Réussir ses négociations commerciales

STC5 – Vendre +
Développer ma stratégie commerciale
Durée : 100 heures, soit 91 heures en collectif et 9 heures en accompagnement individuel.
Objectifs : Apprendre les fondamentaux de la vente
Pré-requis : Avoir une offre marchande à commercialiser.
Public visé : Artisans, conjoint(e)s d’Artisans, salariés.
Méthodes et moyens pédagogiques :
La formation utilise des situations issues des entreprises des
participants. Travail sur des cas concrets des participants. Un support de cours papier ou numérique est remis à
chaque stagiaire.
Dispositif de validation de la formation : Fiche d’appréciation + Attestation de formation
Programme :
Faire connaître son entreprise : 14 heures
Objectifs : Choisir les supports de communication adaptés à la situation de l'entreprise
Contenu :
État des lieux commercial de l’entreprise
Réflexion sur le développement de l’entreprise, analyse des moyens disponibles, analyse de la cible
Les différents supports de communication : Les médias, le hors médias
Construction d’un plan de communication
Le budget communication, le positionnement des événements incontournables, la planification de la
communication
Construire son étude de marché et son plan d’action commerciale : 14 heures
Objectifs : Etudier son environnement socio-économique pour déterminer sa politique commerciale
Contenu :
Étude de marché
Définition, Contexte, Déterminer l’objectif de l’étude marché, Structurer la recherche, Décrire l’échantillon interrogé
Plan d’action commercial
Analyse des forces et faiblesses de l’entreprise et leur incidence sur le PAC
Forces et faiblesses, Menaces et opportunités, La situation du marché et de l’environnement
Enregistré sous le n° 43.25.02866.25. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’Etat
Élaboration de la stratégie
Analyse du portefeuille clients et fixation des objectifs, Élaboration du PAC, Ordonnancement des tâches et
mise en place d’indicateurs de contrôle
Fidéliser sa clientèle : 7 heures
Objectifs : Mettre en place des actions permettant de gagner en proximité avec ses clients afin de les
fidéliser
Contenu :
La démarche de fidélisation : Mesurer la satisfaction client, Segmenter la clientèle et rentabiliser sa démarche de
fidélisation, Mettre en œuvre les actions et les optimiser
Méthodes et outils de fidélisation : Travailler la relation de confiance, Élaboration d’une base-clients, Les outils de
fidélisation, Construction d’un plan d’action
Les différentes techniques de vente et leur champ d’application
Elaborer un fichier clients et des mailings : 7 heures
Objectifs : Créer un fichier clients pour organiser et développer sa prospection commerciale
Contenu :
Les éléments clés d’un fichier clients : La forme, le support et les informations générales du fichier, Les informations
événementielles liées à la clientèle (événements connus / événements personnalisés)
Comment et pourquoi diversifier son fichier clients : Analyse du portefeuille clients et gestion du marketing direct,
La prospection commerciale / le mailing comme instrument-type du plan d’action, Les relations publiques et l’écoute
du marché
Préparer un courrier : Positionner ses références, l’adresse, Présenter le corps de la lettre, Mettre en page, Imprimer
Améliorer la satisfaction client : 7 heures
Objectifs : Savoir mesurer la satisfaction de ses clients et traiter les retours
Contenu :
La satisfaction des clients, enjeu primordial pour les entreprises : Définition, Contexte (sondage, norme), Lien entre
les attentes et la perception du client
Mesurer la satisfaction client
Les différents outils (enquêtes de besoin et de satisfaction), Élaborer une enquête (de l’identification de la cible à
l’exploitation des résultats)
Mettre en œuvre des mesures pour mieux satisfaire les clients
Détecter et traiter une insatisfaction client : Identifier les différentes sources d’information, Traitement des
réclamations
Enregistré sous le n° 43.25.02866.25. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’Etat
Créer ses supports de communication : 14 heures
Objectifs : Créer et mettre en œuvre des supports de communication adaptés à la stratégie de
développement de l'entreprise
Contenu :
Définition des caractéristiques du support : Les différents types de supports, Les critères de choix
Conception d’un message : L’essentiel du message, Structurer le message, hiérarchiser les idées, Les techniques
d’écriture / supports et publics-cibles
Création du support
Maquette du texte, Les accroches, L’intégration d’éléments visuels, Les contraintes juridiques, Les contraintes
techniques et financières (charte graphique, support physique, budget)
Planification de la réalisation : Le séquencement, Le rétroplanning
La réalisation
L’évaluation
Réussir ses négociations commerciales : 14 heures
Objectifs : Bien acheter et bien vendre pour gagner en rentabilité
Contenu :
La négociation : Définir les objectifs de l’entretien de vente ou d’achat, Identifier les étapes d’une négociation
Bien vendre
La phase contact
Règle des 4X20, Les erreurs à éviter, Les règles d’une présentation réussie, Les règles à adopter au téléphone
La phase connaître
Les objectifs de la phase découverte, Découvrir les besoins cachés ou partiellement satisfaits, Connaître les
motivations d’achat, Maîtriser les techniques de questionnement
La phase convaincre
Un bon argument, Le concept de persuasion, Le langage pour convaincre (cerner son client ou son fournisseur), Le
traitement des objections (défendre son prix)
La phase conclure : Les postures à adopter, Repérer les signaux d’achat, Conclure et consolider sa vente
Bien acheter
Identifier ses besoins, Repérer les fournisseurs pertinents, Établir son diagnostic pour connaître ses bases de
négociation (prix, délais, services…), Préparer ses arguments, Acheter le bon produit au bon prix, Faire de son
fournisseur un partenaire pour se différencier de la concurrence
Se prémunir des impayés : 14 heures
Objectifs :
Savoir limiter les risques d'impayés tout au long de la relation-clients
Comment agir en cas de non-paiement
Enregistré sous le n° 43.25.02866.25. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’Etat
Contenu :
Prévention
Connaissance des clients, Reconnaître les situations à risque, Élaborer des documents irréprochables pour se
prémunir : Devis, Conditions générales de vente, Démarchage à domicile, Facture /facturation
Traitement
Recouvrement amiable : Lettre de relance, Mise en demeure, Droit de rétention, Cabinet de recouvrement
Recouvrement judiciaire : Compétence des tribunaux, Injonction de payer, Assignation de paiement
Accompagnement en entreprise : 9 heures
9 h d’accompagnement individualisé en entreprise est possible à l’issue des 7 modules du PACK.
Pour connaitre les dates et les lieux de formation :
Contactez le service formation au 03 39 21 22 23
Ou consultez notre site www.artisanat-comtois.fr
Enregistré sous le n° 43.25.02866.25. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’Etat