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COMPTE RENDU DU DINER AVEC HUGUES LE BRET
JEUDI 9 OCTOBRE 2014
I-lab, le laboratoire des idées nouvelles d’Air Liquide
Air Liquide est une entreprise technologique, peuplée de beaucoup d’ingénieurs et qui repose sur un
nombre limité de business models qui ont fait son succès jusqu’à maintenant. Mais ces business models
sont aujourd’hui menacés. Par exemple, dans le domaine de la santé à domicile, un certain nombre
d’acteurs entrent et peuvent nous banaliser en prenant le contrôle de la donnée.
On cherche donc à trouver les nouveaux territoires d’innovation et de nouveaux business models à
travers de nouveaux organes du Groupe comme le I-lab. Le I-lab est rattaché à la R&D du Groupe mais
présente des spécificités :
 En dehors du système
 En mode start up
 Drivé par l’usage (<> techno)
 Bicéphale :
o dans la pensée : déterminer des territoires clés d’innovation en partant des défis de la
société et en croisant avec la légitimité d’AL. Un exemple : problématique respirer dans
la ville
o dans l’action avec un fab lab qui permet de tester concrètement les idées
 la diversité des profils : 60%AL et 40% d’extérieurs avec des compétences qu’on n’avait pas :
historien, designer, anthropologue…
Le I-lab travaille sur de nouveaux types d’innovations pour le Groupe : innovation ouverte, frugale…
Exemple : lancement de social business pour du soudage ou de l’oxygène
Compte Nickel, www.compte-nickel.fr/
Le conférencier : Hugues Le Bret
Auteur des livres « La semaine où Jérôme Kerviel a failli faire sauter le système financier mondial », Les
Arènes 2010, et « Nobank », les Arènes 2013 ; Co-fondateur du compte Nickel.
Son associé, Ryad Boulanouar, fils d’immigré algérien né à Lyon est brillant en mathématiques et
physique, il sort major de l’INSA de Rennes. Du fait de son manque de réseaux il éprouve des difficultés
à trouver un emploi à la hauteur de ses qualifications et accepte un job d’agent de maintenance à la
SNCF. Très vite il devient le chef de projet de ce qui devient le Pass Navigo. Débauché comme chef de
projet par une SSII, il monte Moneo (invention des banques pour réduire le cash1). Puis il crée sa société
et développe la solution Ingevoutcher qui dématérialise les cartes téléphoniques prépayées : au lieu
de gratter un numéro sur une carte, ce dernier est généré sur le ticket du terminal de paiement
électronique (TPE) Cette solution devient rapidement la référence de place et totalise désormais 45
millions de recharges par mois dans 38 pays. Il développe ensuite des solutions de transfert d’argent
chez les buralistes pour MoneyGram et Western Union mais le temps de remplissage d’un dossier client
est de 23 minutes. Pour raccourcir ce délai, il crée une borne qui scanne les documents d’identité et
justificatifs de domicile, en extrait les données et constitue automatiquement le dossier client.
1
Actuellement c’est le cash qui se développe le plus
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203 rue Saint Honoré – 75001 – Paris
+33 (0)1 81 69 55 30 – institutaspenfrance.org
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JEUDI 9 OCTOBRE 2014
Ces innovations le mènent à l’idée du compte Nickel qu’il montera avec Hugues Le Bret qui vient de
démissionner du poste de PDG de Boursorama Banque pour publier librement son premier livre.
Le compte Nickel est un compte que l’on ouvre en 4 minutes en moyenne chez le buraliste avec une
pièce d’identité. Les spécificités de ce compte sont :
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
Seul fournisseur d’IBAN en 5 minutes
Une MasterCard internationale, un espace Internet, des prélèvements et virements effectués
depuis son ordinateur ou son smartphone
pas de découvert possible (le compte Nickel est un établissement de paiement et non une
banque),
suivi des opérations en temps réel,
pas de frais supplémentaires à l’étranger
ne vend pas d’épargne ni de crédit : pas besoin de données personnelles autres que la pièce
d’identité et le justificatif de domicile.
