Booster votre prospection

Booster votre
prospection
Les règles d’or
44 bis rue Pasquier – 75008 Paris
www.booster-academy.com – 0810 15 20 15
REGLE D’OR N°1
Alimentez constamment votre pipe
La bonne nouvelle
 100 % des entreprises sont
potentiellement intéressées à vous
rencontrer
Et une moins bonne…
 100 % de vos clients sont des prospects
potentiels pour vos concurrents
Ne vous endormez pas sur vos lauriers !
Conclusion
REGLE D’OR N°2
Priorisez vos actions en fonction de leur
potentiel de business
Déterminez ce que signifie pour vous « un fort
potentiel »
1. Identifiez le potentiel de business chez vos
clients existants, et assurez-vous de l’avoir
bien exploité
2. Concentrez vos efforts de prospection sur les
cibles « à fort potentiel »
3. Passez peu de temps, mais le bon, avec vos
clients fidèles
1. Développer
2. Prospecter
3. Fidéliser
$$
Conclusion
REGLE D’OR N°3
Osez être opportuniste : demandez des
références !
Démarcher des prospects en se prévalant de
clients déjà fidélisés permet de gagner du temps,
de l’argent et d’être mieux accueilli.
 Références anonymes : « Appelez-le, il doit être
intéressé »
 Références actives : « Appelez-le de ma part, il
doit être intéressé »
 Références dynamiques : « lI va vous appeler de
ma part, … »
Attention à soigner la personne qui vous a
communiqué ce contact !
1. L’informer de votre premier entretien.
2. La remercier concrètement dès la signature
d’une affaire.
3. Bien noter dans votre base de données
l’origine du contact
Conclusion
REGLE D’OR N°4
Sortez du bureau : réseautez !
1. Choisissez un à deux clubs regroupant le plus
de prospects potentiels
2. Allez à toutes les réunions
3. Nouez 5 nouveaux contacts par réunion
A faire :
 Être altruiste
 Tenir ses promesses, ASAP
 Être patient
 Agir avec tact
 Participer activement à la vie du club
 Coopter de nouveaux membres
Eviter de :
 Dégainer sa carte de visite
 Parler trop de vous ou de votre business
 Envoyer une brochure ou proposer une
prestation sauf demande expresse
 Appeler sans prétexte
Conclusion
REGLE D’OR N°5
Exploitez vos réseaux virtuels !
1. Complétez avec soin votre profil
 Donnez un maximum d’informations
différenciantes (évitez les généralités)
 Enrichissez la rubrique « mots clefs »
 Mettez votre photo
 Inscrivez-vous dans les hubs
2. Développez votre réseau
 Invitez votre propre réseau.
 Demandez à vos contacts de rédiger un
témoignage sur votre profil
 Lancez des recherches du type « anciens de »
3. Networkez et jouez le jeu
 Commencez avec des demandes sans enjeux
 Utilisez vos contacts pour demander une mise
en relation indirecte
 Répondez systématiquement, même si c’est
pour refuser.
Conclusion
Et pour la prospection téléphonique ?
1. Appelez d’abord les contacts les plus
faciles (ceux avec lesquels la relation est la
plus amorcée)
2. Soignez
votre environnement
1. seul
2. bureau dégagé
3. agenda ouvert et de quoi écrire
votre attitude
1. concentration
2. position de travail
3. souriant
votre élocution
1. articulation
2. débit ralenti d’1/3 par rapport au débit
habituel
votre texte
1. phrase d’accroche orientée « prospect »
2. phrases courtes et mots simples
3. proposition d’une alternative de rendez-vous
Trucs et astuces pour passer les barrages
1. Prendre un ton comme si on cherchait à
joindre un ami
2. Avoir un ton décidé (l’autorité est respectée)
3. Tenter d’inverser la vapeur : Travaillez-vous
avec il/ elle ?
4. Impliquer la/le secrétaire
5. Ne jamais lâcher prise : renouveler souvent
l'appel (la lassitude des secrétaires ouvre les
portes)
6. Appeler en dehors des heures ouvrables
(quand il/elle n'est plus là, c'est lui qui répond.)