Fiche prog accueil vente

MUTECO
TECHNIQUES DE VENTE ET
NEGOCIATION COMMERCIALE
Durée :
OBJECTIFS
21 heures soit 3 jours
Optimiser l’accueil et la prise en charge des clients
Conduire avec succès la découverte des besoins
Elaborer un argumentaire structuré et adapté
Maîtriser les étapes de l’entretien de vente
Conclure une vente de façon incitative et proposer des produits
additionnels
Aménager une relation de proximité et fidéliser la clientèle
Horaires : 8h30-12h/13h-16h30
Coût :
20€/h stagiaire
Prise en charge à 100%
par AGEFOS PME €
Lieux :
Saint-Denis
Saint-Pierre
Contacts :
PUBLIC
Salariés des entreprises adhérentes à l’AGEFOS-PME exerçant les postes
de vendeur , commerciaux et tout autre fonction en contact avec la clientèle
Pôle Formation Nord
02 62 48 35 35
[email protected]
Pôle Formation Sud
02 62 96 96 54
[email protected]
PROGRAMME
1 – Les rôles et missions du vendeur
- Comparer les représentations personnelles de la
fonction
2 – L’Accueil : réussir le 1er contact
- Quelles sont les attentes du client en terme
d’accueil ?
- L’accueil en 5 points : Sourire, Saluer, Observer,
Patienter, Entreprendre
- La règle de 1er : seconde, pas, mots, geste
- Réussir la mise en confiance
- Quel message adressons nous ?
3 – La découverte du client et de ses besoins
- Reconnaitre rapidement les différents profils de
client
- Client efficace « j’ai pas le temps » ,Client facile,
Client demandeurs….
- Les comportements lors de l’achat
- Les motivations et les freins du client
4 – La découverte approfondie des besoins
- Savoir poser les bonnes questions
- Pratiquer l’écoute active et la reformulation
5 – Construire une argumentation adaptée au client
- Présenter et valoriser le produit
- Repérer les avantages différentiels du produit
- Choisir ses arguments en fonction des motivations
d’achat
- Savoir défendre et relativiser le prix
6 – Traiter efficacement les différentes objections
- Je viens juste me renseigner, C’est trop cher, Je n’ai
pas le temps……
7 – Concrétiser la vente
- Repérer les signaux favorables et les freins
- Oser proposer des ventes complémentaires
- Saisir le moment propice pour engager le client vers
l’achat
- Convaincre avec confiance et assurance
8 – La prise de congé
- Profiter de la vente pour fidéliser le client
- S’assurer de la satisfaction du client
- Accompagner le client
MODALITES :
Points forts :
-Pédagogie participative qui privilégie les exercices de simulation et les mises
en situations concrètes
- Séances de « vidéo training »
- Support de cours remis à chaque participant
Suivi et évaluation : Les participants signeront des feuilles d’émargement par ½ journée de présence.
Une évaluation à chaud sera réalisée à l’issue de la session.