Lettre juridique HEBDO

Lettre juridique
HEBDO
Semaine du 14 au 18 mars 2016
SOMMAIRE
Actualité des entreprises de SAP
Instruction de la DGCS et de la CNSA : détails de la répartition du fonds de
restructuration ainsi que des enjeux liés au nouveau régime unique d’autorisation
Actualité des entreprises
Droit social – Protection sociale
Victimes d’actes de terrorisme : une circulaire précise les règles dérogatoires en cas
d’arrêts de travail
Complémentaire santé : nouveau critère applicable dès le 1er janvier 2017
Accident du travail : inopposabilité de la prise en charge employeur en cas de réserves
motivées non traitées par la CPAM
Avant-projet de loi « El Khomri » : présentation des principales modifications
La question de la semaine
Un employeur peut-il licencier un salarié qui ne s’est pas présenté à l’entretien
préalable au licenciement ?
La rubrique notariale
Régime des plus-values de cession de valeurs mobilières et de droits sociaux – Mise à
jour du BOFiP suite à l’arrêt du Conseil d’Etat du 12 novembre 2015
Réseaux commerciaux
Franchiseur, comment réussir votre salon de la franchise (Mars 2016)
Rappel de l’actualité des précédentes lettres :
-
Etude de la Dares : augmentation de l’activité des entreprises de services à la
personne (semaine du 15 au 19 février 2016) ;
-
Entretien professionnel : quelles obligations pour l’employeur ? (semaine du 29
janvier au 4 mars 2016) ;
-
Loi ASV : nouveaux plafonds de l'allocation personnalisée d'autonomie à
domicile (semaine du 29 février au 4 mars 2016) ;
-
Fonds de restructuration des services d’aide et d’accompagnement à domicile
(Saad) : dépôt des demandes d’aide auprès des agences régionales de santé (ARS)
avant le 8 avril 2016 (semaine du 7 au 11 mars 2016).
FESP – 48 boulevard de la Tour Maubourg – 75007 Paris – T +33(0)1 53 85 40 80 – www.fesp.fr
1
Actualité des entreprises de Sap
Instruction de la DGCS et de la CNSA : détails de la répartition du fonds de
restructuration ainsi que des enjeux liés au nouveau régime unique d’autorisation
Dans une instruction en date du 8 février 2016, la DGCS et la CNSA détaillent les règles de
répartition des 25 millions d’euros du fonds de restructuration des services d'aide et
d'accompagnement à domicile (Saad). Dans ce document, l’administration évoque également
les enjeux liés au nouveau régime unique d'autorisation des Saad.
Le document d’instruction vient préciser la date d'entrée en vigueur du régime unique
d’autorisation. Pour rappel « A compter du 30 décembre 2015, tous les Saad agréés intervenant
auprès des personnes âgées, des personnes handicapées et des familles fragiles prises en
charge au titre de l’aide sociale à l’enfance, sont automatiquement et par le seul effet de la loi,
réputés autorisés par le président du Conseil départemental de leur ressort, sans habilitation à
l’aide sociale et pour une durée de quinze ans à compter de la date de leur dernier agrément ».
En outre, il est énoncé que la mise en œuvre de ce dispositif n’était subordonnée à aucun texte
d’application et résulte de l’effet direct de la loi.
Concernant le passage à un régime unique d’autorisation, l'administration justifie ce choix
comme devant permettre aux départements « de mieux structurer une offre de service de qualité
sur leur territoire ». Cette fusion du régime de l’agrément et de celui de l’autorisation a pour
effet de soumettre tous les Saad prestataires, exerçant une activité citée ci-dessus, aux mêmes
prérogatives :
-
une durée commune d’autorisation de 15 ans ;
-
le respect d’un cahier des charges national du régime de l’autorisation applicable au 1er
juillet 2016, qui n’a toujours pas été publié à ce jour ;
-
la réalisation d’évaluations interne et externe ;
-
etc.
