LA TERMINALE STG

LA TERMINALE STG
OPTION MERCATIQUE
Sophie Turconi
Qu’est-ce que la mercatique?

La mercatique vient du latin « mercatus » qui signifie
marché. Elle s’est construite avec l’appui de plusieurs
disciplines (sociologie, informatique, gestion, statistiques..) et
nécessite une démarche précise et rigoureuse.
Définition tirée du programme de terminale STG :

« La mercatique (traduction du terme anglais « marketing »)
est à la fois une démarche et un ensemble de méthodes et
de techniques, utilisées par une organisation (entreprise,
administration, association) pour comprendre, influencer et
contrôler, en fonction de ses propres fins, les conditions de
l’échange avec des personnes ou avec d’autres
organisations. »
Illustrons cette définition….
La mercatique est une
démarche….
Le point de départ de toute analyse mercatique
est le marché. Ex) avant d’envisager le
lancement d’un produit, l’organisation doit
d’abord analyser le marché sur lequel elle
évolue en étudiant l’offre (les produits, les
stratégies de prix et de distribution..), la
demande (les besoins des consommateurs,
leurs motivations à l’achat) et son
environnement (intégration des innovations
technologiques par exemple).
La mercatique utilise
des techniques
Ces techniques apportent des solutions aux
divers problèmes à résoudre. Exemples) calcul
de prévision de ventes futures, de parts de
marché potentielles ou de l’évolution des coûts
de l’entreprise afin de déterminer la rentabilité
d’une opération commerciale menée.
La mercatique intègre
des méthodes
Ces méthodes fixent un certain nombre de règles
dans le souci d’être efficaces. Exemple) la
réalisation d’une enquête par questionnaire
suppose le respect d’une méthodologie :
détermination des objectifs, de la population visée,
de l’échantillon, du questionnaire, des méthodes
d’administration du questionnaire et du choix d’un
logiciel de traitement de l’enquête.
La mercatique
concerne toutes les
organisations
Si, initialement, ce sont les entreprises qui
pratiquaient la mercatique, la démarche s’est
ensuite appliquée aux organisations à but non
lucratifs comme les associations, les partis
politiques, les organisations syndicales etc.
Exemple : campagne de communication réalisée
par Médecins sans frontières..
La mercatique vise ainsi des personnes : des
consommateurs mais également des usagers des
services publics, des adhérents à une
association…
Le programme de terminale
L’intensification des échanges, l’ouverture des marchés à l’international,
l’offre de plus en plus importante de produits et de services sont autant
d’éléments qui ont favorisé l’apparition de la mercatique.
Après une introduction présentant les conditions de l’apparition de
la mercatique (repères historiques sur l’évolution du commerce), le
programme est décomposé selon les étapes essentielles de la
démarche mercatique, illustrée par des verbes suivants :
 Analyser (le marché)
 Construire (l’offre)
 Communiquer (l’offre)
 Distribuer (l’offre)
 Contrôler (l’action mercatique)
Illustrons les grands thèmes
du programme….
Cette présentation ne reprend que quelques grands axes du programme et n’est
donc pas exhaustive …
Analyser (le
marché)
•Définir
le marché en s’appuyant sur l’analyse de la
demande grâce à des indicateurs quantitatifs (par
exemple en utilisant une méthode statistique de
prévision des ventes futures) ou qualitatifs (analyse
des aspects psychosociologiques du consommateur
lié à son comportement d’achat) et sur l’analyse de
l’offre (étude de la concurrence).
* Exploiter les principales méthodes de recueil et
d’analyse des informations commerciales (intérêt des
études de marché et de la constitution de bases de
données commerciales).
Construire (l’offre)
Communiquer (l’offre)
* Aborder la notion d’offre (combinaison de
produits et/ou services proposés par une
organisation à une clientèle identifiée
(importance des composantes immatérielles
de toute offre comme la marque).
* Définir la valeur d’une offre : étude des
facteurs explicatifs d’un prix (prise en compte
de la demande, de la concurrence, des coûts,
des contraintes juridiques) et de la cohérence
de la stratégie de prix choisie par
l’organisation.
* Présenter les objectifs et les moyens de toute
communication commerciale et mesurer son
impact sur la cible visée.
* Découvrir les conditions de l’efficacité de
toute argumentation commerciale
(argumentation publicitaire ou en face à face
lors d’une situation de négociation
commerciale…)
Distribuer (l’offre)
Contrôler (l’action
mercatique)
* Déterminer les finalités et les fonctions de
la distribution
* Analyser le réseau de distribution choisi par
une organisation (ses unités commerciales
(points de ventes) et ses équipes
commerciales).
* Contrôler les actions mercatiques menées
grâce à des indicateurs quantitatifs (comme
les parts de marché ou les marges réalisées,
la rentabilité obtenue…) et qualitatifs
(comme l’évolution de l’image de marque de
l’organisation..).
* Intégrer dans toute action mercatique
d’autres aspects comme la protection
croissante du consommateur ou la place de
plus en plus importante de l’éthique au sein
de la société et des relations
commerciales….
L’option mercatique : horaires
et méthodes de travail

