Top 11 des cabinets multidisciplinaires 2014

FI
TOP 11 - CABINETS
MULTIDISCIPLINAIRES
J U I N 20 14
PAGES 31-37
PA G E 3 1
Satisfaction en hausse
Le pointage témoigne
d’une hausse de l’appréciation moyenne
des conseillers pour
leur cabinet.
PAR FRÉDÉRIC ROY
les conseillers ont une
perception légèrement plus po­
sitive de leur firme depuis 2011.
En effet, l’Indice FI moyen, soit
la moyenne de la note des cabi­
nets, est passé de 8,0 en 2012 à
8,2 sur 10 cette année, selon le
Pointage des cabinets multi­
disciplinaires 2014 établi par
Financ­e et Investissement.
En ce qui concerne les grands
réseaux, ce sont les conseillers de
la Sun Life qui semblent les plus
satisfaits de leur cabinet. Sur les
22 critères évalués, le cabinet ob­
tient la meilleure moyenne à
neuf reprises. C’est d’ailleurs un
retour sur la plus haute marche
du podium pour la firme, grâce à
un Indice FI (note moyenne des
22 critères sondés) de 8,7, en
hausse de 0,3 point par rapport à
l’année dernière.
L’élément le plus apprécié des
conseillers de la Sun Life est
l’image projetée par la firme
auprè­s du public, qui atteint
9,4 points.
Cet élément est en hausse
AUSSI DANS CETTE SECTION
Comment les conseillers évaluent-ils leur firme ? 32
Commentaires
33-35-37
La clé pour débaucher un conseiller
35
Tendances d’après-crise
36
Le point faible des cabinets
37
constante depuis les cinq der­
nières années pour le cabinet, et
a augmenté de 0,9 point entre
2010 et 2014.
Grâce à une note moyenne de
8,5, Groupe Investors se place
au-dessus de la moyenne québé­
coise, qui est de 8,2. La firme ob­
tient cinq fois le premier rang
parmi les éléments évalués, no­
tamment en matière de logiciel
de gestion de la clientèle, de sou­
tien aux ventes, de stabilité de la
firme et d’évaluation du direc­
teur de succursale.
Grâce à un Indice FI de 8,4,
Excel gestion privée arrive en
troisième place parmi les grands
réseaux. Le cabinet obtient le
premier rang pour cinq des
éléments évalués. Elle obtient ses
meilleures notes pour sa culture
d’entreprise et son système de
rémunération. Ces aspects ré­
coltent tous deux des notes de
9,2 sur 10.
Pour ce qui est des autres
grands réseaux, SFL Partenaire
de Desjardins Sécurité financière se situe dans la moyenne
québécoise, avec un Indice FI de
8,2 ; Groupe financier Peak ob­
tient un Indice FI de 7,8 ; Investia
Services Financiers et Services
d’investissement Quadrus ar­
rivent ex æquo, avec un score de
7,7 ; et Manuvie ferme la marche
avec 7,5 sur 10.
M I CA S U R P R E N D
Pour la deuxième année consécutive, dans la catégorie des
petits cabinets indépendants, les
conseillers de Mica Services financiers semblent les plus satis­
faits. Grâce à un Indice FI de
9,3 sur 10 et à la meilleure note
pour l’ensemble des 22 éléments
sondés, Mica obtient des résul­
tats enviables par rapport à Mérici Services financiers et à Groupe
Financier Multi-Courtage.
Entre 2011 et 2014, l’Indice FI
du cabi net a aug menté de
0,3 point.
L’éthique et les services juri­
diques sont les éléments forts de
Mica, des éléments pour lesquels
le cabinet a obtenu une note de
9,9, selon les conseillers sondés.
Mérici décroche un Indice FI
de 8,6 points. La note du cabinet
est en hausse de 0,6 point par
rapport à 2012. À 9,7, la liberté et
l’indépendance dans la vente des
produits sont les éléments forts
de la firme, d’après les résultats
du pointage.
Ayant un Indice FI de 7,3 points
sur 10, Multi-Courtage arrive
troisième parmi les petits cabi­
nets indépendants.
> SATISFACTION
SUITE PAGE 33
COMMENTAIRES
recueillis par nos sondeuses
Quel est l’avantage concurrentiel
de votre cabinet ?
Quelle est sa principale faiblesse ?
GRANDS CABINETS
L’avantage de mon cabinet, c’est
que j’ai la liberté d’investir dans n’importe quelle firme. Sa faiblesse est
que le changement prend du temps.
La taille de l’entreprise est à la fois un
avantage et une faiblesse, puisqu’il est
difficile parfois de faire rapidement les
ajustements qui seraient nécessaires.
L’avantage est la relation de proximité avec les autres conseillers de la
firme. La faiblesse, c’est le manque
de publicité.
Le principal avantage est la bonne
réputatio­n de mon cabinet. Elle est
solid­e. Sa faiblesse, c’est que les directeurs n’ont pas le temps de rencontrer
leurs vendeurs.
Les avantages de ma firme sont les
fortes relations de travail, la communication et l’environnement de travail. Je n’y vois aucune faiblesse.
C’est une entreprise solide. Cependant, elle pourrait augmenter le soutien
et les encouragements.
Le principal avantage est l’accès
au réseau de ma firme. La principale
faiblesse est le fait que je ne fais d’affaires qu’avec ses produits.