En outre, l'instruction rappelle que ce nouveau régime laisse aux services qui le souhaitent une
liberté tarifaire. La loi prévoit par ailleurs jusqu’au 31 décembre 2022, une disposition
transitoire dérogatoire permettant la création ou l’extension, sans appel à projet, d’un Saad
habilité ou non à l’aide sociale. Les demandes devront donc être adressées au président du
conseil départemental « qui se prononce dans les mêmes conditions que pour les demandes
d’habilitation formulées par les services d’aide et d’accompagnement à domicile réputés
autorisés à la date de publication de la loi ».
Par ailleurs, l’instruction détaille les modalités de répartition du fonds de restructuration des
Saad de 25 millions d'euros. Un arrêté du 7 mars 2016 était venu fixer les définir les conditions
d’attribution du fond. Il est prévu que cette aide se traduise par de véritables contreparties. Audelà du plan de retour à l’équilibre, il est demandé aux opérateurs, une fois la situation de crise
surmontée de s’inscrire dans un contrat d’amélioration de leurs prestations et d’actions
contribuant notamment à la mise en œuvre de parcours répondant aux besoins des publics qu’ils
accompagnent.
Au-delà des éléments de bilan rappelant le nombre de structures en difficulté ayant bénéficié
d'une aide grâce aux précédents fonds ou des modalités d'instruction des dossiers devant être
adressés aux ARS avant le 9 avril 2016, il y a une volonté de la part du ministère de faire
coïncider les critères d'attribution du fonds avec le développement des Spasad. L'instruction
demande aux directeurs généraux des agences régionales de santé « d’inciter à la constitution
FESP – 48 boulevard de la Tour Maubourg – 75007 Paris – T +33(0)1 53 85 40 80 – www.fesp.fr
2
de ces Spasad et le cas échéant d’utiliser le présent fonds de restructuration à cette fin ». En
effet, le rapprochement de Saad et de Siad dans le cadre ou en vue de constituer un Spasad sera
favorisé conformément à l'instruction du 8 février 2016 sur les Spasad.
Consulter le document d’instruction de la DGCS et de la CNSA en date du 8 février 2016 : http://urlz.fr/3h1r
Actualité des entreprises
Droit social
Victimes d’actes de terrorisme : une circulaire précise les règles dérogatoires en
cas d’arrêts de travail
La loi de financement de la sécurité sociale pour 2016 a instauré une prise en charge dérogatoire
des victimes d’actes de terrorisme1. Cette mesure vise d’une part à améliorer les droits sociaux
des victimes ainsi qu’à simplifier leurs démarches. Une circulaire a été récemment publiée afin
de faire le point sur ces mesures, en rappelant notamment la définition des personnes blessées
ou impliquées dans un acte de terrorisme ainsi que les dispositions applicables aux membres de
la famille des personnes décédées ou blessées lors d’un acte de terrorisme.
Certaines de ces dispositions concernent directement les indemnités journalières de sécurité
sociale (IJSS) et l’indemnisation complémentaire par l’employeur versées aux salariés qui sont
en arrêt de travail :
-
IJSS maladie : en cas d’arrêt de travail rendu nécessaire par un acte de terrorisme, les
salariés relevant du régime général bénéficient des dispositions suivantes :
o les conditions d’ouverture de droit ne sont pas applicables, en effet le droit aux
IJSS maladie est ouvert sans vérification du nombre d’heures travaillées ou du
montant minimum de cotisations. En outre, en cas d’arrêt se prolongeant au-delà
de six mois, l’indemnisation se poursuit sans qu’il soit procédé à la vérification
de la condition d’immatriculation de douze mois ;
o le délai de carence de trois jours n’est pas applicable à ces arrêts de travail, l’IJSS
maladie est versée dès le premier jour de l’arrêt ;
o le délai de 48 heures prévu pour l’envoi de l’arrêt de travail à la CPAM ne
s’applique pas à ces arrêts. Aucune sanction ne sera appliquée en cas d’envoi
tardif.