Des enseignements en classe entière (5 heures
par semaine) et en demi groupe (4 heures de TD
par semaine).

Un enseignement novateur grâce à :
 des pratiques pédagogiques variées
(analyse de textes, vidéos…),
 l’utilisation de l’informatique (des outils
bureautiques comme un texteur ou un
tableur.., des outils de communication
comme l’Internet, des outils spécialisés
comme un logiciel de traitement
d’enquête ou de gestion de bases de
données commerciales..)

Des méthodes de travail laissant une grande place au travail individuel et en groupe,
privilégiant l’autonomie à travers des études et des projets menés par les élèves
durant l’année de terminale.
Exemple de projet :
Un point de vente connaît depuis quelques mois un net recul des ventes (analyse de
données chiffrées)… Comment créer un trafic de clientèle plus important vers ce
point de vente?. A partir du problème et du besoin identifiés, quelles sont les
démarches envisageables pour résoudre ce problème? (analyser le comportement
d’achat des clients actuels et potentiels par la mise en place d’une enquête,
organisation d’une opération commerciale etc.)
Les horaires en Terminale STG
Les coefficients au baccalauréat :
les épreuves anticipées
Matières
Nature de l’épreuve
Coefficient
Français
Écrit
2
Français
Oral
2
Les épreuves terminales
Philosophie
Écrit
2
Histoire/géographie
Écrit
2
Mathématiques
Écrit
3
LV1
Écrit et oral
3
LV2
Écrit et oral
2
Economie-droit
Écrit
6
Management des
Organisations
Écrit
4
Écrit et oral
(épreuve
pratique)
12 (7+ 5)
Mercatique
EPS
2
Les qualités requises pour une
Terminale STG mercatique

Faire preuve de dynamisme et de ténacité :
savoir s’investir dans son travail de manière
régulière et savoir persévérer.

Faire preuve de curiosité intellectuelle par
rapport au monde qui vous entoure :
l’actualité économique, juridique, sociale,
commerciale est le socle commun de votre
enseignement en STG.

Avoir envie de travailler seul …ou en équipe :
savoir s’organiser, prendre des initiatives,
savoir écouter et avoir envie de communiquer.
La terminale STG option mercatique requiert des compétences
fondamentales communes à l’ensemble des sections comme la maîtrise de
l’écrit, de l’argumentation, des calculs de base…et d’autres compétences
relationnelles, d’organisation, d’analyse et de réflexion acquises grâce à un
enseignement différent et exigeant tourné vers les organisations
(entreprises, associations..) et à un investissement régulier indispensable
de la part des élèves.
Quels sont les débouchés?

La spécialité "mercatique" débouche naturellement vers les BTS* et DUT*
du champ des formations technologiques commerciales :
•
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Management des Unités Commerciales
Négociation Relation client
Techniques de commercialisation
Transport et Tourisme (Ventes et Productions Touristiques ou Animation et
Gestion Touristiques locales)
Commerce International
Assistant de Gestion PME-PMI
Communication des Entreprises
Métiers de l'Immobilier ou de la banque
Etc.…
* BTS : Brevet de Technicien Supérieur
* DUT : Diplôme Universitaire de Technologie
La spécialité "mercatique" débouche également sur :
des formations universitaires relevant des sciences de gestion, du marketing, du
tourisme…..(possibilité de poursuite d’études après un BTS ou un DUT en licences
professionnelles par exemple).

des classes préparatoires technologiques ESC ouvrant la porte des écoles de
commerce ou des formations universitaires.

l’accès à des concours administratifs (au niveau baccalauréat et plus, concours
des collectivités territoriales, de l’enseignement…).

Comment préparer son
orientation en première STG ?

S’informer dés le début de la seconde sur les différentes filières (se rendre
au CIO…)

Ne pas hésiter à aller à la rencontre des élèves et des enseignants de la
filière afin d’affiner vos choix

Choisir une filière qui corresponde à votre projet professionnel, à vos
compétences et à votre personnalité….