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> L’évaluation du laboratoire Parole d’Expert Fiducial vous propose une réflexion quant à la bonne approche de la valeur de votre laboratoire de prothèses dentaires. > Combien vaut mon laboratoire ? L’U T ILISAT IO N D E “B A PU BLIÉS PAR DES REVU Citons la Cote annuelle des valeurs vénales publiée par les Editions CALLON en janvier 2010 : «La valeur d’un fonds de commerce dépend de la tendance du secteur d’activité, de facteurs juridiques et fiscaux et également du chiffre d’affaires et des bénéfices réalisés, ceux-ci étant fonction pour un même commerce, de la situation du fonds, de la qualité de ses produits et de l’exploitant... Le barème proposé doit donc être corrigé afin de tenir compte de l’influence variable des facteurs ci-dessus». >>> Cet ouvrage indique qu’un laboratoire de prothèses dentaires peut être évalué dans une fourchette de 45 à 75 % de son chiffre d’affaires TTC annuel. Dans leur ouvrage consacré à l’évaluation des fonds de commerce – Dossier pratique Évaluation (septembre 2009), les Editions FRANCIS LEFEBVRE précisent : «Face à la difficulté de trouver des termes de comparaison suffisamment fiables ou indiscutables, la méthode des barèmes se trouve de plus en plus utilisée, induisant des valeurs de marché qui, par effet de retour, assurent à la méthode des barèmes des résultats 20 R E M E S“ ES SPÉC IALISÉES proches du jeu de l’offre et de la demande...Le barème proposé dans cet ouvrage a été établi à partir de mutations intervenues entre particuliers, essentiellement en région parisienne... Les pourcentages et coefficients correspondent à une observation des pratiques du marché...». >>> Cet ouvrage indique qu’un laboratoire de prothèses dentaires peut être évalué dans une fourchette de 40 à 75 % de son chiffre d’affaires TTC annuel. LES BARÈMES INDIQUENT DONC DES PRIX OBSERVÉS ET NON DES VALEURS OBJECTIVES… C’est la raison pour laquelle on constate de plus en plus l’utilisation de méthodes basées sur la rentabilité de l’entreprise. On constate donc qu’un laboratoire de prothèses dentaires peut être estimé dans une fourchette de 40 à 75 % de son chiffre d’affaires TTC annuel ; c’està-dire du simple au quasi double ! Cette attitude est de bon sens, car, en effet, ne dit-on pas que n’a de valeur que ce qui rap- On retient généralement un chiffre d’affaires moyen sur 3 ans, éventuellement pondéré, et le principe selon lequel le matériel équipant le fonds est dans un état de vétusté moyen. porte… ? L’amplitude de la fourchette retenue dans les barèmes résulte de la réalité des transactions observées ; le barème ne serait ainsi qu’un observatoire des pratiques en matière de transactions sur les fonds de commerce. d’un prix bas définissant le bas > Prothèse Dentaire Française Actualités Une transaction sur un fonds peu rentable entraînant la fixation de la fourchette du barème, a contrario, un fonds très rentable tirant le prix vers le haut et constituant ainsi la fourchette haute. > L’évaluation du laboratoire LA BONN E MÉTHODE SE Cette méthode pose comme principe qu’un fonds n’a de valeur que si sa rentabilité permet à l’acquéreur potentiel aussi bien de rémunérer son travail que de constituer son capital. La question du niveau de résultat qui met le mieux en évidence la rentabilité réelle du fonds est alors posée. La plupart des spécialistes, rejoints en cela par FIDUCIAL, considèrent que le niveau de résultat représentatif de la rentabilité du fonds est proche de l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE), c’est-à-dire le résultat avant, notamment, amortissements, coûts financiers et éléments exceptionnels. Bien entendu il s’agit d’un EBE retraité, neutralisant toutes les charges et tous les produits à caractère inhabituel et donc trop marqués par les pratiques et choix personnels de l’exploitant. La rentabilité “réelle“ étant affichée, il convient de lui appliquer LON FI DUCIAL un coefficient multiplicateur destiné à prendre en