Toutefois, ces dispositions dérogatoires ne font pas échec aux autres dispositions
législatives ou réglementaires qui continuent de s’appliquer, c’est le cas de la durée de
versement des IJSS, les dispositions relatives au respect des heures de sortie, etc. ;
-
1
indemnisation complémentaire employeur : la circulaire rappelle que les dispositions
imposant au salarié de justifier dans les 48 heures de l’incapacité de travail auprès de
son employeur ne sont pas applicables aux personnes blessées ou impliquées dans un
acte de terrorisme. Ainsi, le fait de justifier de l’incapacité de travail après le délai de
48 heures ne fait pas, en elle-même, échec au versement du complément employeur dès
lors que les autres conditions mises pour l’attribution de ce complément sont remplies.
Pour justifier auprès de son employeur du lien entre l’incapacité et l’acte de terrorisme,
Loi 2015-1702 du 21 décembre 2015, art. 63.
FESP – 48 boulevard de la Tour Maubourg – 75007 Paris – T +33(0)1 53 85 40 80 – www.fesp.fr
3
le salarié peut user de tous moyens de preuve en sa possession, comme par exemple
l’attestation remise par sa caisse de sécurité sociale lui permettant de bénéficier de
l’avance des frais.
Consulter la circulaire de la DSS du 14 mars 2016 : http://urlz.fr/3gWh
Complémentaire santé : nouveau critère applicable dès le 1er janvier 2017
Les contributions patronales aux régimes de prévoyance complémentaire « frais de santé »
collectifs et obligatoires sont exonérées de cotisations dans une limite fixée par décret, sous
certaines conditions2. Pour que ces exonérations soient applicables, ces garanties doivent
notamment être conformes au cahier des charges des « contrats responsables », lequel suppose,
entre autres conditions, de laisser à la charge de l’assuré certaines dépenses et d'en couvrir
d’autres.
Néanmoins, la loi « Santé » du 26 janvier 2016 a ajouté un nouveau critère au cahier des charges
des « contrats responsables ». Ainsi, à partir du 1er janvier 2017, les contrats devront permettre
à l’assuré de bénéficier du mécanisme de tiers payant sur les prestations faisant l’objet des
garanties destinées au remboursement ou à l'indemnisation des frais occasionnés par une
maladie, une maternité ou un accident, au moins à hauteur des tarifs de responsabilité sécurité
sociale3.
Consulter l’article 83 de la loi 2016-41 du 26 janvier 2016 : http://urlz.fr/3gWb
Accident du travail : inopposabilité de la prise en charge employeur en cas de
réserves motivées non traitées par la CPAM
Une déclaration d’accident du travail peut être assortie de réserves motivées de la part de
l’employeur. Dans ce cas, la CPAM peut envoyer avant décision à l’employeur et au salarié
victime de l’accident du travail ou de la maladie professionnelle un questionnaire portant sur
les circonstances ou la cause de l’accident / maladie, ou procéder à une enquête auprès des
intéressés4.
En se fondant sur cette règle, la Cour de cassation, dans un arrêt en date du 10 mars 2016, a
déclaré la prise en charge d’un accident inopposable à l’employeur au motif que la CPAM ne
l’avait pas contacté alors même qu’il avait émis des réserves sur le caractère professionnel de
l’accident.
En l’espèce, l’employeur avait déclaré un accident du travail pour un de ses salariés en émettant
des réserves sur l’origine professionnelle de l’accident. La prise en charge avait été validée,
après enquête, par la CPAM, ce que l’employeur avait contesté. La cour d'appel avait estimé
que l’employeur n’avait pas été associé à l’enquête réalisée à la suite de ses réserves et que
l’inspectrice assermentée chargée de l’instruction s’était bornée à recueillir les témoignages de
l’accidenté et de deux autres salariés, sans contacter la direction de l’entreprise aux fins
d’obtenir ses observations. Dès lors, les juges estimaient que l’enquête n’avait pas été menée
contradictoirement et donc que la décision était inopposable à l’entreprise.
