La vente - ALAIN RENAULT COMMUNICATION

www.alainrenault.com
Comité de rédaction :
Philippe Contesse - Christophe Mollier Virginie Pradier - Anne-Sophie Renault Caroline Renaut
138, rue Léon Faucher
CS 30039 - 51723 REIMS CEDEX
Tél. : 03 26 07 74 74
Pour nous, dans notre activité de création
pédagogique, nous n’avons retenu qu’une seule
option : faire autrement. C’est notre crédo, imaginer,
innover pour apporter à chacun de nos clients la
solution de formation qui corresponde le mieux à ses
besoins, qui lui garantisse le meilleur impact et un
succès fort au niveau de ses équipes… tout en étant
moins cher que le « comme d’habitude ». Ceci est
notre challenge quotidien, pas forcément de tout
repos, mais tellement passionnant.
En principe le choix est toujours
possible, faire comme d’habitude
ou faire autrement.
chiffres-clés
édito
Comment réagissent les stagiaires ?
Qu’apprécient-ils particulièrement ?
Nous sommes sur un stage court, une
journée animée en intra. Ils apprécient le
côté très opérationnel de cette formation,
la pédagogie participative - je m’appuie sur
leurs expériences pour faire émerger les
principales notions - et les mises en situation
tirées d’exemples issus du terrain. Tout cela
leur permet une vraie prise de recul et une
amélioration immédiate dans leur pratique
du recrutement.
Quels sont les messages clés de cette
formation ?
Tout d’abord, l'importance de la préparation,
ce qui bouscule un peu les habitudes prises.
La prévention des risques de discrimination
ensuite suscite beaucoup d’intérêt. Bien sûr
les différentes étapes de l'entretien en
lui-même et notamment l'importance de
garder en ligne de mire l'identification du
besoin pour sortir du "feeling". Et enfin,
l’auto-analyse des entretiens menés.
C’est le nombre de journées
de formation que nous avons
animées en juin :
54 sur la relation client,
43 sur le management,
12 sur la vente,
8 sur divers autres thèmes.
117
qui vont être formées grâce
aux 2 dispositifs de formation
démultipliée, conçus sur mesure,
que nous avons livrés mi-juin.
Ces projets, démarrés en mai,
ont été développés
en 6 semaines.
60
000
C’est le nombre de personnes
La vente
cross-canal
Isséo-juillet
Le storytelling dans une formation
former
La vente
cross-canal
Les enseignes et les marques
investissent massivement dans
le cross-canal.
motiver
Mais les techniques de vente ont
aujourd’hui quelques décennies, il est
donc indispensable d’en revisiter les
fondamentaux pour répondre aux
attentes de ces clients qui demandent
de la reconnaissance, de la complicité,
de la connivence…
Notre action consiste à mettre en place les
moyens qui favoriseront l’adhésion, la
volonté de passage à l’action et l’obtention
de résultats. Notre démarche s’inscrit dans
notre vision de l’optimisation de l’efficacité
de la formation en proposant le bon
dosage entre formation, comme notre
stage « La vente 2.0 », et accompagnement sur le terrain par les managers.
créations récentes
Le storytelling est l’application de
procédés narratifs à la communication
pour renforcer l’adhésion d’un public à
un discours en jouant sur l’émotion.
C’est une méthode en vogue dans le
marketing produit ou en communication politique. Nous sommes
tous comme ça, nous adorons entendre
des histoires avec des personnages, une
intrigue, des rebondissements et si
possible un dénouement heureux.
En formation, nous utilisons
régulièrement le storytelling, il permet
en 3 ou 4 minutes de faire passer des
informations essentielles sur des
changements en cours.
Secteur bancaire
Pour une action de
présentation de la nouvelle
stratégie du Groupe, création
d'un package pédagogique,
démultiplié par les managers
auprès de l’ensemble des
collaborateurs
Secteur de
l’automobile
Pour former
l’ensemble des
commerciaux
à l’utilisation
d’une nouvelle
application CRM,
création
d’un e-learning
sur Ipad
Secteur
du bricolage
la grande
distribution
Secteur de
Nous présentons par exemple la genèse
d’un projet, les interrogations qu’il a
suscité, les rebondissements qu’il a
connu, en intégrant le collaborateur
comme acteur du changement et en le
projetant dans la situation future.
Le storytelling peut prendre la forme
d’un dessin animé, d’une bande
dessinée et, pourquoi pas avec quelques
talents de conteur, d’un texte enregistré
ou même lu !
Le storytelling sous une forme de vidéo,
après la formation, peut facilement
intégrer l’Intranet ou la Web TV de
l’entreprise et poursuivre sa carrière
sous la forme d’un COOC
« Corporate Open Online Course »
(Un COOC ! non mais, quelle histoire…).