compte la plus ou moins grande pérennité du résultat. Plus le résultat est pérenne (situation monopolistique, par exemple), plus le coefficient sera élevé ; plus le résultat est incertain (évolution concurrentielle forte, guerre des prix, par exemple), plus le coefficient sera faible. Il n’est pas rare de relever des multiples allant de 3 à 6, voire plus. Enfin, si la détermination de la rentabilité réelle du fonds peut être assez objective, il n’en est pas de même pour définir quel multiple sera retenu. C’est au travers d’un diagnostic précis des conditions d’activité que des points forts et des points faibles pourront être mis en avant et permettront d’approcher un multiple “objectif“. DANS LA MÉTHODOLOGIE QUE FIDUCIAL DÉVELOPPE, LES DIFFÉRENTS DOMAINES DU DIAGNOSTIC SONT LES SUIVANTS : PAROLE D’EXPERT E N TA B ILITÉ L’A P P R O C H E PA R L A R • Connaissance générale de l’entreprise, • Diagnostic commercial (le marché, la technicité de l’offre, la clientèle...), • Diagnostic de l’outil de travail (l’équipement du laboratoire), • Diagnostic des ressources humaines (les hommes et leurs compétences), • Diagnostic juridique (baux, contrats divers...), • Diagnostic financier (structure et performance). n°1 > 2011 21 > L’évaluation du laboratoire Parole d’Expert > les spécificités du métier de prothésiste dentaire à prendre en compte dans l’évaluation > LE LABORATOIRE EST “CERTIFIÉ“ Dans cette hypothèse, la certification, gage de process de fabrication de qualité, a une incidence positive sur la valorisation du laboratoire. Attention également, mais en sens inverse, aux laboratoires dont les conditions de travail (état des équipements et du matériel notamment) ne respectent pas ou plus des normes et réglementations particulières (sécurité, hygiène…). > LE NIVEAU DE TECHNICITÉ DES PRODUITS FABRIQUÉS Il faut apprécier si la technicité des produits fabriqués par le laboratoire lui donne un avantage concurrentiel et donc constitue un élément de pérennisation du chiffre d’affaires. des techniques de communication et de transfert de données (empreintes virtuelles, équipement CAD Cam…). > LA CONCURRENCE DES PAYS À MAIN-D’ŒUVRE PEU COÛTEUSE Outre la concurrence locale et nationale, on constate aujourd’hui un recours de plus en plus important par les chirurgiens-dentistes et par les prothésistes dentaires (via la sous-traitance) à des laboratoires installés dans des pays où le coût de la main-d’œuvre est inférieur au coût national (Pays d’Afrique du Nord, Pays de l’Est, Asie…). Il convient donc de mesurer l’incidence de cette tendance sur la pérennité du chiffre d’affaires du laboratoire évalué, notamment si la technicité dudit laboratoire n’est pas évidente. salarié qu’ils connaissent et apprécient ; • à l’âge des clients : bien vulnérable en effet est un laboratoire dont 80 % du chiffre d’affaires est réalisé avec des chirurgiens-dentistes proches de la retraite, et dont les éventuels successeurs sont loin d’être des clients assurés… > LE CONTEXTE DE LA REPRISE : LE REPRENEUR ÉVENTUEL EST UN SALARIÉ DU LABORATOIRE Cette situation peut “personnaliser“ l’évaluation dans la mesure où le repreneur est déjà plus ou moins en contact avec les clients qui seront ainsi facilement fidélisés ; a contrario, “l’affectif“ risque de peser sur la détermination du prix de la transaction. > L’ACCOMPAGNEMENT POST CESSION PAR LE CÉDANT > LA CLIENTÈLE > LA CONCURRENCE LOCALE Il est bien entendu fondamental de prendre en compte l’existence et le comportement de la concurrence locale, voire même nationale. En effet, le métier de prothésiste dentaire n’échappe pas à l’évolution des techniques et notamment 22 C’est un des points les plus importants, pour des raisons tenant, notamment : • au nombre de clients “attachés“ au laboratoire, sachant qu’un prothésiste peut ne travailler qu’avec trois ou quatre chirurgiens-dentistes, qui ne feront pas forcément appel à son successeur, sauf s’il s’agit d’un > Prothèse Dentaire Française Actualités Lorsque