Les fondements de bonnes relations Building Relationships

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Building Relationships
Les fondements de bonnes relations
Optimisez votre approche du réseautage.
by / par Mark Wardell
I
n sp ite o f the fast pace
and increasingly digital mode of
communications that has taken the
accounting world by storm, one thing has
stayed the same: relationships are tops in
business. Yet it’s often challenging to carve
out enough time for face-to-face meetings,
networking, and prospecting. That’s why a
systemized approach is so important. Here
are some quick and helpful tips for keeping
in touch with your clients, prospects,
and networks.
Start by developing a system for sharing
useful information with your contacts. It’s
one of the best ways to keep yourself “top
of mind” with those in your network. Your
plan doesn’t need to be complicated. Simply
schedule some time each month to send an
email with some industry news, or share
a link to an important article. But be sure
to mix it up so it’s not mechanical. Make a
phone call, send a letter, invite your contacts
to an event. And of course, you’ll still need
to make the time for face-to-face meetings
every once in a while.
I suggest using CRM (Customer
Relationship Management) software to track
your relationships. If you don’t do this, it’s
just too easy to lose track. For instance, it’s
easy to make the mistake of assuming your
contacts will remain close even when you
haven’t been in touch. Time goes by so much
faster than we think. In the past, I’ve been
guilty of calling a contact for a favour, then
realizing after the fact that I hadn’t been
in touch with that person for well over a
year. Not cool. Being organized with your
approach will help you avoid this type of
blunder and keep all of your important
relationships alive.
When you’re trying to build a new
relationship, personalized follow up is the
way to go. For example, a quick e-mail after
a meeting letting the other party know how
much you enjoyed meeting them can go
a long way. It’s all about timing here. The
sooner, the better. And definitely do not wait
longer than one week to follow up.
When pursuing someone you haven’t
yet met, friendly persistence is everything.
So don’t be discouraged if you don’t get an
immediate response to your first e-mail.
When you do finally get that “yes,” make
your first meeting count by offering them
something of value. For example, if you’re a
financial advisor, you might offer them a list
of your top mutual fund picks for the year.
Or perhaps you have another contact that
you could introduce them to. Giving before
you get is a universal principle. It eventually
comes back to you.
Seminars are another great way to stay in
touch with existing contacts, and they can
be a great prospecting tool as well. However,
12 cga magazine july – august / juillet – août 2011
it’s important to be strategic. A well-planned
seminar can be an effective way of getting
your message out to a targeted group, but
seminars are notoriously challenging as a
method of building personal relationships.
The solution is to find a positive excuse
for getting together with your attendees soon
after the event. At Wardell, for example,
we have a methodology to turn seminar
attendees into genuine leads, which we use
successfully all the time. It involves asking
questions that we turn into useful reports.
This gives us a reason to meet face-to-face
with each attendee (other than simply to
review our services with them).
In a world where relationships really do
count for everything, you don’t want to risk
taking a disorganized approach. Try putting
a system in place, and I guarantee you’ll find
your contacts – new and old – more willing
than ever to do business with you. R
api di t é , numérisation croissante :
la déferlante des nouveaux modes de
communication a frappé le monde de la
comptabilité. Dans le fracas de la vague, un
principe résiste, inébranlable : les bonnes
relations font les bonnes affaires. Il est souvent
difficile, toutefois, de trouver le temps qu’il
faut pour tenir des réunions, réseauter et
faire de la prospection en personne. C’est
pourquoi il est si important d’adopter une
approche systématique. Voici donc quelques
brefs conseils utiles pour demeurer en
communication avec ses clients, ses clients
potentiels et ses autres contacts.
D’abord, il faut établir un système qui permet
de transmettre à ses contacts de l’information
utile. C’est une des meilleures façons de rester
présent à l’esprit des membres de son réseau.
Il n’est pas nécessaire d’élaborer un plan bien
compliqué. Il suffit d’allouer du temps chaque
mois pour envoyer un courriel contenant
des nouvelles de l’industrie ou un hyperlien
menant vers un article d’intérêt. Il importe de
présenter cette information de façon naturelle
et non mécanique. Un coup de fil, une lettre,
une invitation à une activité sont également
des moyens efficaces. Évidemment, il faut
aussi prévoir du temps pour des rencontres en
personne à l’occasion.
Je suggère d’utiliser le logiciel CRM (Customer
Relationship Management), qui est excellent
pour assurer le suivi des relations d’affaires. Sans
un tel outil, il est trop facile de perdre le fil. Un
piège séduisant à éviter, c’est de présumer que
ses contacts resteront fidèles au poste même si
on ne donne pas de nouvelles. Le temps passe
beaucoup plus vite qu’on ne le croit. J’en ai
fait moi-même la coupable expérience dans
le passé. Après avoir appelé un contact pour
lui demander un service, j’ai pris conscience
que je ne lui avais pas parlé depuis plus d’un
an. Malaise... Une approche organisée permet
d’éviter ce genre de bévue et de maintenir un
caractère actuel à ses relations clés.
Pour raffermir les bases d’une nouvelle
relation, le suivi personnalisé est de mise. Un
bref courriel après une réunion pour dire à l’autre
à quel point la rencontre a été agréable peut
mener loin. Tout est dans le choix du moment,
et le plus tôt sera le mieux. Le délai ne devrait
surtout pas dépasser une semaine.
Pour obtenir une première rencontre, la
persistance amicale est essentielle. Il ne faut
pas se décourager si la réponse à un courriel
initial tarde un peu à venir. Lorsque la personne
finit par accepter l’invitation, il faut profiter de
l’occasion pour offrir d’entrée de jeu quelque
chose qui vaut la peine. Un conseiller financier,
par exemple, pourrait fournir son palmarès
personnel des meilleurs fonds communs de
placement pour l’année. Présenter la personne
à un autre contact serait une autre possibilité.
Donner pour recevoir est un principe universel.
Cela nous revient un jour.
L’organisation de séminaires est aussi un
excellent moyen d’entretenir ses contacts
et de faire de la prospection. Il est toutefois
important d’avoir une stratégie. Si un séminaire
bien préparé peut être un moyen efficace de
communiquer un message à un groupe cible,
tout le monde sait qu’il est difficile d’adopter une
approche individualisée avec ce genre d’activité.
La solution, c’est de trouver un bon motif pour
revoir les participants peu après le séminaire.
Chez Wardell, par exemple, une méthode
éprouvée consiste à faire des participants aux
séminaires de véritables pistes de vente. Nous
leur posons des questions qui nous servent
à l’élaboration de rapports utiles. Cela nous
donne une excellente occasion de les rencontrer
personnellement (pour une autre raison que
simplement passer en revue nos services avec eux).
Dans un monde où il est vital de maintenir de
bonnes relations, une approche désorganisée
est on ne peut plus risquée. À ceux et celles qui
mettront en place un système, je garantis que
leurs contacts, tant nouveaux qu’anciens, seront
plus que jamais disposés à faire des affaires
avec eux. Mark Wardell is president of Wardell Professional
Development Inc. (www.wardell.biz), an advisory group specializing in growth management for owner-managed companies.
Mark Wardell est président de Wardell
Professional Development Inc. (www.wardell.biz), des
conseillers spécialisés en gestion de la croissance pour
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