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5/12/14 12:36 PM
Excel
8,4
8,3
8,0
5
8,4
Indice FI (note moyenne par cabinet) 2014
Indice FI (note moyenne par cabinet) 2013
Indice FI (note moyenne par cabinet) 2012
Nombre de fois où la firme occupe le premier rang de sa catégorie
Moyenne de la note générale attribuée par le représentant
5
8,6
8,5
8,6
8,5
8,6
7,5
8,1
8,6
8,3
8,2
8,3
9,4
8,9
9,2
9,4
9,3
8,4
8,4
8,6
8,3
8,3
7,9
9,0
8,6
8,0
8,1
871 (4 673)
11,6 (68,3)
4,5
2,7
15,2
16,7
23,7
4,5
329
Groupe Investors
0
7,8
7,7
7,7
7,5
7,8
6,6
7,9
6,8
7,1
7,2
6,1
8,4
7,8
7,6
8,3
8,5
7,9
7,6
8,2
7,9
8,2
9,1
8,1
7,7
7,2
7,2
–
–
4,7
2,2
20,4
21,7
21,3
9,1
599
Investia
1
7,9
7,5
7,6
7,5
7,4
7,1
7,7
6,4
5,7
7,7
6,4
8,6
7,1
8,0
9,1
9,4
6,3
6,4
7,5
8,1
7,7
9,6
7,3
7,2
7,5
7,5
187 (1 280)
2,4 (26,5)
3,9
4,1
13,1
16,4
16,7
8,1
596
Manuvie
GRANDS RÉSEAUX
2
8,3
7,8
8,0
8,2
7,4
7,0
8,1
6,4
5,5
7,1
5,3
9,4
7,9
8,1
9,6
8,9
8,4
6,7
7,5
8,4
8,7
9,4
8,6
8,7
7,0
7,8
1 300
(7)
5,0
2,9
19,8
22,2
13,8
2,1
198
Peak
0
8,0
7,7
7,9
7,2
7,5
7,8
7,7
7,4
6,1
7,9
5,2
8,9
7,0
7,7
9,3
9,1
8,1
7,9
6,8
8,0
8,5
7,2
8,1
8,6
7,5
7,3
–
–
4,1
3,3
21,0
22,2
8,6
12,9
728
Quadrus
Sun Life
2
8,2
8,2
8,2
7,9
7,5
8,0
8,0
8,3
7,4
8,3
6,9
8,9
7,9
7,7
9,2
9,5
8,2
8,5
8,0
7,8
9,1
9,3
8,3
8,2
7,8
8,2
9
8,4
8,7
8,4
8,8
7,9
8,0
8,8
8,1
8,5
9,0
8,8
9,1
8,6
9,4
9,3
9,4
8,6
8,6
8,2
8,6
8,5
7,9
8,9
8,9
8,2
9,0
1 213 (9 803) 800 (3 800)
(36,6)
–
4,0
4,2
2,9
3,0
18,1
14,9
19,4
17,1
12,5
8,8
7,3
9,7
661
1 309
SFL
0
9,1
8,6
8,3
8,0
8,6
8,7
8,7
7,3
6,7
7,4
5,9
9,3
8,9
8,4
9,3
9,4
8,6
8,4
9,0
8,9
9,2
9,7
9,4
9,2
8,9
8,6
54
0,5
3,9
3,0
11,2
20,7
12,7
8,1
382
Mérici 1
22
9,6
9,3
9,0
9,1
9,6
9,3
9,2
9,2
7,6
8,0
7,4
9,8
9,7
9,5
9,9
9,9
9,5
9,5
9,7
9,8
9,8
9,8
9,7
9,6
9,6
9,4
165
2
4,2
3,9
12,5
21,4
12,4
5,9
702
Mica
0
7,3
7,3
7,5
7,5
7,2
7,1
7,6
6,0
5,9
5,5
6,3
8,3
5,9
7,5
8,4
8,2
6,7
6,9
7,7
7,8
8,3
9,6
7,9
7,4
7,1
7,1
–
–
4,2
2,6
10,3
18,8
11,9
2,8
393
L
e Top 11 des cabinets multidisciplinaires 2014 a été réalisé à partir
d’entrevues téléphoniques menées par nos sondeuses, Kim Colbert et
Michelle Marshall. Les appels ont été effectués entre le 10 avril et le
7 mai 2014.
Environ 20 conseillers par cabinet ont répondu au questionnaire, pour un
total de 220 répondants. Veuillez noter que si les conseillers sont cités dans
les articles de ce dossier, ils n’ont pas nécessairement répondu au sondage,
et que leur nom est confidentiel.
Au total, 22 éléments ont été évalués ; ils nous ont permis d’attribuer une
moyenne aux cabinets multidisciplinaires avec lesquels les conseillers font
affaire. L’Indice FI est la moyenne des cotes attribuées par les conseillers
pour les 22 éléments.
Au cours des entretiens, nous avons insisté sur le caractère anonyme et
confidentiel de leurs réponses, et ce, afin de garantir un maximum de transparence de la part des répondants.
