« MENER UNE NEGOCIATION COMMERCIALE

Réf. EVT010
EVT042
Parcours de formation préparant au Certificat de
Compétences en Entreprise
« MENER UNE NEGOCIATION COMMERCIALE »
Option 2
Public
Vendeurs, technico-commerciaux, chargés
de clientèle, responsables commerciaux,
assistant(es) commercial(es).
Pré-requis
Avoir une activité commerciale
Résultats attendus
PROGRAMME PARTIE 1 : TECHNIQUES
DE VENTE
1. Les 3 dimensions de la fonction
commerciale :
o La dimension affective
o La dimension professionnelle
o La dimension commerciale
Maitriser la négociation commerciale afin
de pouvoir passer la certification CCE
« Mener une négociation commerciale »
Développer des arguments percutants
o
Utilisation efficace du C.A.P
(Caractéristiques Avantages)
6. Traiter les objections :
Conseils pour répondre aux objections
o
Stratégie de traitement des
objections
A.I.C.V.R
2. Préparer ses ventes :
Les contre arguments
Déterminer les objectifs de la vente
o
Comment ne pas traiter toutes les
o Optimisation des objectifs en
objections de la même façon
fonction de l’urgence et de
Préparer la présentation et la défense
l’importance
Anticiper les objections et les contraintes du prix
o
Anticiper dés la découverte les
clients pour mieux s’adapter et recueillir
objections
prix
les informations essentielles
o
Acquérir
la capacité à présenter
o Préparation d’un plan de découverte
fièrement et défendre le prix de ses
prestations
3. Réussir la prise de contact :
Créer un climat favorable et ouvrir le
7. Négocier :
dialogue
Préparer ses négociation (Objectifs, Enjeux,
o Importance des notions de
Latitude, Temps)
synchronisation, d’empathie et
Elaborer un tableau des objectifs et des
d’écoute active
concessions/contreparties
Le contact en rendez-vous
Savoir obtenir une contrepartie à toute
o Phase d’échange basée sur
concession
l’observation de l’environnement
Méthodologie d’une négociation
o Construction et utilisation de phrases o
réussie en 7 étapes
d’accroche
o
Quelques tactiques de
4. Découvrir les attentes du client :
déstabilisation d’acheteurs à connaitre…
Connaitre les techniques de
pour les déjouer !
questionnement et de reformulation
Identifier le besoin et les motivations du
8. Conclure pour vendre :
client
Préparer la conclusion en amont
 Les motivations du client : Le
Savoir lever les derniers freins
S.O.N.C.A.S et comment l’utiliser
Les méthodes pour emporter la décision
 Etre stratège dans son
questionnement : Le S.P.I.S
o
Conclure c’est être actif
Développer l’écoute active et l’empathie o
Apprendre à repérer les signaux
d’achat
5. Argumenter avec conviction :
o
Déclencher la prise de décision du
Construire un plan d’argumentation
client
structuré
Elaborer un argumentaire propre à son
9. Prendre congé et fidéliser :
activité
Consolider sa visite pour fidéliser : préparer
o Construction d’un A.G.O (Avantage
et amorcer la prochaine vente
Global de l’Offre)
Savoir quitter le client
o Preuves
Objectifs pédagogiques
Partie 1 : Appréhender les méthodes de
vente
Prendre du recul sur ses pratiques
commerciales
Maitriser les étapes de la vente, de la
conquête à la fidélisation
Savoir négocier et résister à la pression
client
Savoir conclure ses ventes et atteindre
ses objectifs
Partie 2 : Établir un diagnostic des
pratiques de négociation actuelles
Affirmer vos capacités de négociation
Apprendre à dire « non »
Obtenir des contreparties
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques
Exercices et jeux de réflexion
Mises en situation filmées
Débriefings collectifs
Plans d’actions individuels
Durée
5 jours soit 35h
Nature de la sanction
CCE « Mener une négociation
commerciale »
Calendrier 2017
Agen :
Partie 1 : 09, 16 et 23 mars
16, 23 et 30 novembre
Partie 2 : 08 et 15 juin
07 et 14 décembre
Intervenant
Olivier CUSSAC
Tarif du parcours
1480€ HT/participant
Réf. EVT010
EVT042
Public
PROGRAMME PARTIE 2 : CONFORTER VOTRE PERFORMANCE COMMERCIALE
1. PRÉPARER SA NÉGOCIATION
o Définir un objectif de négociation accessible et ambitieux.