La Cour de cassation a confirmé la solution des juges du fond. Dans la mesure où la société
n’avait pas été contactée par la CPAM pour recueillir ses observations, que ce soit de vive voix
ou par questionnaire, la décision de prise en charge de l’accident lui était donc inopposable.
Articles L. 242-1 et D. 242-1 du Code de la sécurité sociale.
Article L. 871-1 du Code de la sécurité sociale.
4
Article R. 441-11 du Code de la sécurité sociale.
2
3
FESP – 48 boulevard de la Tour Maubourg – 75007 Paris – T +33(0)1 53 85 40 80 – www.fesp.fr
4
Consulter l’arrêt de la Cour de cassation en date du 10 mars 2016 : http://urlz.fr/3gW8
Avant-projet de loi « El Khomri » : présentation des principales modifications
Le Premier ministre, Manuel Valls, a présenté le 14 mars dernier les principales modifications
apportées à l’avant-projet de loi « El Khomri ». Ces modifications émanent des discussions
tenues avec les différentes organisations syndicales et patronales interprofessionnelles. En
outre, le Premier ministre a confirmé que ce texte serait présenté le 24 mars prochain en conseil
des ministres pour une adoption prévue au cours de l’été. Les discussions concernaient
notamment les points suivants :
5
-
le plafonnement des indemnités dues en cas de licenciement sans cause réelle et
sérieuse : ce plafonnement ne sera plus obligatoire, mais indicatif, à l’image du barème
qui existe aujourd’hui au stade de la conciliation5 ;
-
les motifs du licenciement économique : le gouvernement maintient sa position, puisque
l’existence de « difficultés économiques » serait toujours appréciée en fonction de
paramètres objectifs (baisse des commandes, baisse du chiffre d’affaires, pertes
d’exploitation), à préciser éventuellement par accord de branche ;
-
le périmètre d’appréciation du motif économique : pour les groupes transnationaux, le
projet de loi confirme que seules les entreprises implantées en France seraient prises en
considération pour déterminer ce périmètre. Néanmoins, le texte précise que « ne
peuvent constituer une cause réelle et sérieuse de licenciement pour motif économique
les difficultés économiques créées artificiellement pour procéder à des suppressions
d’emplois » ;
-
l’aménagement du temps de travail : le gouvernement a abandonné l’idée de laisser aux
entreprises de moins de 50 salariés la possibilité de mettre en place le mécanisme du
forfait-jours sans accord collectif. En revanche, ces entreprises pourraient conclure un
accord en recourant au mandatement d’un salarié. Le Premier ministre a par ailleurs
souligné que les petites entreprises devaient également pouvoir signer des conventions
de forfait en jours sur la base d’accords-types, conclus au niveau de la branche.
S’agissant de l’aménagement du temps de travail sur une période supérieure à la semaine
et au plus égale à l’année, le gouvernement a réduit finalement à 9 semaines la période
de modulation sans accord collectif, pour les entreprises de moins de 50 salariés, au lieu
des 16 semaines envisagées initialement. Aucun changement n’est prévu pour les
entreprises de 50 salariés et plus, en l’absence d’accord, la période de modulation
resterait fixée à 4 semaines. Par ailleurs, la possibilité d’étendre la période de
modulation à 3 ans en l’application d’un accord collectif, au lieu d’un an actuellement,
serait davantage encadrée puisqu’elle nécessiterait un accord de branche ;
-
la négociation collective : la nouvelle version du projet de loi confirme la généralisation
des accords majoritaires en précisant que les syndicats signataires devraient avoir
recueilli « plus de 50 % » des suffrages exprimés au premier tour des dernières élections
professionnelles. Toutefois, ces nouvelles conditions de validité entreraient en vigueur
de façon progressive, elles s’appliqueraient en premier lieu aux accords portant sur la
durée du travail, les repos et les congés, ainsi qu’aux accords de préservation ou de
Articles L.1235-1 et D.1235-21 du Code du travail.
