Avant tout vendre des heures et non de la pièce

NOV 14
J2R LE JOURNAL DE LA RECHANGE & DE LA REPARATION
Mensuel
21 AVENUE GEORGE V
75008 PARIS - 01 49 52 88 30
Surface approx. (cm²) : 544
N° de page : 30-31
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"Avant tout vendre
des heures et non
de la pièce !"
LAURENT TURGIS,
directeur Carrosserie-Peinture, Alliance Automotive
Le secteur dè la carrosserie-peinture bénéficie aussi cles synergies issues du rachat entre
Groupauto-Partner's et Précis!um-Gefa. Et, pour chapeauter l'ensemble, Alliance a recruté
Laurent Turgis chez un assureur.
Bio express
Ingénieur, diplôme
d'un MBA et de
l'INSEAD
De 1999 à 2009, il
travaille pour Valeo,
dans le domaine des
achats De 2006 a
2009 il a notamment
occupé la fonction de
directeur des achats
pour Valeo Mexique.
De 2009 à 2013,
il occupe le poste de
"Chief Procurement
Orficer & Real Estate"
pour Axa Mexico,
gérant notamment les
achats pour le pays
ll revient ensuite
en France en
septembre 2013 pour
travailler au sem d'Axa
et gérer le sourcing
pièces et peinture a
l'international, hors
En octobre 2014,
il repm! Alliance
Automotive Group, en
qualité de directeur de
l'activité CarrosseriePeinture
Quelles sont vos missions au
sem d'Alliance ?
Alliance Automotive Group
s'est beaucoup développé depuis
les années 1980, et, dans le cas
de la carrosserie-peinture, ils
ont décidé de créer un poste,
car ce secteur se trouve très
Ue aux apporteurs d'affaires et
demande une approche spécifique Je connais particulièrement
ce milieu puisque j'ai travaille
pendant près de 6 ans pour un
assureur, sur les achats, en France
et à l'International
Concernant mes missions, le
reseau représente un axe dc travail important. Le groupe possède
trois enseignes, Top Carrosserie,
Précisium Carrosserie et Mon
Carrossier, qui représentent 320
réparateurs. Chacune continuera
d'exister, maîs des synergies s'opéreront au niveau du back-office,
notamment pour les services. Le
volet achats et distribution a,
lui, déjà été travaillé, puisqu'il
a abouti à la mise en place du
système de fournisseurs 3S En
revanche, le maillage doit impérativement s'améliorer. Nous devons atteindre la taille critique de
600 points de service en France,
afin de disposer d'un atelier tous
les 15 à 20 km environ. Et bien
évidemment, je vais devoir me
rapprocher des apporteurs d'affaires, incontournables dans le
milieu de la carrosserie-peinture.
Comment se passe votre prise
de fonction ?
STAREXCEL2
2872702400505/GCC/MCF/3
(c) Argus de la Presse 2014
Passer de l'autre côté de la barrière se révèle surprenant ! Le plus
étonnant reste le métier de distributeur pour l'assureur, qui n'a pas
conscience de ce maillon Un jour,
il suffira d'appuyer sur un bouton
d'une impnmante 3D pour obtenir
la bonne pièce. En attendant, les
grossistes représentent un atout clé
pour identifier la pièce et la fournir à leurs clients au bon prix. En
revanche, assureur ou réparateur,
le triptyque réparation, délais et
coût reste la base de travail Arrive
depuis quèlques semaines, la première étape consiste à rencontrer
les réparateurs des trois réseaux
"Nous ciblons
6OO points cle
vente, à terme"
pour comprendre leurs attentes
J'apprécie particulièrement cette
phase d'écoute et d'échange sur
le terrain Et d'après les premières
tournées faites, je me suis aperçu
qu'il existe une grande variété
de réparateurs, maîs que tous se
posent des questions sur le devenir de leur métier Nous ouvrons
toutes les portes et nous ne nous
interdisons aucune question.
La relation avec les apporteurs
d'affaires soulève actuellement
d'épineuses questions...
Pour travailler en bonne intelligence et obtenir des résultats,
chaque partie doit comprendre
les attentes de chacun, et mon
rôle consistera à construire un
pont de communication entre
les deux mondes puis à apporter
des solutions II reste difficile de
généraliser sur la nécessité ou
non des agréments pour un réparateur Toujours est-il que, pour
que l'atelier tourne correctement,
il doit pouvoir absorber ses coûts
fixes et variables Pour ce faire, le
réparateur dispose de deux leviers
travailler sa gestion d'entreprise
et aller chercher des volumes
Et la force d'un réseau consiste à
apporter à ses adhérents du flux,
via les accords-cadres Après, les
agréments restent gérés par les
assureurs, libre aux réparateurs de
les obtenir ou non Dans tous les
cas, notre objectif au niveau du
groupe consiste à aider nos adhérents à améliorer leurs résultats et
leur rentabilité Nous ne signons
pas d'accord à n'importe quelles
conditions et nous prêtons attention au rapport de force. Parallèlement, le réseau doit impérativement capitaliser sur les outils déjà
proposés par le groupe. Ils restent
majoritairement sous-exploités
aujourd'hui. Et charge à nous
d'industrialiser la communication
et les contacts pour développer
les volumes. Par exemple, nous
informerons les assureurs que nous
disposons d'une activité v itrage,
pleinement maîtrisée techniquement par nos réparateurs.
La diversification sera la clé de la
survie des carrossiers?
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Diversifier représente une solution
pour partager les risques. Toutefois, gérer plusieurs métiers, et le
faire bien, se révèle complexe. La
notion de proximité client reste
la clé, tout comme la notion de
confiance avec le client comme
avec l'apporteur d'affaires. En
outre, les réparateurs doivent
chercher avant tout à vendre des
heures et non de la pièce ! Par
ailleurs, en 2013, sur 1,8 million
d'accidents, 1,3 million ont été
déclarés à l'assurance. Autrement
dit, environ un demi-million de
sinistres manque alors qu'une
réparation se révèle peut-être
nécessaire. Or, nous possédons
la maîtrise totale du coût de la
réparation, nos ateliers peuvent
donc apporter des solutions au plus
juste à ces automobilistes
Quel regard portez-vous sur la
pièce de carrosserie?
Vaste sujet ! L'éco-système automobile se révèle très complexe et
bien protége La clause de repa-
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ies trois réseaux de carrosserie resteront, les synergies s'opérant surtout au niveau du back-offlce, pour les
achats et également les services
ration reste un débat difficile. En
tant qu'Alliance, nous regardons
les autres marchés d'Europe, où il
existe une véritable concurrence
avec les pièces d'occasion par
exemple. Et, dans les pays où la
pièce a été libéralisée, les résultats
s'avèrent très positifs. Nous verrons
avec la Feda comment travailler
sur ce sujet, en bonne intelligence
ll n'est pas question de devoir
payer deux fois plus chère une
pièce parce qu'elle a été libéralisée.
Le digital nous entoure dans de
multiples domaines et, avec l'arrivée proche du Bcall ou encore des
solutions télématiques, gagnera
l'intérieur des véhicules. Nous
devons donc prendre en compte
ce phénomène, même s'il révolutionne notre façon de travailler.
Il existe beaucoup d'entreprises,
comme Kodak, qui n'ont pas su
anticiper un virage alors qu'elles
étaient pourtant leader de leur
secteur.
La prochaine transformation du
métier porte sur quel domaine?
Propos recueillis par
Clotilde Chenevoy
(c) Argus de la Presse 2014