Exemple de méthode de vente

Programme ESSEC Gestion de patrimoine Séminaire « L’investissement immobilier » Exemple de méthode de vente
Ó Fr ançois Longin 1 www.longin.fr Le conseil en pr oduits de défiscalisation (1) • Les acteur s : de l’amont à l’aval § Promoteurs / Constructeurs § Canaux de distribution : w w § § Vente directe par les promoteurs (bulles) Vente à domicile : cabinets indépendants + agents commerciaux / Banques / Compagnies d’assurance Clients / Banque / Compagnie d’assurance (crédit) / Notaire Locataire / Gestionnaire / Compagnie d’assurance (loyers)
Ó Fr ançois Longin 2 www.longin.fr Le conseil en pr oduits de défiscalisation (2) • Les pr oduits § De Robien recentré / Borloo § ZRR § Malraux § Girardin § LMP / LMNP § Mêmes types de biens (immobilier à usage locatif), dispositif fiscal similaire (déduction du revenu ou réduction d’impôt), mêmes acteurs, même approche du client, même méthode de vente
Ó Fr ançois Longin 3 www.longin.fr Le conseil en pr oduits de défiscalisation (3) • Dér oulement d’une vente § Recherche du client : démarchage téléphonique (achat de rendez­vous), recommandations de la part d’anciens clients, apporteurs d’affaires, etc. § Exer cices : quels sont les appor teur s d’affair es qui peuvent êtr e intér essés ? Quelle est la logique du deal ? § Conseil / vente au client : R0, R1 et R2 § Traitement du dossier : crédit + assurance du crédit § Procuration devant notaire / Signature de l’acte § Livraison du bien / Mise en location § Exer cice: évaluer le BFR de l’activité d’agent commer cial. • Mode de r émunér ation
Ó Fr ançois Longin 4 www.longin.fr L’appr oche du client • Méthode de Toulouse : R0 – R1 – R2 • R0 : pr emier r endez­vous (30 minutes) § Objectifs du R0 : s’assurer que le client paie des impôts et prendre rendez­vous pour le R1 • R1 : deuxième r endez­vous (3 heur es) § Objectifs du R1 : expliquer le mécanisme et réaliser le bilan patrimonial • R2 : tr oisième r endez­vous (3 heur es) § Objectif du R2 : faire signer le contrat de réservation au client
Ó Fr ançois Longin 5 www.longin.fr Tr ame du R0 (1) • Br ève pr ésentation • Recher che de la motivation du client / « opening » § « Qu’est­ce qui dans votre esprit a motivé ce rendez­vous ? » • Pr ésentation de l’activité et de la société / Lois de défiscalisation • Etude / Les cinq thèmes de pr éoccupation § Revenus / Retraite / Capital / Prévoyance / Fiscalité § Première découverte du client : « Etes­vous sensible à l’un de ces thèmes en particulier ? »
Ó Fr ançois Longin 6 www.longin.fr Tr ame du R0 (2) • Les impôts § Projet de défiscalisation ? / Originalité de la démarche / Impôts ? § « L’idée est de placer l’argent de vos impôts ailleurs que chez le percepteur. » § Combien d’impôts ? / Depuis quand ? § Vous continuez à payer ou nous regardons ensemble ce que l’on peut faire… / « closing »
Ó Fr ançois Longin 7 www.longin.fr Tr ame du R0 (3) • L’étude patr imoniale § Personnalisée et gratuite § « Au terme de cette étude, de deux choses l’une… » • Pr ise de r endez­vous (R1) § 3 heures § M et Mme § A la maison § Les documents
Ó Fr ançois Longin 8 www.longin.fr Tr ame du R1 (1) • Intr oduction § Rappeler l’objet du rendez­vous • L’avis d’imposition § Vérifier le montant de l’impôt payé par le client • Les 5 thèmes de pr éoccupation § Rappeler les différentes problématiques: les revenus, la retraite, le capital, la prévoyance et la fiscalité / Poser des questions ouvertes. § Découvrir les problématiques du client
Ó Fr ançois Longin 9 www.longin.fr Tr ame du R1 (2) • L’exemple chiffr é § M et Mme Dupont • Retour sur les 5 thèmes de pr éoccupation • L’immobilier – la pier r e • Pr ésentation du suppor t (Loi de Robien) • Retour sur l’exemple chiffr é
Ó Fr ançois Longin 10 www.longin.fr Tr ame du R1 (3) • L’investissement immobilier § Les risques à l’achat et les risques à la location • Pr ésentation des 5 inter venants § Le promoteur, la banque, le notaire, l’administrateur de bien et l’assurance • Questionnair e de l’étude patr imoniale § Réaliser le bilan patrimonial § Déterminer l’apport initial et l’effort d’épargne maximum
Ó Fr ançois Longin 11 www.longin.fr Tr ame du R1 (4) • Pr ésentation de la pr océdur e de confir mation / Pr épar er le « closing » Prochain rendez­vous 23 mars à 17H00 Votre simulation chiffrée Conditions financières : Apport : X € Effort d'épargne : Y € La banque La compagnie d'assurance Le notaire Votre produit Garantie du produit Contrat de réservation " la résa" Ó Fr ançois Longin Le promoteur Contrat signé renvoyé par lettre RAR 12 Offre de prêt
Acte ou procuratio n) www.longin.fr Tr ame du R2 • Tr aitement des questions • Retour sur la pr océdur e de confir mation • Pr ésentation de la simulation chiffr ée § Valider les chiffres w w Revenus, fiscalité, situation familiale, etc. Conditions financières : apport initial et effort d’épargne • Pr ésentation du bien § Vérifier les garanties w Construction, assurance des loyers, garantie de rachat, etc. • Signatur e du contr at de r éser vation • Explication de la suite de la pr océdur e / Suivi du client § Accord du promoteur, offre de prêt de la banque, signature
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