LES PRINCIPES D`OMNES

LES PRINCIPES D’OMNES 1 Technologie Restaurant
LES PRINCIPES D’OMNES
Pole 1 : Démarche commerciale et relation clientèle C1-­‐1.4 Politique commerciale de l’entreprise C1-­‐1.5 Proposer une argumentation commerciale C1-­‐3.3 Mettre en œuvre les techniques de vente des boissons et mets Objectifs : Ø Calculer la popularité des plats d’une gamme Ø Proposer un éventail équilibré et varié de mets dans une gamme Ø Mettre en ouvre les principes d’Omnes Ø Proposer une argumentation commerciale pour le Tartare de Bœuf Vous êtes embauché(e) comme Responsable de Restauration à l’Hôtel de la Plage
« Chez Magne » au Cap Ferret. Le propriétaire vous demande de revoir la carte
Brasserie avant la saison. Plus précisément la gamme des « Viandes » dont les
ventes baissent vertigineusement.
CLASSE DE TERMINALE 3 HEURES Bac Professionnel Commercialisation et Services en Restauration JP FUSSMAN 2013/2014 LES PRINCIPES D’OMNES QU’EST CE QU’UNE BRASSERIE ?
CLASSE DE TERMINALE 3 HEURES Bac Professionnel Commercialisation et Services en Restauration JP FUSSMAN 2013/2014 2 LES PRINCIPES D’OMNES DOCUMENT 1 : « CARTE BRASSERIE HOTEL RESTAURANT CHEZ MAGNE »
CLASSE DE TERMINALE 3 HEURES Bac Professionnel Commercialisation et Services en Restauration JP FUSSMAN 2013/2014 3 LES PRINCIPES D’OMNES 4 ACTIVITE 1 :
Afin de refaire la carte, vous avez fait un tableau reprenant la vente de toutes les viandes de la saison précédente afin de déterminer la popularité des plats. Terminer de compléter le tableau et pour calculer l’indice, vous avez retenu la formule suivante : Nombre de vente 2013 de la viande Indice de Popularité = -­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐ x 100 Nombre de vente total Nom des Plats Nombre de ventes en 2013 Popularité du Plat Tartare de Bœuf 113 16,92 % Magret de canard entier 124 18,56 % Faux Filet 120 17,96 % L’entrecôte 400 gr 187 27,99 % La cote de Bœuf au KG 49 7,34 % L’entrecôte charnue 2 pers 75 11,23 % TOTAL 668 100 % Quelles conclusions pouvez vous tirer de ce tableau ? L’entrecôte de 400 gr plait beaucoup aux clients car elle représente presque 28% des ventes de la gamme, soit 1 vente. C’est le produit star de la gamme. Deux plats se vendent très mal : „ La cote de Bœuf „ L’entrecôte charnue de 2 personnes CLASSE DE TERMINALE 3 HEURES Bac Professionnel Commercialisation et Services en Restauration JP FUSSMAN 2013/2014 LES PRINCIPES D’OMNES 5 ACTIVITE 2 :
Suite à votre expertise de votre première activité, vous décidez de supprimer d’ores et déjà les deux viandes qui se sont le moins vendues. Mais aussi, vous décidez d’étoffer la gamme des viandes avec 8 références. Vous remarquez les points suivants : „ Absence d’agneau alors qu’il y a un produit IGP de très grande qualité dans le Médoc „ Absence de viande de porc qui pourrait être un produit d’appel „ Renforcer le canard d’une référence car c’est une spécialité régionale „ Un grand classique dans les Brasseries à base de Veau Aussi, vous proposez dans le tableau ci dessous les nouveaux plats de la prochaine carte. NUMERO PROPOSITION DE LA NOUVELLE CARTE VIANDE SAISON 2014 1 Tartare de Boeuf 2 Magret de Canard entier 3 Faux Filet 4 Entrecôte 400 gr 5 Côte d’Agneau de Pauillac 6 Mignon de porc 7 Confit de Canard 8 Côte de Veau à la crème (Morilles ou Cèpes) CLASSE DE TERMINALE 3 HEURES Bac Professionnel Commercialisation et Services en Restauration JP FUSSMAN 2013/2014 LES PRINCIPES D’OMNES 6 DOCUMENT 2 : PRINCIPE D’OMNES
C’est agir sur la carte pour vendre mieux et plus. Ce sont 4 principes mercatiques qui consistent à élaborer une carte afin de hiérarchiser les prix d’une même gamme (entrées, poissons, etc …) de façon à obtenir une harmonie dans les prestations. Ils permettent de veiller à la cohérence du prix d’un plat par rapport aux autres et de vérifier la correspondance entre l’offre et la demande.
