Lentilles multifocales et progressives, nouvel Eldorado de

Fiche pratique - Techniques de vente
Eric Plat, opticien formateur
Lentilles multifocales et progressives,
nouvel Eldorado de la contactologie
Le marché de la lentille est un peu morose. La guerre des prix sévit et
le nombre de nouveaux arrivants équilibre tout juste les abandons.
Pourtant, ce marché demeure intéressant avec l’arrivée des jeunes
presbytes.
Des lentilles plutôt
que la chirurgie réfractive
La chirurgie au laser ou au Lasik se développe à
très grande vitesse. Sur certaine grandes villes le
nombre d'opérations dépasserait plus de 2 000 à
3 000 par an. Si un porteur de lentilles est satisfait de son équipement, il sera peu tenté par le
laser ou le lasik. Mais un porteur de lunettes peu
renseigné sur les lentilles peut être tenté.
Les lentilles multifocales
ne freinent pas la vente
des verres progressifs
En effet lunettes et lentilles se complètent :
• Les lentilles bifocales correspondent à une utilisation quotidienne où la vision de près est peu
sollicitée (shopping, détente etc.)
• Les lunettes correspondent à une utilisation qui
nécessite une vision plus précise (ordinateur,
etc.)
En fin de vente de lunettes, proposez des lentilles
multifocales. Les jeunes presbytes seront très sensibles au fait que les lentilles leur permettent de
masquer leur presbytie.
Un essai immédiat
Dès lors que le client semble intéressé, l'essai doit
être immédiat. Cette rapidité fait comprendre la
facilité de pose et d'enlèvement et apprécier le
confort. Cela exige d'avoir un bon stock de lentilles d'essai.
Ce “pré essai” doit être dédramatisant : évitez
d'emmener tout de suite le client dans la salle de
contacto, sombre et souvent peu avenante. Dès
que le client est acquis, procédez à l’adaptation
traditionnelle.
Quelques astuces
pour vendre
Posez les bonnes questions:
• “Avez vous pensé aux lentilles ? On ne verra plus
que vous êtes presbyte”
Des clients
• Utilisez les brochures des fabricants,
qui n’aiment
ir
o
v
a
s
rédigées avec les avantages consommaA
pas les lunettes
teurs. Les lire avec les clients.
t
Dès que certains clients
opes son
des amétr
%
n
5
le
7
• Evitez de présenter les tests d'acuité
s
avouent ne pas aimer les
essayer de
disposés à Vistakon 99).
lors de l'essai. Les porteurs n'ont pas
lunettes ou bien en souhaitent
de
tilles (étu
s lentilles
e
d
é
it
forcément besoin de 14/10 et de
il
b
de très discrètes, ils peuvent
téLa renta
st plus in
e
s
le
a
c
o
Parrinau 2.
des
être intéressés par les lentilles.
multif
e celle
qu
ressante
suptilles (voir BV
n
le
s
e
tr
u
a
de
Contacto
plément
)
1
00
79, mai 2
Fiche réalisée grâce au concours de
Prochain numéro
L’accueil de client en magasin
w w w. t r a n s i t i o n s - e u r o p e . c o m
Toutes les fiches sont sur www.bienvu.presse.fr/fp/
Bien Vu n°80 - Juin 2001 -
85