Fait à noter : les dirigeants des firmes et les directeurs de succursale ne
Méthodologie
–
8,0
8,2
8,1
8,0
7,9
7,7
8,2
7,5
6,9
7,6
6,6
9,0
7,9
8,3
9,2
9,2
8,1
8,0
8,1
8,4
8,7
9,0
8,6
8,4
7,9
8,0
–
–
4,3
3,1
15,5
19,6
13,6
7,2
580
Moyenne québécoise
–
–
–
–
–
8,7
8,4
8,6
8,2
7,5
7,7
7,2
9,2
8,3
8,7
9,4
9,1
8,6
8,5
8,3
8,8
9,0
9,3
8,8
9,0
8,2
8,2
–
–
–
–
–
–
–
–
Importance 2
sont pas admissibles au pointage. Nous effectuons des vérifications systématiques lors de la compilation des résultats.
Soulignons que le Top 11 n’est pas un palmarès des meilleures firmes, mais
qu’il reflète l’appréciation des conseillers pour leur environnement de travail.
Nous rappelons à nos lecteurs que ce sondage n’a aucune prétention
scientifique. Il n’a pas pour objectif de couronner un gagnant, mais de déterminer le degré de satisfaction des conseillers envers leur propre firme et de
donner aux dirigeants des pistes qui leur permettront de cibler leurs efforts.
SOURCE ET TABLEAU : FINANCE ET INVESTISSEMENT
Multi-Courtage
PETITS CABINETS INDÉPENDANTS
1. MÉRICI NE FAIT PAS DE FONDS DISTINCTS 2. IMPORTANCE ACCORDÉE À L’ÉLÉMENT ÉVALUÉ * DONNÉES PROVENANT DES FIRMES ** 1 : MOINS DE 25 ANS ; 2 : DE 25 À 34 ANS ; 3 : DE 35 À 44 ANS ; 4 : DE 45 À 54 ANS ; 5 : DE 55 À 64 ANS ; 6 : 65 ANS ET PLUS
*** 1 : MOINS DE 50 000 $ ; 2: DE 50 000 À 99 999 $ ; 3 : DE 100 000 À 149 999 $ ; 4 : DE 150 000 À 1999 999 $ ; 5 : DE 200 000 À 249 999 $ ; 6 : PLUS DE 250 000 $
NOTE : LES RÉSULTATS EN VERT INDIQUENT QUE LA FIRME OCCUPE LE PREMIER RANG DANS SA CATÉGORIE POUR L’ÉLÉMENT ÉVALUÉ. LES RÉSULTATS EN ROUGE INDIQUENT QUE LA FIRME OCCUPE LE DERNIER RANG DANS SA CATÉGORIE POUR L’ÉLÉMENT ÉVALUÉ.
7,9
7,9
8,1
8,2
7,2
7,7
6,4
8,8
7,6
7,8
9,2
9,4
8,4
9,1
8,4
8,9
9,2
9,5
9,2
8,7
8,4
7,7
Logiciel de gestion de la clientèle (front-office)
Services de soutien ( back-office)
Clarté et qualité des relevés de compte
Soutien apporté aux ventes
Soutien apporté au marketing
Brochures, dépliants, publipostage/documentation destinée aux clients
Publicité de la firme
Stabilité de la firme
Stratégie de la firme
Image projetée par la firme
Éthique de la firme
Service juridique et service de conformité
Système de communication et d’information
Formation continue
Évaluation du directeur de succursale
Évaluation de la rémunération offerte
Cote attribuée au système de paie de votre firme
Liberté/indépendance dans la vente de produits
Culture d’entreprise
Service à la clientèle
Qualité de l’intranet
Visibilité sur Internet
Nombre de conseillers au Québec (au Canada)*
2 300 (6 600)
Actif total sous gestion, FCP et fonds distincts, au Québec (au Canada) (G$)*
2,2 (5)
Groupe d’âge (1, 2, 3, 4, 5 et 6)**
4,4
Commissions brutes (1, 2, 3, 4, 5 et 6)***
3,1
Nombre d’années dans l’entreprise
14,5
Nombre d’années à titre de conseiller
19,4
Actif sous gestion, fonds communs (M$)
7,0
Actif sous gestion, fonds distincts (M$)
8,7
Nombre de clients
481
Comment les conseillers évaluent-ils leur firme ?
32 | FINANCE ET INVESTISSEMENT
TOP 11
Juin 2014
FINANCE ET INVESTISSEMENT | 33
TOP 11
Juin 2014
Satisfaction
> SUITE DE LA PAGE 31
plus bas, 69,3 %. La moyenne se
situe à 77,3 % pour l’ensemble des
firmes sondées.
BESOIN DE SOUTIEN
LE SALAIRE COMPTE
À la question « Le taux de commission peut-il changer mon appréciation de mon lieu de travail », les conseillers semblaient
répondre par l’affirmative. Du
moins, c’est le cas des conseillers
de Mica, où le taux moyen de
commission sur le total des
ventes est le plus élevé, atteignant 82,2 %.
Excel offre un taux moyen de
79,3 %. Avec Mica, Excel est la
firme qui a remporté la meilleure
note pour l’évaluation du pourcentage de commission sur le
total des ventes des conseillers.
SFL est la firme qui enregistre
le taux de commission moyen le
Une fois de plus cette année,
l’ensemble des conseillers sondés
accordent leurs notes les plus
faibles au soutien apporté au
marketing (6,9) et à la publicité
de la firme auprès du grand public (6,6).
