Pour réussir, les agences de voyages en ligne européennes doivent

Pour réussir, les agences de voyages en ligne européennes doivent
adopter une stratégie double
Les nouveaux livres blancs de PhoCusWright révèlent des stratégies pour dynamiser les
ventes et rentabiliser le trafic sur un site Web
24 juin 2009, LONDRES, Royaume-Uni - Le nouveau rapport de PhoCusWright intitulé ‘les
agences de voyages en ligne en Europe: des stratégies de réussite pour le présent et
l'avenir ’ révèle que personnaliser l'expérience d'achat, exploiter les nouveaux réseaux
sociaux et générer des revenus par le biais du trafic sur leurs sites Web, en concrétisant
l'acte d'achat après consultation, représentent quelques-unes des initiatives que les agences
de voyages en ligne devraient adopter pour assurer leur réussite.
Ce livre blanc, commandité par Sabre Travel Network, le leader mondial de solutions
hautement performantes appliquées au voyage, a été présenté dernièrement à Munich à
l'occasion de l'inauguration du Online Travel Leader Forum de Sabre. Ce salon a réuni les
dirigeants des 15 principales agences de voyages en ligne européennes et visait à débattre
autour de thèmes tels que les tendances du marché, les opportunités et les défis dans le
secteur du voyage.
“Au fur et à mesure que le marché du tourisme en ligne arrive à maturité, la compétition ne
fait que s'intensifier. Les agences de voyages qui souhaitent se développer doivent
désormais avoir recours à des stratégies pour faire face aux défis à venir et se différencier
ainsi de la concurrence,” a déclaré Anne Roesener, Vice-Présidente de Sabre Travel
Network Online pour l'Europe, le Moyen-Orient et l'Afrique.
"Les agences en ligne attirent deux types de consommateurs : les simples visiteurs et les
clients. Pour réussir, elles doivent par conséquent adopter une stratégie double visant à
générer des revenus de ces deux catégories de visiteurs".
Ce livre blanc détaille un certain nombre de stratégies dans ce domaine :
Dynamiser les ventes clients

Créer des offres pertinentes en les personnalisant
Valoriser son site Web en proposant des offres adaptées aux attentes du consommateur
afin de gagner sa confiance et ne plus faire du site un simple inventaire de prix. La richesse
des données enregistrées dans les profils des utilisateurs jouera un rôle capital lors du
processus de recherche.
 Développer une offre au delà du prix
Il est indéniable que le consommateur est soucieux d’acheter au meilleur prix, mais
s'appuyer sur cette politique risque de mettre en péril l'activité de l'agence à court terme,
surtout si tous les concurrents proposent des prix similaires. Plus le marché en ligne évolue,
plus les agences en ligne doivent renforcer leur présence et se différencier les unes des
autres autrement que par les prix offerts, notamment par la simplicité et la convivialité de
leur site, la qualité de service, tout en offrant un contenu riche et diversifié.
 Fidéliser la clientèle à l'aide d'applications mobiles et de réseaux sociaux du Net
Jusqu’à présent, les agences en ligne ont échoué dans leurs tentatives de générer des
revenus par le biais de la réservation d'activités ou de services sur le lieu de séjour des
voyageurs ; ces derniers n'y pensent tout simplement pas toujours au moment de l'achat.
Néanmoins, les applications mobiles constituent le moyen idéal pour contacter les
voyageurs pendant leur séjour, notamment lorsqu'ils souhaitent obtenir des informations sur
des visites touristiques ou bien des restaurants.
Les réseaux sociaux représentent également un vecteur intéressant de revenus additionnels
pour les entreprises. Développer et gérer sa notoriété en ligne sur des réseaux sociaux sur
lesquels les clients seront en mesure de parler de leur voyage est devenu incontournable.
Des plateformes de microblog, telles que Twitter, permettent aux entreprises 'd'avoir un œil'
sur les conversations des consommateurs et d'interagir directement avec eux. Ces
applications, de plus en plus populaires, permettent à des individus de prévoir leur voyage
et de partager leurs expériences. De ce fait, les agences en ligne qui intègrent ces réseaux
sociaux dans leur stratégie disposent d'un nouveau support d’interaction, renforcent ainsi
leur présence en ligne et n’en sont plus réduites à n'être qu'un site Web lambda à consulter.
Rentabiliser l'audience de son site
 Monétiser le trafic sur son site
Bien que les agences en ligne adoptent une approche « jardin clos » de leur site, dans les
faits, les consommateurs n'hésitent pas à naviguer sur plusieurs sites pour effectuer leur
recherche. Rentabiliser le trafic des visiteurs permettra de générer de nouvelles sources de
revenus, même si le visiteur ne concrétise pas son achat sur le site. Une des solutions
consiste à vendre des espaces publicitaires à des fournisseurs de produits
complémentaires, tels que des appareils photos, des bagages, ou bien des 'click-through'
vers des sites concurrents. Dans les années à venir, le secteur du tourisme électronique va
être le témoin d'une multitude d’expérimentations visant à rentabiliser la fréquentation sur le
site des agences de manière plus efficace, notamment si ces dernières réalisent des
campagnes de publicité adaptées à leurs produits.
 Gérer les comparateurs d'offres
Les agences en ligne considèrent les comparateurs d’offres à la fois comme des
concurrents et des partenaires les réduisant à n'être qu'un inventaire de prix tout en étant
une source de référencement pour elles. Comme ce fut le cas aux Etats-Unis, les sites Web
des fournisseurs ne sont pas toujours ceux qui bénéficient des moteurs de comparaison.
Alors que la présence des comparateurs d’offres s'étend en Europe, il est fort probable
qu’elle évoluera différemment de celle du marché américain grâce à une simplification des
options de recherche.
Anne Roesener a déclaré que le Online Travel Leader Forum avait représenté une
opportunité idéale pour discuter de la manière dont les agences en ligne devraient mettre en
place ces stratégies.
“Nous nous sommes appuyés sur notre savoir-faire dans le domaine du voyage en ligne et
sur des exemples de méthodes à utiliser pour y parvenir. Une des suggestions portait sur la
création d'un algorithme permettant d'obtenir des offres plus pertinentes. Ainsi, un voyageur
anglais à la recherche d'un week-end escapade pourrait se voir proposer des offres sur
Paris plutôt qu'en Egypte. Nous avons également échangé longuement sur les meilleurs
moyens de profiter de la technologie mobile afin de renouveler les achats et de dynamiser
les réservations sur le lieu du séjour. Nous avons aussi discuté des méthodes de
monétisation de l'audience utilisées par nos filiales lastminute.com et Travelocity” a précisé
Anne Roesener.
Une copie du livre blanc est disponible à l'adresse suivante :
http://fr.eu.sabretravelnetwork.com/home/products_services/travel_agency/topics_in_travel/