Petit traité de manipulation

Petit traité de manipulation
Chronique de Christophe Faurie - Président, Cabinet Faurie / JDN l'économie demain
17/11/14
Vous êtes frustré par le comportement de votre patron, votre famille, vos
électeurs ou autres ? Voici comment les faire plier à vos désirs. Sans qu’ils
aient un mot à dire.
Robert Cialdini est un éminent psychologue américain. C’est même un gourou. Il a écrit un
best seller sur « l’influence ». Des centaines de milliers d’exemplaires en ont été vendus.
Livre érudit, rigoureux, élégant, accessible par tous et agréable, que je vous conseille.
Son sujet : jouer avec l'inconscient de son prochain pour obtenir ce que l'on en désire. Et ce
sans qu’il puisse faire quoi que ce soit pour le refuser ! Robert Cialdini identifie 6 réflexes
inconscients, qui amènent une réponse positive à une sollicitation. Les voici avec quelques
applications :
Rendre ce que l’on a reçu
Faire un cadeau à quelqu’un à qui l’on veut vendre quelque chose (« l’obliger »); faire une
concession; faire une offre élevée puis revenir à une offre plus raisonnable…
Être consistant dans ses décisions.
Faites s’engager (publiquement) une personne, pour qu'elles ne puissent plus se dédire. Un
vendeur de voiture vous attirera par une promotion, mais vous amènera à lui ajouter des
options… Un président de la République vous dira que vous avez voté pour les 200
propositions de son programme…
Validation sociale
Une décision est guidée par ce que font ou ont fait « les autres ». Jouez sur l’effet mouton de
panurge (« n°1 mondial »).
Attirance
Des personnes nous attirent. On veut leur plaire. Elles doivent leur pouvoir soit à leur être
même (elles sont belles, prestigieuses…), soit aux liens qu’elles tissent. Bref, soyez beau,
ayez des diplômes prestigieux, trouvez des points communs avec votre interlocuteur, faites lui
des compliments, devenez son allié…
Autorité
L’opinion d’une personne respectée a une influence décisive sur nos actions. Abritez-vous
derrière Foucault, Lacan ou autre.
Rareté
Ce qui est rare est désirable, la rareté rend fou. Avantage unique, offre limitée dans le temps,
source d’information exclusive...
Puis-je vous faire confiance ?
Lorsque j’ai découvert ce livre, j’ai écrit à Robert Cialdini. Vous décrivez les pratiques des
grands cabinets de conseil internationaux !, lui ai-je dit. (Il m’a répondu qu’il ne connaissait
pas d’étude sur le sujet.) Mais il n’y a pas que les consultants qui soient des as de l’influence.
Ces techniques se retrouvent partout dans notre vie. Récemment, un vendeur de doublevitrages m’en a fait une démonstration magistrale. J’en suis arrivé à me demander si elles
n’étaient pas enseignées aux artisans.
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D’ailleurs, nous avons commencé à réagir. N’est-il pas de plus en plus vrai que les
promesses n’engagent que ceux qui les croient, comme disent nos hommes politiques ? Fin du
principe de consistance ? « My word is my bond », la devise de la bourse de Londres a fait
son temps ?
Car les mécanismes qu’utilise Robert Cialdini sont ceux qui permettent à la société d’être une
société. Sans eux, c’est le chaos. Plus que des individus sans liens entre eux. L’Homme est un
loup pour l’Homme.
D’où la leçon de cette histoire. Voilà le moyen de juger votre prochain. Manipulateur, ou
homme de confiance ?
Compléments :
CIALDINI, Robert B., Influence: Science and Practice, Allyn and Bacon, 4ème édition, 2000.
(Il y a des éditions plus récentes.)
« Les promesses n’engagent que ceux qui les écoutent » (Henri Queuille, dont j’ai un peu
modifié la pensée).