Selon les résultats du pointage,
Multi-Courtage, Manuv ie et
Peak, qui ont obtenu 5,9 points,
5,7 points et 5,5 points, respectivement, ont eu les résultats les
plus faibles en matière de soutien
au marketing.
Quadrus, Peak et Mérici ont
reçu les notes les plus basses pour la publicité de la firme, 5,2 points, 5,3 points et
5,9 points, respectivement.
Toutefois, d’après les conseil-
lers sondés, c’est à ces deux éléments qu’ils accordent généralement le moins d’importance. En
effet, l’importance moyenne accordée au soutien au marketing
est de 7,5, et celle accordée à la
publicité, de 7,2.
L’ É T H I Q U E I M P O R T E
Les conseillers ont accordé le
plus d’importance à l’éthique du
cabinet, avec une moyenne de
9,4 sur 10.
D’après les commentaires recueillis par nos sondeuses, le
manque d’éthique du cabinet
constituerait un élément justificatif suffisant pour pousser un
conseiller à changer de cabinet
(voir « La clé pour débaucher un
conseiller », en page 35).
La bonne nouvelle : les ca­
binets obtiennent une note
moyenne de 9,2 en ce qui concerne l’éthique de la firme.
Les services juridique et de
conformité, qui revêtent une
importa­n ce élevée aux yeux
des conseillers, font aussi bonne
figure dans le pointage. Toutes
firmes confondues, ils obtiennent une note moyenne de 9,2.
Par ailleurs, il semble n’y avoir
aucun lien entre la satisfaction
des conseillers et le pourcentage
de produits d’assurance ou de
fonds communs de placement
vendus. Les firmes qui ont obtenu les meilleurs résultats au
pointage, Mica et Sun Life, ont
des por­tefeuilles types de répartition différente (voir le graphique ci-dessous).
Les deux tiers du revenu brut
des conseillers de la Sun Life proviennent des produits d’assurance. Quant aux conseillers
de Mica, les trois quarts de leurs
revenus bruts découlent des
fonds communs. FI
D’où proviennent les revenus bruts des conseillers ?
Multi-Courtage
Mica
Mérici
Excel
Groupe Investors
Investia
Manuvie
Peak
Quadrus
Sun Life
SFL
0%
10 %
20 %
Fonds communs de placement
30 %
40 %
50 %
Produits d’assurance (y compris les fonds distincts)
60 %
70 %
Produits bancaires
80 %
Produits hypothécaires
90 %
100 %
Autres produits
SOURCE : FINANCE ET INVESTISSEMENT
COMMENTAIRES
Quel est l’avantage concurrentiel
de votre cabinet ?
Quelle est sa principale faiblesse ?
PETITS CABINETS INDÉPENDANTS
Les avantages sont l’intégrité de la
boîte, les services reçus et offerts et la
grande disponibilité des formations
continues. Sa principale faiblesse est le
manque de visibilité face au public.
Mon cabinet est très sélectif quant
aux représentants qu’elle choisit.
Globalement, je trouve que l’intelligence de nos représentants est supérieure à celle des représentants des
autres cabinets multidisciplinaires.
Je nous considère comme la crème de
la crème. Notre seule faiblesse est
que nous ne sommes pas assez connus. Il y a un manque de marketing.
L’avantage est qu’il n’y a pas de fonds
maison. Dès lors, on a la liberté de choisir les entreprises de fonds qu’on veut.
La principale faiblesse est que les relevés des placements des clients ne
contiennent pas les rendements. On
nous les demande souvent, et c’est une
vraie lacune.
C’est facile de négocier avec nous.
Notre faiblesse est notre taille, on a
peur de se faire acheter.
L’avantage est la proximité de mon
bureau. En termes de faiblesse, je dirais
qu’il n’y a pas de relève. Je cherche les
jeunes. Comme notre vice-président
vieillit, il faut y penser et se demander où
l’on va avec tout ça.
La force est l’objectivité dans le
choix des placements et des produits
offerts, puisque nous n’avons pas de
produits maison. La principale faiblesse est que nous sommes moins
connus du public.
Je dirais que l’avantage concurrentiel est la proximité. Cependant, le soutien aux conseillers est une faiblesse de
mon cabinet.
PRÊT POUR LA DIVERSITÉ
DU REVENU?
Comme la faiblesse des taux compromet la stratégie de revenu de vos clients, il leur faut sans
doute plus de diversité. Le Fonds de revenu stratégique mondial Mackenzie leur ofre de
nouvelles sources de revenu en leur donnant un accès libre de toute contrainte à des placements
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fréquemment et leur rendement antérieur peut ne pas se reproduire. Prenez le contrôleMC est une marque de commerce de Placements Mackenzie. Le 30 avril 2014, le fonds a modifé son mandat : auparavant chargé d’investir principalement dans des titres d’autres
fonds communs qui investissent dans des actions, des titres à revenu fxe et des fducies de revenu canadiens et étrangers; il investira désormais principalement dans des titres à revenu fxe et/ou des actions axées sur le revenu d’émetteurs de partout au monde.
13591_FI_ALL_9.5x5.6429.indd 3
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FINANCE ET INVESTISSEMENT | 35
TOP 11
Juin 2014
La clé pour débaucher un conseiller
Le recrutement est
plus facile pour le
cabinet qui offre un
bassin d’acheteurs de
clientèle et une rémunération avantageuse.
