Comment expliquer et justifier un prix de cession

Comment expliquer et justifier un prix de cession ?
----------------La valeur d’une entreprise dépend de très nombreux facteurs, objectifs et subjectifs.
Parmi les éléments subjectifs, le critère essentiel est de savoir dans quel but est réalisée l’évaluation de
l’entreprise. Si elle est réalisée dans un but fiscal (ISF, donation, succession), ou de transmission familiale, la
valeur de l’entreprise est le plus souvent approchée dans une optique minimaliste.
Si à l’inverse, l’objectif est de céder l’entreprise à un tiers, l’évaluateur a pour mission de fixer la valeur de
mise sur le marché optimum de l’entreprise. L’écart entre les deux approches peut aller du simple au
double…
Parmi les éléments objectifs, le critère essentiel pour fixer le prix de cession est de savoir si la vente
concerne le fonds de commerce ou les titres de la société.
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Les titres de société sont représentatifs du patrimoine de l’entreprise et comprennent l’ensemble des
actifs (fonds de commerce, stocks, créances clients, trésorerie…) et des dettes (dettes bancaires,
dettes fournisseurs, dettes fiscales et sociales…) de l’entreprise. La valeur des titres est donc
étroitement liée aux montants des fonds propres de la société et comprend la valeur du fonds de
commerce, lorsqu’il est détenu par la société.
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Le fonds de commerce est, quant à lui, un élément constitutif de l’actif d’une entreprise. Il comprend
les éléments matériels et immatériels nécessaires à la poursuite de l’exploitation. Le nom
commercial, le droit au bail, la clientèle, le carnet de commande, les logiciels, les numéros de
téléphone et fax, les noms de domaine et sites internet, les contrats de travail et de location, mais pas
les stocks.
Le prix de cession va ensuite dépendre de critères géographiques, temporels et économiques.
Les régions en développement et/ou à fort attrait, telle que l’Ile de France, Rhône-Alpes, Provence-Côte
d’azur, Pays de Loire, Bretagne, Alsace sont des zones géographiques ou les prix de cession des
entreprises sont plus élevés du fait d’une forte demande de repreneurs.
Le secteur d’activité de l’entreprise joue bien évidemment beaucoup sur le prix. Plus le métier est attractif et
le nombre d’entreprise à céder faible et plus les prix montent en fonction de l’offre et de la demande.
Une période économique favorable, où le taux de croissance de l’économie est positif et le chômage en
régression, est également favorable au cédant, les banques prêtant plus facilement et les repreneurs étant
plus nombreux et plus optimistes.
Que recherchent les repreneurs ?
Le premier critère de choix est la localisation géographique de l’entreprise. Leur volonté étant de se
rapprocher de la famille, de déménager dans une région idéalisée ou au contraire de rester dans sa région
suite à un licenciement par exemple.
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Le second est l’activité de l’entreprise. Idéalement les repreneurs souhaitent reprendre une entreprise dans
un secteur d’activité où ils ont une expérience et des réseaux professionnels.
Les critères suivants sont essentiellement économiques. Marché en développement, entreprise disposant de
ses propres produits, rentable et peu endettée, disposant d’une bonne trésorerie, d’une clientèle et de
fournisseurs diversifiés, d’un outil de travail et d’un système d’information renouvelé et en bon état, de
produits de qualité, d’une bonne notoriété, d’un carnet de commandes de bon niveau …
Les aspects humains du dossier sont enfin pris en compte et sont également déterminants.
La qualité du contact établit avec le cédant, sa bonne réputation, la qualité et la stabilité des équipes, un bon
climat social, l’absence de membres de la famille du cédant dans l’entreprise après la cession, la capacité et
la volonté d’accompagnement du cédant pendant une période jugée nécessaire par le repreneur.
Quels sont les éléments créateurs de valeur au niveau de l’entreprise ?
Une partie des éléments seront redondant par rapport aux critères de recherche exprimés par les
repreneurs, d’autres viendront complétés les facteurs d’attraits d’une entreprise.
Une localisation géographique attractive.
Un marché en développement.
L’existence de barrières à l’entrée vis-à-vis des nouveaux entrants.
Une bonne notoriété de l’entreprise sur son marché.
Une offre distinctive permettant de disposer d’un avantage concurrentiel.
L’appartenance de l’entreprise à un réseau national ou international.
La récurrence du chiffre d’affaires (contrats clients à long terme, formule d’abonnement)
Une bonne visibilité sur le chiffre d’affaires à venir (carnet de commandes bien plein)
Une faible sensibilité aux évolutions réglementaires et technologiques.
Une clientèle diversifiée, idéalement pas de client pesant plus de 5 % du chiffre d’affaires.
Une indépendance vis-à-vis des fournisseurs.
Une faible dépendance vis-à-vis du cédant.
Des locaux et des matériels en bon état.
Le respect des normes réglementaires et de sécurité de toutes natures.
Une entreprise structurée sur le plan organisationnel et fonctionnel.
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Un personnel jeune, formé, motivé et fidèle (faible rotation du personnel).
Une absence ou un faible nombre de membres de la famille du cédant dans l’entreprise.
Un système d’information et des logiciels performants et à jour sur les plans comptable, commercial et
production.
Une rentabilité d’exploitation régulière et de bon niveau par rapport aux concurrents.
Une situation financière saine (bon niveau de fonds propres, faibles endettement, trésorerie positive).
Jean-Marc TARIANT
Expert-Financier d’entreprises
Dirigeant du cabinet FINANCE & STRATEGIE
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