FESP – 48 boulevard de la Tour Maubourg – 75007 Paris – T +33(0)1 53 85 40 80 – www.fesp.fr
5
développement de l’emploi. La règle majoritaire serait ensuite étendue à tous les accords
collectifs au plus tard le 1er septembre 2019 ;
-
les congés pour événements familiaux : la nouvelle version du projet de loi reprend les
durées prévues actuellement par le Code du travail en précisant qu’il s’agit de durées
plancher. Les accords collectifs ne pourraient donc être que plus favorables6.
Consulter les principales modifications apportées par le gouvernement : http://urlz.fr/3gXJ
La question de la semaine
Un employeur peut-il licencier un salarié qui ne s’est pas présenté à l’entretien
préalable au licenciement ?
L’employeur qui souhaite licencier un salarié est tenu de convoquer préalablement le salarié à
un entretien. Cet entretien est destiné à permettre aux parties d’échanger sur les éléments
pouvant entrainer le licenciement. Cet entretien est une étape obligatoire de la procédure de
licenciement.
Or, si le salarié ne se présente pas à l’entretien, l’employeur peut tout de même poursuivre la
procédure. En outre, l’employeur n’est pas tenu d’organiser un nouvel entretien avec le salarié.
Si le salarié est malade le jour de l’entretien, il peut se faire représenter pour prendre
connaissance des motifs de son licenciement et présenter des observations. L’employeur peut
légalement convoquer un salarié malade durant ses heures de sorties prévues par l’arrêt maladie.
Le fait que le salarié ne puisse pas se déplacer en raison d’une maladie, et que l’employeur
connaisse son état ne suffit pas à rendre le licenciement irrégulier dès lors que l’employeur a
respecté l’obligation de le convoquer à un entretien préalable.
Par ailleurs, l’employeur n’est pas tenu de faire droit à la demande du salarié de le convoquer
une nouvelle fois s’il n’a pas pu se présenter à l’entretien. Néanmoins, il ne doit pas faire preuve
d’intention dolosive en mettant volontairement le salarié dans l’impossibilité de se présenter à
l’entretien ou en ne lui laissant pas le temps de présenter ses observations concernant les motifs
du licenciement.
La procédure est également régulière lorsque le salarié n’a pas reçu la convocation car l’adresse
indiquée dans son dossier était inexacte ou qu’il n’a pas déclaré un éventuel changement de
domicile.
Rubrique notariale
en partenariat avec le Groupe Monassier
Régime des plus-values de cession de valeurs mobilières et de droits sociaux – Mise
à jour du BOFiP suite à l’arrêt du Conseil d’Etat du 12 novembre 2015
6
Article L.3142-1 du Code du travail.
FESP – 48 boulevard de la Tour Maubourg – 75007 Paris – T +33(0)1 53 85 40 80 – www.fesp.fr
6
Le BOFiP est modifié afin de tirer les conséquences de la décision du Conseil d’État du 12
novembre 2015 (CE, 12 nov. 2015, n° 390265 – v. lettre juridique hebdo ; semaine du 9 au 20
novembre 2015).
Sont ainsi précisées notamment les modalités d'imputation des moins-values de cession de
valeurs mobilières et droits sociaux des particuliers sur les plus-values de même nature.
On note que ces commentaires lèvent tout doute sur la possibilité pour le contribuable de
répartir l’imputation des moins-values sur une ou plusieurs plus-values imposables de son choix
(BOI-RPPM-PVBMI-20-10-40, n° 440). Il sera dès lors opportun d’imputer les moins-values
sur les plus-values ne bénéficiant d’aucun abattement pour durée de détention ou de
l’abattement pour durée de détention le plus faible.