PAR RICHARD CLOUTIER
recruter un conseiller
chez son concurrent n’est pas
simple, car les conseillers sont
généralement bien au sein de
leur cabinet actuel, révèlent les
répondants du Top 11 des cabi­
nets multidisciplinaires.
Cependant, toujours d’après le
sondage, les recruteurs peuvent
toucher plusieurs cordes sen­
sibles : offrir une rémunération
plus avantageuse, faire miroiter
un meilleur soutien adminis­
tratif. Ils peuvent aussi tirer
avantage de l’insatisfaction que
créerait le manque d’éthique de
la direction du cabinet concur­
rent ou la perte de liberté dans le
choix de produits à vendre chez
ce dernier.
Un autre élément semble peser
particulièrement dans la ba­
lance : favoriser l’association
d’un conseiller vieillissant qui
souhaite vendre son bloc d’af­
faires et d’un conseiller qui est
prêt à l’acheter.
UNE QUESTION
DE FINANCEMENT
SFL Placements offre dif­
férents programmes de démar­
rage de carrière, d’accompagne­
ment et de financement d’ac­
quisition de clientèle, selon le
vice-président et directeur géné­
ral du cabinet, Stéphane Dulude.
Ces programmes de finance­
ment sont offerts à la relève et
à des conseillers d’expérience
qui voudraient se procurer des
blocs d’affaires.
« Notre appartenance au Mouvement Desjardins nous procure
cette facilité de fournir du crédit
à nos conseillers désireux d’ache­
ter des blocs d’affaires chez
nous », précise Stéphane Dulude.
« L’enjeu prioritaire de l’indus­
trie est d’amener du sang neuf
et c’est pourquoi la relève est si
importante », constate Stéphane
Dulude.
SFL Placements embauche
une centaine de conseillers par
an et cible principalement le
groupe des 25 à 35 ans. Le taux de
rétention des conseillers recrutés
varie de 40 à 50 % sur quatre
ans. En comparaison, le taux de
rétention dans l’industrie serait
de 28 à 30 %, signale le dirigeant
de SFL.
« Nos consei l lers nous le
disent : bien que l’entrepre­
neuriat soit une valeur très forte
chez eux, ils ne veulent pas se
retrouv­er sans soutien, affirme
Stéphane Dulude. Pour notre
part, nous avons 16 centres fi­
nanciers au Québec. Nous avons
des équipes de soutien, de forma­
tion et de coaching dans chacun
de nos centres. »
JUMELER
L’O F F R E E T L A D E M A N D E
Interrogé sur le sujet en mars
dernier, Robert Frances, pré­
sident et chef de la d i rection de Groupe financier Peak,
évoque également une forme
d’assistance grâce à laquelle un
jeune conseiller peut se faire
finance­r par Peak pour acheter
la clientèle d’un conseiller qui
prendra bientôt sa retraite ou qui
désire ralentir ses activités. 
« Le jeune conseiller voit en
nous un cabinet capable de l’ap­
puyer s’il veut acheter de la clien­
tèle. Nous avons à cet effet des
facilités avec certaines banques.
Quant au conseiller qui a beau­
coup d’expérience et qui veut se
joindre à nous, il tirera parti du
fait qu’il y a beaucoup de jeunes
et du financement », mentionne
Robert Frances.
À l’inverse, si ce conseiller veut
un jour vendre une partie de
sa clientèle et prendre sa retraite,
la masse critique de jeunes lui
permettra de le faire aisément,
selon Robert Frances. « Peak s’oc­
cupe de tous les contrats, des ga­
ranties internes et des suivis »,
ajoute-t-il.
Gino Savard, président de
Mica Cabinets services financiers, a mis en œuvre des straté­
gies similaires.
« Nous of f rons d i f férents
programmes de financement
d’achat pour les jeunes et les
moins jeunes selon les situations, qu’il s’agisse d’achats tra­
ditionnels, c’est-à-dire lorsqu’un
représentant en achète un autre,
ou de cas où des segments de
clientèles sont transférés à des
jeunes. »
Chez Mica, la relève se construit principalement à l’interne.
« Nous avons beaucoup de jeunes
et c’est assez facile pour nous,
quand un conseiller sénior nous
le demande, d’installer un bon
junior à ses côtés, ce qui per­
mettra à ce dernier de dévelop­
per ses compétences », explique
Gino Savard.
Mica compte 165 conseillers.
« De ce nombre, 35 environ sont
les enfants de mes représen­
tants », souligne le dirigeant, lui-
même engagé dans l’entreprise
familiale et pour qui l’apport
de la deuxième génération est
très important.
« Je travaille avec un petit
nombre de conseillers, et je tra­
vaille avec les meilleurs. Si les
meilleurs sont des passionnés,
ils voient l’arrivée de leurs en­
fants de façon favorable », illustre
Gino Savard.
N O U V E AU X
O U T I L S D E R EC R U T E M E N T
Selon Gino Savard, chez Mica,
on a toujours axé le recrutement
sur deux types de conseillers : les
meilleurs de l’industrie, et ceux
qui ont le potentiel de le devenir.
