CHAPITRE 4 : LA FATIGUE DÉCISIONNELLE

CHAPITRE 4 :
LA FATIGUE DÉCISIONNELLE
L'Emperors Club VIP
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Site de rencontres internationales pour personnes
importantes
E.Spitzer ( gouverneur de NY) a du faire un choix
entre plusieurs rencontres à choix : Il a choisi de
passer une nuit avec une prostituée
Pourquoi ce choix alors qu'il savait qu'en tant
gouverneur, il allait être surveillé ?
Danger associé au poste de décideur
La fatigue décisionnelle
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Cette fatigue n'est pas seulement présente chez les
personnes telles que les juges où dirigeants mais en
chacun de nous.
Cette fatigue peut faire baisser notre volonté et nous
faire prendre des décisions irrationnelles.
A force de prendre des décisions, on risque d'en
prendre des mauvaises.
Expérience de Jean Twenge
2 groupes : décideurs et non-décideurs
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1ère étape :
- décideurs : devaient décider entre deux objets
- non-décideurs : contemplent les objets sans
décisions
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2ème étape : Test de self-control
Résultat : les décideurs abandonnèrent bien plus vite.
Constat : Il existe une corrélation entre prise de
décision et affaiblissement de la volonté.
La traversée du Rubicon
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Rubicon : nom d'un fleuve qui séparait l'Italie de la
Gaule
a pris le nom d'un processus en
psychologie : modèle de Rubicon des phases d'action
Processus qu'a utilisé Jules
César quand il décida de traverser
le Rubicon.
2 phases dans le processus :
phase pré-décisionnelle
et phase post-décisionnelle
(Jules César : «Le sort en est jeté »)
Quelle partie du processus est la
plus épuisante ?
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Phase pré-décisionnelle ou post-décisionnelle ?
Les calculs avant de prendre une décision sont-ils les
seuls motifs de fatigue de la volonté ?
Twenge laisse la main à Kathleen Vohls, une
psychologue scientifique.
Expérience de l'ordinateur
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Vohls conçut cette expérience grâce au site de vente :
dell.com.
Site permettant de configurer un ordinateur selon ces
goûts.
Sujets de l'expérience : doivent faire la même
chose que les clients de Dell.
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3 groupes ont été fait durant cette expérience.
Expérience de l'ordinateur (suite)
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Groupe 1 :
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Groupe 2 :
- configurer un ordinateur
(avec liste de choix) +
découvrir les attributs des
fonctionnalités
Instructions :
- réfléchir aux différentes
options et aux prix sans
faire de choix final
- But : imiter phase prédécisionnelle sans prise
de décision
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- But : imiter phase postdécisionnelle quand une
décision est mise en
pratique
Groupe 3 :
- choisir les fonctionnalités
qu'ils aimeraient pour leurs
ordinateurs
Expérience de l'ordinateur (suite)
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Par la suite : test de self-control
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Résoudre autant d'anagrammes qu'ils pouvaient
Résultat : les groupes qui avaient du prendre des
décisions ont plus vite abandonné
Groupe 2 et 3 : diminution du stock de volonté par
rapport au groupe 1
Expérience sur la liste de mariage
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Processus décisionnel agréable : la volonté peut-elle
s'épuiser ?
3 groupes :
a) Groupe content de faire une liste
b) Groupe mécontent de faire une liste
c) Groupe de contrôle : pas de liste à faire
Expérience sur la liste de mariage
(suite)
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Deuxième partie de l'expérience : tests de self-control
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Résultat de l'expérience :
Courte liste à faire : le groupe a et c ne sont pas
épuisés contrairement à b
Longue liste à faire : a et b ont épuisé leur volonté
contrairement au groupe de contrôle c
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Constats :
grand nombre de choix personnels = épuisement de la
volonté
choix pour les autres : bien moins fatiguant
Dilemme du juge et de l'angoisse
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Contexte : demande de mise en liberté
conditionnelle par des prisonniers récidivistes
(2/3 de leurs peines)
Demandes évaluées par des spécialistes
Exemple avec 4 prisonniers
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-08:50- Citoyen israélien arabe : 30 mois pour fraude
-13:30- Citoyen israélien juif : 16 mois pour coups et
blessures
-15:10- Citoyen israélien juif : 16 mois pour coups et
blessures
-16:30- Citoyen israélien arabe : 30 mois pour fraude
Petit rappel sur la justice et son devoir
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La justice : sensé appliquer des règles
objectives avec impartialité
Mais les verdicts sont souvent corrompus par la
faiblesse humaine...