le cédant accepte d’accompagner le repreneur pendant quelques mois, il contribue à la fidélisation de la clientèle et donc à la pérennisation du chiffre d’affaires. Dans cette hypothèse, la rémunération du travail du cédant pourrait influer sur le prix. > L’EXISTENCE DE COLLABORATEURS «BÉNÉVOLES» Cette remarque rejoint la précédente dans les cas où, par exemple, un conjoint bénévole travaille réellement dans le laboratoire (même s’il a le statut de conjoint collaborateur). Attention à la politique tarifaire basse d’un cédant “fatigué“ qui n’aurait pas voulu mécontenter ses clients juste au moment où il envisage une cession ; l’acquéreur aura beaucoup de difficultés à corriger cette pratique tarifaire sans risquer de perdre une partie de sa clientèle qui aurait pris de mauvaises habitudes. > L’EXISTENCE DE CONTRATS DE LOCATION DE CHEVILLE Lorsque le prothésiste évalué a conclu un contrat de location de cheville avec un autre prothésiste présent dans ses locaux, cette situation est probablement une gêne (ou une pesanteur) à la transmission du laboratoire et a sans doute une incidence négative sur sa valorisation. > L’ÉTAT DU MATÉRIEL > L’EXISTENCE D’UNE CLAUSE DE GARANTIE DE CLIENTÈLE Lorsqu’elle est mise en place, rarement dans les faits, cette clause permet de rassurer l’acquéreur sur la pérennité de son activité. Attention toutefois à organiser cette garantie pour qu’elle soit réelle : consignation d’une partie du prix de cession, garantie bancaire… Même si l’on sait que la valeur du fonds de commerce, quel qu’il soit, inclut les éléments corporels nécessaires à l’exploitation (l’outil de travail) il convient de porter une attention particulière à l’état du matériel utilisé par le laboratoire (les postes de cheville, etc.) et de tenir compte de plus ou moins values latentes relatives à ceux-ci. > L’évaluation du laboratoire Attention aux cédants très impliqués dans le processus de fabrication et qui «ne comptent pas leurs heures» ! Le repreneur devra tenir compte de cette situation, par exemple en prévoyant l’embauche d’un salarié supplémentaire, donc en acceptant une rentabilité future inférieure à la rentabilité actuelle du laboratoire. > LA POLITIQUE TARIFAIRE > L’EXISTENCE DE CONTRATS DE CRÉDIT-BAIL Il arrive fréquemment que les postes de cheville et des matériels soient financés au moyen de contrats de crédit-bail ; dans cette situation, outre l’aspect juridique de la continuité des contrats avec le repreneur, il faut examiner à quel stade du contrat se produit la cession du laboratoire. En supposant un contrat de crédit bail sur 5 ans et une cession en cours de 5e année, l’acquéreur du fonds deviendra propriétaire du matériel en levant l’option, souvent symbolique, de rachat, alors que c’est le vendeur qui aura “payé“ le matériel pendant presque 5 ans… En clair, lors de l’évaluation il faut “partager“ la plus-value liée à la faiblesse de la valeur de rachat par rapport à la valeur vénale du matériel, entre acquéreur et vendeur ! PAROLE D’EXPERT > L’IMPLICATION DE L’EXPLOITANT DANS LA RÉALISATION DE LA PRODUCTION > L’IMPORTANCE DE LA SOUS-TRAITANCE DANS LE CHIFFRE D’AFFAIRES RÉALISÉ Même si le fait d’être sous-traitant d’un confrère n’est pas forcément synonyme de marge réduite, il faut être attentif aux cas où les confrères donneurs d’ordres le sont uniquement pour des raisons de “délestage“ en cas de pointe d’activité ; la récurrence du chiffre d’affaires réalisé par le sous-traitant n’est, alors, pas assurée et cela constitue un élément de fragilité du laboratoire à évaluer. Vous l’avez constaté, évaluer un laboratoire n’est pas une simple technique à mettre en œuvre ; c’est une approche globale de l’entreprise destinée à mettre en avant ses points forts et à repérer ses points faibles pour, le cas échéant, les corriger dans l’optique d’une transmission. Vous voulez en savoir plus ? N’hésitez-pas à consulter FIDUCIAL, via l’UNPPD ou appelez le : ou bien rendez vous sur le site www.fiducial.biz n°1 > 2011 23