Les clients principaux:
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
Les 45% de Français qui gagnent moins de 1.600 € par mois et dont le coût de la banque est
beaucoup plus élevé que la moyenne nationale : « grâce à vous je ne suis plus jamais dans le
rouge et ma banque me coûte moins cher» (information en temps réel et découvert impossible)
Les interdits bancaires
Les voyageurs qui ne veulent plus payer de frais sur leurs paiements internationaux,
Les internautes qui veulent effectuer leurs achats en ligne avec un compte séparé et sécurisé
compte des dépenses communes
compte projets spécifiques : exemple : procédure de divorce
Concurrents : toutes les banques, les cartes prépayées, les sociétés de transfert d’argent
La genèse :
3,5 ans d’incubation, 17m€ de levée de fonds, dont 4M€ apportés par les 4 associés fondateurs.
Acte 1: agrément par le régulateur national : l’ACPR (Banque de France) vérification de tous les
processus, contrats, etc. et validation du business model.
Acte 2 : développement du premier système d’information bancaire en temps réel, mise au point de la
borne à installer chez le buraliste avec comme problématique principale l’extraction de données de la
pièce d’identité
Acte 3 : mobilisation du réseau de buralistes et de tous les partenaires
Acte 4 : phase de test avec 1.000 friends & familly, puis lancement grand public.
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Les commencements :
Une campagne de communication très limitée: Lancement avec une conférence de presse suivi de très
nombreux passages aux journaux de 20h, dans toutes les radios locales et nationales et toute la presse.
Grâce à cela, dès le démarrage en février 2014, ouverture de 4 000 comptes dans le mois (~5 par
buraliste et par jour au lieu des 0,5 anticipés et des 0,7 des banques traditionnelles). Aujourd’hui, une
croissance mensuelle de ~20%.
Pourquoi ça marche :
Changement de paradigme: à l’origine service de la banque c’est un coffre-fort, des mouvements
sécurisés et des écritures justes. Aujourd’hui tout ceci n’est « que » de la technologie. Or les banques
évoluent beaucoup moins vite que les technologies, elles ne connaissent pas encore le temps réel. Face
à cela, le compte Nickel est une prestation de service de haute technologie et non une prestation de
service bancaire.
Evolution sociétale:
 crise financière de 2008 : la banque en ligne aussi sure que la banque en dur : ->désacralisation
 crise économique de 2009 : la crise : chômage massif et problème de pouvoir d’achat
 généralisation de l’Internet et de l’instantanéité, disparition de la pudeur sur les réseaux
sociaux,
Le Business model :
Evolution de distribution :
Il est beaucoup plus efficace de s’appuyer sur un réseau de distribution physique comme les buralistes
que via une banque traditionnelle ou en ligne (Boursorama : 400€ de coût d’acquisition client).
Les buralistes doivent obtenir un agrément de la banque de France. Ils sont payés à l’acte et bénéficient
d’un revenu récurrent par compte actif. Déjà 900 agréés par la banque de France, 500 installés et 2000
candidats. 100-120 sont validés par mois.
Pourquoi les buralistes ?
 Depuis 2012 la consommation de tabac baisse plus que son prix ne monte (50% des ventes des
buralistes) et la presse papier s’effondre.
 Personnes qui ont le sens du contact, du service avec une dimension confiance du fait de leur
contrat avec l’état
 27 000 points de vente potentiels
La Confédération des buralistes est rentrée au capital à hauteur de 5%. Elle a négocié les prix pour ses
buralistes, l’exclusivité en échange d’une mobilisation totale. Le compte Nickel devient le relais de
croissance des buralistes.
La facturation : politique du « on facture tout ce qui nous coûte » :
 Abonnement annuel 20€
 1€ (40% marge) pour retrait en distributeur, mais 0,50€ pour un retrait chez le buraliste
 2% sur dépôt d’espèces
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Le compte Nickel sera rentable au mois d’août de l’année prochaine.
Les perspectives :
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Objectif de 1800 bornes pour une bonne couverture des grandes villes
Pas de développement international avant d’avoir atteint la rentabilité en France.
Potentielle évolution : proposer le même service pour les PME ; être dans le choc de
simplification de l’état via la borne Nickel, par exemple pour les documents CERFA de vente de
véhicules d’occasion,
développer des offres d’abonnement pour l’énergie, la téléphonie, proposer des assurances la
santé pour tous.
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