Expérience par Levav et Danziger
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10 mois : 1000 décisions
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Juges à tours de rôles
Le juge peut :
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Rendre la liberté au prisonnier, faire plaisir au
prisonnier et sa famille, économiser de l'argent
Risquer une récidive
Jugements durant la journée
I. Prisonniers jugé avant la pause de 10h et 12h : 20% de chance
II. Prisonniers jugé après la pause de 10h et 12h : 60% de chance
Peu importe la réputation ou les tendances des experts.
Pas seulement du à la fatigue décisionnelle, le GLUCOSE joue
un grand rôle dans la prise de décision.
- de glucose = - de volonté
Comment faire des économies ?
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Économiser de l'énergie revient à prendre moins de
risques et à remettre les décisions à plus tard.
Ex : le juge pourras ré-étudier le dossier un autre jour.
L'absence de choix signifie :
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Pas d'erreurs (pas de récidive)
Décrit une peur de restrictions dans les choix
Prendre des décisions demande de
la volonté
Plusieurs expériences ont été menées afin
de démontrer le lien entre la volonté et la
prise de décisions
Expérience 1
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Choix d'objets désirés
ceux dont la volonté n'est pas épuisée
élaborent une sélection
ceux dont la volonté est épuisée
abandonnent la tâche !
Expérience 2
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Mise en situation : 10 '000 $ pour l'avenir
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Proposition d'investissement
Ceux avec de la volonté en stock : pas
épuisée la proposition et investissent
Ceux avec de la volonté épuisée : refusent
d'entrer en matière
Expérience 3
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Plus les années passent, plus les mariages
sont tardifs
Cause : augmentation de la population = plus
de choix de partenaires
augmente la
difficulté du choix
Avec un choix, on ferme les autres portes !
Expérience 4
Les new-yorkais mettent plus de temps que la
population de Chicago pour trouver l'âme-sœur
Explication:La démographie de New York est
plus importante que celle de Chicago, par
conséquent :
+ de population + de choix + de temps et de
difficultés à faire un choix
Expérience 5
Jeu : Ouvrir des portes correspondantes et
celle-ci ont des gains
Mais les portes se referment si l'on va vers les
perte de gain!
autres
Les Sujets n'aimaient tellement pas cette
possibilité qu'ils faisaient des allers-retours
entre toutes les portes pour ne rien perdre !
Roy F. Baumeister
« Nous voulons tellement éviter de nous
fermer des portes que nous sommes
aveugles à ce que cela nous coûte(...) »
Avare cognitif
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Le compromis : forme de prise de décision
complexe et propre à l'homme
capacité qui diminue très vite lorsqu'on
épuise sa volonté
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Fatigue décisionnelle bien exploitée par les
spécialistes en marketing
Expérience : marketing et fatigue
décisionnelle
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2 expériences similaires avec deux produits
différents (voiture & costume sur mesure)
Plus ou moins le même résultat pour les deux
La demande du client varie en fonction du
moment où on lui présente les choix et de ce
qu'il lui reste de volonté
Choisir sa récompense
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Choix entre 100.- de suite, ou 150 le mois
prochain
Pourquoi les gens préfèrent-ils en général le
choix le moins judicieux ?
fatigue décisionnelle
Enquête de Margo Wilson
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4 groupes à qui on montre respectivement :
- Des photos de sujets masculins et féminins
jugés comme « très sexy »
- Des photos de sujets masculins et féminins
jugés comme « pas si sexy que ça »
- Des photos de belles voitures (en
demandant de les évaluer)
- Des photos de « vieux tacots » (en
demandant de les évaluer)
Résultat
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Un seul groupe de sujets voit ses décisions
transformées par les photographies :
Les hommes qui avaient contemplé de
belles demoiselles
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