LA VALEUR DE L`ÉMOTION

PAT RIMOINE ( S )
IN VE S TIR / PE R S PEC TIVE S
LA VALEUR DE L’ÉMOTION
Entretien avec Thomas Müller, CEO de la Banque CIC (Suisse)
Par Anne Barrat
Les banques privées suisses n’ont pas souffert de la fin du secret bancaire autant
qu’on peut le dire ou le lire. En réalité, les
chiffres des volumes de « net new money »
indiquent une croissance en 2015. S’il en
est pour qui la régularisation des comptes
a été un exercice difficile, ce sont des petits
établissements très dépendants de clients
étrangers et/ou des structures qui ne s’étaient
pas préparées aux trois défis majeurs que
doit relever le private banking en Suisse :
la mise en place de services à forte valeur
ajoutée ; l’automatisation des processus ;
l’évolution réglementaire en cours (LSFin
et LEFin). Les deux derniers points offrent
beaucoup moins de marge de manœuvre que
le premier. L’automatisation est un « must »,
qui permet à la banque de réduire ses coûts
tout en simplifiant l’accès des clients à la
gestion de leurs comptes. Il n’y a rien de
plus inefficient qu’un client qui appelle son
gestionnaire pour passer un ordre de bourse !
Les banques qui ne feront pas le « switch »
technologique, lequel représente un potentiel énorme, ne tiendront pas longtemps.
Quant à la duplication en Suisse des règles
de MiFID pour des raisons de comparabilité
et d’harmonisation avec le marché européen,
il n’est rien de moins certain qu’elle serve
les intérêts des clients. Ce qui est sûr, c’est
qu’elle génère des contraintes significatives
lors des propositions d’investissement des
banquiers à leurs clients, servant ainsi moins
l’innovation que le besoin de protection de
certaines banques.
SE DIFFÉRENCIER POUR RÉSISTER
ET CROÎTRE
Dans un environnement où les banques
suisses ne doivent plus seulement se comparer à leurs concurrents domestiques, mais
aussi à des banques étrangères et leurs entités locales en Allemagne, France, outremer, etc. la différenciation est essentielle.
Thomas Müller
Même si les arguments forts en faveur de la place suisse sont toujours là
– la qualité des services fournis, la fiabilité d’un système bancaire rapide
et relativement bon marché, un marché de capitaux particulièrement
efficace et performant, SIX Exchange, la sécurité et la stabilité de la place
financière, l’attractivité d’un franc suisse fort –, il n’en reste pas moins
que la concurrence est aujourd’hui plus large.
La différenciation, ce n’est pas au niveau des services de base qu’elle doit
se faire. L’asset management fait partie de cette catégorie car, sur le long
terme, aucune banque ne fait beaucoup mieux que le mieux. Il n’existe pas
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de solutions miracle pour la performance, il faut l’accepter.
C’est pour cela que la gestion indicielle reste pour la grande
masse la meilleure solution. Bien sûr, chaque établissement
a ses spécialités. Au CIC Suisse, ce sont les convertibles,
n°1 en Europe depuis 3 ans, et les obligations high yield
en franc suisse. Nous pouvons également nous appuyer
sur les points forts du Groupe qui compte trois entités de
gestion d’actifs – la Suisse, le Luxembourg (env. 70 milliards d’actifs sous gestion), et le CMCIC à Paris (env. 100
milliards d’actifs sous gestion). Toutefois, parce que nous
sommes convaincus qu’il faut toujours choisir le meilleur,
nous proposons nos propres produits à nos clients seulement
là où cela est judicieux et nous sommes de fervents partisans d’une architecture ouverte. Que ce soit pour l’épargne
en titres dans le cadre du 3e pilier, qui intègre l’offre de
plus de 20 fonds de 5 prestataires différents, ou pour nos
mandats de fonds, nous souhaitons donner un grand choix
aux clients, qui peuvent sélectionner le meilleur produit
selon leur convenance personnelle.
notamment de nombreux services pour les entrepreneurs :
financement (fonds propres, prêts mezzanines, crédits,
leasing), factoring, corporate finance (transactions de
M&A), LBO, conseil en succession… La banque a également
une activité de private equity (CHF 3 milliards au niveau
du groupe) qui lui permet d’investir avec ses clients ou de
futurs clients dans des PME suisses.
LA BANQUE DES CONNAISSEURS
La palette s’est par ailleurs étoffée, et c’est là qu’est le moteur
de la différenciation de services où l’émotion a toute sa
place. Si de nombreux services sont comparables d’une
banque à l’autre, il en va autrement de ceux que propose
la Banque des Connaisseurs. Ils s’appellent Winebanking, Artbanking, ou bien permettent la structuration de
financement de business jets, mais aussi la structuration
d’activités philanthropiques et beaucoup d’autres spécialités.
Grâce à Winebanking, un client désireux d’acquérir un
vignoble aura à sa disposition l’expertise de spécialistes
qui connaissent bien le marché et ses développements, lui
trouveront des contacts partout dans le monde et lui feront
des estimations. Artbanking permet d’accompagner des
amateurs et collectionneurs sur un marché très intéressant, mais qui offre des coûts de transactions très élevés.
Les clients bénéficient de conseils, non sur l’objet mais
sur la structuration de la transaction, sur la vérification
des sources. Un client qui souhaite s’offrir un business jet,
que ce soit à Singapour, Londres, ou ailleurs, trouvera une
solution de financement que très peu de banques offrent.
L’émotion, un élément clé de la performance : le CIC Suisse
a signé sa 5e année de croissance en 2015.
C’est donc sur les services à valeur ajoutée que se fait la
différence. Lesquels commencent par une bonne compréhension de la situation globale du client, et pas seulement
de ses besoins de placement. On réduit souvent à tort
une solution de gestion de fortune. Il faut garder en tête
la vocation première des banquiers du 16 e et 17e siècle :
aider les entrepreneurs à faire des affaires. Pour cela, il
est essentiel de parler la langue du client, de lui poser
IL N ’ Y A RIE N DE PL U S INEFFICIE N T
QU’U N CLIE N T Q UI A PPELLE
S O N GE S TIO N N AIRE P O UR PA S SE R
U N ORD RE DE B O UR SE !
UN
des questions pour mieux comprendre ses besoins, de les
reposer régulièrement pour saisir leurs évolutions. Voilà
pourquoi le spectre du private banking est en réalité très
large : il couvre toutes les étapes de la vie du client, depuis
le début de carrière, où l’ouverture d’un compte suffit pour
les paiements courants, en passant par les solutions de
financement et de conseil d’abord pour pallier le manque
d’expérience, puis pour aider à l’expansion, jusqu’à la cession
d’activité et l’organisation de la succession (des personnes
physiques ainsi que morales).
E
LE MÉDIA SUISSE DES HIGH NET
WORTH INDIVIDUALS
INVESTIR
PHILANTHROPIE(S)
CULTURE(S)
JAPON : CAP SUR
LE SOLEIL LEVANT
ANOUK
FOUNDATION :
POUR QUE LES MURS
S’ENSOLEILLENT
SIGNIFICATIONS
DU RIRE
INDEX
TIBÈRE ADLER,
DIRECTEUR ROMAND
D’AVENIR SUISSE
MARCHÉ DE L’ART
ALBERTO
GIACOMETTI :
LA SCULPTURE
AU PLUS HAUT
ÉDUCATION :
15 MENTORS
D’INFLUENCE
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