Témoignage Client Euler Hermes : Havells Sylvania

Euler Hermes France
« Protéger notre
poste client et faire
du développement
commercial durable »
Cas client
Région
Secteur
Clients
 région
 1000 clients,
 matériel
parisienne
distributeurs en
électrique
matériel électrique
 fabricant de
et installateurs de
matériel
matériel électrique
d’éclairage
Enjeux
Bénéfices
 axer le
développement
commercial vers
une clientèle
durablement
solvable
 développement commercial
assis sur des clients viables
 anticipation des risques grâce
à une veille financière adaptée
 support pour le credit
management
Sylvania / Euler Hermes, un partenariat efficace et durable
La société Havells, fabricant de matériel d’éclairage, a une clientèle constituée principalement de
distributeurs et installateurs de matériel électrique de toutes tailles.
Elle a fait le choix de l’assurance-crédit depuis 40 ans. Une solution régulièrement réévaluée et
reconduite pour son efficacité et sa pertinence sur le long terme.
Interview de Xavier Huguet – Credit manager chez Havells Sylvania
Notre clientèle est largement liée à l’activité du BTP, marquée
par des cycles dont les points bas mettent en difficulté – voire en
péril – les grossistes ou installateurs les moins résistants.
Les crises qu’a pu connaitre le secteur ont démontré l’intérêt,
dans la phase « calme » du cycle, d’orienter notre
développement commercial vers une clientèle capable de
traverser les phases « agitées », afin que les relations durables
que nous entendons lier avec nos clients ne soient pas
perturbées par des problèmes futurs de solvabilité.
En partenariat avec :
Au-delà de l’objectif traditionnel de sécurisation des créances et
du cash via le contrôle de solvabilité à court terme, nous
tentons donc d’évaluer la viabilité à plus long terme de notre
clientèle, afin que l’investissement commercial des équipes de
vente débouche sur des courants d’affaire récurrents.
C’est pourquoi, si nous attendons de notre assureur qu’il nous
apporte « les meilleurs garanties possibles », nous considérons
comme un aspect essentiel de nos relations la compréhension
et la motivation des décisions prises.
*
* Notre savoir au service de votre réussite
Quels sont vos besoins et à quels objectifs doit répondre
votre contrat d’assurance-crédit ?
Quelle solution avez-vous mise en place ?
Quels sont les points forts d’Euler Hermes ?
Pour évaluer la solvabilité (court terme) et la viabilité (moyen
terme) des clients existants et des prospects sur lesquels nos
Directions Commerciales mes questionnent, j’utilise au
quotidien EOLIS, la plateforme de gestion en ligne du contrat.
La consultation des synthèses de bilans et leurs 36 ratios est un
complément indispensable aux décisions de Euler Hermes, et me
dispense même de lancer une demande quand la cause, de toute
évidence, est indéfendable …J’ai par ailleurs activé le système
d’alerte aux nouveaux bilans, pour environs 2/3 du portefeuilleclients, ce qui me permet, au gré de l’évolution de telle ou telle
affaire, d’inciter la force de vente à lever le pied, ou l’enfoncer !
Quand je mets en regard 20 ans de dossiers contentieux et les
préconisations qu’avait fait Euler Hermes sur ces affaires,
globalement, c’est la pertinence de leurs arbitrages, leur
connaissance approfondie de notre secteur et leur capacité à
anticiper les difficultés financières de certains acteurs qui sont
mises en évidence. Si nous sommes attachés à l’efficacité du
service rendu en termes de prévention, je dois également
souligner la qualité des relations et les liens de confiance que nous
avons tissés au cours de ces années.
L’ensemble de ces remontées d’informations fait - à mon senspleinement partie du service apporté ; il allège considérablement
toutes les tâches préalables à la prise de décision. Décision à
laquelle il reste à rallier le commercial, en faisant, souvent, un
peu de pédagogie : non, l’assureur n’est pas une « machine qui
ne prend aucun risque », mais le spécialiste qui nous aide dans la
sélection de nos risques. Et de rappeler au besoin telle ou telle
affaire fameuse dont EH nous a permis de nous dégager, avant
qu’elle ne laisse à la profession une ardoise mémorable ….
Pour nous, un client qui chute, c’est bien sûr une créance perdue,
mais surtout un investissement commercial perdu, et un courant
d’affaires qui disparaît, et qu’il n’est pas toujours aisé de
compenser à court terme.
Quels sont les résultats obtenus ?
2 mots pour
partenariat ?
Le service rendu par Euler Hermes, en terme de prévention des
risques et de sélection des partenaires commerciaux, se traduit
par un taux de sinistralité que je qualifierai de « résiduel », de
l’ordre du « pour mille», voire moins. Ce score qui protège
largement le compte de résultat des managers commerciaux,
nous laisse des latitudes pour maintenir certains crédits au-delà
de la garantie Euler Hermes, soit pour préserver un courant
d’affaires existant, soit pour prendre un pari sur l’avenir avec un
client nouveau.
Quels sont les enjeux du crédit client dans votre entreprise ?
Notre but n’est donc pas de faire couvrir des risques excessifs, puis
accepter une forte sinistralité au motif qu’elle est indemnisée…
Mais de fiabiliser nos affaires dans la durée, et intégrer dans la
recherche de nos cibles commerciales des critères de durabilité, y
compris au regard des éléments financiers
résumer
l’assurance-crédit et notre
Confiance, performance
Par ailleurs, en matière de recouvrement, il arrive que le fait de
signaler au débiteur que nous sommes tenus de déclarer le
défaut de paiement à notre assureur ait quelques vertus
incitatives…
Comment votre courtier vous accompagne-t-il ?
Notre courtier Marsh intervient bien sûr en conseil pour la
gestion des avenants du contrat. Mais je le sollicite
essentiellement pour la gestion des garanties, lors de certaines
décisions restrictives pour mieux en comprendre le sous-jacent,
évaluer l’opportunité d’activer des garanties additionnelles via la
solution CAP EH. En raison de sa position particulière (rien à
vendre, rien à indemniser), son avis « désintéressé » dans les cas
difficiles est d’un intérêt certain.
C’est également un intervenant apprécié lors des rendez-vous
réguliers avec la Direction des risques d’Euler Hermes. Ces
revues des dossiers délicats avec l’expert sectoriel Euler Hermes
permettent de mieux comprendre les besoins de l’un et les
préoccupations de l’autre… Mais partageant tous la même
culture du risque, les décisions sont prises « en bonne
intelligence » !
Plus d’informations ?
Contactez-nous au
01 84 11 50 54
ou
visitez notre site
www.eulerhermes.fr
Euler Hermes France - Succursale française d’Euler Hermes SA - RCS Nanterre B 799 339 312 - Adresse postale : 1, place des Saisons - 92048 Paris La Défense Cedex - Tél. + 33 1 84 11 50 50 - www.eulerhermes.fr
Euler Hermes SA - Entreprise d'assurance belge agréée sous le code 418 - Siège social : avenue des Arts 56 -1000 Bruxelles, Belgique - Immatriculée au RPM Bruxelles sous le n° 0403 248 596