La complémentarité lunettes/lentilles

Fiche pratique - Techniques de vente
Eric Plat, opticien formateur
Complémentarité lunettes
et lentilles :
une rentabilité
exceptionnelle
Bien que plus attiré par les marges immédiates importantes des lunettes, n’oubliez
pas que leur taux de renouvellement est très
important : entre 4 ans et 4,5 ans. Celui des
lentilles est, à contrario, très élevé et pratiquement incompressible du fait des préconisations des laboratoires.
L’opticien n’est pas habitué à travailler à marge unitaire réduite. Mais notez que le trafic occasionné par
une stratégie commerciale fondée sur la complémentarité entre lunettes et lentilles de contact,
génère :
• des ventes de lunettes optiques ou solaires ;
• des ventes de lentilles de couleurs correctrices ;
• des ventes de produits de beauté spécifiques.
Jouez donc cette complémentarité !
Le porteur de lentilles :
un supplément de vente non négligeable
Petit calcul de rentabilité simple et évident calculé
sur 4 ans :
Lunettes
Lentilles + Produits
Mensuels-3 mois
Prix moyen
de vente ttc en €
282
37
Coefficient moyen
3,5
1,6
201,43
13,88
1
16
201,43
222
Marge unitaire
moyenne
Nombre d'achats
sur 4 ans
Marge moyenne
cumulée
On s’aperçoit avec cette étude, que la rentabilité
d‘un client porteur de lentilles est largement supérieure à celle du client porteur de lunettes. De plus,
un porteur de lentilles achètera aussi :
• des lunettes optiques (avec une moindre fréquence) ;
• des lunettes de soleil correctrices, non correctrices.
Autre avantage : ce client passera plus fréquemment
au magasin.
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Dans un marché où les marges ont tendance à se resserrer,
considérant que la fréquence de renouvellement des montures
n’augmente pas, l’opticien a intérêt à développer la complémentarité entre optique conventionnelle et contactologie. Les laboratoires proposent une grande variété de produits, mettent en
place des formations très accessibles : lire le supplément
Contacto, les pages 36 - 39, Info Carrière et le Portrait d’entreprise. (Photo contactologie Wesley Jessen).
Astuces pour proposer les lentilles :
des essais confort “non médicalisés”
Souvent les porteurs de lunettes ne savent pas qu’ils
peuvent porter des lentilles. Il faut leur en parler à la
livraison des lunettes et leur proposer un essai
immédiat si vous avez un stock de lentilles d’essai ou différé (si vous n’en n’avez pas, sachez que
les principaux leaders ne font pas payer le port
de leurs lentilles d’essai). Cela constituera une
excellente occasion de faire revenir votre client
une nouvelle fois sur votre point de vente.
L’essai confort ne se fait pas devant une lampe à
fente ou un keratomètre. Il se fait dans le magasin,
dans un univers agréable et non stressant, avec des
lentilles “chaussettes”. Attention :
• prendre les précautions d’usage, contrôler la cornée après un quart d’heure et une heure de port.
Plus cette première étape est simple, plus le porteur
de lunettes sera enclin à passer l’obstacle et s’équiper de lentilles. Dans 70% des cas, ce premier essai
étonnera le client et lui donnera envie d’aller plus
loin. Il achètera des lentilles.
Prochain article
Le porteur de lentilles progressives :
une fidélité retrouvée.
BienVu n°101 - Mai 2003
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