Pour une action
d’information
de l’ensemble
des collaborateurs,
création d’un
e-learning sur
le thème de
la diversité
Pour une formation
à l’utilisation d’un
nouveau portail de
formation, création
d’un package pédagogique en ligne,
démultiplié par les RH
et les managers auprès
de l’ensemble des
collaborateurs
la mode
Secteur de
Secteur du transport
et de la logistique
Les enjeux sont nombreux notamment :
contrer le développement des pure players,
capter de nouveaux clients, faciliter l’acte
d’achat, proposer des services
complémentaires, prolonger l’expérience
de marque, utiliser le pouvoir d’influence
des clients. Face à ces changements, les
vendeurs ou les conseillers de clientèle
ont parfois du mal à appréhender leur
rôle par rapport à ce qu’ils perçoivent
comme un risque, une forme de
concurrence interne.
événements
#33
Former, motiver, communiquer...
Focus
Pourtant, les collaborateurs en contact
avec les clients sont au cœur des
stratégies cross-canal, cela paraît si évident
qu’on oublie parfois de le leur dire.
Confortés dans leur rôle, parfaitement
au fait des changements en cours,
ils trouveront une motivation
nouvelle à exercer
leur métier.
interview
Catherine, pour quel type de public
animes-tu ce stage ?
Pour des enseignes du secteur de
la distribution spécialisée, auprès de
responsables de magasin et d'adjoint(e)s qui
sont donc amené(e)s à faire régulièrement
des recrutements pour leur point de vente.
Toutefois, dans un même groupe
de stagiaires, le niveau d’expérience et de
maturité dans la pratique du recrutement
est souvent assez inégal.
Entretien avec Catherine,
formatrice au sein de notre équipe.
Stage : l’entretien de recrutement
À la suite des rencontres que nous organisons régulièrement pour vous permettre
d’échanger autour de nos thématiques de prédilection, nous éditons un Focus dans
lequel nous résumons nos convictions.
4 Focus vous sont déjà proposés :
• Le manager : acteur du développement
des compétences de son équipe ?
• Le séminaire d’intégration : comment réussir
ce 1er temps fort de la vie d’un nouveau
collaborateur
• L’excellence relationnelle :
ir :
Les recevo .74
et si ce n’était plus utopique ?
03.26.07.74
• La vente :
rger :
en pleine révolution 2.0
Les téléchaault.com
n
e
r
www.alain e «news»
rubriqu
Pour une opération
nationale de training
de vente en magasin,
réalisation
de 4 vidéos
pédagogiques
sur les étapes
de la vente
Pour préparer les audits
en vue de l’obtention de
la norme ISO 50001,
création d’un package
pédagogique utilisé
par les référents des
200 sites pour former
les collaborateurs
www.alainrenault.com
Comité de rédaction :
Philippe Contesse - Christophe Mollier Virginie Pradier - Anne-Sophie Renault Caroline Renaut
138, rue Léon Faucher
CS 30039 - 51723 REIMS CEDEX
Tél. : 03 26 07 74 74
Comment réagissent les stagiaires ?
Qu’apprécient-ils particulièrement ?
Nous sommes sur un stage court, une
journée animée en intra. Ils apprécient le
côté très opérationnel de cette formation,
la pédagogie participative - je m’appuie sur
leurs expériences pour faire émerger les
principales notions - et les mises en situation
tirées d’exemples issus du terrain. Tout cela
leur permet une vraie prise de recul et une
amélioration immédiate dans leur pratique
du recrutement.
Quels sont les messages clés de cette
formation ?
Tout d’abord, l'importance de la préparation,
ce qui bouscule un peu les habitudes prises.
La prévention des risques de discrimination
ensuite suscite beaucoup d’intérêt. Bien sûr
les différentes étapes de l'entretien en
lui-même et notamment l'importance de
garder en ligne de mire l'identification du
besoin pour sortir du "feeling". Et enfin,
l’auto-analyse des entretiens menés.
Entretien avec Catherine,
formatrice au sein de notre équipe.
En principe le choix est toujours
possible, faire comme d’habitude
ou faire autrement.
C’est le nombre de journées
de formation que nous avons
animées en juin :
54 sur la relation client,
43 sur le management,
12 sur la vente,
8 sur divers autres thèmes.
117
C’est le nombre de personnes
qui vont être formées grâce
aux 2 dispositifs de formation
démultipliée, conçus sur mesure,
que nous avons livrés mi-juin.
Ces projets, démarrés en mai,
ont été développés
en 6 semaines.
60 000
La vente
cross-canal
Stage : l’entretien de recrutement
#33
Former, motiver, communiquer...
Focus
Pour une formation
à l’utilisation d’un
nouveau portail de
formation, création
d’un package pédagogique en ligne,
démultiplié par les RH
et les managers auprès
de l’ensemble des
collaborateurs
la mode
Secteur de
Pour une action
d’information
de l’ensemble
des collaborateurs,
création d’un
e-learning sur
le thème de
la diversité
transport
et de la logistique
la grande
distribution
Nous présentons par exemple la genèse
d’un projet, les interrogations qu’il a
suscité, les rebondissements qu’il a
connu, en intégrant le collaborateur
comme acteur du changement et en le
projetant dans la situation future.