o Etablir une latitude de négociation cohérente.
o Connaitre les enjeux de la négociation pour les 2 parties.
o Garder la maitrise du temps.
2. MAITRISE DES RÈGLES ESSENTIELLES DE LA NÉGOCIATION
GAGNANTE
o Déterminer et défendre sa proposition initiale.
o Avoir le réflexe de la contrepartie face à toute demande de
concession.
o Savoir dire « non » avant d’ouvrir sur une discussion.
3. TRAVAILLER LES ASPECTS COMPORTEMENTAUX ET CONSERVER
SA MAITRISE DE SOI
o S’adapter au style de votre interlocuteur
o Faire face à l’agressivité potentielle
o S’affirmer et savoir résister tout en préservant la relation
Vendeurs, technico-commerciaux,
chargés de clientèle, responsables
commerciaux, assistant(es)
commercial(es).
Pré-requis
Avoir une activité commerciale
Résultats attendus
Maitriser la négociation commerciale
afin de pouvoir passer la certification
CCE « Mener une négociation
commerciale »
Objectifs pédagogiques
Partie 1 : Appréhender les méthodes de
vente
Prendre du recul sur ses pratiques
commerciales
Maitriser les étapes de la vente, de la
conquête à la fidélisation
Savoir négocier et résister à la pression
client
Savoir conclure ses ventes et atteindre
ses objectifs
Partie 2 : Établir un diagnostic des
pratiques de négociation actuelles
Affirmer vos capacités de négociation
Apprendre à dire « non »
Obtenir des contreparties
Entrainement intensif à la négociation au travers de mises en situation
filmées.
 Afin de donner plus d’impact et de réalisme aux entrainements intensifs, il
est demandé aux stagiaires de venir à cette formation avec des dossiers réels
en-cours de négociation. Dans la limite d’une certaine confidentialité.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques
Exercices et jeux de réflexion
Mises en situation filmées
Débriefings collectifs
Plans d’actions individuels
Durée
5 jours soit 35h
Nature de la sanction
CCE « Mener une négociation
commerciale »
Calendrier 2017
Agen :
Partie 1 : 09, 16 et 23 mars
16, 23 et 30 novembre
Partie 2 : 08 et 15 juin
07 et 14 décembre
Intervenant
Olivier CUSSAC
www.sudmanagement.fr
www.sudmanagement.fr
SiteSite
de de
l’Agropole
- BP
20053
- Estillac
- 47901
AGEN
Cedex
9 - 9Tél.
: 05: 05
53 53
48 48
48 48
50 50
- Fax
: 05: 05
53 53
77 77
42 42
78 78
l’Agropole
- BP
20053
- Estillac
- 47901
AGEN
Cedex
- Tél.
- Fax
Parc
d’activité
: Z.A.
Marmande
Sud
- Quadrant
Nord-Ouest
- 47250
SAMAZAN
- Tél.
: 05: 05
53 53
84 84
82 82
82 82
- Fax
: 05: 05
53 53
88 88
70 70
01 01
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- Quadrant
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Association
loi loi
1901
- Siret
389389
802802
208208
000000
14 14
- CODE
NAF
: 8559A
- TVA
: FR
503503
898898
022022
08 08
000000
14-14NDA
7024
700700
33 33 047
Association
1901
- Siret
- CODE
NAF
: 8559A
- TVA
: FR
NDA
7024
047
Tarif du parcours
1480€ HT/participant