« Nous nous efforçons d’aller
chercher de jeunes talents, mais
pas seulement des jeunes. Des
jeunes qui ont le potentiel de de­
venir un jour les meilleurs de
l’industrie », dit-il.
Dans cet esprit, Mica s’est
aussi doté d’outils. Parmi ceux-ci,
Mica références, une entreprise
démarrée il y a deux ans, procure
des rendez-vous en assurance
hypothécaire à de jeunes conseillers qui ont environ un an d’expé­
rience et qui évoluent dans les
réseaux directs. 
Ce service permet à ces jeunes
conseillers de s’établir à leur
compte, de développer une clien­
tèle et de combler leurs périodes
plus creuses. Selon Gino Savard,
l’apport de Mica références peut
compter pour près de 75 % de la
pratique de ces jeunes.
« Ils nous donnent leur emploi
du temps, et lorsqu’ils ont des
périodes libres, nous leur fixons
des rendez-vous d’assurance.
Cela aide beaucoup les partici­
pants, et nous permet d’attirer de
jeunes conseillers chez nous »,
précise-t-il.
FI
COMMENTAIRES
Quel élément lié à votre travail serait
suffisamment important pour vous
pousser à passer chez un concurrent ?
GRANDS CABINETS
Un système informatique plus simple.
Si jamais mon cabinet change ses
valeurs, je considérerai de changer de
cabinet.
Si je pouvais acheter un book
d’affaires de taille adéquate, je me
déplacerais.
Si l’intégrité, la notoriété et l’indépendance de vendre ce que je veux étaient
menacées, je changerais de firme.
Si le client cessait d’être la priorité
de la firme.
D’abord, la visibilité, et ensuite, la
rémunération.
Si je perdais confiance dans la qualité du service et dans l’éthique.
Si on exerçait des pressions sur moi
pour que je vende certains produits.
Pour moi, ce serait un élément décisif
pour passer ailleurs.
PETITS CABINETS INDÉPENDANTS
La mauvaise publicité envers mon
cabinet.
Si mon cabinet insistait pour que
je vende un produit plus qu’un autre.
Promouvoir un produit aux dépens
d’un autre.
Perdre ma liberté sur le plan du
choix des produits.
L’éthique de la firme.
Si le service n’est pas bon. Pour
cette raison, même si je suis près de
la retraite, j’irai vois ailleurs.
Si un représentant d’un autre cabinet
achetait ma clientèle.
S’il y avait un changement dans la
philosophie de ma firme.
Il faudrait quelque chose de gros.
J’imagine que le manque d’intégrité
ou des lacunes en conformité pourraient me faire passer dans un cabinet différent.
PRÊT POUR LA REPRISE
AMÉRICAINE?
Une fois de plus l’économie des États-Unis s’est sortie du marasme. Acheter des actions de sociétés
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36 | FINANCE ET INVESTISSEMENT
TOP 11
Juin 2014
Tendances d’après-crise
Croissance de l’actif sous administration, montée des fonds distincts : voici quelques tendances qui ont marqué les années
d’après-crise financière ainsi que la dernière édition du pointage des cabinets.
TEXTES, RECHERCHES ET INFOGRAPHIES : 37E AVENUE
Le cabinet comparé à ses pairs : écart de l’Indice FI
du cabinet par rapport à la moyenne globale (2014)
Conformité et éthique : évolution de la note moyenne
(2008-2014)
2008
1,5
2014
10
1,0
9,5
0,5
9,2 ÉTHIQUE DE LA FIRME
9,1
0,0
9,0 SERVICE DE CONFORMITÉ
8,9
- 0,5
8,5
- 1,0
8,3
MultiCourtage
Manuvie
SFL
Quadrus
Peak
Investia
Excel
Groupe
Sun Life
Investors Mérici
Mica
Si l’on compare les écarts entre l’Indice FI des cabinets et la note moyenne accordée à
tous les cabinets en 2014, on constate que les « perdants » et les « gagnants » sont équitablement répartis, et qu’un cabinet seulement, MICA, affiche un écart de plus d’un point
par rapport à la note moyenne de 8,2.
8,1 DIRECTEUR DE SUCCURSALE
8
Heureuse surprise que celle d’une progression des notes moyennes accordées à l’éthique
et à la conformité des firmes.
Expérience des conseillers dans l’industrie par rapport
à leur anciennenté dans le cabinet
Croissance de l’actif moyen des conseillers (M$, 2008-2014)
QUADRUS
INVESTIA (21,3 M$)
SFL
QUADRUS (8,6 M$)
250 %
GROUPE INVESTORS
SUN LIFE* (8,8 M$)
200 %
150 %
EXCEL (7 M$)
SUN LIFE
MOYENNE
MANUVIE
PEAK (13,8 M$)
PEAK
MICA (12,4 M$)
100 %
MULTI-COURTAGE
SFL (12,5 M$)
50 %
0%
MULTI-COURTAGE** (11,9 M$)
EXCEL
MERICI** (12,7 M$)
MERICI
GROUPE INVESTORS (23,7 M$)
INVESTIA
MANUVIE* (16,7 M$)
- 50 %
MICA
0
NOTE : VALEUR MOYENNE DE L’ACTIF SOUS GESTION DES CONSEILLERS PAR CABINET EN 2014
* CROISSANCE ENTRE 2010 ET 2014
5
10
15
20
25
** CROISSANCE ENTRE 2012 ET 2014
MOYENNE D'ANNÉES D'EXPÉRIENCE
Notre analyse montre non seulement que les pertes subies dans la foulée des
subprimes ont été comblées, mais aussi que la confiance des investisseurs a été
restaurée et que la croissance de l’actif est au rendez-vous. Certaines, comme
Investia, Sun Life et Quadrus, ont même doublé leur actif.