Le storytelling peut prendre la forme
d’un dessin animé, d’une bande
dessinée et, pourquoi pas avec quelques
talents de conteur, d’un texte enregistré
ou même lu !
Le storytelling sous une forme de vidéo,
après la formation, peut facilement
intégrer l’Intranet ou la Web TV de
l’entreprise et poursuivre sa carrière
sous la forme d’un COOC
« Corporate Open Online Course »
(Un COOC ! non mais, quelle histoire…).
Secteur du
Secteur
Pour former
l’ensemble des
commerciaux
à l’utilisation
d’une nouvelle
application CRM,
création
d’un e-learning
sur Ipad
Secteur de
Pour une action de
présentation de la nouvelle
stratégie du Groupe, création
d'un package pédagogique,
démultiplié par les managers
auprès de l’ensemble des
collaborateurs
du bricolage
Secteur bancaire
Notre action consiste à mettre en place les
moyens qui favoriseront l’adhésion, la
volonté de passage à l’action et l’obtention
de résultats. Notre démarche s’inscrit dans
notre vision de l’optimisation de l’efficacité
de la formation en proposant le bon
dosage entre formation, comme notre
stage « La vente 2.0 », et accompagnement sur le terrain par les managers.
Le storytelling est l’application de
procédés narratifs à la communication
pour renforcer l’adhésion d’un public à
un discours en jouant sur l’émotion.
C’est une méthode en vogue dans le
marketing produit ou en communication politique. Nous sommes
tous comme ça, nous adorons entendre
des histoires avec des personnages, une
intrigue, des rebondissements et si
possible un dénouement heureux.
En formation, nous utilisons
régulièrement le storytelling, il permet
en 3 ou 4 minutes de faire passer des
informations essentielles sur des
changements en cours.
Secteur de
l’automobile
Pourtant, les collaborateurs en contact
avec les clients sont au cœur des
stratégies cross-canal, cela paraît si évident
qu’on oublie parfois de le leur dire.
Confortés dans leur rôle, parfaitement
au fait des changements en cours,
ils trouveront une motivation
nouvelle à exercer
leur métier.
motiver
Les enjeux sont nombreux notamment :
contrer le développement des pure players,
capter de nouveaux clients, faciliter l’acte
d’achat, proposer des services
complémentaires, prolonger l’expérience
de marque, utiliser le pouvoir d’influence
des clients. Face à ces changements, les
vendeurs ou les conseillers de clientèle
ont parfois du mal à appréhender leur
rôle par rapport à ce qu’ils perçoivent
comme un risque, une forme de
concurrence interne.
Mais les techniques de vente ont
aujourd’hui quelques décennies, il est
donc indispensable d’en revisiter les
fondamentaux pour répondre aux
attentes de ces clients qui demandent
de la reconnaissance, de la complicité,
de la connivence…
créations récentes
Les enseignes et les marques
investissent massivement dans
le cross-canal.
événements
À la suite des rencontres que nous organisons régulièrement pour vous permettre
d’échanger autour de nos thématiques de prédilection, nous éditons un Focus dans
lequel nous résumons nos convictions.
4 Focus vous sont déjà proposés :
• Le manager : acteur du développement
des compétences de son équipe ?
• Le séminaire d’intégration : comment réussir
ce 1er temps fort de la vie d’un nouveau
collaborateur
• L’excellence relationnelle :
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Les recevo .74
et si ce n’était plus utopique ?
03.26.07.74
• La vente :
rger :
en pleine révolution 2.0
Les téléchaault.com
ren
www.alain e «news»
rubriqu
Isséo-juillet
La vente
cross-canal
interview
Catherine, pour quel type de public
animes-tu ce stage ?
Pour des enseignes du secteur de
la distribution spécialisée, auprès de
responsables de magasin et d'adjoint(e)s qui
sont donc amené(e)s à faire régulièrement
des recrutements pour leur point de vente.
Toutefois, dans un même groupe
de stagiaires, le niveau d’expérience et de
maturité dans la pratique du recrutement
est souvent assez inégal.
Pour nous, dans notre activité de création
pédagogique, nous n’avons retenu qu’une seule
option : faire autrement. C’est notre crédo, imaginer,
innover pour apporter à chacun de nos clients la
solution de formation qui corresponde le mieux à ses
besoins, qui lui garantisse le meilleur impact et un
succès fort au niveau de ses équipes… tout en étant
moins cher que le « comme d’habitude ». Ceci est
notre challenge quotidien, pas forcément de tout
repos, mais tellement passionnant.
édito
chiffres-clés
Le storytelling dans une formation
former
Pour une opération
nationale de training
de vente en magasin,
réalisation
de 4 vidéos
pédagogiques
sur les étapes
de la vente
Pour préparer les audits
en vue de l’obtention de
la norme ISO 50001,
création d’un package
pédagogique utilisé
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200 sites pour former
les collaborateurs
communiquer
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Avant d’argumenter,
ton client tu écouteras !