PREMIER PRINCIPE : OUVERTURE DE LA GAMME Dans une gamme donnée, en ce qui nous concerne, les viandes, le coefficient multiplicateur, entre le prix le plus bas et le prix le plus haut, doit être compris entre 2,5 et 3. DEUXIEME PRINCIPE : DISPERSION DES PRIX Dans cette même gamme, on détermine 3 niveaux de prix ( Bas – Médian -­‐ Haut ) Le niveau médian doit compter autant de produits que les deux autres grammes réunies. Pour une gamme de viandes de 8 références, 4 en « Médian », 2 den « Bas » et 2 autres en « Haut ». Pour déterminer ces 3 niveaux, il suffit de soustraire le prix le plus bas, de celui le plus haut. Puis de séparer ce résultat en trois, pour obtenir l’écart de chaque niveau. Pour votre carte, le plus le plus bas sera de 13 euros et le prix le plus haut de 33 euros. Donc 33-­‐12 = 21 et 21/3 = 7 Donc nous aurons pour la gamme de viandes les zones suivantes : „ Bas : 2 références de 13 à 20 euros „ Médian : 4 références de 20 à 27 euros „ Haut : 2 références de 27 à 33 euros TROISIEME PRINCIPE : RAPPORT DE LA DEMANDE A L’OFFRE Il mesure la corrélation entre le prix moyen demandé et le prix moyen offert. Il faut diviser le prix moyen demandé (CA de la gamme/nombre de plats vendus dans la gamme) et le prix moyen offert (moyenne des prix des produits de la gamme). Ca doit être égale à 0,9 ou 1 QUATRIEME PRINCIPE : LA PROMOTION Un effort de promotion des produits sera fait sur la carte, ou en créant une formule. Ces promotions doivent se situer dans la zone médiane. Le nombre de vins sera aussi plus ou moins égal au total du nombre des entrées et plats principaux proposés. CLASSE DE TERMINALE 3 HEURES Bac Professionnel Commercialisation et Services en Restauration JP FUSSMAN 2013/2014 LES PRINCIPES D’OMNES 7 ACTIVITE 3 :
Vous appliquez à présent les deux premiers principes d’Omnès sur votre nouvelle gamme de Viandes, dotée de 8 références. Listez les par ordre croissant de prix. Rappel, la viande la moins chère sera de 13 euros et la plus chère de 33 euros. Prix de Zone Numéro Intitulé du Plat Vente TTC Bas – Medium -­‐ Haut 18 Bas 1 Tartare de Boeuf 2 Magret de Canard entier 22 Medium 3 Faux Filet 21 Medium 4 Entrecôte 400 gr 25 Medium 5 Côte d’Agneau de Pauillac 28 Haut 6 Mignon de porc 13 Bas 7 Confit de Canard 20 Medium 8 Côte de Veau à la crème (Morilles ou Cèpes) 33 Haut On ne bouge guère que d’un euro les prix des produits qui figuraient sur l’ancienne carte pour que les clients ne soient pas surpris. PREMIER PRINCIPE : OUVERTURE DE GAMME Quel est votre coefficient multiplicateur ? = 33/13 = 2,54 DEUXIEME PRINCIPE : DISPERSION DES PRIX VIANDES ZONE BAS VIANDES ZONE MEDIUM VIANDES ZONES HAUT Mignon de Porc Confit de canard Côtes d’agneau de Pauillac Tartare de Boeuf Faux Filet Côte de Veau Magret de canard Entrecôte 400 gr CLASSE DE TERMINALE 3 HEURES Bac Professionnel Commercialisation et Services en Restauration JP FUSSMAN 2013/2014 LES PRINCIPES D’OMNES 8 ACTIVITE 3 : DEVELOPPEZ LES VENTES DU TARTARE DE BOEUF
1) Vous avez pu constater que la popularité du steak Tartare à la carte est bonne mais qu’elle est en dessous de vos espérances. Quelle action pouvez vous prendre pour développer les ventes ce produits ?
„ Proposer faire le tartare de bœuf devant le client en salle
„ Le mettre en suggestion du jour
„ Proposer une formule Tartare de Bœuf et verre de vin à 20 euros par exemple
2) Vous décidez de définir une argumentation commerciale que vous transmettrez à votre équipe de salle.
Je vous suggère un tartare de Bœuf, l’une des grandes spécialités de la Brasserie. Ce
plat sera préparé devant vous, assaisonné à votre goût. Vous apprécierez la chair
tendre et maigre de cette viande de qualité provenant de Bazas. Délicatement mêlée a
la mayonnaise, parfumée à la sauce anglaise, au Ketchup et au Tabasco, agrémenté de
cornichons, câpres, oignons et persil haché.
3) le Chef de Cuisine vous propose plusieurs présentations possibles pour ce produit. Entourez le produit qui correspond le plus a votre attente. On choisit la photo en bas à gauche. Bannir tout steak tartare ou la
coquille est posée sur la viande et adopter une présentation graphique.
CLASSE DE TERMINALE 3 HEURES Bac Professionnel Commercialisation et Services en Restauration JP FUSSMAN 2013/2014 LES PRINCIPES D’OMNES 9 DOCUMENT 3 : TARTARE DE BŒUF OU STEAK TARTARE
CLASSE DE TERMINALE 3 HEURES Bac Professionnel Commercialisation et Services en Restauration JP FUSSMAN 2013/2014 LES PRINCIPES D’OMNES 10 DOCUMENT 4 : LE TARTARE ET L’HYGIENE
CLASSE DE TERMINALE 3 HEURES Bac Professionnel Commercialisation et Services en Restauration JP FUSSMAN 2013/2014 LES PRINCIPES D’OMNES 11 FEUILLE DE SYNTHESE : QUE FAUT IL RETENIR ?
Une Brasserie est un Restaurant qui fait partie de notre patrimoine. Le décor
est particulier, le plus souvent, ce sont des banquettes avec une table rectangle
pour 4 personnes et des petites tables de 2 personnes. Pour l’intimité, il y a
des cloisons de bois relevées de parois de verre. Il y règne une ambiance
« franchouillard ». Les serveurs, des hommes le plus souvent, ont des grands
tabliers qui tombent presque aux chaussures. Ils sont capables de porter 6 ou
7 assiettes sur leur bras. Les plats de la carte sont tous les classiques. L’œuf
mayonnaise, la soupe à l’oignon, la tomate mozzarella, le steak-frites, l’escalope
de saumon à l’oseille, le fondant au chocolat, l’ile flottante, etc …
Les principes d’Omnes : 4
Ouverture de la gamme
Dispersion de la gamme
Rapport de la demande par rapport a l’offre
La promotion
Le steak tartare
La composition et surtout les règles d’hygiène liées à l’utilisation de la viande
crue.
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