MOYENNE D'ANNÉES DANS L'ENTREPRISE
Chez les indépendants, on trouve beaucoup de conseillers expérimentés dans l’industrie,
mais ils ne passent que peu d’années au sein d’un de ces cabinets.
Portefeuilles des conseillers :
les fonds distincts prennent de l'ampleur
Soutien aux conseillers :
note moyenne accordée aux cabinets
Valeur moyenne de l'actif
par conseiller
8
25 M$
20 M$
7,5
15 M$
7
10 M$
6,5
5 M$
6
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
SOUTIEN APPORTÉ AU MARKETING
SOUTIEN APPORTÉ AUX VENTES
SERVICES SOUTIEN (BACK-OFFICE )
LOGICIEL DE GESTION DE LA CLIENTÈLE
(FRONT-OFFICE )
Les conseillers semblent penser que la promotion de leur offre est le parent pauvre du soutien offert par les cabinets. En outre, tandis que les services administratifs – le back-office –
et les logiciels de gestion de la clientèle sont relativement bien perçus durant toutes les
années du sondage, l’appréciation du soutien aux ventes affiche une légère progression.
SOURCE : FINANCE ET INVESTISSEMENT
0 M$
2008
FONDS COMMUNS
2009
2010
2011
2012
2013
2014
FONDS DISTINCTS
Enfin, les fonds proposés par les conseillers évoluent quelque peu, en raison de l’ajout
constant de fonds distincts au portefeuille moyen des conseillers sondés. En 2008, les
fonds des assureurs représentent en moyenne 14 % de tous les fonds détenus en portefeuille par les conseillers. En 2014, 35 % des 20,8 M$ de fonds détenus en portefeuille sont
investis dans des fonds distincts.
Méthodologie : Nous avons analysé les données colligées depuis 2008 par Finance et Investissement lors des sondages annuels.
FINANCE ET INVESTISSEMENT | 37
TOP 11
Juin 2014
Le point faible des cabinets
La publicité et
le soutien apporté
au marketing sont les
principales failles des
cabinets. Des patrons
s’expliquent.
PAR RICHARD CLOUTIER
année après année, les
conseillers accordent leurs pires
notes à la publicité et au soutien
apporté au marketing de la firme,
d’après le pointage du Top 11 des
cabinets multidisciplinaires.
« La communication et la publicité sont déficientes. Le grand
public ne connaît pas notre cabinet », indique un représentant à
qui nous avions demandé quelle
était, selon lui, la principale faiblesse de son cabinet.
« Nous sommes peu connus du
public », note un autre conseiller.
D’autres se plaignent également
de la lourdeur administrative.
Conscients de ces lacunes, les
dirigeants de cabinets répondent
aux commentaires des conseillers sondés.
LA NOTORIÉTÉ EN
QUESTION
Les dirigeants consultés s’accordent pour dire que les efforts
publicitaires ne sont pas directement orientés vers le grand public. « Nous avons choisi il y a
quelques années d’investir la
grande majorité de nos budgets
publicitaires dans les campagnes
destinées au recrutement », explique Stéphane Dulude, viceprésident et directeur général de
SFL Placements. En raison de ce
choix, la présence médiatique de
SFL est concentrée sur les campus et sur le Web.
« Nous nous faisons une notoriété pour attirer des conseillers
chez nous, mais en même temps,
cela nous fait connaître du grand
public », justifie Stéphane Dulude.
Le dirigeant évoque la tenue, il y
a un an, d’un groupe témoin composé d’étudiants universitaires.
« Presque toutes les personnes rencontrées, même celles qui ne s’intéressaient pas à la carrière, étaient
capables de dire qui est SFL, et
quel est son secteur d’activité. »
« L’autre élément, chez nous
comme ailleurs, c’est que de nombreux conseillers en assurance de
personnes ou de cabinets de services financiers se présentent à
leur propre enseigne. Le nom du
cabinet auquel ils sont rattachés
en épargne collective occupe
alors une place plutôt limitée, qui
souvent correspond à l’espace auquel les conseillers sont assujettis
par la réglementation », explique
Stéphane Dulude.
Une réalité qui fait réfléchir le
dirigeant de SFL Placements : « De
quelles retombées, dans ce contexte, notre organisation profiterait-elle réellement, si elle choisissait d’investir massivement dans
les médias grand public ? »
Ce manque de notoriété détonne avec le potentiel attribué
au marché québécois. Selon
André Vaillancourt, directeur
général, Québec, de la Division
Services Conseils chez Manuvie,
le potentiel du marché serait tel
qu’il a mené son cabinet à revoir
la stratégie qui oriente les activités de son réseau de conseillers
indépendants au Québec.
Depuis le début de l’année
2014, le réseau indépendant de
Manuvie a été regroupé sous une
nouvelle dénomination, Division
Services Conseils. Selon André
Vaillancourt, cette stratégie a
pour but d’augmenter la visibilité
du logo de Financière Manuvie.