Afin d’éclairer la décision du Conseil d’Etat, l’administration propose trois exemples de
détermination des plus-values nettes imposables :
Exemple 1 : un contribuable cède à titre onéreux en année N :
 1 000 actions de la société A pour une valeur unitaire de 40 €. Ces titres ayant été acquis
en N-10 pour une valeur unitaire de 20 €, il réalise donc une plus-value globale de 20
000 €. Pour la détermination de l'impôt sur le revenu, cette plus-value est éligible à
l'abattement pour durée de détention de droit commun au taux de 65 % ;
 500 actions de la société B pour une valeur unitaire de 10 €. Il a acquis ces titres en N9 pour un prix unitaire de 20 €, soit une moins-value de cession de 5 000 €.
1) Détermination de l'assiette imposable à l'impôt sur le revenu.
La moins-value brute de 5 000 € s'impute sur la plus-value brute de 20 000 €.
En conséquence, la plus-value brute imposable après imputation de la moins-value s'élève à :
15 000 € (20 000 - 5 000).
Cette plus-value est réduite de l'abattement pour durée de détention au taux de 65 %, soit un
abattement de 9 750 € et une plus-value nette imposable suivant le barème progressif de l'impôt
sur le revenu d'un montant de 5 250 €.
2) Détermination de l'assiette des prélèvements sociaux
L'assiette des prélèvements sociaux est constituée par le solde positif avant application de
l'abattement pour durée de détention, soit : 15 000 € (20 000 - 5 000).
Les prélèvements sociaux dus s'élèvent donc à : 15 000 x 15,5 % = 2 325 €. 2
Exemple 2 : un contribuable cède à titre onéreux en année N :
 1 000 actions de la société A pour une valeur unitaire de 20 €. Ces titres ayant été acquis
en N-10 pour une valeur unitaire de 40 €, il réalise donc une moins-value globale de
20 000 € ;
 500 actions de la société B pour une valeur unitaire de 20 €. Il a acquis ces titres en N9 pour un prix unitaire de 10 €, soit une plus-value de cession de 5 000 €.
1) Détermination de l'assiette imposable à l'impôt sur le revenu.
La moins-value brute s'impute sur la plus-value brute à hauteur d'un montant de 5 000 €, soit
un reliquat de moins-value non imputé de 15 000 €.
FESP – 48 boulevard de la Tour Maubourg – 75007 Paris – T +33(0)1 53 85 40 80 – www.fesp.fr
7
En conséquence, ce reliquat de moins-value subie au titre de l'année N est reportable pour son
montant brut et est imputable sur les plus-values brutes de même nature réalisées au cours des
dix années suivantes.
2) Détermination de l'assiette des prélèvements sociaux
L'assiette étant négative, aucune imposition n'est due au titre de l'année N.
En N+1, le contribuable réalise une plus-value brute de 20 000 € afférente à la cession de titres
de la société C acquis depuis moins de deux ans (pas d'abattement). La plus-value imposable à
l'impôt sur le revenu et aux prélèvements sociaux, après imputation de la moins-value reportée,
se chiffre donc à 5 000 € (20 000 - 15 000).
Exemple 3 : en mars 2013, le contribuable apporte les actions de la société A, qu'il détient pour
les avoir souscrits à sa constitution en N-11, à la société B qu'il contrôle. A cette occasion, il
réalise une plus-value d'apport d'un montant brut de 300 000 €.
Cette plus-value est éligible, pour la détermination de l'assiette imposable à l'impôt sur le
revenu, à l'abattement pour durée de détention renforcé au taux de 85 % (BOI-RPPM-PVBMI20-30-10).
L'imposition de cette plus-value à l'impôt sur le revenu et aux prélèvements sociaux est reportée
dans les conditions prévues à l'article 150-0 B ter du CGI.
