La simulation, une excellente méthode pour apprendre
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La simulation, une excellente méthode pour apprendre
sommaire Mener avec habileté une vente complexe à l’international bien questionner pour Sortir d’une situation verrouillée grâce mieux comprendre à la négociation son interlocuteur P. 6 LE JEU Commercialisez des avions de chasse à l’étranger P. 24 LE JEU Cernez les motivations d’une nouvelle équipe P. 22 L’Analyse Déjouez les pièges tendus par un prospect P. 40 L’Analyse Utilisez l’écoute active pour arriver à vos fins C omment aborder un prospect issu d’une culture différente de la sienne ? A quel moment de la négociation faut-il parler du prix ? Est-il judicieux d’accélérer le timing pour le faire signer ou faut-il, au contraire, laisser du temps au temps et éviter de le brusquer ? Dans ce scénario, vous allez endosser le rôle d’un commercial dont la mission consiste à vendre dix avions de chasse à des clients du MoyenOrient. Le Bourrasque est un modèle ultraperformant mais cher. Serez-vous capable de prendre les bonnes décisions, celles qui augmenteront le chiffre d’affaires de votre groupe et qui vous garantiront une belle commission ? 4 / Hors-série Management / Mai-juin 2012 P our qu’une négociation réussisse, il est capital de comprendre son interlocuteur. Quels besoins exprime-t-il ? Comment découvrir les attentes qu’il ne dévoile pas de prime abord ? Quels sont les grands traits de sa personnalité ? Vous obtiendrez des réponses utiles en l’interrogeant de façon pertinente. Tout un art… Dans ce jeu de rôle, vous deviendrez Sophie Lideur, une jeune femme qui vient d’obtenir une promotion. Elle va devoir manager une nouvelle équipe composée de cinq salariés. Chacun a ses motivations et son tempérament. Assurez-vous de l’adéquation entre vos aspirations et leurs desiderata. Attention, il suffit parfois d’un mot maladroit pour que la discussion se bloque. savoir convaincre un prospect lors d’un rendez-vous en duo Réussir à trouver une solution gagnant-gagnant P. 42 LE JEU Obtenez la libération d’un cadre kidnappé P. 62 LE JEU Décrochez un contrat avec le site Meetoc.com P. 80 LE JEU Débloquez la crise des missiles de Cuba P. 60 L’Analyse La discussion s’enlise ? Dégainez vos plans B P. 78 L’Analyse Emportez la partie en négociant à deux P. 96 L’Analyse Misez sur un accord payant à long terme N L M exico, l’une des villes les plus dangereuses au monde. La mégalopole est infestée de gangs qui multiplient les actions criminelles. Très lucratif, le kidnapping est une de leurs activités de prédilection. Leur cible ? Surtout des hommes d’affaires, expatriés de préférence, dont le rapt peut rapporter gros. Les familles des victimes préfèrent souvent payer la rançon plutôt que de solliciter l’intervention d’une police peu fiable. Mettez-vous dans la peau d’un patron dont un collaborateur vient d’être enlevé. En plus de soutenir l’épouse de l’otage, vous allez devoir faire preuve de finesse et de créativité dans une négociation extrêmement délicate. ous sommes en 2032. Les nanotechnologies font partie de notre quotidien. Dans cette simulation, vous travaillez pour NanoTechs, qui commercialise avec succès un implant sous-cutané, le BioCapt. Votre rôle consiste à approcher la société Meetoc, spécialiste des rencontres en ligne, pour lui proposer un partenariat juteux. Le problème ? Vous n’y allez pas seul. Afin d’appuyer votre discours commercial par des arguments techniques, un ingénieur vous accompagne. Allez-vous savoir jouer la complémentarité lors de ce premier rendez-vous ? Rien n’est moins sûr. Lorsqu’elle est menée à deux, une discussion nécessite encore plus d’adresse et de savoir-faire. a Troisième Guerre mondiale n’aura pas lieu. C’est en tout cas l’objectif que vous a assigné votre frère, John Fitzgerald Kennedy. Il est président des Etats-Unis depuis un an. Vous êtes Robert Kennedy, dit Bobby, son plus proche conseiller. La crise éclate quand un avion américain repère des missiles nucléaires soviétiques sur l’île de Cuba. Que faire ? Ordonner une intervention militaire ? Se rapprocher des Russes et négocier ? Chaque faux pas peut pousser l’adversaire à l’escalade. Dans cette fiction historique, vous devez trouver une issue à la crise. Louis Bernard, PDG de layer cake www.layer-cake.com Photo : Juliette Capdevielle photomontages : corbis - fotolia “La simulation, une excellente méthode pour apprendre” Fondateur de l’organisme de formation Layer Cake, Louis Bernard a conçu, avec notre équipe, les jeux de rôle de ce hors-série. Il nous explique l’efficacité de cette pédagogie. Management : En quoi votre offre diffère-t-elle des autres ? Louis Bernard : Nous avons créé Layer Cake en partant d’un constat simple : on n’apprend pas à faire du vélo dans un livre, encore moins dans une présentation PowerPoint ! Nous avons donc développé une méthode d’apprentissage originale. Management : Pour quelles raisons ces simulations sont-elles efficaces ? Louis Bernard : A travers différents scénarios, nous poussons les managers à sortir de leur zone de confort. Obligés d’abandonner les réflexes liés à leur métier, ils doivent trouver des réponses originales à des situations plus ou moins incongrues. Management : Concrètement, qu’apprennent les managers ? Louis Bernard : Tout dépend de la demande initiale de l’entreprise. Il peut s’agir de cohésion d’équipe, de gestion des conflits, de communication… Et, bien sûr, de négociation ! Mai-juin 2012 / Hors-série Management / 5