Les manœuvres destinées à
faire croître la notoriété des ca­
binets ne manquent pas d’originalité. En plus de mettre à jour
les outils de communication
destiné­s au grand public, dont
son site Internet et ses relevés
clients, Mica Services financiers commandite l’espoir en
patinag­e de vitesse olympique
Catherine Mailloux.
« Nous avons commencé à la
soutenir il y a deux ans, et son
cheminement nous a donné une
certaine visibilité, notamment à
la télévision, dit Gino Savard,
président et associé chez Mica.
Nous avons décidé de la soutenir
pendant cinq ans, de façon à la
mener aux Jeux olympiques, en
espérant qu’elle se qualifie. Je
dois dire que nous sommes plutôt optimistes. »
Son opinion est par ailleurs
bien arrêtée quant au besoin de
publicité des cabinets.
« Nous sommes en affaires depuis 28 ans, et nous fonctionnons
selon le concept du “pas de nouvelles, bonnes nouvelles”, avance
Gino Savard. Vous ne voulez
pas faire parler de vous de façon
négative. C’est en partie ce qui
motive notre volonté de faire
affai­re avec un nombre restreint
de conseillers. Nous les connaissons bien, nous sommes près
d’eux, nous les encadrons et nous
évitons au maximum que notre
nom soit cité pour de mauvaises raisons. »
Bien que les conseillers inter-
rogés se disent irrités devant la
lourdeur administrative de leur
cabinet, particulièrement en ce
qui a trait à la pratique de la
conformité, ils sont très exigeants lorsqu’il est question du
respect des règles d’éthique de
leur cabinet.
Tout accroc à l’intégrité par le
cabinet peut mener au départ
d’un conseiller vers un autre cabinet (lire « La clé pour débaucher un conseiller », en page 35).
Considérant qu’il y a trop de
« paperasse dans le domaine »,
Robert Frances, président et chef
de la direction du Groupe financier Peak, croit pour sa part qu’il
y a moyen de fournir des outils à
valeur ajoutée à ses conseillers.
« Nous recherchons constamment des moyens de faciliter le
travail de nos conseillers, de manière à ce que toute la paperasse,
l’administration, et particuliè­
rement l’administration de la
conformité, deviennent de plus
en plus simples », dit-il.
Selon lui, les conseillers apprécient les plates-formes d’arrièreboutique qui valorisent à la fois
les produits et se révèlent efficaces en matière de conformité.
« Y a-t-il des outils que nous
pourrions fournir à nos conseillers ou mettre sur pied pour eux,
de façon à ce qu’ils sachent tout
de suite, pendant qu’ils sont avec
le client, si un dossier n’est pas
complet, plutôt que de retourner
au bureau principal et de se faire
dire trois jours plus tard que le
dossier est incomplet ? » demande Robert Frances.
« Dans notre développement
interne, notre volonté est d’être
près de nos conseillers, et de voir
avec eux ce qui pourrait leur être
utile », ajoute Robert Frances. FI
COMMENTAIRES
Quelle conséquence de l’implantation
de la phase 2 du Modèle de relation
client conseiller, qui touche les valeurs
mobilières et les fonds communs,
vous préoccupe le plus ?
Les clients devraient poser plus de
questions sur leurs investissements.
Ça ne me stresse pas du tout. Même
si on s’en va vers les honoraires, tout
va bien aller. J’y vois beaucoup plus
d’aspects positifs que négatifs.
Ça me dérange un peu. Le fait qu’un
client puisse penser que lorsqu’il place
son 100 000 $ avec mon cabinet, il y a
une portion qui me revient, et le fait qu’il
puisse croire que s’il plaçait cet argent
dans une caisse ou une banque, cela ne
lui coûterait rien, alors que c’est faux, ça
me fatigue.
Il y a beaucoup de questions par
rapport à la clientèle, et nous n’avons
pas encore tous les outils pour bien
répondre. Je prévois peut-être une
augmentation de la charge de travail à
cause de ça.
J’appelle ça une grave erreur. Les institutions politiques n’éduquent pas le
public en disant qu’il n’y a aucuns frais
rattachés à ce que nous faisons. On
verra ce qui se produira.
Moi, je pense que ça inquiétera les
clients et que ce n’est pas nécessaire.
Un des inconvénients, c’est comment
ex­pliquer au client qu’on a des frais de
8 000 $ par an pour lui seulement ?
Je ne vois pas d’avantage à ce qu’il le
sache.
Cela aidera les conseillers à mettre
l’intérêt de leur client en avant. C’est ce
qui manque chez plusieurs conseillers.
Je trouve que c’est très bien que le
client connaisse les coûts liés aux services offerts. Ce que j’aimerais par
contre, c’est que la même politique soit
appliquée partout dans l’industrie.
Plus de commentaires en juin sur
finance-investissement.com
PRÊT POUR DE NOUVELLES
FLUCTUATIONS?
Quand bien même la volatilité boursière serait la nouvelle norme, vos clients dormiront sur leurs
deux oreilles avec le Fonds américain à faible volatilité Mackenzie. En faisant des placements dans
des actions traditionnellement moins volatiles que le marché, il ménage un potentiel de croissance et
contribue à protéger de pertes lors des baisses.
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