En novembre 2015, le contribuable cède les titres de la société B reçus en rémunération de son
apport effectué en mars 2013 et réalise à cette occasion une moins-value de 50 000 €. Cet
événement met fin au report d'imposition.
Le gain net imposable au titre de l'année 2015 est déterminé comme suit, le contribuable ayant
choisi d'imputer la totalité de la moins-value subie.
1) À l'impôt sur le revenu
Plus-value brute imposable après imputation de la moins-value : 250 000 € (300 000 - 50 000).
Montant de la plus-value imposable suivant le barème progressif de l'impôt sur le revenu, après
prise en compte de l'abattement pour durée de détention au taux de 85 % : 37 500 € [250 000 €
- (250 000 x 0,85)].
2) Aux prélèvements sociaux
L'assiette soumise aux prélèvements sociaux est égale à 250 000 €.
Les prélèvements sociaux dus s'élèvent donc à : 250 000 x 15,5 % = 38 750 €. ».
Consulter le BOFiP actualité – 4 mars 2016, BOI-RPPM-PVBMI, IR-DECLA, RSA-GEO
Réseaux commerciaux
en partenariat avec le Groupe Axe réseaux
FESP – 48 boulevard de la Tour Maubourg – 75007 Paris – T +33(0)1 53 85 40 80 – www.fesp.fr
8
Chaque début de mois, Laurent Delafontaine (associé-fondateur du cabinet AXE RESEAUX)
apporte son éclairage d’expert en franchise sur l’actualité et les problématiques liées aux
réseaux commerciaux.
Franchiseur, comment réussir votre salon de la franchise (Mars 2016)
Avec environ cinq cents exposants et 36 000 visiteurs, Franchise Expo Paris est le principal
évènement français pour promouvoir le commerce en réseau. Pour autant, y retenir un stand
d'exposition est un investissement non négligeable pour l’enseigne souhaitant y procéder au
recrutement des franchisés, qui peut se révéler décevant si mal tenu et mal suivi.
En amont, le dirigeant aura pris soin de nommer un chef de stand qui fixera le planning de
présence incluant des franchisés témoins et enthousiastes. Chaque collaborateur disposera
d’une fiche synthétique reprenant les informations clés, ainsi qu’un carnet de « prise
d’adresses ». Concernant les aspects techniques, il faut prévoir une présence lors du montage
du stand, cela évite parfois des surprises et permet de modifier la position de visuels ou
mobiliers. Attention à bien conserver les modes d’emploi techniques, en particulier l’éclairage,
l'audiovisuel, et bien de vérifier avec l’opérateur que tout fonctionne.
Vous êtes le responsable ? La veille de l’ouverture, privilégiez une soirée calme et reposante,
c’est parti pour quatre jours intensifs. Vous arriverez le premier, question d’exemplarité, et
accueillerez avec dynamisme et sourire votre équipe, car votre attitude deviendra celle de vos
collaborateurs. Rappelez les rôles de chacun et vérifiez que chacun possède une fiche
synthétique d’information, et bloc de prise d’adresse. Déléguez la gestion du vestiaire souvent
source de problèmes. Vérifiez les portes-brochures, les éclairages, les animations audio-visuels.
Démarrez chaque journée par un brief : les contacts de la veille, les difficultés rencontrées, le
planning du jour… Durant le salon, vous recevrez entre cinquante et deux cents contacts (plus
pour certaines enseignes). Votre objectif est triple : reconnaître les vrais candidats qui ont un
projet, être professionnel avec chacun d’eux et marquer la différence avec les 20 % qui sont
votre cœur de cible. Pour chaque visiteur se présentant, je vous conseille de poser « debout »
les questions suivantes :
- « Connaissez-vous notre concept, c'est un secteur qui vous correspond ? » Pour vérifier
l’adéquation entre le projet du candidat et votre offre ;
- « L'investissement moyen de nos partenaires est d'environ x €, cela correspondant à
votre budget? » Pour estimer les capacités financières du candidat ;
- « Nous cherchons des candidats dans x villes, avez-vous une idée précise pour votre
agence ? ». Pour connaître son niveau de mobilité géographique.
