus élevé que les ménages n'en ayant pas acheté. Parmi les
autres caractéristiques qui distinguaient les ménages ayant acheté des services à
domicile, notons une épouse plus âgée, un logement plus vaste (la taille étant définie
d'après le nombre de pièces) et l'épouse dont la part du revenu du ménage était plus
importante. Les ménages qui ont acheté des services à domicile étaient également plus
susceptibles de compter deux soutiens, d'avoir une personne âgée à la maison, outre
l'époux ou l'épouse, ou d'avoir une résidence de villégiature.
Cependant, il se peut que certaines variables soient inter reliées. Si on se contente
d'examiner chaque variable individuellement sans prendre les autres en considération, les
conclusions risquent d'être trompeuses. Pour que les constatations relatives à l'association
entre n'importe quelle variable et la décision d'acheter des services à domicile soient
informatives, il faut que les autres variables demeurent constantes. On utilise alors une
technique appelée régression logistique.
La part de l'épouse du revenu du ménage est importante, le statut à deux soutiens
non
Pour illustrer l'influence de différentes variables sur la décision d'achat, nous avons choisi
un ménage de référence présentant certaines caractéristiques spécifiques. Nous avons
par la suite modifié à tour de rôle chaque caractéristique, les autres demeurant constantes.
Tel que le révélait l'hypothèse, la part de l'épouse du revenu du ménage est un facteur
important de la décision d'acheter des services à domicile. Si cette part s'établit à 75 %
plutôt qu'à 25 %, tous les autres facteurs demeurant constants, la probabilité d'acheter des
services à domicile double.
De plus, les ménages affichant un revenu relativement faible, la plus grande partie étant
celui de l'épouse, sont parfois plus susceptibles d'acheter des services à domicile que les
ménages dont le revenu est plus important et dont la majorité est celui de l'époux. Par
exemple, un ménage est plus susceptible d'acheter de tels services si son revenu est de
20 000 $ et qu'il est gagné en totalité par l'épouse que si ce dernier se situait à 60 000 $
dont moins de 57 % provenait de l'épouse ou encore à 100 000 $, dont moins de 15 %
provenait de l'épouse.
L'âge de l'épouse est un autre facteur important dans la décision d'achat. Les ménages
dans lesquels les épouses avaient entre 30 et 59 ans sont presque deux fois plus
susceptibles d'acheter des services à domicile que les ménages dont les épouses avaient
moins de 30 ans. Ceux dans lesquels la femme avait 60 ans ou plus sont quatre fois aussi
susceptibles. Peut-être que les femmes plus âgées sont moins disposées à faire des
travaux ménagers ou sont moins en mesure de les faire. De plus, les époux des jeunes
ménages sont peut-être plus susceptibles de participer aux travaux ménagers, réduisant le
besoin de services à domicile.
Même si le nombre d'enfants dans le ménage n'influence pas la décision d'acheter des
services, la présence d'au moins un enfant de moins de cinq ans augmente la probabilité.
Ce résultat n'est pas surprenant, puisque les ménages avec de jeunes enfants ont
généralement plus de nettoyage à faire et moins de temps à y consacrer.
Le nombre de pièces du logement est une autre variable significative. Tous les autres
facteurs étant maintenus constants, la probabilité d'acheter des services à domicile
augmente en fonction du nombre de pièces à nettoyer.
Étonnamment, les ménages à deux soutiens ne sont pas plus susceptibles d'acheter des
services à domicile que les ménages dont le soutien était l'homme, lorsque d'autres
facteurs, comme le revenu du ménage, demeurent constants. La présence de personnes
âgées dans le ménage et le fait de posséder une résidence de villégiature ne jouent pas
non plus de rôles significatifs.
Résumé
La décision d'acheter des services d'aide domestique ne dépend pas seulement d'un
revenu du ménage suffisant. Il faut aussi savoir qui gagne le revenu en question. Prenons
deux ménages époux-épouse identiques à tous les égards, à l'exception près que dans un
ménage, l'époux gagne 75 % du revenu et dans l'autre, c'est l'épouse qui gagne 75 % du
revenu. Selon l'analyse présentée ici, on peut prédire que le second ménage sera à peu
près deux fois plus susceptible d'acheter des services à domicile.
La probabilité d'acheter des services à domicile augmente également en fonction de l'âge
de l'épouse. Toutes choses étant égales par ailleurs, les femmes de 60 ans et plus étaient
près de quatre fois plus susceptibles d'acheter des services d'aide domestique que les
femmes de moins de 30 ans.
Même si le statut de ménage à deux soutiens n'est pas associé à une plus grande
probabilité d'acheter des services à domicile, d'autres facteurs temporels, tels que la
présence de jeunes enfants et un vaste logement le sont. On peut considérer que les
services d'aide domestique sont achetés principalement à la discrétion de l'épouse si les
travaux ménagers prennent beaucoup de temps et si le revenu du ménage est suffisant.
Plus simplement, l'aide domestique semble être un moyen qui permet aux époux et aux
épouses - mais particulièrement aux épouses - d'acheter du temps.