Si les réponses correspondent à vos critères de recherche, proposez alors de poursuivre
l’entretien « assis ». Inversement, et si d’autres visiteurs attendent, prenez les coordonnées et
écourtez diplomatiquement l’entretien.
Pour le candidat retenu, vous lui consacrerez plus de temps s’il habite loin que s’il est proche
de vos bureaux. Un bon candidat sera attentif à la force du concept et celle du modèle
économique. Il faudra donc être persuasif sur ces aspects.
Soyez dynamique dans la présentation de vos produits : pourquoi ils sont différents des autres,
plus performants ; pourquoi vos clients sont plus fidèles… Détaillez le quotidien de vos
franchisés leur profil et leur évolution, les avantages du secteur et du métier. Si vous avez donné
l’envie, c’est un pas majeur qui est franchi. Sur les aspects financiers, donnez les chiffres
et ratios non-confidentiels. Idéalement, présentez des comptes de résultats simplifiés de
franchisés représentatifs du réseau.
FESP – 48 boulevard de la Tour Maubourg – 75007 Paris – T +33(0)1 53 85 40 80 – www.fesp.fr
9
Si le candidat est de valeur, donnez une prochaine étape précise dans le temps et dans la finalité.
Après son départ, annotez votre fiche (commentaires, descriptif, score) pour l’intégration dans
le système informatique.
Un salon ne s’apprécie pas au nombre de contacts mais au nombre de signatures réelles. C’est
donc par la qualité de votre travail de sélection, de votre accueil, de votre discours et de votre
suivi que vous aurez un bon ou mauvais taux de transformation et par conséquent un bon retour
sur investissement.
Laurent DELAFONTAINE
www.axereseaux.com
FESP – 48 boulevard de la Tour Maubourg – 75007 Paris – T +33(0)1 53 85 40 80 – www.fesp.fr
10
Bon de commande
11
Guide social des entreprises
de services à la personne
La Convention collective nationale des entreprises de services à la personne (signée le 20
septembre 2012 et étendue le 3 avril 2014) est entrée en vigueur le 1er novembre 2014. Ce guide
pratique de la FESP a pour objectif d’accompagner les chefs d’entreprise et leurs salariés en
responsabilité dans l’application de la CCN au sein de l’entreprise.
Nom et prénom :………………………………………………………………………………..
Entreprise :……………………………………………………………………………………..
Adresse :………………………………………………………………………………………..
Code postal : ……………….Ville :……………………………………………………………
Téléphone : …………………………………. Mail : ………………………………………….
Je souhaite commander le « Guide social des entreprises de SAP » (243 pages), au tarif de :

25 € TTC (non adhérent et non membre partenaire de la Fesp) ;

15 € TTC (adhérent et membre partenaire de la Fesp).
Quantité
P.U.*
Frais d’envoi
Total à payer
5 €**
Guide CCN SAP
Frais d’envoi : 5€ par livre.
Modalités :
 commande par voie postale à la Fesp, 48, Bd de la Tour Maubourg – 75007 Paris ;
 commande par courriel : [email protected]
Mode de règlement : paiement par chèque, à établir à l’ordre de la FESP.
Dès réception de ce chèque, la commande sera expédiée à l’adresse indiquée ci-dessus.
Fait le
2015
Signature
* adhérent : 15 € TTC ; non adhérent : 25 € TTC.
** suite à l’augmentation des frais postaux
FESP – 48 boulevard de la Tour Maubourg – 75007 Paris – T +33(0)1 53 85 40 80 – www.fesp.fr